Πώς να επιτευχθεί συμφωνία ακόμη και με το πιο δυσεπίλυτο αντίπαλο: τις τεχνικές του Χένρι Κίσινγκερ

Χένρι Κίσινγκερ - Νόμπελ Ειρήνης νικητής και ένας από τους πιο σημαντικούς πολιτικούς του ΧΧ αιώνα. Ως διπλωμάτης και ειδικός σε θέματα διεθνών σχέσεων, συμμετείχε ενεργά στις διαπραγματεύσεις με τη Σοβιετική Ένωση κατά την περίοδο Ψυχρός πόλεμος για την οικοδόμηση σχέσεων μεταξύ των ΗΠΑ και της Κίνας, και έχει διαδραματίσει σημαντικό ρόλο στον τερματισμό του πολέμου στο Βιετνάμ.

Στο βιβλίο «Η Τέχνη των διαπραγματεύσεων για Κίσινγκερ. Μαθήματα συναλλαγές στο υψηλότερο επίπεδο «το οποίο θα κυκλοφορήσει τον Οκτώβριο, τον εκδοτικό όμιλο» ABC-Αττικού, «η μελέτη συγγραφείς δεξιώσεις και τακτικές που χρησιμοποιούνται από Κίσινγκερ. Με βάση τους, προσφέρουν πρακτικές συμβουλές για το πώς να πετύχει στο χρόνο των διαπραγματεύσεων, να μάθουν να επιλέξετε το σωστό χρόνο για τις συμβάσεις παραχώρησης και να δώσει προτάσεις για το πώς να διατηρήσουν μια καλή φήμη.

Σχέσεις και την κατανόηση

Κίσινγκερ είναι πιο συχνά θεωρείται ως μια γεωπολιτική grandmaster που μετακινούνται κομμάτια στην παγκόσμια σκακιέρα, ακολουθεί τα αμερικανικά συμφέροντα, τι να φανταστεί? μπορεί, συνεπώς, έκπληξη το γεγονός ότι η σημασία που θα συνδέονται με την ευθυγράμμιση των προσωπικών σχέσεων και καλής θέλησης στην

διαπραγματεύσεις. Φυσικά, ο Κίσινγκερ βάλει τα εθνικά συμφέροντα πάνω από την προσωπική ή περιφερειακό. Ωστόσο, τα εθνικά συμφέροντα - αυτό ήταν πολύ περισσότερα να έρθουν.

Κίσινγκερ είπε: «Πολύ συχνά υπάρχει μια γκρίζα ζώνη, όπως ήταν, όταν το εθνικό συμφέρον nesamoocheviden ή αμφιλεγόμενο.» Σε τέτοιες περιπτώσεις, η προσκήνιο για Kissinger βγαίνει προφανή αξία των άμεσων προσωπική αλληλεπίδραση με τους εταίρους. Συχνά άμεση επαφή - είναι το κλειδί για τα πάντα, «[επειδή] μπορούμε να πούμε ακριβώς ότι αυτό που πραγματικά σκέφτονται για αυτό που δεν μπορεί να περάσει μέσα από το καλώδιο.»

Η οικοδόμηση της εμπιστοσύνης μπορεί να φέρει (και κάνει) φρούτα αξίζει.

Κίσινγκερ τάσεις που αναπτύσσονται και να ενισχύσει σχέσεις είναι σημαντικό, πριν προκύψει η ανάγκη στις διαπραγματεύσεις σκυρόδεμα. Πράγματι, εφ 'όσον κάποιος έχει επικεντρωθεί στη σχέση με άτομα, ο Κίσινγκερ κατάφερε να δημιουργήσει ένα μεγάλο και ποικίλο δίκτυο, το οποίο έχει ένα πολύ ευρύτερο νομικό κανάλια και ενώνει τους δημοσιογράφους, πατήστε το πλήκτρο, τηλεοπτικές προσωπικότητες, τον πολιτισμό και την επιστήμονες-θεωρητικούς.

