Επαγγελματικές πωλήσεις - τιμή 154.500 τρίψιμο. από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση 250 ωρών, ημερομηνία 29 Νοεμβρίου 2023.
μικροαντικείμενα / / December 01, 2023
Σύμβουλος ανάπτυξης συστημάτων παραγωγής, TPS Certification, μέλος VOIR. Αρμοδιότητες: διαχείριση έργου στον τομέα της λιτής παραγωγής.
Ειδικός πωλήσεων B2B. Συνιδιοκτήτης υπηρεσίας πληροφορικής για αυτοματισμούς πωλήσεων. Υλοποιήθηκαν 107 έργα ανάπτυξης πωλήσεων με ανάπτυξη από 4% σε 325%.
Αναζήτηση για πελάτες. Ψυχρά κλήσεις
• Αναζήτηση. Πώς να συλλέξετε μια βάση πελατών σε μερικές ημέρες, η ανάπτυξη της οποίας θα διαρκέσει τουλάχιστον μερικούς μήνες;
• Επεξεργασία εισερχόμενων δυνητικών πελατών και κλήσεων.
• Ανάλυση καναλιών παραγωγής μολύβδου, βελτιστοποίηση και έναρξη νέων.
• Ενεργή αναζήτηση, διαμόρφωση και αρχική ανάπτυξη πελατειακών βάσεων.
• Στοχευμένες δραστηριότητες.
• Ψυχρά κλήσεις. Πώς να περάσετε από τη γραμματέα σε επτά στις δέκα κλήσεις και να οργανώσετε μια συνάντηση με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων;
• Προετοιμασία για ψυχρές κλήσεις - αυτοσυντονισμός. Ο πελάτης ως επιχείρηση, ο πελάτης ως άνθρωποι.
• Έννοια σεναρίου ψυχρής κλήσης. Εργαλείο επαγγελματικής κάρτας.
• Βασικές ανάγκες των υπευθύνων λήψης αποφάσεων.
• Τεχνικές και κόλπα για να περάσει η γραμματέας.
• Πώς να ξεκινήσετε μια συνομιλία με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων χωρίς να κλείσετε το τηλέφωνο.
• Συμβουλές για την αντιμετώπιση δικαιολογιών κατά τη διάρκεια κρύων κλήσεων («Υπάρχουν προμηθευτές», «Δεν χρειάζεται τίποτα», «Αποστολή προσφοράς» κ.λπ.).
• Μέθοδοι για τη δημιουργία συνάντησης με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
Συνεργασία με βασικούς πελάτες. Πώς να εντοπίσετε, να διαπραγματευτείτε και να αναπτύξετε τους βασικούς πελάτες σας;
• Βασικός πελάτης: χαρακτηριστικά και κύρια χαρακτηριστικά.
• Παράγοντες που επηρεάζουν τα αποτελέσματα της εργασίας με έναν βασικό πελάτη.
• Κανόνες για τη δουλειά ενός επιτυχημένου ανθρώπου.
• Βασικός πελάτης, ποιος είναι;
• Χαρακτηριστικά του βασικού πελάτη.
• Διαφορά μεταξύ βασικού πελάτη και κανονικού πελάτη.
• Αλγόριθμος ανάλυσης ABC και στρατηγική για εργασία με βασικούς πελάτες.
• Ανάλυση ABC του πελάτη.
• Στρατηγικές για εργασία με βασικούς πελάτες.
• Αναγνώριση βασικού πελάτη. Προσωπική αλληλεπίδραση με βασικούς πελάτες.
• Χαρακτηριστικά της διαδικασίας λήψης αποφάσεων ενός βασικού πελάτη. Κανόνες διαπραγμάτευσης.
• Μηχανισμός λήψης αποφάσεων για βασικό πελάτη.
• Βασικός κύκλος αποφάσεων πελάτη.
• Κάρτα κλειδιού πελάτη.
• Κανόνες διαπραγμάτευσης.
