Σύστημα πωλήσεων: από τη στρατηγική στις διαδικασίες - δωρεάν μάθημα από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση, Ημερομηνία: 3 Δεκεμβρίου 2023.

Προπονητής επιχειρήσεων, σύμβουλος. Ειδικός επαγγελματίας στον τομέα της ολοκληρωμένης επιχειρηματικής ανάπτυξης, αύξησης των πωλήσεων και των κερδών. Ομιλητής σε συνέδρια βιομηχανίας.

PhD, σύμβουλος επιχειρήσεων στον τομέα της διαχείρισης πωλήσεων. Διαθέτει πρακτική εμπειρία στον ανασχεδιασμό στον εμπορικό τομέα και στην ανάπτυξη κλάδων.

Στρατηγική Πωλήσεων και Μάρκετινγκ
• Ανάλυση αγοράς: χωρητικότητα, ρυθμός ανάπτυξης, αριθμός παικτών, αριθμός αγοραστών.
• Δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας. Απαιτούμενοι πόροι και πιθανοί κίνδυνοι (ανάλυση SWOT).
• Επιλογή στρατηγικής ανάπτυξης εταιρείας.
• Βασικά στοιχεία στρατηγικής πωλήσεων: περιοχές, κανάλια πωλήσεων, πελάτες.
• Ποιοτική ή ποσοτική ανάπτυξη. Βασικοί μοχλοί ανάπτυξης πωλήσεων.
• Περίπτωση: «Ανάλυση SWOT της εταιρείας».
• Περίπτωση: «Εντοπίστε τους πιο αναποτελεσματικούς παράγοντες αύξησης των πωλήσεων, γράψτε 5 ιδέες για το πώς να τις βελτιώσετε».
• Σχέδιο πωλήσεων της εταιρείας. Ανάλυση ιστορικού πωλήσεων.
• Αποσύνθεση του σχεδίου πωλήσεων σε όλα τα επίπεδα: τμήματα, κανάλια πωλήσεων, περιφέρειες, μάνατζερ, πελάτες.
• Υπολογισμός δεικτών κατά στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων.
• Περίπτωση «Υπολογισμός στόχων πωλήσεων, αποσύνθεση σε όλα τα επίπεδα».
• Ανταγωνιστική ανάλυση. Πρακτικές οδηγίες: πώς να μάθετε όλες τις μάρκες των ανταγωνιστών σας.
• Επιλογή ανταγωνιστικής στρατηγικής.
• Τοποθέτηση: γιατί ο πελάτης πρέπει να αγοράσει από εμάς.
• Ανάπτυξη του USP της εταιρείας (μοναδική πρόταση πώλησης). Ορισμός 15 πλεονεκτημάτων.
• Σχεδιάζοντας πορτρέτα στοχευμένων ομάδων: ποιος είναι ο πελάτης μας που θα αγοράζει συχνά και πολύ.
• Ποικιλία, στρατηγική τιμολόγησης. Στρατηγική προώθησης.
• Περίπτωση «Ανάλυση ανταγωνισμού, που αναδεικνύει τα βασικά μοναδικά πλεονεκτήματα της εταιρείας».
• Περίπτωση «Περιγραφή ομάδων-στόχων πελατών».
• Στρατηγική διανομής. Επιλογή μοντέλου: πουλάμε απευθείας, μέσω συνεργατών ή μέσω αποκλειστικών διανομέων.
• Τύποι καναλιών πωλήσεων, τα θετικά και τα αρνητικά τους.
• Κριτήρια επιλογής καναλιών πωλήσεων.
• Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων.
• Περίπτωση «Επιλογή καναλιών πωλήσεων προτεραιότητας».