Ενώ συμφωνούμε με την πρώην υπουργός Γιώργος Shultz, ο οποίος τόνισε πόσο σημαντικό είναι «να δούμε μετά την διπλωματική κήπο» στις σχέσεις άνθισε, ο Κίσινγκερ δήλωσε: «Είναι σημαντικό να καθιερωθεί μια σχέση ακόμη και προτού να χρειάζεται τίποτα, επειδή στις διαπραγματεύσεις είναι σημαντικό βαθμό σεβασμού, όταν τους αγγίζει, ή όταν υπάρχει ένα επιχειρηματικό κρίσης. Όταν ο υπουργός πηγαίνει κάπου... μερικές φορές το καλύτερο αποτέλεσμα είναι ότι είστε οδήγηση δεν συνεπάγεται και την κατανόηση για το μέλλον, την επόμενη φορά που θα έρθει σε αυτή τη χώρα. " Η συνεχής προσωπική επαφή διαχειριστές βοηθήσει ευθυγράμμιση των στόχων και για να «κρατήσει την συνεργασία του μηχανήματος σε κατάσταση λειτουργίας.»

αυτό επικοινωνία Μερικές φορές είναι πιο αποτελεσματική αν υπάρχει ένα ανεπίσημο περιβάλλον, μακριά από τα φώτα της δημοσιότητας. Σας επιτρέπει να εξερευνήσετε το πλήρες φάσμα των ευκαιριών και την αποτροπή πιθανών πολιτικών και γραφειοκρατικών αντιπάλους χρόνο για να κινητοποιήσει και να μπλοκάρουν την πρωτοβουλία. Τα πλεονεκτήματα ενός σταθερού προσωπική επαφή είναι μερικές φορές παραβλέπεται, αλλά θα μπορούσε να έχει θετικό αντίκτυπο στις σχέσεις των αρχηγών κρατών. Σχέσεις εμπιστοσύνης επιτρέπουν στους εταίρους να ανοίξουν μεταξύ τους, να μοιράζονται χρήσιμες πληροφορίες ή παρατηρήσεις. Ένα ολόκληρο δίκτυο των σχέσεων γίνεται ακόμη πιο πολύτιμη σε δύσκολες διαπραγματεύσεις.

Δημιουργώντας μια κατανόηση με τους αντιπάλους

Η οικοδόμηση μιας σχέσης με τον πρόεδρο ή εταίρος στις συνομιλίες, ο Κίσινγκερ θα μπορούσε να είναι πολύ γοητευτικό. Flash θυμό του τέθηκε σε μύθο, αλλά το προσωπικό ύφος του (καλά ενημερωμένοι, πνευματώδης, στην ευχάριστη θέση να ανταλλάσσουν πληροφορίες και Γ λέει με χαρά αστείες ιστορίες, μερικές φορές κολακεύει του εταίρωνΠερισσότερα και πιο διάσημα) ήταν ένα μεγάλο συν στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεων.

Ενώ εργάζεται πάνω σε ένα βιογραφία του Κίσινγκερ και περιγράφει την έμφυτη γοητεία που ο Walter Isaacson συνέντευξη κάποιους δημοσιογράφους οι οποίοι συναντήθηκαν με τον πολιτικό. Ένας από αυτούς είπε:

«[Ο Κίσινγκερ] σας λέει τι σκέφτεται θέλετε να ακούσετε, και στη συνέχεια να ενδιαφέρει τη γνώμη σας, η οποία είναι πολύ κολακευτικό.»

Isaacson παραδοτέα: «Μια άλλη τακτική ήταν η γειτνίαση. Πώς θα είναι λίγο απερίσκεπτα, με πλήρη εχεμύθεια (παρά το γεγονός ότι ούτε το ένα ούτε το άλλο δεν εφευρέθηκε) Κίσινγκερ μοιράζονται εμπιστευτικές πληροφορίες και εμπιστευτικές πληροφορίες. «Είναι πάντα η αίσθηση ότι σας είπε το 10 τοις εκατό περισσότερο από ό, τι θα έπρεπε», - δήλωσε η Μπάρμπαρα Γουόλτερς. Στην εταιρεία ή σε τέτοια σχόλια, για το οποίο προφανώς ήξερε ότι δεν θα πρέπει να δημοσιοποιούνται, μπορεί να αποτελεί έκπληξη ειλικρινής, ειδικά όταν ήρθε με τους άνδρες. "