Εντοπισμός αναγκών, παρουσίαση, εμπορική πρόταση
• Εντοπισμός αναγκών. Πώς να βοηθήσετε έναν πελάτη να καταλάβει τι θέλει, ακόμα κι αν δεν το γνωρίζει ο ίδιος;
• Κλασική μέθοδος - δεκαπέντε βασικές ερωτήσεις.
• Ανάπτυξη υποθέσεων για τις ανάγκες των πελατών που είναι σημαντικές και ενδιαφέρουσες για εμάς.
• Προσδιορισμός κριτηρίων επιλογής προμηθευτών.
• Παραγωγή παρουσίασης. Πώς να πείτε για το προϊόν σας ώστε να το θέλουν όλοι;
• Μοντέλο τριών επιπέδων σχηματισμού πλεονεκτημάτων.
• Τα πέντε C οποιασδήποτε παρουσίασης.
• Νόμοι πειθούς.
• Συνεργασία με κριτήρια επιλογής προμηθευτή κατά τη συζήτηση μιας πρότασης.
• Χάρτης επιχειρημάτων.
• Σχηματισμός ΚΠ. Πώς να φτιάξετε ένα πωλήσιμο CP;
• Στόχος και στρατηγική ΚΠ.
• Κανόνες για ένα ιδανικό CP.
• Τυπικές μέθοδοι για την κατάρτιση CP.
Χειρισμός αντιρρήσεων, διαπραγμάτευση, διαπραγμάτευση, πίεση
• Εργαστείτε με αντιρρήσεις. Πώς να αποφύγετε τις αντιρρήσεις των πελατών και, αν υπάρχουν, να τις μετατρέψετε σε πρόσθετα επιχειρήματα υπέρ μιας αγοράς;
• Είδη και λόγοι αντιρρήσεων.
• Αλγόριθμος υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Μέθοδοι υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Τυπικές αντιρρήσεις, τρόποι και τεχνικές για να τις ξεπεράσουμε.
• Διαπραγμάτευση. Πώς να επιτύχετε τους στόχους σας και να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικά μια συνάντηση με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων;
• Λίστα ελέγχου για την προετοιμασία για τη συνάντηση.
• Έναρξη συνάντησης – δημιουργία επαφής.
• Στρατηγικές διαπραγμάτευσης.
• Εμπόριο. Πώς να πουλάς με κέρδος;
• Κανόνες συναλλαγών.
• Τσιπ και κόλπα κατά την υποβολή προσφορών.
• Ωθηση. Πώς να μετατρέψετε τα αιτήματα και τα αιτήματα των πελατών σε προϊόντα που αποστέλλονται και χρήματα που λαμβάνονται;
• Αρχή και μέθοδοι πίεσης.
• Γενικές τεχνικές για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής.
Εργασία με εισπρακτέους λογαριασμούς. Πώς να αποφύγετε μη πληρωμές, οφειλές και νεκρούς εισπρακτέους λογαριασμούς;
• Ποιες πηγές πληροφοριών θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν για την αξιολόγηση της φερεγγυότητας του πελάτη;
• Πώς να γίνετε ένας από τους προμηθευτές προτεραιότητας - που λαμβάνουν πάντα χρήματα στην ώρα τους;
• Αλληλεπίδραση με την «ομάδα κινδύνου» - πιθανοί κακοπληρωτές.
• Από την εστίαση στον πελάτη στην εστίαση της επιστροφής χρημάτων: εντατικοποίηση των διαπραγματεύσεων με κάθε στάδιο ληξιπρόθεσμων οφειλών.
• Λειτουργίες υπενθυμίσεων καθυστερημένης πληρωμής.
• Πώς να λάβετε δέσμευση από τον πελάτη σχετικά με το χρονοδιάγραμμα αποπληρωμής του χρέους.
• Σενάρια διαπραγματεύσεων για την αποπληρωμή του χρέους.
