Διαχείριση πωλήσεων: KPI. Ποιότητα πωλήσεων. Βελτιστοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών - δωρεάν μάθημα από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση 16 ωρών, ημερομηνία: 7 Δεκεμβρίου 2023.
μικροαντικείμενα / / December 09, 2023
Πώς να δημιουργήσετε και να βελτιστοποιήσετε το έργο ενός τμήματος πωλήσεων σε ένα δυναμικά μεταβαλλόμενο επιχειρηματικό περιβάλλον; Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε δύσκολες οικονομικές συνθήκες; Ποια στρατηγική πρέπει να επιλέξετε για να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών; Στο τέλος του μαθήματος, θα βρείτε απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις και θα είστε σε θέση να μεταμορφώσετε την υπάρχουσα προσέγγιση των πωλήσεων στην εταιρεία, να ρυθμίσετε το έργο του τμήματος και να επιτύχετε μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα από τους υπαλλήλους.
Θα μάθετε να δημιουργείτε και να βελτιστοποιείτε τις επιχειρηματικές διαδικασίες, να διαμορφώνετε μια στρατηγική πωλήσεων και να παρακολουθείτε την απόδοση των εργαζομένων. Επιπλέον, θα μάθετε για τις μεθόδους εργασίας με την πελατειακή βάση, τους τρόπους αύξησης της αφοσίωσης των πελατών και τις περιπλοκές της εφαρμογής και χρήσης συστημάτων CRM.
Ειδικός πωλήσεων B2B. Συνιδιοκτήτης υπηρεσίας πληροφορικής για αυτοματισμούς πωλήσεων. Υλοποιήθηκαν 107 έργα ανάπτυξης πωλήσεων με ανάπτυξη από 4% σε 325%.
Διαχείριση τμήματος πωλήσεων: στόχοι, στόχοι, λειτουργικός έλεγχος
• Σύστημα και αρχές διαχείρισης: στόχοι, στόχοι, παράγοντες αποτελεσματικότητας, συστηματική προσέγγιση.
• Ιδιαιτερότητες διαχείρισης ανάλογα με τη στρατηγική πωλήσεων. Συνέπεια στη διαχείριση πωλήσεων, κύκλος διαχείρισης.
• Έλεγχος του τμήματος πωλήσεων: ευκαιρίες για αύξηση των αποτελεσμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα χωρίς επένδυση.
• Βασικοί κανόνες για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής οργανωτικής δομής για το τμήμα πωλήσεων.
• Μέθοδοι απόκτησης ισχύος. Διοικητική και έμπειρη εξουσία. Χρήση διαφορετικών στυλ διαχείρισης εργαζομένων.
• Αλγόριθμοι και κανονισμοί για την εργασία των εργαζομένων. Εφαρμογή και ανάπτυξη κανονισμών.
• Είδη συναντήσεων: ατομικές και ομαδικές. Αρχές για τη διεξαγωγή συναντήσεων. Ρύθμιση συστήματος συσκέψεων στο τμήμα πωλήσεων.
• Σύστημα αναφοράς τμήματος πωλήσεων.
• Είδη και είδη αναφορών. Δημιουργία συστήματος αναφοράς πωλήσεων.
• Αναφορές σε messengers.
• Περίπτωση «Ανάπτυξη πίνακα KPI ανάλογα με τη λειτουργικότητα των διαχειριστών».
• Περίπτωση «Δημιουργία συστήματος αναφοράς για το τμήμα πωλήσεων».
• Σύστημα διαχείρισης ποιότητας στο τμήμα πωλήσεων.
• Τι είναι η ποιότητα των πωλήσεων και πώς να τη μετρήσετε;
• Κύρια σημάδια χαμηλής ποιότητας πωλήσεων.
• Βασικά στοιχεία του συστήματος διαχείρισης ποιότητας πωλήσεων: πρότυπα, εκπαίδευση και πιστοποίηση εργαζομένων.
• Περιεχόμενα προτύπων πωλήσεων. Μια σύγχρονη «ευέλικτη» προσέγγιση στη διαμόρφωση προτύπων πωλήσεων.
• Ψηφιακές θήκες πωλήσεων και χρήση τους στην εκπαίδευση εργαζομένων.
• Μεθοδολογία για την ανάπτυξη προτύπων πωλήσεων με χρήση εσωτερικών πόρων της εταιρείας.
Μετασχηματισμός πωλήσεων: βελτιστοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών, εφαρμογή συστημάτων CRM
• Αναζήτηση εσωτερικών αποθεματικών για αύξηση πωλήσεων.