Γνωρίζουμε ήδη από Winston Κύριο και Ανατόλι Dobrynin σχετικά με την αποτελεσματικότητα της αίσθηση του χιούμορΕγγενής Κίσινγκερ, με την οποία θα μπορούσε να βελτιώσει την ατμόσφαιρα των διαπραγματεύσεων, και μερικές φορές εκτόνωση. Χιουμοριστικό τεχνικές και αντι-τεχνικών στο οπλοστάσιο αρκετά Κίσινγκερ. Κατά τη διάρκεια της συνόδου κορυφής της Μόσχας το 1972 έσπασε ένα φωτοτυπικό μηχάνημα Αμερικανούς. «Λαμβάνοντας υπόψη ότι η KGB έχει μια φήμη στην πανταχού παρούσα Όργουελ - χαριτολογώντας ο Κίσινγκερ - κατά τη διάρκεια συνάντησης στο κομψό Catherine αίθουσα του Κρεμλίνου, ρώτησα Γκρομίκο, δεν θα κάνουμε αν πολλαπλά αντίγραφα, αν αυξήσει τα έγγραφά μας να πολυέλαιο. Γκρομίκο, χωρίς να κτυπήσει ένα μάτι, είπε ότι οι κάμερες εγκατεστημένες βρίσκονται ακόμη στο στάδιο των βασιλέων? οι άνθρωποι μπορούν να πάρουν τις εικόνες, αλλά τα έγγραφα που - δυστυχώς ".

Ενσυναίσθηση ταύτιση με τους αντιπάλους στις διαπραγματεύσεις

Έχουμε ήδη δει πώς με συνέπεια και σε βάθος Κίσινγκερ προσπάθησαν να καταλάβουν ψυχολογία και πολιτικό πλαίσιο των αντιπάλων τους. Και δεν έβλεπα μόνο ήσυχα από τα παρασκήνια. Winston Κύριε, συμμετείχε σε πολλές διαπραγματεύσεις με τον Κίσινγκερ, άφησε ένα σχόλιο: «Οι συνομιλητές Ο Κίσινγκερ είχε την αίσθηση ότι κατανοεί την άποψή τους, ακόμη και αν είχαν ιδεολογικά αντίθετοι σε πόλους. Φιλελεύθερη ή συντηρητική - μια αίσθηση ότι ακόμα και ο Κίσινγκερ να τον κατανοήσει, και ίσως ακόμη συμμερίζεται μαζί του ".

Frank Σαίξπηρ, επικεφαλής της Υπηρεσίας Πληροφοριών των ΗΠΑ κατά τη διάρκεια της προεδρίας του Νίξον, να το θέσω ωμά: «Ο Κίσινγκερ να συναντηθεί με έξι διαφορετικούς ανθρώπους, βλασφημία ευφυής, μορφωμένος, γνώση, εμπειρία, πολύ διαφορετικές απόψεις, και να πείσει τις έξι, ότι η πραγματική Χένρι Κίσινγκερ - αυτός που λέει τώρα με κάθε μία από τους. » Κίσινγκερ υποτιμητικά αποκαλείται «χαμαιλέοντα» που παίρνει «τα λόγια, τις δράσεις, τα αστεία και το στυλ του, έτσι ώστε, όπως οποιαδήποτε συνομιλητής. Μιλώντας για την κατάσταση, γ έπρεπε να αντιμετωπίσει, ο ίδιος ξεχώρισε στη μία πλευρά του ενός για τον άλλο -. Περισσότερα »

Φυσικά, για όλες τις διαπραγματεύσεις αρκετά συχνές, ενώ συχνά χρήσιμο να τονίσει τις διαφορετικές πτυχές της κατάστασης των διαφόρων εταίρων με διαφορετικά συμφέροντα και απόψεις.

Η ενσυναίσθηση, μια βαθιά κατανόηση των απόψεων της άλλης πλευράς μπορεί να βελτιώσει την επικοινωνία, τις σχέσεις και την πρόοδο των διαπραγματεύσεων.

Η ενσυναίσθηση - περίτεχνη όρο. δεν μιλάμε για τη χρήση του, συμπάθεια ή συναισθηματική σύνδεση με ένα άλλο πρόσωπο. Όχι, εννοούμε μια μη επικριτική απόδειξη ότι η ενσυναίσθηση καταλαβαίνει πραγματικά τις απόψεις του συντρόφου τους, αν και όχι απαραιτήτως συμφωνώ μαζί τους. Αν δεν το παρακάνετε - και αν το συνδυάσετε με επιμονή, όπως έχουμε δει σε Κίσινγκερ μια ποικιλία περιπτώσεων, από τη Νότια Αφρική, στη Σοβιετική Ένωση, θα είναι σε θέση να αποκτήσουν πολύτιμες διαπραγμάτευσης Δεξιοτήτων. Έτσι, τα μέρη μπορούν να αισθάνονται ότι ακούγονται, να αποκτήσουν μια αίσθηση της σχέσης που μπορεί να προχωρήσει η διαδικασία.

