Πωλήσεις - δωρεάν μάθημα από την 4brain, εκπαίδευση 30 ημερών, Ημερομηνία: 5 Δεκεμβρίου 2023.
μικροαντικείμενα / / December 08, 2023
Ήδη στην αρχαιότητα, οι εμπορικές σχέσεις χρησίμευαν ως καταλύτης για τη διαμόρφωση του ανθρώπινου πολιτισμού. Έτσι, οι πόλεις αναπτύχθηκαν στις διασταυρώσεις των εμπορικών δρόμων και το ενεργό εμπόριο συνέβαλε στην ανάπτυξη των λαών και στην πολιτιστική ανταλλαγή μεταξύ τους. Με την πάροδο του χρόνου, οι εμπορικές διαδρομές απέκτησαν ονόματα - από τα σχολικά μαθήματα ιστορίας θυμόμαστε όλοι «Ο μεγάλος δρόμος του μεταξιού», «Ο δρόμος από τους Βάραγγους στους Έλληνες» κ.λπ.
Τον 19ο και τον 20ο αιώνα, προκειμένου να αναπτύξουν τις πωλήσεις, οι άνθρωποι άρχισαν να δημιουργούν σιδηροδρομικές και οδικές συνδέσεις μεταξύ πόλεων και κρατών. Χάρη σε αυτό, άρχισε να καθιερώνεται η προμήθεια αγαθών ακόμη και στις πιο απομακρυσμένες περιοχές και η μερίδα του λέοντος του πληθυσμού ο πλανήτης μπόρεσε να απομακρυνθεί από την εθνική οικονομία, με αποτέλεσμα να βελτιωθούν σημαντικά οι κοινωνικές συνθήκες ΖΩΗ.
Όλα αυτά υποδηλώνουν ότι η ανάπτυξη των οικονομικών σχέσεων ήταν σε μεγάλο βαθμό ο λόγος για τον οποίο η ανθρωπότητα έφτασε στο σημερινό επίπεδο ανάπτυξης. Και χωρίς να μπαίνουμε στα ζιζάνια της σκέψης και της φιλοσοφίας, μπορούμε απλά να πούμε ότι η ικανότητα να πουλάς είναι μια δεξιότητα που πρέπει να μάθει ο καθένας ένα άτομο, εάν προσπαθεί να βελτιώσει τη ζωή του, επιτυχία στον επαγγελματικό τομέα (κυρίως στον τομέα των πωλήσεων, φυσικά), προσωπική ανάπτυξη και και τα λοιπά.
Στη δωρεάν εκπαίδευσή μας «Πωλήσεις», προσπαθήσαμε να συμπεριλάβουμε τις πιο ενδιαφέρουσες, χρήσιμες και απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με την τέχνη των πωλήσεων. Από αυτό θα μάθετε τι είναι πωλήσεις και ποιος είναι επαγγελματίας διευθυντής πωλήσεων, τι Υπάρχουν τεχνικές πωλήσεων, πώς να μάθετε πώς να πουλάτε και να επιτύχετε σε αυτό το θέμα και πολλά άλλα ενδιαφέροντα πράγματα. Και αργότερα στην εισαγωγή θα μιλήσουμε πιο αναλυτικά για το γιατί αυτή η δεξιότητα μπορεί να είναι χρήσιμη στον καθένα μας στη ζωή.
Τι είναι οι πωλήσεις
Οι πωλήσεις είναι μια κυκλική διαδικασία εμπορικής αλληλεπίδρασης μεταξύ δύο ατόμων, που οδηγεί στην ανταλλαγή αγαθών και χρημάτων. Αλλά είναι σημαντικό να έχουμε κατά νου ότι ο όρος «πώληση» μπορεί να ερμηνευτεί με διαφορετικούς τρόπους από τους διευθυντές και τους πωλητές. Εάν με ευρεία έννοια, η πώληση νοείται ως η οργάνωση της διαδικασίας πώλησης αγαθών και υπηρεσιών, τότε με στενότερη έννοια αντιπροσωπεύει μια σειρά ενεργειών που οδηγούν στην ολοκλήρωση μιας συναλλαγής.
Γιατί πρέπει να ξέρετε πώς να πουλάτε;
Η τέχνη του πωλητή έχει μεγάλη ζήτηση στην αγορά σήμερα, αλλά οι περισσότεροι άνθρωποι ασχολούνται με τις πωλήσεις μόνο από ανάγκη και καθόλου με τη θέλησή τους. Ταυτόχρονα, οι δεξιότητες πωλήσεων μπορεί να είναι χρήσιμες σε οποιονδήποτε.
