Η αρχιτεκτονική της επιλογής: 8 γεγονότα σχετικά με το πώς παίρνουμε αποφάσεις
Βιβλία Ζωή / / December 19, 2019
Οι ειδικοί στον τομέα των οικονομικών της συμπεριφοράς, Richard Thaler και Cass Sunstein στο βιβλίο τους «Ώθηση. Αρχιτεκτονική της επιλογής «Συζήτηση σχετικά με το τι βρίσκεται πίσω από τις αποφάσεις μας. Layfhaker επέλεξε οκτώ ενδιαφέροντα γεγονότα σχετικά με το πώς θα κάνει τις επιλογές.
Richard Thaler
Ο Αμερικανός οικονομολόγος, Βραβείο Νόμπελ στα Οικονομικά το 2017 για τη συμβολή του στον τομέα της οικονομίας συμπεριφοράς.
Cass Sunstein
Αμερικανός επιστήμονας στον τομέα της νομολογίας, δραστηριοποιείται επίσης στα οικονομικά της συμπεριφοράς. Συγγραφέας του "The Illusion of Choice" και ένας από τους ιδρυτές της θεωρίας της ώθησης.
1. Η αμοιβαία διάταξη των επιλογών μπορεί να επηρεάσει την επιλογή
Για παράδειγμα, οι συγγραφείς παρουσιάζουν την τοποθεσία του πιάτα στο σχολείο καφετέριες. Αποδεικνύεται ότι αν βάλεις σε φοιτητές στο επίπεδο του ματιού καρότα αντί για πατάτες, μπορείτε να τους ωθήσει στην επιλογή υγιεινών τροφίμων, αντί των fast food. Με μια παρόμοια τεχνική της ώθησης συναντάμε παντού, ξεκινώντας με επιγραφές σχετικά με τα διαφημιστικά banners και τελειώνοντας ακολουθία των υπηρεσιών σε ένα σούπερ μάρκετ.
Επίσης, οι συγγραφείς μας λένε ότι έχουμε την τάση να αφορούν νέες απαντήσεις σε αυτά που ήδη γνωρίζουμε. Στην περίπτωση αυτή, η σχετική θέση των θεμάτων που διαδραματίζει επίσης σημαντικό ρόλο.
Για παράδειγμα τα δύο ερωτήματα που τέθηκαν από τους μαθητές:
- Πώς είστε ευχαριστημένοι;
- Πόσο συχνά πάτε ημερομηνίες;
Όταν αυτά τα ερωτήματα που τέθηκαν κατά τέτοιο τρόπο, ήταν χαμηλή συσχέτιση μεταξύ τους. Αλλά αφού αντάλλαξαν, ο συντελεστής συσχέτισης έχει αυξηθεί σχεδόν έξι φορές. Πολλοί από τους ερωτηθέντες θεωρούν: «Ω, δεν θυμάμαι ακόμα την τελευταία φορά που πήγα έξω σε μια ημερομηνία! Θα πρέπει να είναι πολύ δυστυχισμένος. "
2. Τεκμήριο συναίνεσης - είναι ένας άλλος αποτελεσματικός τρόπος για να επηρεάζουν τις αποφάσεις μας
Παραδόξως, αλλά συχνά επιλέγουν να μην πιο επικερδής επιλογή, αλλά πιο απλό, απαιτεί τη μικρότερη ποσότητα ενέργειας.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μερικά περιοδικά συνεπάγεται την αυτόματη ανανέωση της συνδρομής, και αυτή η αρχή είναι η βάση της την αμφιλεγόμενη απόφαση του Συνταγματικού Δικαστηρίου για τις μεταμοσχεύσεις οργάνων. Πολλοί συμφωνούν στα όργανα κληροδοτούν στην ανάγκη στην περίπτωση του εγκεφαλικού θανάτου, αλλά όχι ο καθένας αποφασίζει να καταλάβω πώς να το κάνουμε, κάπου να πάει και κάτι για να υπογράψει. Ως εκ τούτου, σε ορισμένες περιπτώσεις, το τεκμήριο της συναίνεσης δεν είναι ένα εργαλείο για το κέρδος, και αποτελεσματικός τρόπος για να κάνει τον κόσμο ένα καλύτερο μέρος.
