Αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων - δωρεάν μάθημα από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση, Ημερομηνία: 7 Δεκεμβρίου 2023.
μικροαντικείμενα / / December 09, 2023
Είστε στον τομέα των πωλήσεων και θέλετε να εξελιχθείτε σε έναν αποτελεσματικό διευθυντή πωλήσεων; Χρειάζεστε ένα λειτουργικό σύνολο τεχνικών πωλήσεων για να ολοκληρώσετε ακόμη και περίπλοκες συμφωνίες; Είναι οι ψυχρές κλήσεις εκφοβιστικές; Θέλετε να μάθετε πώς να εφαρμόζετε τεχνικές πωλήσεων και να διεξάγετε διάλογο win-win στη γλώσσα του πελάτη;
Προτείνουμε να ακολουθήσετε το προηγμένο εκπαιδευτικό πρόγραμμα «Αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων» για να λάβετε απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις. Θα μάθετε πώς να διεξάγετε διάλογο με έναν πελάτη μέσω τηλεφώνου και σε προσωπικές συναντήσεις, να κατακτήσετε τεχνικές και μεθόδους πωλήσεων και να είστε σε θέση να αναγνωρίσετε και ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών μέσω επιτυχημένων παρουσιάσεων προϊόντων, εξοικειωθείτε με τον αλγόριθμο υπέρβασης αντιρρήσεων και τους κανόνες διεξαγωγή συναλλαγών. Θα μπορείτε να συνεργαστείτε με οποιονδήποτε πελάτη και να μιλήσετε μαζί τους στη γλώσσα των παροχών και των αναγκών. Οι καθηγητές του μαθήματος θα σας δώσουν τα κλειδιά για να δημιουργήσετε έναν διάλογο με διαφορετικούς πελάτες, θα σας διδάξουν πώς να προσαρμόζεστε στον συνομιλητή σας και θα σας πουν πώς να διαπραγματευτείτε με επιτυχία.
Σύμβουλος ανάπτυξης συστημάτων παραγωγής, TPS Certification, μέλος VOIR. Αρμοδιότητες: διαχείριση έργου στον τομέα της λιτής παραγωγής.
Σύμβουλος ανάπτυξης συστημάτων παραγωγής, TPS Certification, μέλος VOIR. Αρμοδιότητες: διαχείριση έργου στον τομέα της λιτής παραγωγής.
Ειδικός πωλήσεων B2B. Συνιδιοκτήτης υπηρεσίας πληροφορικής για αυτοματισμούς πωλήσεων. Υλοποιήθηκαν 107 έργα ανάπτυξης πωλήσεων με ανάπτυξη από 4% σε 325%.
Ειδικός στην επιχειρησιακή ψυχοδιαγνωστική, profiler, image expert. Συγγραφέας και εισηγητής σεμιναρίων, σύμβουλος επιχειρήσεων. Διαθέτει εμπειρία στο brand management.
Πιστοποιημένος business coach, ειδικός στην επιχειρησιακή ψυχοδιαγνωστική και στη διαχείριση εντυπώσεων σε επιχειρηματικές και διαπροσωπικές επικοινωνίες. Προφίλ, ειδικός στην εικόνα, προπονητής καριέρας.
Ειδίκευση:
Προφίλ HR
Αξιολόγηση και προσαρμογή προσωπικού
Χτίσιμο ομάδας
Δεξιότητες
Δεξιότητες διαχείρισης
Συμβουλευτική εικόνας
Αναζήτηση πελατών. Ψυχρά κλήσεις
• Αναζήτηση. Πώς να συλλέξετε μια βάση πελατών σε μερικές ημέρες, η ανάπτυξη της οποίας θα διαρκέσει τουλάχιστον μερικούς μήνες;
• Επεξεργασία εισερχόμενων δυνητικών πελατών και κλήσεων.
• Ανάλυση καναλιών παραγωγής μολύβδου, βελτιστοποίηση και έναρξη νέων.
• Ενεργή αναζήτηση, διαμόρφωση και αρχική ανάπτυξη πελατειακών βάσεων.
• Στοχευμένες δραστηριότητες.
