Γιατί είναι χρήσιμο να σιωπάμε στις διαπραγματεύσεις. Αλλά όχι περισσότερο από 9 δευτερόλεπτα
μικροαντικείμενα / / July 31, 2021
Οι παύσεις επιτρέπουν στα μέρη να κατανοήσουν καλύτερα ο ένας τον άλλον και να καταλήξουν σε συμβιβασμό.
Όταν μιλούν για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις, οι άνθρωποι συνήθως οραματίζονται μια έντονη ανταλλαγή επιχειρημάτων. Και οι παύσεις σε μια συνομιλία γίνονται αντιληπτές ως κάτι λάθος. Λες και τα κόμματα δεν έχουν τίποτα να πουν μεταξύ τους.
Στο κανάλι Telegram "Life hacker»Μόνο η καλύτερη γραφή για την τεχνολογία, τις σχέσεις, τον αθλητισμό, τον κινηματογράφο και πολλά άλλα. Εγγραφείτε!
Στο δικό μας Pinterest μόνο τα καλύτερα κείμενα για σχέσεις, αθλητισμό, κινηματογράφο, υγεία και πολλά άλλα. Εγγραφείτε!
Ωστόσο, αυτό είναι μια εσφαλμένη αντίληψη. Στην πραγματικότητα, οι στιγμές σιωπής είναι αυτές που επιτρέπουν στα μέρη να μιλήσουν πιο ουσιαστικά και αυξάνει τις πιθανότητες επίτευξης συμβιβασμού.
Γιατί σωπάστε
Σε πρόσφατη μελέτηCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Η σιωπή είναι χρυσή: Εκτεταμένη σιωπή, συλλογιστική σκέψη και δημιουργία αξίας στη διαπραγμάτευση / Journal of Applied Psychology
, που δημοσιεύτηκε στο American Journal of Applied Psychology, οι επιστήμονες προσπάθησαν να καταλάβουν αν υπάρχει τη διαφορά μεταξύ ενεργών διαπραγματεύσεων χωρίς παύσεις και διαπραγματεύσεων κατά τις οποίες τα μέρη κατά καιρούς σώπασε. Και βρήκαν αυτό:Παύσεις μεγαλύτερες των 3 δευτερολέπτων, που θεωρούνται παρατεταμένη σιωπή, βελτίωσαν σημαντικά την ποιότητα των διαπραγματεύσεων.
Αυτό σημαίνει ότι οι συνομιλητές κατέληξαν να επιλέγουν καλύτερα λέξεις και επιχειρήματα για να υπερασπιστούν τη δική τους θέση. Επιπλέον, χρησιμοποίησαν τη σιωπή για να ανταπεξέλθουν στα πρώτα συναισθήματα, και στη συνέχεια κατανοούσαν λογικά τα επιχειρήματα του αντιπάλου και προσπαθούσαν να αποδεχτούν την άποψή του. Ως αποτέλεσμα, και οι δύο πλευρές καταλάβαιναν καλύτερα. Και ήταν ευκολότερο να βρεθεί συμβιβασμός.
Τζάρεντ Κουρχάν
Καθηγητής στο MIT Sloan School of Management, συγγραφέας μελέτης
Οι διαπραγματεύσεις θεωρούνται συνήθως ως διελκυστίνδα: αν ο ένας κερδίζει, ο άλλος χάνει. Αλλά η διαπραγμάτευση δεν είναι απαραίτητα μάχη. Και η απόδοση δεν είναι απαραίτητα κάτι σταθερό. Υπάρχουν δημιουργικοί τρόποι επίλυσης συγκρούσεων και υπάρχει σχεδόν πάντα η ευκαιρία να βρεθεί μια λύση στην οποία κερδίζουν και οι δύο πλευρές. Η έρευνά μας δείχνει ότι οι παύσεις είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να βρεθεί μια τέτοια λύση.
Οι ερευνητές ονόμασαν τη βέλτιστη διάρκεια παύσης - όχι μικρότερη από 3, αλλά όχι περισσότερο από 9 δευτερόλεπτα. Μια πολύ σύντομη σιωπή δεν θα σας επιτρέψει να σκεφτείτε σωστά μια δύσκολη ερώτηση. Και μια παρατεταμένη μπορεί να προκαλέσει σύγχυση στον αντίπαλο.
Αλλά η διάρκεια δεν είναι το μόνο πράγμα που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν κλείσετε στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων.
Πώς να κάνετε την παύση σας όσο το δυνατόν πιο παραγωγική
Ακολουθούν μερικές συμβουλές από τον συγγραφέα της μελέτης Jared Kurhan σχετικά με τα οφέλη των παύσεων.
1. Λάβετε υπόψη τα εθνικά χαρακτηριστικά
Ο κανόνας "όχι λιγότερο από 3, αλλά όχι περισσότερο από 9 δευτερόλεπτα" προήλθε από την ανάλυση των διαπραγματεύσεων στις αγγλόφωνες κοινότητες των Ηνωμένων Πολιτειών. Σε άλλους πολιτισμούς, μπορεί να υπάρχει διαφορετική στάση απέναντι στις παύσεις.