• Πώς να επιστρέψετε χρήματα και να μην «συντρίψετε» τον πελάτη.
• Τελική απαίτηση έναντι του οφειλέτη.
• Μετάβαση σε άλλες μεθόδους είσπραξης οφειλών.
Διαχείριση διαπραγματεύσεων: κανόνες και τεχνικές
• Ικανότητες επιτυχημένου διαπραγματευτή.
• Προετοιμασία για διαπραγματεύσεις.
• Είδη διαπραγματεύσεων και νομιμότητα.
• Υπόθεση «Διαφορές γύρω από την τιμή».
Προφίλ. Γνώση χαρακτήρα
• Βασικά στοιχεία τυπολογίας, χαρακτηριστικά της ανθρώπινης σκέψης
• Τύποι χαρακτήρων (εκδηλωτική τάση, επιθετική τάση, κολλητική τάση, αισθησιακή τάση, ενεργητική τάση, δημιουργική τάση)
• Τύποι, ουσία και βάσεις για τη διαμόρφωση διαφόρων ψυχοτύπων του ανθρώπινου χαρακτήρα
• Εξωτερικές εκδηλώσεις του ψυχοτύπου (χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου, στυλ αυτοέκφρασης, χαρακτηριστικά αυτοπαρουσίασης)
• Στόχοι και αξίες ανθρώπων διαφορετικών ψυχοτύπων
• Τεχνολογίες διόρθωσης της συμπεριφοράς του συνομιλητή με βάση τη γνώση του τύπου του χαρακτήρα του
• Διαχείριση συγκρούσεων λαμβάνοντας υπόψη τον ψυχότυπο του συνομιλητή
• Σύνδεση μεταξύ του τύπου σκέψης και του ψυχοτύπου ενός ατόμου
• Σχεδιάζοντας ένα προφίλ χαρακτήρα με βάση τα χαρακτηριστικά του προσώπου
• Προσδιορισμός ψυχοτύπου με βάση βίντεο και φωτογραφικό υλικό
• Λάθη και ανακρίβειες στον προσδιορισμό του ψυχοτύπου
• Χαρακτηριστικά συλλογής πληροφοριών για τον προσδιορισμό του ψυχότυπου ενός ατόμου
• Ανάλυση ψυχοτύπων διάσημων ανθρώπων, παραδείγματα βίντεο
• Το πρόβλημα της αυτοανάλυσης και της ικανότητας να ρυθμίζει κανείς τις δικές του συμπεριφορικές εκδηλώσεις
• Εργασία με συνδυασμούς ψυχοτύπων σε ένα άτομο
• Πρακτικά εργαλεία για την επιρροή των ανθρώπων κατά την ομαδική επικοινωνία
• Πρόσθετοι τρόποι επηρεασμού των φορέων διαφόρων ψυχοτύπων
• Ασκήσεις για μετεκπαιδευτική ανάπτυξη ανάλυσης και παρατήρησης της συμπεριφοράς του συνομιλητή
Ανίχνευση ψεμάτων. Διαπραγματευτική δύναμη
• Τι είναι ψέμα. Γιατί οι άνθρωποι λένε ψέματα; Μορφές και είδη ψεμάτων. Το κατά προσέγγιση σημείο πήξης είναι το σημείο από το οποίο ξεκινά η εξαπάτηση.
• Συχνότητα και βάθος αναπνοής, κατάποσης, ένταση εφίδρωσης και άλλες εκδηλώσεις του αυτόνομου νευρικού συστήματος που πρέπει να ληφθούν υπόψη για να διαπιστωθεί η αλήθεια.
• Σημάδια εξαπάτησης στο πρόσωπο. Μικροεκφράσεις.
• Σημάδια παραποίησης συναισθημάτων. Χρησιμοποιώντας ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα για τον εντοπισμό συναισθημάτων.
• Η γλώσσα του σώματος (στάσεις, χειρονομίες, τοποθεσία στο χώρο) και η ερμηνεία της.
