Σύνθετες διαπραγματεύσεις στις πωλήσεις - δωρεάν μάθημα από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση, Ημερομηνία: 6 Δεκεμβρίου 2023.

Σύμβουλος ανάπτυξης συστημάτων παραγωγής, TPS Certification, μέλος VOIR. Αρμοδιότητες: διαχείριση έργου στον τομέα της λιτής παραγωγής.

Καθηγητής MBA στη Ρωσική Σχολή Διοίκησης. Ειδικός στην ανάπτυξη δεξιοτήτων διαχείρισης και ηγεσίας, διαχείρισης διαπραγματεύσεων.

Ειδικός στην επιχειρησιακή ψυχοδιαγνωστική, profiler, image expert. Συγγραφέας και εισηγητής σεμιναρίων, σύμβουλος επιχειρήσεων. Διαθέτει εμπειρία στο brand management.

Διαχείριση διαπραγματεύσεων: κανόνες και τεχνικές
• Ικανότητες επιτυχημένου διαπραγματευτή.
• Προετοιμασία για διαπραγματεύσεις.
• Είδη διαπραγματεύσεων και νομιμότητα.
• Υπόθεση «Διαφορές γύρω από την τιμή».

Διαχείριση άγχους
• Φύση και μηχανική του στρες.
• Αντοχή στην καταπόνηση: εξαρτήματα.
• Η φύση των συναισθημάτων. Είδη συναισθημάτων. Λειτουργίες συναισθημάτων.
• Συναισθηματική διάνοια. Emo παγίδες. Πώς να αποφύγετε να κολλήσετε σε αγχωτικά γεγονότα;
• Αλγόριθμος για την ανάλυση μιας αγχωτικής κατάστασης.
• Λήψη αποφάσεων σε στρεσογόνες καταστάσεις.
• Δύσκολες επικοινωνίες ως παράγοντας άγχους.
• Η χειραγώγηση ως παράγοντας άγχους. Αναγνώριση και αντιμετώπιση.
• Η αλλαγή και η αβεβαιότητα ως παράγοντας άγχους. Ο κύκλος της υιοθεσίας.
• Η ψυχική υγιεινή ως μέθοδος πρόληψης της εξουθένωσης.
• Ισορροπία εργασίας-ανάπαυσης ως μέσο πρόληψης της εξουθένωσης.

Χειρισμός αντιρρήσεων, διαπραγμάτευση, διαπραγμάτευση, πίεση
• Εργαστείτε με αντιρρήσεις. Πώς να αποφύγετε τις αντιρρήσεις των πελατών και, αν υπάρχουν, να τις μετατρέψετε σε πρόσθετα επιχειρήματα υπέρ μιας αγοράς;
• Είδη και λόγοι αντιρρήσεων.
• Αλγόριθμος υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Μέθοδοι υπέρβασης αντιρρήσεων.
• Τυπικές αντιρρήσεις, τρόποι και τεχνικές για να τις ξεπεράσουμε.
• Διαπραγμάτευση. Πώς να επιτύχετε τους στόχους σας και να πραγματοποιήσετε αποτελεσματικά μια συνάντηση με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων;
• Λίστα ελέγχου για την προετοιμασία για τη συνάντηση.
• Έναρξη συνάντησης – δημιουργία επαφής.
• Στρατηγικές διαπραγμάτευσης.
• Εμπόριο. Πώς να πουλάς με κέρδος;
• Κανόνες συναλλαγών.
• Τσιπ και κόλπα κατά την υποβολή προσφορών.
• Ωθηση. Πώς να μετατρέψετε τα αιτήματα και τα αιτήματα των πελατών σε προϊόντα που αποστέλλονται και χρήματα που λαμβάνονται;
• Αρχή και μέθοδοι πίεσης.
• Γενικές τεχνικές για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής.