Γνήσια εμπάθεια ή υπεκφυγές;

Και όμως, όπως η μεταβλητότητα ήταν επικίνδυνη. Συνεργάτες Κίσινγκερ θα μπορούσε να υποψιάζονται ότι υποκριτικό, ιδιαίτερα αν παρατηρήσετε το προφανές αναντιστοιχία. Σιμόν Πέρες, ο οποίος δύο φορές υπηρέτησε ως πρωθυπουργός του Ισραήλ, που παρατηρείται σε μια ιδιωτική συνομιλία με τον Γιτζάκ Ράμπιν: «Με όλο το σεβασμό προς τον Κίσινγκερ πρέπει να πω ότι όλα τα άτομα που γνωρίζω, είναι ο υπεκφυγές».

εύκολα χάνουν εμπιστοσύνηΨευδείς ή αντιφατικές δηλώσεις για διαφορετικούς ανθρώπους. Σύμφωνα με τον Winston Κύριε, Kissinger προσπάθησε να μειώσει αυτόν τον κίνδυνο. Ο Κύριος είπε:

«Ο Κίσινγκερ ήταν πολύ καλή στο να μιλάμε για διαφορετικά ακροατήρια, παίζοντας σε διάφορες αποχρώσεις... [Αλλά] συγκρίνοντας τα κείμενα των συνεντεύξεων και ομιλιών, ήταν αδύνατο να πιάσει σε αντίθεση με τον εαυτό του.»

Στο βιβλίο του, ο Walter Isaacson αναφέρθηκε Σιμόν Πέρες: «Αν δεν ακούσει, και θα μπορούσαν να εξαπατηθεί από ό, τι είπε... Αλλά αν ακούσει προσεκτικά, δεν ήταν ψέματα.» Isaacson ισχυρίστηκε ότι ο Κίσινγκερ «Προσπάθησα πολύ σκληρά για να αποφύγει το προφανές δυαδικότητα και την υποκρισία», και ανέφερε ο πρώην υπουργός: «Ίσως, έχω κρατήσει πολλά μυστικά... αλλά αυτό δεν σημαίνει Είπα ψέματα. "

Πολλοί εταίροι Κίσινγκερ θετικό για τη διαπραγματευτική στυλ του. Ο Βρετανός πρωθυπουργός Τζέιμς Κάλαχαν σε μεγάλο βαθμό διαφωνούν Κίσινγκερ, αλλά ακόμη και ο ίδιος δήλωσε: «Η ευελιξία και η ταχύτητα του νου σε κάποιους κύκλους που δημιούργησε φήμη ως ανειλικρινής πρόσωπο, αλλά εγώ επίσημα δηλώσει: στις κοινές μας υποθέσεις, ποτέ δεν μου αφήνετε Αυτός είναι εξαπάτηση. "

Ανατόλι Dobrynin, παραδέχθηκε: «[Ο Κίσινγκερ] σκεφτόμουν σε μια επιχείρηση και δεν του άρεσε να καταφύγουν σε ασάφεια ή την παράκαμψη συγκεκριμένα προβλήματα. Αργότερα, όταν είχαμε σοβαρές διαπραγματεύσεις, έμαθα ότι μπορεί να φέρει στο λευκό-καυτό, αλλά, προς τιμήν του, ήταν ένα έξυπνο και άκρως επαγγελματική. "

Την ίδια στιγμή προσπαθώ να καταλάβω εκείνους με τους οποίους διαπραγματεύεται, ο Κίσινγκερ, κατά κανόνα, προσπάθησε να δημιουργήσει έναν ισχυρό δεσμό μαζί τους και να οικοδομήσουμε μια σχέση.

Γοητεία, κολακεία, το χιούμορ ήρθε στο προσκήνιο, αλλά το πιο σημαντικό πράγμα, ο ίδιος προσπάθησε να ταυτιστούν με το άλλο μέρος, για να δείξει ότι αντιλαμβάνεται τα συμφέροντα και empathizes με την άποψή της.

