Σχηματισμός ομάδας πωλήσεων υψηλής παραγωγικότητας - δωρεάν μάθημα από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση 16 ωρών, ημερομηνία: 7 Δεκεμβρίου 2023.
μικροαντικείμενα / / December 10, 2023
Το τμήμα πωλήσεών σας έχει υψηλό τζίρο; Θέλετε να μάθετε αποτελεσματικά εργαλεία παρακίνησης των εργαζομένων; Ονειρεύεστε αύξηση κερδών; Τότε το προχωρημένο εκπαιδευτικό σεμινάριο «Σχηματισμός Ομάδας Πωλήσεων Υψηλής Παραγωγικότητας» είναι για εσάς.
Κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης θα μάθετε πώς να:
— Δημιουργήστε ένα αποτελεσματικό σύστημα διαχείρισης πωλήσεων.
— Χρησιμοποιήστε σύγχρονα ενεργά εργαλεία πωλήσεων.
— Επιλέξτε αποτελεσματικούς διευθυντές πωλήσεων και σχηματίστε μια ισχυρή ομάδα.
— Να επιτύχουν μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα από την εργασία των εργαζομένων και να τους παρακινήσουν να επιτύχουν τα μέγιστα αποτελέσματα.
Καθηγητής MBA στη Ρωσική Σχολή Διοίκησης. Οργανωτικός ψυχολόγος, ειδικός στην εκπαίδευση και ανάπτυξη προσωπικού, οικοδόμηση ομάδων διαχείρισης.
Ειδικός πωλήσεων B2B. Συνιδιοκτήτης υπηρεσίας πληροφορικής για αυτοματισμούς πωλήσεων. Υλοποιήθηκαν 107 έργα ανάπτυξης πωλήσεων με ανάπτυξη από 4% σε 325%.
PhD, σύμβουλος επιχειρήσεων στον τομέα της διαχείρισης πωλήσεων. Διαθέτει πρακτική εμπειρία στον ανασχεδιασμό στον εμπορικό τομέα και στην ανάπτυξη κλάδων.
PhD, σύμβουλος επιχειρήσεων στον τομέα της διαχείρισης πωλήσεων. Διαθέτει πρακτική εμπειρία στον ανασχεδιασμό στον εμπορικό τομέα και στην ανάπτυξη κλάδων.
Διαχείριση Πωλήσεων στην Ψηφιακή Εποχή
• Εφαρμογή και διαχείριση νέας τεχνολογίας για ενεργές πωλήσεις B2B.
• Σε ποιες περιπτώσεις να χρησιμοποιήσετε μια ενεργή στρατηγική πωλήσεων σε αγορές B2B: ανασκόπηση περιπτώσεων επιτυχούς υλοποίησης.
• Πώς αλλάζει σήμερα η τεχνολογία συνεργασίας με πελάτες B2B και τι πρέπει να κάνουν οι διευθυντές πωλήσεων προκειμένου να αναπτύξουν και να εφαρμόσουν πιο σύγχρονες και αποτελεσματικές αρχές για την οργάνωση ενεργών πωλήσεων.
• Πώς να εμπλέκετε το τρέχον προσωπικό σε ενεργές πωλήσεις ελαχιστοποιώντας τους κινδύνους: βασικές τεχνικές διαχείρισης.
• Πώς αλλάζει η ψηφιοποίηση των καναλιών επικοινωνίας με τον πελάτη τα κλασικά στάδια των πωλήσεων και τι πρέπει να γνωρίζει ο κόσμος; τι πρέπει να κάνει ο διαχειριστής για να βελτιστοποιήσει τις επιχειρηματικές διαδικασίες για τη συνεργασία με πελάτες υπό την αλλαγή της πραγματικότητας του B2B αγορές.
• Σχεδιασμός για την ανάπτυξη και την προσέλκυση νέων πελατών: βασικά στάδια συνεργασίας με τον πελάτη (ανάπτυξη και σχεδιασμός ενεργών πωλήσεων, ανάπτυξη επαφών και κινήτρων ενός δυνητικού πελάτη, δημιουργία εμπειρίας, έρευνα βασικών χαρακτηριστικών πελατών και μια σειρά άλλων στοιχεία).
• Γιατί οι ενεργές πωλήσεις με επιθετικό στυλ και χειραγώγηση γίνονται παρελθόν όπως τα τηλέφωνα σπιτιού. Πώς να δημιουργήσετε μια σύγχρονη ενεργή μεθοδολογία πωλήσεων και να τη σχεδιάσετε ώστε να ταιριάζει στις σημερινές πραγματικότητες.
• Περιγράμματα ενός νέου επαγγέλματος: υπεύθυνος ενεργών ψηφιακών πωλήσεων. Ικανότητες ενεργών πωλητών B2B: πώς να σχεδιάζουν τις δραστηριότητές τους και να ορίζουν παραμέτρους μετατροπής για τις δραστηριότητές τους.
• Ενεργό σύστημα διαχείρισης πωλήσεων B2B: αλλαγές στις λειτουργίες του επικεφαλής του ενεργού τμήματος πωλήσεων από διαχειριστής σε διαχειριστή απόδοσης για ενεργούς διευθυντές πωλήσεων.