Για παράδειγμα, στην Ιαπωνία, ο κανόνας είναιΜπορεί η Σιωπή να κλείσει μια επιχειρηματική συμφωνία; Στοιχηματίζετε - Δείτε πώς / Inc. μακρά σιωπή, ειδικά όταν πρόκειται για δύσκολες επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Τέτοιες παύσεις μπορούν να συνεχιστούν για πολλά λεπτά. Κατά κανόνα, οι Ιάπωνες σιωπούν λίγο πριν από τη σύναψη της συμφωνίας - προκειμένου να σκεφτούν επιτέλους όλες τις λεπτομέρειες πριν βάλουν την υπογραφή τους στη σύμβαση. Εάν σπάσετε αυτή τη σιωπή, οι Ιάπωνες θα αποφασίσουν ότι δεν έχετε συζητήσει ακόμα τα πάντα και οι διαπραγματεύσεις μπορούν να συνεχιστούν επ 'αόριστον.
Στην Ιαπωνία, η αγάπη για παύσεις στη συνομιλία αντικατοπτρίζεται στην έννοια του χαράγι. Υποδηλώνει ότι η καλύτερη επικοινωνία είναι όταν δεν λες απολύτως τίποτα, δηλαδή καταλαβαίνεις ο ένας τον άλλον χωρίς λόγια.
Στην Ολλανδία, από την άλλη πλευρά, δεν αντέχουν μεγάλες παύσεις. Για παράδειγμα, μια μελέτη του 2011 αναφέρειNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Διαταραχή της ροής: Πώς οι σύντομες σιωπές στις ομαδικές συνομιλίες επηρεάζουν τις κοινωνικές ανάγκες / Journal of Experimental Social Psychology: Εάν η συνομιλία διακοπεί για περισσότερα από 4 δευτερόλεπτα, ο μέσος Ολλανδός αισθάνεται απορριμμένος, δεν θέλει να επικοινωνήσει μαζί του. Αυτό μπορεί να καταστρέψει την αμοιβαία κατανόηση.
2. Εξηγήστε στους συνομιλητές τι συμβαίνει
Η σιωπή είναι ένα ισχυρό όπλο. Κάνοντας ένα διάλειμμα, μπορείτε να αντιμετωπίσετε τα συναισθήματα και να αρχίσετε να σκέφτεστε λογικά. Αλλά εάν επικοινωνείτε με έναν εκπρόσωπο ενός πολιτισμού στον οποίο η παρατεταμένη σιωπή φαίνεται αμήχανη, τότε υπάρχει ο κίνδυνος ο συνομιλητής να σας δει ασυνείδητα ως εχθρό.
Για να μην συμβεί αυτό, πριν από κάθε παύση, μην ξεχάσετε να εξηγήσετε στον ομόλογό σας τι συμβαίνει. Πείτε, "χρειάζομαι ένα λεπτό για να σκεφτώ". Or: "Επιτρέψτε μου να καταλάβω τι ειπώθηκε". Αυτό θα αποτρέψει τη σιωπή από τη διακοπή του διαλόγου.
3. Ενθαρρύνετε τους άλλους να σταματήσουν
Σας ενδιαφέρει επίσης ο συνομιλητής να μπορεί να σιωπά και να εκλογικεύει τα λόγια σας. Αυτό είναι πιθανό να κάνει τις διαπραγματεύσεις πιο αμοιβαία επωφελείς. Υπάρχουν όμως δύο σημεία εδώ.
Από τη μία πλευρά, ο αντίπαλός σας μπορεί να είναι επιφυλακτικός να σταματήσει για να μην μοιάζει κουρασμένος. Από την άλλη πλευρά, αυτός, αντίθετα, μπορεί να παραμείνει σιωπηλός για πολύ καιρό, λόγω του οποίου θα νιώσετε ήδη δυσφορία.
Υπάρχει μια γενική λύση και για τις δύο περιπτώσεις. Αποτελείται από μια απλή φράση: «Καταλαβαίνω, πρέπει να σκεφτείς». Μάθετε να το λέτε όταν υπάρχει ένα αμήχανο, κατά τη γνώμη σας, διάλειμμα στη συνομιλία. Θα επιτρέψει στα δύο μέρη των διαπραγματεύσεων να αισθάνονται πιο άνετα.
Διαβάστε επίσης🧐
- 12 κανόνες πολιτισμένης συνομιλίας
- Η τέχνη της πειθούς: 7 μυστικά ενός διαπραγματευτή ομήρου και Freeman
- 2 λέξεις για την έναρξη διαπραγματεύσεων που θα εξασφαλίσουν την επιτυχία
Τι είναι ο επανεμβολιασμός του κορωνοϊού και γιατί χρειάζεται; Απάντησε στις κύριες ερωτήσεις