• Ψυχρά κλήσεις. Πώς να περάσετε από τη γραμματέα σε επτά στις δέκα κλήσεις και να οργανώσετε μια συνάντηση με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων;
• Προετοιμασία για κρύες κλήσεις - αυτοσυντονισμός. Ο πελάτης ως επιχείρηση, ο πελάτης ως άνθρωποι.
• Έννοια σεναρίου ψυχρής κλήσης. Εργαλείο επαγγελματικής κάρτας.
• Βασικές ανάγκες των υπευθύνων λήψης αποφάσεων.
• Τεχνικές και κόλπα για να περάσει η γραμματέας.
• Πώς να ξεκινήσετε μια συνομιλία με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων χωρίς να κλείσετε το τηλέφωνο.
• Συμβουλές για την αντιμετώπιση δικαιολογιών κατά τη διάρκεια κρύων κλήσεων («Υπάρχουν προμηθευτές», «Δεν χρειάζεται τίποτα», «Αποστολή προσφοράς» κ.λπ.).
• Μέθοδοι για τη δημιουργία συνάντησης με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.
Εντοπισμός αναγκών, παρουσίαση, εμπορική πρόταση
• Εντοπισμός αναγκών. Πώς να βοηθήσετε έναν πελάτη να καταλάβει τι θέλει, ακόμα κι αν δεν το γνωρίζει ο ίδιος;
• Κλασική μέθοδος - δεκαπέντε βασικές ερωτήσεις.
• Ανάπτυξη υποθέσεων για τις ανάγκες των πελατών που είναι σημαντικές και ενδιαφέρουσες για εμάς.
• Προσδιορισμός κριτηρίων επιλογής προμηθευτών.
• Παραγωγή παρουσίασης. Πώς να πείτε για το προϊόν σας ώστε να το θέλουν όλοι;
• Μοντέλο τριών επιπέδων σχηματισμού πλεονεκτημάτων.
• Τα πέντε C οποιασδήποτε παρουσίασης.
• Νόμοι πειθούς.
• Συνεργασία με κριτήρια επιλογής προμηθευτή κατά τη συζήτηση μιας πρότασης.
• Χάρτης επιχειρημάτων.
• Σχηματισμός ΚΠ. Πώς να φτιάξετε ένα πωλήσιμο CP;
• Στόχος και στρατηγική ΚΠ.
• Κανόνες για ένα ιδανικό CP.
• Τυπικές μέθοδοι για την κατάρτιση CP.
Χειρισμός αντιρρήσεων, διαπραγμάτευση, διαπραγμάτευση, πίεση
• Εργαστείτε με αντιρρήσεις. Πώς να αποφύγετε τις αντιρρήσεις των πελατών και, αν υπάρχουν, να τις μετατρέψετε σε πρόσθετα επιχειρήματα υπέρ μιας αγοράς;
• Είδη και λόγοι αντιρρήσεων.
• Αλγόριθμος υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Μέθοδοι υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Τυπικές αντιρρήσεις, τρόποι και τεχνικές για να τις ξεπεράσουμε.
• Διαπραγμάτευση. Πώς να επιτύχετε τους στόχους σας και να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικά μια συνάντηση με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων;
• Λίστα ελέγχου για την προετοιμασία για τη συνάντηση.
• Έναρξη συνάντησης – δημιουργία επαφής.
• Στρατηγικές διαπραγμάτευσης.
• Εμπόριο. Πώς να πουλάς με κέρδος;
• Κανόνες συναλλαγών.
• Τσιπ και κόλπα κατά την υποβολή προσφορών.
• Ωθηση. Πώς να μετατρέψετε τα αιτήματα και τα αιτήματα των πελατών σε προϊόντα που αποστέλλονται και χρήματα που λαμβάνονται;
• Αρχή και μέθοδοι πίεσης.
• Γενικές τεχνικές για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής.