Διαχείριση τμήματος πωλήσεων: στόχοι, στόχοι, λειτουργικός έλεγχος
• Σύστημα και αρχές διαχείρισης: στόχοι, στόχοι, παράγοντες αποτελεσματικότητας, συστηματική προσέγγιση.
• Ιδιαιτερότητες διαχείρισης ανάλογα με τη στρατηγική πωλήσεων. Συνέπεια στη διαχείριση πωλήσεων, κύκλος διαχείρισης.
• Έλεγχος του τμήματος πωλήσεων: ευκαιρίες για αύξηση των αποτελεσμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα χωρίς επένδυση.
• Βασικοί κανόνες για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής οργανωτικής δομής για το τμήμα πωλήσεων.
• Μέθοδοι απόκτησης ισχύος. Διοικητική και εμπειρική εξουσία. Χρήση διαφορετικών στυλ διαχείρισης εργαζομένων.
• Αλγόριθμοι και κανονισμοί για την εργασία των εργαζομένων. Εφαρμογή και ανάπτυξη κανονισμών.
• Είδη συναντήσεων: ατομικές και ομαδικές. Αρχές διεξαγωγής συναντήσεων. Ρύθμιση συστήματος συσκέψεων στο τμήμα πωλήσεων.
• Σύστημα αναφοράς τμήματος πωλήσεων.
• Είδη και είδη αναφορών. Δημιουργία συστήματος αναφοράς πωλήσεων.
• Αναφορές σε messengers.
• Περίπτωση «Ανάπτυξη πίνακα KPI ανάλογα με τη λειτουργικότητα των διαχειριστών».
• Περίπτωση «Δημιουργία συστήματος αναφοράς για το τμήμα πωλήσεων».
• Σύστημα διαχείρισης ποιότητας στο τμήμα πωλήσεων.
• Τι είναι η ποιότητα των πωλήσεων και πώς να τη μετρήσετε;
• Κύρια σημάδια πωλήσεων χαμηλής ποιότητας.
• Βασικά στοιχεία του συστήματος διαχείρισης ποιότητας πωλήσεων: πρότυπα, εκπαίδευση και πιστοποίηση εργαζομένων.
• Περιεχόμενα προτύπων πωλήσεων. Μια σύγχρονη «ευέλικτη» προσέγγιση στη διαμόρφωση προτύπων πωλήσεων.
• Ψηφιακές θήκες πωλήσεων και χρήση τους στην εκπαίδευση εργαζομένων.
• Μεθοδολογία για την ανάπτυξη προτύπων πωλήσεων με χρήση εσωτερικών πόρων της εταιρείας.

Μετασχηματισμός πωλήσεων: βελτιστοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών, εφαρμογή συστημάτων CRM
• Αναζήτηση εσωτερικών αποθεματικών για αύξηση πωλήσεων.
• Χρήση του κύκλου Deming (PDCA) για την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων.
• Ανάλυση φωτορεπορτάζ εργάσιμης ημέρας διευθυντών. Διόρθωση σημείων συμφόρησης στις επιχειρηματικές διαδικασίες πωλήσεων με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης.
• Αυτοματοποίηση της διαδικασίας συλλογής βάσεων δεδομένων πελατών.
• Εργαλεία για αύξηση του αριθμού των κλήσεων κατά 2 φορές χωρίς μείωση της ποιότητας.
• Μείωση απωλειών πελατών λόγω χρόνων απόκρισης και αναπάντητων κλήσεων.
• Εισαγωγή «προτεραιοποίησης» στην εργασία με πελάτες.
• Σχηματισμός διοχέτευσης πωλήσεων. Στάδια χοάνης. Φέτες χοάνης πωλήσεων.
• Σφάλματα κατά την κατασκευή και την εργασία με ένα χωνί πωλήσεων.
• Ποσοτικοί και ποιοτικοί δείκτες του χωνιού πωλήσεων.
• Υπολογισμός μετατροπής διοχέτευσης πωλήσεων. Μέθοδοι για την αύξηση της μετατροπής.
• Συνεργασία με διαχειριστές αγωγών.
• Υπόθεση «Δημιουργία διοχετεύσεων πωλήσεων για νέους και τρέχοντες πελάτες, καθορισμός ποσοτικών και ποιοτικών δεικτών».
• Αύξηση της παραγωγικότητας των μάνατζερ μέσω της αυτοματοποίησης της επιχειρησιακής εργασίας.
• Εξειδίκευση και κατανομή λειτουργιών στο τμήμα πωλήσεων.
• Τυπικές επιχειρηματικές διαδικασίες στα τμήματα πωλήσεων και ανάδειξη σημείων αύξησης της αποδοτικότητας.
• Κανονισμοί εργασίας για εργαζόμενους. Δομή των κανονισμών. Εφαρμογή των κανονισμών.
• Εργαλεία ανάπτυξης πελατών. Εργαλεία για την αύξηση του μέσου όρου επιταγών και των μέσων εσόδων ανά πελάτη.
• Σύστημα CRM: παράγοντες επιτυχίας και αποτυχίας κατά την υλοποίηση, έλεγχος του τρέχοντος συστήματος CRM.
• Κριτήρια επιλογής CRM.
• Βασικές λειτουργίες του CRM στις πωλήσεις.
• Ενδείξεις ενός εσφαλμένα διαμορφωμένου συστήματος CRM.
• Τηλεφωνία IP και απαραίτητες ενσωματώσεις.
• Αυτοματοποίηση της εργασίας με την πελατειακή βάση στο CRM.
• Οργάνωση ελέγχου διαχειριστών με χρήση CRM.
• Τύποι αναφορών πωλήσεων στο CRM.
• Οπτικοποίηση αποτελεσμάτων με χρήση του Dash Board.
• Περίπτωση «Έλεγχος υλοποίησης συστήματος CRM».
• Περίπτωση "Δημιουργία λίστας αναφορών για εμφάνιση στο Dash Board."