• Προφορικά (λεκτικά) σημάδια εξαπάτησης, σχήματα ομιλίας.
• Ατομικές διαφορές που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά την αναγνώριση ψεμάτων.
• Βάση της ανθρώπινης συμπεριφοράς και αποκλίσεις από αυτήν.
• Διαφορές στις τεχνικές ανίχνευσης ψεύδους ανάλογα με το πότε ο συνομιλητής γνωρίζει/δεν γνωρίζει ότι είναι ύποπτος.
• Σύνταξη στοχευμένων ερωτήσεων για τον έλεγχο υποθέσεων.
• Ανίχνευση ψεμάτων σε τηλεφωνική συνομιλία. Ανίχνευση ψεύδους από γραπτό κείμενο. Λάθη και προφυλάξεις στον εντοπισμό ψεμάτων.
• Ανάλυση βίντεο και φωτογραφικού υλικού ομιλιών διάσημων προσώπων (πολιτικών και τηλεοπτικών δημοσιογράφων, καλλιτεχνών).
• Κανόνες διεξαγωγής συνομιλίας, έρευνας. Η σειρά ερωτήσεων, σημεία επαφής ενδιαφερόντων και άλλες μέθοδοι προσαρμογής στον συνομιλητή.
• Αλγόριθμος για τη βελτίωση της ικανότητας διάγνωσης ψεμάτων.
Διαχείριση Πωλήσεων στην Ψηφιακή Εποχή
• Εφαρμογή και διαχείριση νέας τεχνολογίας για ενεργές πωλήσεις B2B.
• Σε ποιες περιπτώσεις να χρησιμοποιήσετε μια ενεργή στρατηγική πωλήσεων σε αγορές B2B: ανασκόπηση περιπτώσεων επιτυχούς υλοποίησης.
• Πώς αλλάζει σήμερα η τεχνολογία συνεργασίας με πελάτες B2B και τι πρέπει να κάνουν οι διευθυντές πωλήσεων προκειμένου να αναπτύξουν και να εφαρμόσουν πιο σύγχρονες και αποτελεσματικές αρχές για την οργάνωση ενεργών πωλήσεων.
• Πώς να εμπλέκετε το τρέχον προσωπικό σε ενεργές πωλήσεις ελαχιστοποιώντας τους κινδύνους: βασικές τεχνικές διαχείρισης.
• Πώς αλλάζει η ψηφιοποίηση των καναλιών επικοινωνίας με τον πελάτη τα κλασικά στάδια των πωλήσεων και τι πρέπει να γνωρίζει ο κόσμος; τι πρέπει να κάνει ο διαχειριστής για να βελτιστοποιήσει τις επιχειρηματικές διαδικασίες για τη συνεργασία με πελάτες υπό την αλλαγή της πραγματικότητας του B2B αγορές.
• Σχεδιασμός για την ανάπτυξη και την προσέλκυση νέων πελατών: βασικά στάδια συνεργασίας με τον πελάτη (ανάπτυξη και σχεδιασμός ενεργών πωλήσεων, ανάπτυξη επαφών και κινήτρων ενός δυνητικού πελάτη, δημιουργία εμπειρίας, έρευνα βασικών χαρακτηριστικών πελατών και μια σειρά άλλων στοιχεία).
• Γιατί οι ενεργές πωλήσεις με επιθετικό στυλ και χειραγώγηση γίνονται παρελθόν όπως τα τηλέφωνα σπιτιού. Πώς να δημιουργήσετε μια σύγχρονη ενεργή μεθοδολογία πωλήσεων και να τη σχεδιάσετε ώστε να ταιριάζει στις σημερινές πραγματικότητες.
• Περιγράμματα ενός νέου επαγγέλματος: υπεύθυνος ενεργών ψηφιακών πωλήσεων. Ικανότητες ενεργών πωλητών B2B: πώς να σχεδιάζουν τις δραστηριότητές τους και να ορίζουν παραμέτρους μετατροπής για τις δραστηριότητές τους.
