Διευθυντής Πωλήσεων - δωρεάν μάθημα από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση, ημερομηνία: 7 Δεκεμβρίου 2023.

Σύμβουλος ανάπτυξης συστημάτων παραγωγής, TPS Certification, μέλος VOIR. Αρμοδιότητες: διαχείριση έργου στον τομέα της λιτής παραγωγής.

Αναζήτηση πελατών. Ψυχρά κλήσεις
• Αναζήτηση. Πώς να συλλέξετε μια βάση πελατών σε μερικές ημέρες, η ανάπτυξη της οποίας θα διαρκέσει τουλάχιστον μερικούς μήνες;
• Επεξεργασία εισερχόμενων δυνητικών πελατών και κλήσεων.
• Ανάλυση καναλιών παραγωγής μολύβδου, βελτιστοποίηση και έναρξη νέων.
• Ενεργή αναζήτηση, διαμόρφωση και αρχική ανάπτυξη πελατειακών βάσεων.
• Στοχευμένες δραστηριότητες.
• Ψυχρά κλήσεις. Πώς να περάσετε από τη γραμματέα σε επτά στις δέκα κλήσεις και να οργανώσετε μια συνάντηση με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων;
• Προετοιμασία για κρύες κλήσεις - αυτοσυντονισμός. Ο πελάτης ως επιχείρηση, ο πελάτης ως άνθρωποι.
• Έννοια σεναρίου ψυχρής κλήσης. Εργαλείο επαγγελματικής κάρτας.
• Βασικές ανάγκες των υπευθύνων λήψης αποφάσεων.
• Τεχνικές και κόλπα για να περάσει η γραμματέας.
• Πώς να ξεκινήσετε μια συνομιλία με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων χωρίς να κλείσετε το τηλέφωνο.
• Συμβουλές για την αντιμετώπιση δικαιολογιών κατά τη διάρκεια κρύων κλήσεων («Υπάρχουν προμηθευτές», «Δεν χρειάζεται τίποτα», «Αποστολή προσφοράς» κ.λπ.).
• Μέθοδοι για τη δημιουργία συνάντησης με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Εντοπισμός αναγκών, παρουσίαση, εμπορική πρόταση
• Εντοπισμός αναγκών. Πώς να βοηθήσετε έναν πελάτη να καταλάβει τι θέλει, ακόμα κι αν δεν το γνωρίζει ο ίδιος;
• Κλασική μέθοδος - δεκαπέντε βασικές ερωτήσεις.
• Ανάπτυξη υποθέσεων για τις ανάγκες των πελατών που είναι σημαντικές και ενδιαφέρουσες για εμάς.
• Προσδιορισμός κριτηρίων επιλογής προμηθευτών.
• Παραγωγή παρουσίασης. Πώς να πείτε για το προϊόν σας ώστε να το θέλουν όλοι;
• Μοντέλο τριών επιπέδων σχηματισμού πλεονεκτημάτων.
• Τα πέντε C οποιασδήποτε παρουσίασης.
• Νόμοι πειθούς.
• Συνεργασία με κριτήρια επιλογής προμηθευτή κατά τη συζήτηση μιας πρότασης.
• Χάρτης επιχειρημάτων.
• Σχηματισμός ΚΠ. Πώς να φτιάξετε ένα πωλήσιμο CP;
• Στόχος και στρατηγική ΚΠ.
• Κανόνες για ένα ιδανικό CP.
• Τυπικές μέθοδοι για την κατάρτιση CP.

Χειρισμός αντιρρήσεων, διαπραγμάτευση, διαπραγμάτευση, πίεση
• Εργαστείτε με αντιρρήσεις. Πώς να αποφύγετε τις αντιρρήσεις των πελατών και, αν υπάρχουν, να τις μετατρέψετε σε πρόσθετα επιχειρήματα υπέρ μιας αγοράς;
• Είδη και λόγοι αντιρρήσεων.
• Αλγόριθμος υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Μέθοδοι υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Τυπικές αντιρρήσεις, τρόποι και τεχνικές για να τις ξεπεράσουμε.
• Διαπραγμάτευση. Πώς να επιτύχετε τους στόχους σας και να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικά μια συνάντηση με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων;
• Λίστα ελέγχου για την προετοιμασία για τη συνάντηση.
• Έναρξη συνάντησης – δημιουργία επαφής.
• Στρατηγικές διαπραγμάτευσης.
• Εμπόριο. Πώς να πουλάς με κέρδος;
• Κανόνες συναλλαγών.
• Τσιπ και κόλπα κατά την υποβολή προσφορών.
• Ωθηση. Πώς να μετατρέψετε τα αιτήματα και τα αιτήματα των πελατών σε προϊόντα που αποστέλλονται και χρήματα που λαμβάνονται;
• Αρχή και μέθοδοι πίεσης.
• Γενικές τεχνικές για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής.

Εργασία με εισπρακτέους λογαριασμούς
• Ποιες πηγές πληροφοριών θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν για την αξιολόγηση της φερεγγυότητας του πελάτη;
• Πώς να γίνετε ένας από τους προμηθευτές προτεραιότητας - που λαμβάνουν πάντα χρήματα στην ώρα τους;
• Αλληλεπίδραση με την «ομάδα κινδύνου» - πιθανοί κακοπληρωτές.
• Από την εστίαση στον πελάτη στην εστίαση της επιστροφής χρημάτων: εντατικοποίηση των διαπραγματεύσεων με κάθε στάδιο ληξιπρόθεσμων οφειλών.
• Λειτουργίες υπενθυμίσεων καθυστερημένης πληρωμής.
• Πώς να λάβετε δέσμευση από τον πελάτη σχετικά με το χρονοδιάγραμμα αποπληρωμής του χρέους.
• Σενάρια διαπραγματεύσεων για την αποπληρωμή του χρέους.
• Πώς να επιστρέψετε χρήματα και να μην «συντρίψετε» τον πελάτη.
• Τελική απαίτηση έναντι του οφειλέτη.
• Μετάβαση σε άλλες μεθόδους είσπραξης οφειλών.

Συνεργασία με βασικούς πελάτες. Πώς να εντοπίσετε, να διαπραγματευτείτε και να αναπτύξετε τους βασικούς πελάτες σας;
• Βασικός πελάτης: χαρακτηριστικά και κύρια χαρακτηριστικά.
• Παράγοντες που επηρεάζουν τα αποτελέσματα της εργασίας με έναν βασικό πελάτη.
• Κανόνες για τη δουλειά ενός επιτυχημένου ανθρώπου.
• Βασικός πελάτης, ποιος είναι;
• Χαρακτηριστικά του βασικού πελάτη.
• Διαφορά μεταξύ βασικού πελάτη και κανονικού πελάτη.
• Αλγόριθμος ανάλυσης ABC και στρατηγική για εργασία με βασικούς πελάτες.
• Ανάλυση ABC του πελάτη.
• Στρατηγικές για εργασία με βασικούς πελάτες.
• Αναγνώριση βασικού πελάτη. Προσωπική αλληλεπίδραση με βασικούς πελάτες.
• Χαρακτηριστικά της διαδικασίας λήψης αποφάσεων ενός βασικού πελάτη. Κανόνες διαπραγμάτευσης.
• Μηχανισμός λήψης αποφάσεων για βασικό πελάτη.
• Βασικός κύκλος αποφάσεων πελάτη.
• Κάρτα κλειδιού πελάτη.
• Κανόνες διαπραγμάτευσης.