Αυτή η μορφή της ενσυναίσθηση Μπορεί να είναι ένα πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο, αλλά μπορεί επίσης να φέρει ανάμεικτα αποτελέσματα, ανάλογα με το τι και πώς επιδιώκει αντιληπτή. Αυτή ακριβώς είναι η περίπτωση κατά την οποία η αντίληψη ατού πραγματικότητα. Ακόμη και αν τα σκληρά γεγονότα κυριολεκτικά φωνάζουν ότι δεν υπάρχει χειραγώγηση ή παραπλάνηση υπάρχει και κάτι συνεργάτη ύποπτοι μπορεί να είναι το αποτέλεσμα της προσοχής και της καχυποψίας και όχι την εμπιστοσύνη και την καλή σχέσης. ο ίδιος ο Κίσινγκερ τόνισε: «Οι ίδιοι διπλωμάτες συναντηθεί με κάθε άλλο πολλές φορές? αλλά η ικανότητα να διαπραγματευθούν θα υπονομευθεί αν θα κερδίσει μια φήμη ως υπεκφυγές ανθρώπους ή υποκριτές ».

Προσφορές, εκπτώσεις και «εποικοδομητική ασάφεια»

Κίσινγκερ τονίζει: για να κάνετε τη σωστή επιλογή της τακτικής, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τη δυναμική της διαδικασίας. Σχεδόν στιχουργικά, περιγράφει πώς ο πρώτος διαπραγματευτής ασχολείται με αβέβαιη και άυλα, και πώς σταδιακά περιγράφει την κατάσταση: «Οι δύσκολες διαπραγματεύσεις αρχίζουν, καθώς και έναν τακτοποιημένο γάμο. Οι εταίροι αναγνωρίζουν ότι οι διατυπώσεις θα τελειώσει σύντομα και αυτό είναι όταν πραγματικά να γνωρίσουν το ένα και το άλλο. Κανένα από τα μέρη στην αρχή δεν μπορούσα να πω σε αυτό το σημείο είναι αναγκαίο να επιστήσει στη συμφωνία? Όταν μια αφηρημένη επιθυμία για πρόοδο θα έχει ως αποτέλεσμα τουλάχιστον μια μικρή κατανόηση? μια διαφωνία, από το ίδιο το γεγονός της υπέρβασης της, δημιουργούν μια αίσθηση ενότητας, και zavedet σε τέλμα, μετά την οποία η σχέση θα σπάσει για πάντα. το μέλλονΕυτυχώς, είναι κρυμμένο από εμάς, έτσι ώστε οι πλευρές προσπαθούν να κάνουν κάτι που ποτέ δεν θα τολμούσε, ξέρουν τι βρίσκεται μπροστά μας. "

Κίσινγκερ υποστηρίζει σθεναρά ότι, πριν από την ανάληψη υποχρέωσης για την προστασία των δικών τους απόψεων, συμφερόντων και θέσεων, θα πρέπει να είναι το πώς η κατάσταση μπορεί να μάθει περισσότερα.

Έχουμε ήδη δείξει τι μπορεί να μάθει με ενδελεχή προετοιμασία. Κίσινγκερ υπενθύμισε: «Σχεδόν πάντα στον πρώτο γύρο των νέων διαπραγματεύσεων, ήμουν ασχολούνται με την αυτο-εκπαίδευσης. Σε αυτό το στάδιο, κατά κανόνα, οι προτάσεις δεν είχα προτείνει, και προσπάθησε να συλλάβει ότι στη θέση μου εταίρος δεν εκφράζει τις λέξεις, και, σε αυτή τη βάση, για να αλλάξετε τόσο τον όγκο και το εύρος των πιθανών παραχωρήσεις. "

Προσφορές και παραχωρήσεις: πώς και πότε γίνονται;

Πολλοί πιστεύουν ότι οι συνομιλίες - είναι απλά μια δημοπρασίαΣχεδόν σαν ένα παζάρι, ένα έχει ξεκινήσει, είναι μια μεγάλη προσφορά, ενώ άλλοι το πάρετε (ή δεν λαμβάνουν). Οι παραχωρήσεις σιγά-σιγά, με την ελπίδα ότι στο τέλος οι διάδικοι συμφωνήσουν σε μια συμφωνία. Και νωρίς στην καριέρα του, και στη συνέχεια, να σκεφτόμαστε τις εμπειρίες του, και ο Κίσινγκερ εξήρε, επέκρινε και στερεότυπες τρόπο παζάρι: «Όταν η συμφωνία μεταξύ των δύο αφετηρίες, δεν έχει νόημα να παρουσιάσει μέτρια υποδείξεις. Με καλή τεχνική σημείο εκκίνησης διαπραγμάτευσης είναι πάντα πολύ πιο επιθυμητή. Η πιο υπερβολική η αρχική προσφορά, το πιο πιθανό ότι αυτό που πραγματικά θέλει να επιτευχθεί με τη βοήθεια του συμβιβασμού ».