Πρακτικές τεχνολογίες διαχείρισης βάσης πελατών
• Τμηματοποίηση πελατών.
• Μέθοδοι για τον εντοπισμό ομάδων-στόχων πελατών που θα συνεργαστούν μαζί σας για μεγάλο χρονικό διάστημα και αποτελεσματικά. Κριτήρια επιλογής βασικών εταίρων.
• Πρότυπα για την εργασία με πελάτες.
• 5 κύριες διαδικασίες συνεργασίας με την πελατειακή βάση. Κύκλος ζωής πελάτη. Αυτοματοποίηση της βάσης πελατών.
• Βασικοί δείκτες εργασίας με πελάτες.
• Ανάλυση πελατών ABC-XYZ ως εργαλείο αύξησης εσόδων. Το μερίδιο της εταιρείας στο χαρτοφυλάκιο του πελάτη, τρόποι αύξησης του. Τρόποι αύξησης των δεικτών LTV και CRR.
• Οργάνωση αποτελεσματικής εργασίας με νέους, σημερινούς και χαμένους πελάτες.
• Καταμερισμός της εργασίας μεταξύ νέων και σημερινών πελατών ως αποθεματικό για την αύξηση των πωλήσεων. Οργάνωση εργασιών με νέους πελάτες. Εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων των σημερινών πελατών.
• Πιστότητα πελατών.
• Αντιμετώπιση χαμένων πελατών. Μέτρηση της βαθμολογίας πίστης πελατών χρησιμοποιώντας τον δείκτη NPS. Τρόποι για να αυξήσετε την αφοσίωση των πελατών. Γιατί πρέπει να αφαιρέσετε τους κακούς πελάτες εγκαίρως.
Προσωπικό πωλήσεων: προσλήψεις, προσαρμογή, σύστημα κινήτρων
• Ανάπτυξη προφίλ για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων (ικανότητες, δεξιότητες, ικανότητες).
• Είναι φθηνότερο να βρεις κάποιον έτοιμο με εμπειρία ή να τον αναπτύξεις «από την αρχή»; Τι καλύτερο;
• Δημιουργία κενής θέσης πωλήσεων για υπεύθυνο πωλήσεων.
• Ιδιαιτερότητες πρόσληψης και πρόσληψης προσωπικού πωλήσεων: πώς να αποφύγετε να αποκτήσετε έναν «κατεβασμένο πιλότο» αντί για έναν «ροκ σταρ»;
• Διοχέτευση πρόσληψης.
• Ατομική συνέντευξη.
• Διενέργεια διαγωνισμών για διευθυντές πωλήσεων.
• Λίστες ελέγχου για τη διεξαγωγή συνεντεύξεων.
• Περίπτωση «Ανάπτυξη προφίλ για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων».
• Περίπτωση «Δημιουργία προτύπου κενής θέσης πωλήσεων».
• Χρήση διαφορετικών στυλ διαχείρισης εργαζομένων. Τετράγωνα ελέγχου.
• Είδη συναντήσεων και ενημερώσεων. Αρχές διεξαγωγής συναντήσεων και ενημερώσεων. Δημιουργία συστήματος συναντήσεων και ενημερώσεων στο τμήμα πωλήσεων.
• Δεν θέλετε ή δεν μπορείτε; Πώς να προσδιορίσετε εάν βρίσκεστε στη «ζώνη άνεσης» και μεθόδους για να βγάλετε τους υπαλλήλους από αυτήν.
• Σε ποιες περιπτώσεις είναι απαραίτητο να πραγματοποιούνται σαρώσεις μεταξύ του προσωπικού και πώς να το κάνετε αυτό χωρίς να προκληθεί δυσλειτουργία ολόκληρης της μονάδας.
• Εργαλεία για την αύξηση της αποτελεσματικότητας της προσωπικής εργασίας των υπαλλήλων πωλήσεων: δώστε τους εξουσία!
• Διοργάνωση συστήματος διαγωνισμών. Είδη διαγωνισμών ανάλογα με τις εργασίες πωλήσεων.
• Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των συνεχιζόμενων διαγωνισμών.
• Είδη μη υλικών κινήτρων.
• Ανταγωνισμός.
• Υπόθεση «Δημιουργία συμπλέγματος μη υλικών κινήτρων».
• Περίπτωση «Διεξαγωγή ενημέρωσης».
• Οργάνωση γρήγορης μετάβασης στην περίοδο προσαρμογής. Συνθήκες προσαρμογής: πώς να μην χάσετε έναν στρατιώτη σε συνθήκες «μη μάχης»;
• Δομή του εκπαιδευτικού συστήματος.
• Δημιουργία σχολικού βιβλίου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
• Εκπαίδευση τεχνολογίας πωλήσεων.
• Σύστημα σχεδιασμού καριέρας στην εταιρεία (κάθετη, οριζόντια ανάπτυξη σταδιοδρομίας).
• Περίπτωση «Ανάπτυξη της δομής ενός σχολικού βιβλίου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας».
• Υπόθεση «Δημιουργία συστήματος ανάπτυξης σταδιοδρομίας σε μια εταιρεία».