• Ενεργό σύστημα διαχείρισης πωλήσεων B2B: αλλαγές στις λειτουργίες του επικεφαλής του ενεργού τμήματος πωλήσεων από διαχειριστής σε διαχειριστή απόδοσης για ενεργούς διευθυντές πωλήσεων.
Διαχείριση τμήματος πωλήσεων: στόχοι, στόχοι, λειτουργικός έλεγχος
• Σύστημα και αρχές διαχείρισης: στόχοι, στόχοι, παράγοντες αποτελεσματικότητας, συστηματική προσέγγιση.
• Ιδιαιτερότητες διαχείρισης ανάλογα με τη στρατηγική πωλήσεων. Συνέπεια στη διαχείριση πωλήσεων, κύκλος διαχείρισης.
• Έλεγχος του τμήματος πωλήσεων: ευκαιρίες για αύξηση των αποτελεσμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα χωρίς επένδυση.
• Βασικοί κανόνες για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής οργανωτικής δομής για το τμήμα πωλήσεων.
• Μέθοδοι απόκτησης ισχύος. Διοικητική και εμπειρική εξουσία. Χρήση διαφορετικών στυλ διαχείρισης εργαζομένων.
• Αλγόριθμοι και κανονισμοί για την εργασία των εργαζομένων. Εφαρμογή και ανάπτυξη κανονισμών.
• Είδη συναντήσεων: ατομικές και ομαδικές. Αρχές διεξαγωγής συναντήσεων. Ρύθμιση συστήματος συσκέψεων στο τμήμα πωλήσεων.
• Σύστημα αναφοράς τμήματος πωλήσεων.
• Είδη και είδη αναφορών. Δημιουργία συστήματος αναφοράς πωλήσεων.
• Αναφορές σε messengers.
• Περίπτωση «Ανάπτυξη πίνακα KPI ανάλογα με τη λειτουργικότητα των διαχειριστών».
• Περίπτωση «Δημιουργία συστήματος αναφοράς για το τμήμα πωλήσεων».
• Σύστημα διαχείρισης ποιότητας στο τμήμα πωλήσεων.
• Τι είναι η ποιότητα των πωλήσεων και πώς να τη μετρήσετε;
• Κύρια σημάδια χαμηλής ποιότητας πωλήσεων.
• Βασικά στοιχεία του συστήματος διαχείρισης ποιότητας πωλήσεων: πρότυπα, εκπαίδευση και πιστοποίηση εργαζομένων.
• Περιεχόμενα προτύπων πωλήσεων. Μια σύγχρονη «ευέλικτη» προσέγγιση στη διαμόρφωση προτύπων πωλήσεων.
• Ψηφιακές θήκες πωλήσεων και χρήση τους στην εκπαίδευση εργαζομένων.
• Μεθοδολογία για την ανάπτυξη προτύπων πωλήσεων με χρήση εσωτερικών πόρων της εταιρείας.
Μετασχηματισμός πωλήσεων: βελτιστοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών, εφαρμογή συστημάτων CRM
• Αναζήτηση εσωτερικών αποθεματικών για αύξηση πωλήσεων.
• Χρήση του κύκλου Deming (PDCA) για την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων.
• Ανάλυση φωτορεπορτάζ εργάσιμης ημέρας διευθυντών. Διόρθωση σημείων συμφόρησης στις επιχειρηματικές διαδικασίες πωλήσεων με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης.
• Αυτοματοποίηση της διαδικασίας συλλογής βάσεων δεδομένων πελατών.
• Εργαλεία για αύξηση του αριθμού των κλήσεων κατά 2 φορές χωρίς μείωση της ποιότητας.
• Μείωση απωλειών πελατών λόγω χρόνων απόκρισης και αναπάντητων κλήσεων.
• Εισαγωγή «προτεραιοποίησης» στην εργασία με πελάτες.