• Χρήση του κύκλου Deming (PDCA) για την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων.
• Ανάλυση φωτορεπορτάζ εργάσιμης ημέρας διευθυντών. Διόρθωση σημείων συμφόρησης στις επιχειρηματικές διαδικασίες πωλήσεων με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης.
• Αυτοματοποίηση της διαδικασίας συλλογής βάσεων δεδομένων πελατών.
• Εργαλεία για αύξηση του αριθμού των κλήσεων κατά 2 φορές χωρίς μείωση της ποιότητας.
• Μείωση απωλειών πελατών λόγω χρόνων απόκρισης και αναπάντητων κλήσεων.
• Εισαγωγή «προτεραιοποίησης» στην εργασία με πελάτες.
• Σχηματισμός διοχέτευσης πωλήσεων. Στάδια χοάνης. Φέτες χοάνης πωλήσεων.
• Σφάλματα κατά την κατασκευή και την εργασία με ένα χωνί πωλήσεων.
• Ποσοτικοί και ποιοτικοί δείκτες του χωνιού πωλήσεων.
• Υπολογισμός μετατροπής διοχέτευσης πωλήσεων. Μέθοδοι για την αύξηση της μετατροπής.
• Συνεργασία με διαχειριστές αγωγών.
• Υπόθεση «Δημιουργία διοχετεύσεων πωλήσεων για νέους και τρέχοντες πελάτες, καθορισμός ποσοτικών και ποιοτικών δεικτών».
• Αύξηση της παραγωγικότητας των μάνατζερ μέσω της αυτοματοποίησης της επιχειρησιακής εργασίας.
• Εξειδίκευση και κατανομή λειτουργιών στο τμήμα πωλήσεων.
• Τυπικές επιχειρηματικές διαδικασίες στα τμήματα πωλήσεων και ανάδειξη σημείων αύξησης της αποδοτικότητας.
• Κανονισμοί εργασίας για εργαζομένους. Δομή των κανονισμών. Εφαρμογή κανονισμών.
• Εργαλεία ανάπτυξης πελατών. Εργαλεία για την αύξηση του μέσου όρου επιταγών και των μέσων εσόδων ανά πελάτη.
• Σύστημα CRM: παράγοντες επιτυχίας και αποτυχίας κατά την υλοποίηση, έλεγχος του τρέχοντος συστήματος CRM.
• Κριτήρια επιλογής CRM.
• Βασικές λειτουργίες του CRM στις πωλήσεις.
• Ενδείξεις ενός εσφαλμένα διαμορφωμένου συστήματος CRM.
• Τηλεφωνία IP και απαραίτητες ενσωματώσεις.
• Αυτοματοποίηση της εργασίας με την πελατειακή βάση στο CRM.
• Οργάνωση ελέγχου διαχειριστών με χρήση CRM.
• Τύποι αναφορών πωλήσεων στο CRM.
• Οπτικοποίηση αποτελεσμάτων με χρήση του Dash Board.
• Περίπτωση «Έλεγχος υλοποίησης συστήματος CRM».
• Περίπτωση "Δημιουργία λίστας αναφορών για εμφάνιση στο Dash Board."
Ανάπτυξη συστήματος αμοιβών για το τμήμα πωλήσεων
• Αρχές ανάπτυξης συστήματος αμοιβών στο τμήμα πωλήσεων.
• Προσδιορισμός του μέσου αγοραίου συνολικού εισοδήματος του διαχειριστή.
• Τυπικά λάθη κατά την ανάπτυξη συστήματος αμοιβών στο τμήμα πωλήσεων.
• Συνιστώσες κινήτρων: σταθερός μισθός, KPI, μπόνους, μπόνους, μείωση επιδομάτων.
• Η διάρθρωση του συνολικού εισοδήματος των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων και οι βασικές μέθοδοι υπολογισμού του μεταβλητού και του μπόνους μέρους του εισοδήματος.
• Σχέδια αμοιβών ανάλογα με τη λειτουργικότητα του διαχειριστή.
• Μπόνους ομάδας. Διαβαθμίσεις ανά κατηγορίες διευθυντών.
• Εργαστήριο: «Ανάπτυξη συστήματος κινήτρων για διευθυντές πωλήσεων».
• Εργαστήριο: «Προσδιορισμός του μέσου επιπέδου εσόδων της αγοράς για τους διευθυντές πωλήσεων».