Προφίλ. Γνώση χαρακτήρα
• Βασικά στοιχεία τυπολογίας, χαρακτηριστικά της ανθρώπινης σκέψης
• Τύποι χαρακτήρων (εκδηλωτική τάση, επιθετική τάση, κολλητική τάση, αισθησιακή τάση, ενεργητική τάση, δημιουργική τάση)
• Τύποι, ουσία και βάσεις για τη διαμόρφωση διαφόρων ψυχοτύπων του ανθρώπινου χαρακτήρα
• Εξωτερικές εκδηλώσεις του ψυχοτύπου (χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου, στυλ αυτοέκφρασης, χαρακτηριστικά αυτοπαρουσίασης)
• Στόχοι και αξίες ανθρώπων διαφορετικών ψυχοτύπων
• Τεχνολογίες διόρθωσης της συμπεριφοράς του συνομιλητή με βάση τη γνώση του τύπου του χαρακτήρα του
• Διαχείριση συγκρούσεων λαμβάνοντας υπόψη τον ψυχότυπο του συνομιλητή
• Σύνδεση μεταξύ του τύπου σκέψης και του ψυχοτύπου ενός ατόμου
• Σχεδιάζοντας ένα προφίλ χαρακτήρα με βάση τα χαρακτηριστικά του προσώπου
• Προσδιορισμός ψυχοτύπου με βάση βίντεο και φωτογραφικό υλικό
• Λάθη και ανακρίβειες στον προσδιορισμό του ψυχοτύπου
• Χαρακτηριστικά συλλογής πληροφοριών για τον προσδιορισμό του ψυχότυπου ενός ατόμου
• Ανάλυση ψυχοτύπων διάσημων ανθρώπων, παραδείγματα βίντεο
• Το πρόβλημα της αυτοανάλυσης και της ικανότητας να ρυθμίζει κανείς τις δικές του συμπεριφορικές εκδηλώσεις
• Εργασία με συνδυασμούς ψυχοτύπων σε ένα άτομο
• Πρακτικά εργαλεία για την επιρροή των ανθρώπων κατά την ομαδική επικοινωνία
• Πρόσθετοι τρόποι επηρεασμού των φορέων διαφόρων ψυχοτύπων
• Ασκήσεις για μετεκπαιδευτική ανάπτυξη ανάλυσης και παρατήρησης της συμπεριφοράς του συνομιλητή
Ανίχνευση ψεμάτων. Διαπραγματευτική δύναμη
• Τι είναι ψέμα. Γιατί οι άνθρωποι λένε ψέματα; Μορφές και είδη ψεμάτων. Το κατά προσέγγιση σημείο πήξης είναι το σημείο από το οποίο ξεκινά η εξαπάτηση.
• Συχνότητα και βάθος αναπνοής, κατάποσης, ένταση εφίδρωσης και άλλες εκδηλώσεις του αυτόνομου νευρικού συστήματος που πρέπει να ληφθούν υπόψη για να διαπιστωθεί η αλήθεια.
• Σημάδια εξαπάτησης στο πρόσωπο. Μικροεκφράσεις.
• Σημάδια παραποίησης συναισθημάτων. Χρήση ενός εκπαιδευτικού προγράμματος για την αναγνώριση συναισθημάτων.
• Η γλώσσα του σώματος (στάσεις, χειρονομίες, τοποθεσία στο χώρο) και η ερμηνεία της.
• Προφορικά (λεκτικά) σημάδια εξαπάτησης, σχήματα ομιλίας.
• Ατομικές διαφορές που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά την αναγνώριση ψεμάτων.
• Βάση της ανθρώπινης συμπεριφοράς και αποκλίσεις από αυτήν.
• Διαφορές στις τεχνικές ανίχνευσης ψεύδους ανάλογα με το πότε ο συνομιλητής γνωρίζει/δεν γνωρίζει ότι είναι ύποπτος.
• Σύνταξη στοχευμένων ερωτήσεων για τον έλεγχο υποθέσεων.
• Ανίχνευση ψεμάτων σε τηλεφωνική συνομιλία. Ανίχνευση ψεύδους από γραπτό κείμενο. Λάθη και προφυλάξεις στον εντοπισμό ψεμάτων.
• Ανάλυση βίντεο και φωτογραφικού υλικού ομιλιών διάσημων προσώπων (πολιτικών και τηλεοπτικών δημοσιογράφων, καλλιτεχνών).
• Κανόνες διεξαγωγής συνομιλίας, έρευνας. Η σειρά ερωτήσεων, σημεία επαφής ενδιαφερόντων και άλλες μέθοδοι προσαρμογής στον συνομιλητή.
• Αλγόριθμος για τη βελτίωση της ικανότητας διάγνωσης ψεμάτων.