• Σχηματισμός διοχέτευσης πωλήσεων. Στάδια χοάνης. Φέτες χοάνης πωλήσεων.
• Σφάλματα κατά την κατασκευή και την εργασία με ένα χωνί πωλήσεων.
• Ποσοτικοί και ποιοτικοί δείκτες του χωνιού πωλήσεων.
• Υπολογισμός μετατροπής διοχέτευσης πωλήσεων. Μέθοδοι για την αύξηση της μετατροπής.
• Συνεργασία με διαχειριστές αγωγών.
• Υπόθεση «Δημιουργία διοχετεύσεων πωλήσεων για νέους και τρέχοντες πελάτες, καθορισμός ποσοτικών και ποιοτικών δεικτών».
• Αύξηση της παραγωγικότητας των μάνατζερ μέσω της αυτοματοποίησης της επιχειρησιακής εργασίας.
• Εξειδίκευση και κατανομή λειτουργιών στο τμήμα πωλήσεων.
• Τυπικές επιχειρηματικές διαδικασίες στα τμήματα πωλήσεων και ανάδειξη σημείων αύξησης της αποδοτικότητας.
• Κανονισμοί εργασίας για εργαζομένους. Δομή των κανονισμών. Εφαρμογή των κανονισμών.
• Εργαλεία ανάπτυξης πελατών. Εργαλεία για την αύξηση του μέσου όρου επιταγών και των μέσων εσόδων ανά πελάτη.
• Σύστημα CRM: παράγοντες επιτυχίας και αποτυχίας κατά την υλοποίηση, έλεγχος του τρέχοντος συστήματος CRM.
• Κριτήρια επιλογής CRM.
• Βασικές λειτουργίες του CRM στις πωλήσεις.
• Ενδείξεις ενός εσφαλμένα διαμορφωμένου συστήματος CRM.
• Τηλεφωνία IP και απαραίτητες ενσωματώσεις.
• Αυτοματοποίηση της εργασίας με την πελατειακή βάση στο CRM.
• Οργάνωση ελέγχου διαχειριστών με χρήση CRM.
• Τύποι αναφορών πωλήσεων στο CRM.
• Οπτικοποίηση αποτελεσμάτων με χρήση του Dash Board.
• Περίπτωση «Έλεγχος υλοποίησης συστήματος CRM».
• Περίπτωση "Δημιουργία λίστας αναφορών για εμφάνιση στο Dash Board."
Προσωπικό πωλήσεων: προσλήψεις, προσαρμογή, σύστημα κινήτρων
• Ανάπτυξη προφίλ για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων (ικανότητες, δεξιότητες, ικανότητες).
• Είναι φθηνότερο να βρεις κάποιον έτοιμο με εμπειρία ή να τον αναπτύξεις «από την αρχή»; Τι καλύτερο;
• Δημιουργία κενής θέσης πωλήσεων για υπεύθυνο πωλήσεων.
• Ιδιαιτερότητες πρόσληψης και πρόσληψης προσωπικού πωλήσεων: πώς να αποφύγετε να αποκτήσετε έναν «κατεβασμένο πιλότο» αντί για έναν «ροκ σταρ»;
• Διοχέτευση πρόσληψης.
• Ατομική συνέντευξη.
• Διενέργεια διαγωνισμών για διευθυντές πωλήσεων.
• Λίστες ελέγχου για τη διεξαγωγή συνεντεύξεων.
• Περίπτωση «Ανάπτυξη προφίλ για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων».
• Περίπτωση «Δημιουργία προτύπου κενής θέσης πωλήσεων».
• Χρήση διαφορετικών στυλ διαχείρισης εργαζομένων. Τετράγωνα ελέγχου.
• Είδη συναντήσεων και ενημερώσεων. Αρχές διεξαγωγής συναντήσεων και ενημερώσεων. Δημιουργία συστήματος συναντήσεων και ενημερώσεων στο τμήμα πωλήσεων.