Η ανάπτυξη αυτής της ιδέας, προειδοποίησε για τον κίνδυνο των υπερβολικών απαιτήσεων: «Μια τακτική - ένα πολύ, πολύ παραδοσιακό - Είναι να ορίσει αμέσως τις υψηλότερες απαιτήσεις και σταδιακά να υποχωρήσει σε κάτι πιο εφικτό. Αυτές οι τακτικές είναι πολύ λάτρης των διαπραγματευτών, με πάθος υπερασπίζεται τη φήμη ότι έχουν στη χώρα τους. Ναι, να ξεκινήσει διαπραγματεύσεις με τις απαιτήσεις ακραία, ίσως σκληρά, αλλά στη συνέχεια χαλαρώστε την ένταση και να απομακρυνθεί από την αρχική εγκατάσταση. Αν, όμως, αντίπαλος δίνουν στον πειρασμό να ξεκουραστούν σε κάθε στάδιο, για να καταλάβετε τι θα αλλάξει στην επόμενη, η όλη διαδικασία της διαπραγμάτευσης μετατρέπεται σε ένα τεστ αντοχής ».

Αντ 'αυτού τακτικής υπερβολές Κίσινγκερ συνιστά να εξηγήσει με σαφήνεια την άλλη πλευρά του τους στόχους τους, καθορίζονται από διάφορα συμφέροντα.

Υποστηρίζει ότι χωρίς αυτό δεν υπάρχει αποτελεσματική διαπραγματεύσεις αποτύχουν.

Κίσινγκερ που προσφέρονται από τους γενικούς κανόνες, όταν για να διαπραγματευτεί, πώς να διατυπώσει την αρχική θέση, πότε να κάνει παραχωρήσεις: «Η καλύτερη στιγμή για να διαπραγματευτεί - είναι όταν φαίνεται ότι όλα βαίνουν καλά. Υποκύψει σε πιέσεις - γι 'αυτό αυτοεκπληρούμενη? να αποκτήσει μια φήμη ως μια βραχύβια εξουσία - μέσα για να δώσει την άλλη πλευρά μια μεγάλη δικαιολογία για να παρατείνει τις διαπραγματεύσεις. Παραχώρηση που έγινε οικειοθελώς, είναι καλύτερο ενθαρρύνει την αμοιβαιότητα. Και το καλύτερο είναι να εξασφαλιστεί η διατήρηση της εξουσίας. Στις συνομιλίες του, που πάντα προσπαθούσε να καθορίσει την πιο λογική αποτέλεσμα και να επιτύχει το συντομότερο δυνατό, σε μία ή δύο στροφές. Αυτή η στρατηγική είχε γελοιοποιηθεί, που ονομάζεται «προτίμησης παραχώρησης» διαπραγμάτευση οπαδούς «ντρίμπλα», και ακόμη διαπράξει την τελευταία στιγμή. Αλλά νομίζω ότι είναι ό, τι είναι καλύτερο να ηρεμήσει τους γραφειοκράτες και Καταπραΰνει συνείδηση, που εντυπωσιάζει τους νεοεισερχόμενους ως επίδειξη δύναμης.

Φυσικά, υπάρχει κάποιος κίνδυνος της αποτυχίας? τακτική «σαλάμι» Τεχνική της διαπραγμάτευσης, στο οποίο οι πληροφορίες που εκδίδονται σταδιακά, και οι παραχωρήσεις που έκανε σε μικρά κομμάτια. - Περίπου. Ed. ενθαρρύνει την παραμονή, αναρωτιούνται τι θα μπορούσε να είναι η επόμενη παραχώρηση, χωρίς καμία βεβαιότητα ότι η ακμή έχει επιτευχθεί. Γι 'αυτό σε πολλές διαπραγματεύσεις - με το Βιετνάμ και άλλες χώρες - Προτίμησα να κάνει μεγάλα άλματα όταν είναι λιγότερο όλα αναμένεται όταν η πίεση ήταν ελάχιστη, για να δημιουργήσει την εντύπωση ότι θα συνεχίσουν να τηρούν αυτό θέση. Έχω σχεδόν πάντα ήταν εναντίον του αναγκαστική αλλαγή μας διαπραγματευτική θέση. "