3. τμήματα Volume επηρεάζει την ποσότητα τροφής που φαγώθηκε
Αυτό το πείραμα επιβεβαιώνει Brian Vansinga πέρασε σε μια από τις αίθουσες του Σικάγου. Οι επισκέπτες έχουν δωρεάν γλίστρησε ένα πακέτο μπαγιάτικο άγευστη ποπ κορν. Μερικοί άνθρωποι έλαβαν μεγάλες δέσμες, και μερικοί - μικρότερες μερίδες. Φυσικά, μια τέτοια απόλαυση κανείς δεν άρεσε, αλλά οι ιδιοκτήτες των μεγάλων συσκευασιών έτρωγαν 53% περισσότερο.
Έχουμε προβλήματα με την αυτοπειθαρχία και την τάση να επιλέγουν τυφλά. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μερικές φορές να αγοράσει κάτι που δεν χρειαζόμαστε, πρέπει να προσφέρουμε μόνο ελκυστικές εκπτώσεις.
Vansing παρόμοιο πείραμα διεξήχθη με τη δοκιμή, η οποία κλήθηκε να έχουν ντοματόσουπα Campbell όσο θέλουν. Μέσα από το κάτω μέρος των ειδικών πιάτα ανανεώνονται συνεχώς, αλλά πολλοί άνθρωποι, ακόμη και μετά το φαγητό πλήρωσης του, συνέχισε εκείΑν και οι ερευνητές δεν έλαβαν λυπηθεί.
4. Ένστικτο της αγέλης υπάρχει και έργα
Έχουμε την τάση να μάθουν από τους άλλους και να τους επαναλάβω. Οι συγγραφείς δεν επιδιώκει να εκπαιδεύσει τον αιρετικός αναγνώστη, αλλά απλά να εξηγήσει πώς λειτουργεί, και να πει πώς να πληρώσει επιρροή τους άλλους προς όφελός τους.
Θα έχετε την ευκαιρία να χάσουν βάρος; Δειπνήστε με μια πιο λεπτή ομόλογό του.
Οι συγγραφείς δίνουν επίσης ένα ενδιαφέρον παράδειγμα - το μερίδιο συμφωνία με τα απόβλητα στην εθνική οδό στο Τέξας. Παραδοσιακά διέγερση αντιληπτή με εχθρότητα, τότε οι αρχές έχουν στραφεί στη δύναμη της κοινωνίας. Θα ξεκινήσει τηλεοπτικές διαφημίσεις με διάσημους Texan παίκτες. Εκείνοι που εμφανίζονται στην οθόνη συλλογή σκουπιδιών συνθλίβει κουτιά μπύρας με γυμνά χέρια του και μούγκρισε: «Δεν το χάος με το Τέξας!» Ο αγώνας διεξήχθη επιτυχημένη: Τώρα αυτό το σύνθημα γνωρίζουν το 95% των Texans, και η ποσότητα των σκουπιδιών στο περιθώριο από την έναρξη της εκστρατείας μειώθηκε 72%.
5. Βυθομέτρησης επιλογή έχει μεγαλύτερο βάρος
Αυτοί που κάνουν τις δημοσκοπήσεις, θέλουν να χαρακτηρίζει τα είδη συμπεριφοράς, και να μην τον επηρεάσουν. Αλλά κοινωνιολόγοι έχουν ανακαλύψει ένα αναπάντεχο γεγονός: τη μέτρηση των προθέσεων των ανθρώπων που μπορούν να επηρεάσουν τη συμπεριφορά τους. Αν ρωτήσετε τους ανθρώπους ερωτήσεις σχετικά με τις προθέσεις τους, είναι πιο πιθανό να φτάσουν, σύμφωνα με την απάντηση του.
Φυσικά, η επιλογή των αρχιτεκτόνων χρησιμοποιήσετε αυτό το αποτέλεσμα προς όφελός τους. Για παράδειγμα, μία ημέρα πριν τις εκλογές ζητώντας από τους ανθρώπους, αν πρόκειται να ψηφοφορία. Ένα παρόμοιο τέχνασμα μπορεί να αυξήσει προσέλευση στο 25%.
6. Πλαίσιο και «μικρές» αποδίδει την επιλογή αιτία
Οι άνθρωποι έχουν την τάση να δίνουν στις παρορμήσεις που προκαλούνται από μικρές και φαινομενικά άσχετη με τα χαρακτηριστικά υπόθεσης. Για παράδειγμα, με τη μορφή των αντικειμένων του επιχειρηματικού περιβάλλοντος, χαρτοφύλακες και γραφεία για τις διαπραγματεύσεις, οι άνθρωποι γίνονται πιο επιρρεπείς στον ανταγωνισμό, ενδιαφέρονται λιγότερο για συνεργασία και λιγότερο γενναιόδωρη. Μια λεπτή μυρωδιά του καθαριστικού στο καφενείο θα κάνει τους ανθρώπους να τρώνε με μεγαλύτερη ακρίβεια.