Προφίλ. Γνώση χαρακτήρα
• Βασικά στοιχεία τυπολογίας, χαρακτηριστικά της ανθρώπινης σκέψης
• Τύποι χαρακτήρων (εκδηλωτική τάση, επιθετική τάση, κολλητική τάση, αισθησιακή τάση, ενεργητική τάση, δημιουργική τάση)
• Τύποι, ουσία και βάσεις για τη διαμόρφωση διαφόρων ψυχοτύπων του ανθρώπινου χαρακτήρα
• Εξωτερικές εκδηλώσεις του ψυχοτύπου (χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου, στυλ αυτοέκφρασης, χαρακτηριστικά αυτοπαρουσίασης)
• Στόχοι και αξίες ανθρώπων διαφορετικών ψυχοτύπων
• Τεχνολογίες διόρθωσης της συμπεριφοράς του συνομιλητή με βάση τη γνώση του τύπου του χαρακτήρα του
• Διαχείριση συγκρούσεων λαμβάνοντας υπόψη τον ψυχότυπο του συνομιλητή
• Σύνδεση μεταξύ του τύπου σκέψης και του ψυχοτύπου ενός ατόμου
• Σχεδιάζοντας ένα προφίλ χαρακτήρα με βάση τα χαρακτηριστικά του προσώπου
• Προσδιορισμός ψυχοτύπου με βάση βίντεο και φωτογραφικό υλικό
• Λάθη και ανακρίβειες στον προσδιορισμό του ψυχοτύπου
• Χαρακτηριστικά συλλογής πληροφοριών για τον προσδιορισμό του ψυχότυπου ενός ατόμου
• Ανάλυση ψυχοτύπων διάσημων ανθρώπων, παραδείγματα βίντεο
• Το πρόβλημα της αυτοανάλυσης και της ικανότητας να ρυθμίζει κανείς τις δικές του συμπεριφορικές εκδηλώσεις
• Εργασία με συνδυασμούς ψυχοτύπων σε ένα άτομο
• Πρακτικά εργαλεία για την επιρροή των ανθρώπων κατά την ομαδική επικοινωνία
• Πρόσθετοι τρόποι επηρεασμού των φορέων διαφόρων ψυχοτύπων
• Ασκήσεις για μετεκπαιδευτική ανάπτυξη ανάλυσης και παρατήρησης της συμπεριφοράς του συνομιλητή

Ανίχνευση ψεμάτων. Διαπραγματευτική δύναμη
• Τι είναι ψέμα. Γιατί οι άνθρωποι λένε ψέματα; Μορφές και είδη ψεμάτων. Το κατά προσέγγιση σημείο πήξης είναι το σημείο από το οποίο ξεκινά η εξαπάτηση.
• Συχνότητα και βάθος αναπνοής, κατάποσης, ένταση εφίδρωσης και άλλες εκδηλώσεις του αυτόνομου νευρικού συστήματος που πρέπει να ληφθούν υπόψη για να διαπιστωθεί η αλήθεια.
• Σημάδια εξαπάτησης στο πρόσωπο. Μικροεκφράσεις.
• Σημάδια παραποίησης συναισθημάτων. Χρήση ενός εκπαιδευτικού προγράμματος για την αναγνώριση συναισθημάτων.
• Η γλώσσα του σώματος (στάσεις, χειρονομίες, τοποθεσία στο χώρο) και η ερμηνεία της.
• Προφορικά (λεκτικά) σημάδια εξαπάτησης, σχήματα ομιλίας.
• Ατομικές διαφορές που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά την αναγνώριση ψεμάτων.
• Βάση της ανθρώπινης συμπεριφοράς και αποκλίσεις από αυτήν.
• Διαφορές στις τεχνικές ανίχνευσης ψεύδους ανάλογα με το πότε ο συνομιλητής γνωρίζει/δεν γνωρίζει ότι είναι ύποπτος.
• Σύνταξη στοχευμένων ερωτήσεων για τον έλεγχο υποθέσεων.
• Ανίχνευση ψεμάτων σε τηλεφωνική συνομιλία. Ανίχνευση ψεύδους από γραπτό κείμενο. Λάθη και προφυλάξεις στον εντοπισμό ψεμάτων.
• Ανάλυση βίντεο και φωτογραφικού υλικού ομιλιών διάσημων προσώπων (πολιτικών και τηλεοπτικών δημοσιογράφων, καλλιτεχνών).
• Κανόνες διεξαγωγής συνομιλίας, έρευνας. Η σειρά ερωτήσεων, σημεία επαφής ενδιαφερόντων και άλλες μέθοδοι προσαρμογής στον συνομιλητή.
• Αλγόριθμος για τη βελτίωση της ικανότητας διάγνωσης ψεμάτων.