• Δεν θέλετε ή δεν μπορείτε; Πώς να προσδιορίσετε εάν βρίσκεστε στη «ζώνη άνεσης» και μεθόδους για να βγάλετε τους υπαλλήλους από αυτήν.
• Σε ποιες περιπτώσεις είναι απαραίτητο να πραγματοποιούνται σαρώσεις μεταξύ του προσωπικού και πώς να το κάνετε αυτό χωρίς να προκληθεί δυσλειτουργία ολόκληρης της μονάδας.
• Εργαλεία για την αύξηση της αποτελεσματικότητας της προσωπικής εργασίας των υπαλλήλων πωλήσεων: δώστε τους εξουσία!
• Διοργάνωση συστήματος διαγωνισμών. Είδη διαγωνισμών ανάλογα με τις εργασίες πωλήσεων.
• Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των συνεχιζόμενων διαγωνισμών.
• Είδη μη υλικών κινήτρων.
• Ανταγωνισμός.
• Υπόθεση «Δημιουργία συμπλέγματος μη υλικών κινήτρων».
• Περίπτωση «Διεξαγωγή ενημέρωσης».
• Οργάνωση γρήγορης μετάβασης στην περίοδο προσαρμογής. Συνθήκες προσαρμογής: πώς να μην χάσετε έναν στρατιώτη σε συνθήκες «μη μάχης»;
• Δομή του εκπαιδευτικού συστήματος.
• Δημιουργία σχολικού βιβλίου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
• Εκπαίδευση τεχνολογίας πωλήσεων.
• Σύστημα σχεδιασμού καριέρας στην εταιρεία (κάθετη, οριζόντια ανάπτυξη σταδιοδρομίας).
• Περίπτωση «Ανάπτυξη της δομής ενός σχολικού βιβλίου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας».
• Υπόθεση «Δημιουργία συστήματος ανάπτυξης σταδιοδρομίας σε μια εταιρεία».
Στρατηγική Πωλήσεων και Μάρκετινγκ
• Ανάλυση αγοράς: χωρητικότητα, ρυθμός ανάπτυξης, αριθμός παικτών, αριθμός αγοραστών.
• Δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας. Απαιτούμενοι πόροι και πιθανοί κίνδυνοι (ανάλυση SWOT).
• Επιλογή στρατηγικής ανάπτυξης εταιρείας.
• Βασικά στοιχεία στρατηγικής πωλήσεων: περιοχές, κανάλια πωλήσεων, πελάτες.
• Ποιοτική ή ποσοτική ανάπτυξη. Βασικοί μοχλοί ανάπτυξης των πωλήσεων.
• Περίπτωση: «Ανάλυση SWOT της εταιρείας».
• Περίπτωση: «Εντοπίστε τους πιο αναποτελεσματικούς παράγοντες αύξησης των πωλήσεων, γράψτε 5 ιδέες για το πώς να τις βελτιώσετε».
• Σχέδιο πωλήσεων της εταιρείας. Ανάλυση ιστορικού πωλήσεων.
• Αποσύνθεση του σχεδίου πωλήσεων σε όλα τα επίπεδα: τμήματα, κανάλια πωλήσεων, περιφέρειες, μάνατζερ, πελάτες.
• Υπολογισμός δεικτών κατά στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων.
• Περίπτωση «Υπολογισμός στόχων πωλήσεων, αποσύνθεση σε όλα τα επίπεδα».
• Ανταγωνιστική ανάλυση. Πρακτικές οδηγίες: πώς να μάθετε όλες τις μάρκες των ανταγωνιστών σας.
• Επιλογή ανταγωνιστικής στρατηγικής.
• Τοποθέτηση: γιατί ο πελάτης πρέπει να αγοράσει από εμάς.
• Ανάπτυξη του USP της εταιρείας (μοναδική πρόταση πώλησης). Ορισμός 15 πλεονεκτημάτων.