7. Έχουμε την τάση να εμπιστεύονται τα υποσυνείδητο σήματα πάνω από την εμπειρία της
Όταν ο Richard Thaler έχει διδάξει στη Σχολή Επιχειρήσεων, οι μαθητές συχνά πήγε νωρίς, ακόμα και κατά τη διάρκεια των μαθημάτων. Η μόνη διέξοδος ήταν μέσα από τις μεγάλες διπλές πόρτες, ορατό από οπουδήποτε στο ακροατήριο. Τα πτερύγια έχουν μεγάλες όμορφη λαβές ξύλο κυλινδρικό σχήμα περίπου 60 εκατοστά σε ύψος.
Αν πρόκειται να χαθεί, οι μαθητές αισθάνθηκαν δύο αντίθετες παλμό. Χειριστείτε τον εαυτό σας δούμε, έτσι ώστε να και ήθελε να τραβήξει πάνω. Όμως, η πόρτα άνοιξε προς τα έξω, και κάθε ένα από τους μαθητές, χωρίς αμφιβολία, το ήξερε. Ωστόσο, οι φοιτητές και ακόμη και το Thaler συνέχισε να πέσει σε αυτή την παγίδα, το τράβηγμα από τις λαβές, πριν να δεσμευτεί να πιέσει.
Αυτή η πόρτα - ένα παράδειγμα ενός κακή επιλογή της αρχιτεκτονικής, όπου η φύση του σήματος δεν ταιριάζει με το επιθυμητό αποτέλεσμα. Αυτή η αντίφαση παρατηρούμε, αν αντιπροσωπεύουν το κόκκινο εξάγωνο με ένα λευκό επιγραφή «Εμπρός».
8. Ανεξάρτητη επιλογή - δεν είναι πάντα καλό
Οι συγγραφείς μιλούν για την έννοια της ελευθεριακής πατερναλισμού - ένα συμβιβασμό ανάμεσα στην ελευθερία και την έλλειψη επιλογής. Πράγματι, η τεχνητή περιορισμός των επιλογών εξυπηρετεί τους ευγενείς στόχους, και απόλυτη ανεκτικότητα και την ποικιλομορφία της επιλογής μπορεί να εισέλθει κανείς σε εσφαλμένα συμπεράσματα.
Ως ένα απλό παράδειγμα, οι συγγραφείς αναφέρουν την αρχική ιδέα των εργαζομένων αεροδρόμιο Schiphol στο Άμστερνταμ. Παρατήρησαν ότι οι άντρες σπάνια αποδίδουν σημασία σε ηλεκτρικές εργασίας όχι ειδικά λάβει στοχεύουν στην Ούρηση σε ένα ουρητήριο. Στη συνέχεια, με την απόφαση της διοίκησης σε κάθε λεκάνη ζωγραφισμένο το συνηθισμένο μαύρο μύγα. Ακρίβεια επισκέπτες της τουαλέτας έχει φτάσει το 80%.
Ένα άλλο κοινό παράδειγμα αρχιτεκτονικής σωστή επιλογή και τους περιορισμούς των επιλογών - το λεγόμενο αλάνθαστη, παράγοντες μορφή αναντιστοιχία ρευματοδότες, δεν προορίζεται για επαφή με κάθε άλλες.
Οι συγγραφείς χωρίζουν τους ανθρώπους σχετικά με την «οικονομία» και «ανθρωπιά»: η πρώτη είναι πάντα ορθολογική, και δεν κάνουν λάθη. Η δεύτερη παρορμητικός, κάντε επιλογή με βάση το υποσυνείδητο αγροτεμάχια και δεν είναι συμβατές με την αυτο-ελέγχου.
Οι περισσότεροι από εμάς σε διάφορους βαθμούς, ανήκει στη δεύτερη ομάδα, έτσι η επιλογή του σωστού αρχιτεκτονική χτισμένο σε πιέζει και περιορισμένες επιλογές, μας βοηθούν, και δεν επιδιώκει να παραπλανήσει ή σε οτιδήποτε δύναμης.
βιβλίο χαρτίE-book