• Σχεδιάζοντας πορτρέτα στοχευμένων ομάδων: ποιος είναι ο πελάτης μας που θα αγοράζει συχνά και πολύ.
• Ποικιλία, στρατηγική τιμολόγησης. Στρατηγική προώθησης.
• Περίπτωση «Ανάλυση ανταγωνισμού, που αναδεικνύει τα βασικά μοναδικά πλεονεκτήματα της εταιρείας».
• Περίπτωση «Περιγραφή ομάδων-στόχων πελατών».
• Στρατηγική διανομής. Επιλογή μοντέλου: πουλάμε απευθείας, μέσω συνεργατών ή μέσω αποκλειστικών διανομέων.
• Τύποι καναλιών πωλήσεων, τα θετικά και τα αρνητικά τους.
• Κριτήρια επιλογής καναλιών πωλήσεων.
• Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων.
• Περίπτωση «Επιλογή καναλιών πωλήσεων προτεραιότητας».
Ανάπτυξη συστήματος αμοιβών για το τμήμα πωλήσεων
• Αρχές ανάπτυξης συστήματος αμοιβών στο τμήμα πωλήσεων.
• Προσδιορισμός του μέσου αγοραίου συνολικού εισοδήματος του διαχειριστή.
• Τυπικά λάθη κατά την ανάπτυξη συστήματος αμοιβών στο τμήμα πωλήσεων.
• Συνιστώσες κινήτρων: σταθερός μισθός, KPI, μπόνους, μπόνους, μείωση επιδομάτων.
• Η διάρθρωση του συνολικού εισοδήματος των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων και οι βασικές μέθοδοι υπολογισμού του μεταβλητού και του μπόνους μέρους του εισοδήματος.
• Σχέδια αμοιβών ανάλογα με τη λειτουργικότητα του διαχειριστή.
• Μπόνους ομάδας. Διαβαθμίσεις ανά κατηγορίες διευθυντών.
• Εργαστήριο: «Ανάπτυξη συστήματος κινήτρων για διευθυντές πωλήσεων».
• Εργαστήριο: «Προσδιορισμός του μέσου επιπέδου εσόδων της αγοράς για τους διευθυντές πωλήσεων».
Πρακτικές τεχνολογίες διαχείρισης βάσης πελατών
• Τμηματοποίηση πελατών.
• Μέθοδοι για τον εντοπισμό ομάδων-στόχων πελατών που θα συνεργαστούν μαζί σας για μεγάλο χρονικό διάστημα και αποτελεσματικά. Κριτήρια επιλογής βασικών εταίρων.
• Πρότυπα για την εργασία με πελάτες.
• 5 κύριες διαδικασίες συνεργασίας με την πελατειακή βάση. Κύκλος ζωής πελάτη. Αυτοματοποίηση της βάσης πελατών.
• Βασικοί δείκτες εργασίας με πελάτες.
• Ανάλυση πελατών ABC-XYZ ως εργαλείο αύξησης εσόδων. Το μερίδιο της εταιρείας στο χαρτοφυλάκιο του πελάτη, τρόποι αύξησης του. Τρόποι αύξησης των δεικτών LTV και CRR.
• Οργάνωση αποτελεσματικής εργασίας με νέους, σημερινούς και χαμένους πελάτες.
• Καταμερισμός της εργασίας μεταξύ νέων και σημερινών πελατών ως αποθεματικό για την αύξηση των πωλήσεων. Οργάνωση εργασιών με νέους πελάτες. Εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων των σημερινών πελατών.
• Πιστότητα πελατών.
• Αντιμετώπιση χαμένων πελατών. Μέτρηση της βαθμολογίας πίστης πελατών χρησιμοποιώντας τον δείκτη NPS. Τρόποι για να αυξήσετε την αφοσίωση των πελατών. Γιατί πρέπει να αφαιρέσετε τους κακούς πελάτες εγκαίρως.