Αν το δεις αντικειμενικά, συναντάμε την ανάγκη να πουλήσουμε κάτι παντού: πουλάμε τον εαυτό μας γνωρίζοντας νέους ανθρώπους, πουλάμε τις δεξιότητές μας και γνώσεις κατά την υποβολή αίτησης για εργασία, πουλάμε τις ιδέες και τις προτάσεις μας σε φιλικές και επαγγελματικές συναντήσεις, πουλάμε αγαθά και υπηρεσίες, εάν αυτό σχετίζεται με μας εργασία. Όλα αυτά σχετίζονται άμεσα με την ικανότητα να κάνεις παρουσιάσεις, να εργάζεσαι με αντιρρήσεις και να κλείνεις συμφωνίες. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, γνωρίζοντας καταρχήν πώς να πουλάει, ένα άτομο έχει πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας σε σύγκριση με άλλους, και δεν έχει σημασία τι αφορά: προσωπική ζωή, φιλία, δουλειά, επιχείρηση κ.λπ.
Η τέχνη των πωλήσεων είναι μια πραγματική επιστήμη, αλλά η σημασία της στη ζωή ενός ατόμου συχνά υποτιμάται. Και η ικανότητα να πουλάει τον εαυτό της είναι ακόμη πιο σημαντική, γιατί το επάγγελμα του διευθυντή πωλήσεων θεωρείται ένα από τα πιο περιζήτητα και ακριβοπληρωμένα σε όλο τον κόσμο. Επιπλέον, η ικανότητα πώλησης αναγνωρίζεται δικαιωματικά ως καθολική, επειδή Εάν ένα άτομο είναι εξοικειωμένο με τις αρχές των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, δεν έχει πλέον σημασία για αυτόν τι ακριβώς θα πουλήσει.
Ένας ικανός πωλητής που ξέρει πώς να κάνει κρύες κλήσεις, να δημιουργεί επαφές, να κάνει παρουσιάσεις και να πείθει μπορεί να μην φοβάται τυχόν κρίσεις ή απολύσεις - θα έχει πάντα μεγάλη ζήτηση. Επιπλέον, διαδίδεται πλέον ένα σύστημα εμπορικών κινήτρων, όταν ο πωλητής λαμβάνει ένα ποσοστό των συναλλαγών του. Επομένως, γνωρίζοντας πώς να πουλάει, ένα άτομο θα είναι πάντα οικονομικά ασφαλές.
Αν μιλάμε συγκεκριμένα για επιχειρήσεις, τότε οι δεξιότητες πωλήσεων είναι ανεκτίμητες για τους διευθυντές σε διαφορετικά στάδια της ζωής ενός οργανισμού. Βοηθά στο στάδιο του σχηματισμού ομάδας και στα πρώτα στάδια ανάπτυξης της εταιρείας, βοηθά στην προσέλκυση κεφαλαίων καθώς το έργο μεγαλώνει, αυξάνεται ο κύκλος εργασιών και αυξάνει τις πραγματικές πωλήσεις, βοηθά στη σταθεροποίηση της εταιρείας κατά την περίοδο κλιμάκωσής της και επίσης επιτρέπει στον οργανισμό να αποχωρήσει στο χρηματιστήριο.
Έτσι, η ικανότητα πώλησης δεν είναι μόνο απαραίτητη, αλλά και ζωτικής σημασίας για ένα άτομο. Και όσο πιο γρήγορα συνειδητοποιήσει και αποδεχτεί αυτό το γεγονός, τόσο πιο γρήγορα θα αρχίσει να βελτιώνεται η ζωή και η ευημερία του.
Διευθυντής πωλήσεων και τα προσόντα του
Ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να ονομαστεί το πρόσωπο οποιασδήποτε εταιρείας. Είναι υπεύθυνος για την παρουσίαση του προϊόντος, και για την εισαγωγή της εταιρείας σε έναν πιθανό αγοραστή, και για διαπραγματεύσεις, τόσο για την επίδειξη των πλεονεκτημάτων του οργανισμού σας όσο και για τη δημιουργία θετικής στάσης Σε αυτή. Η επίτευξη όλων αυτών οφείλεται στις επαγγελματικές δεξιότητες, τις επαγγελματικές και επιχειρηματικές ιδιότητες του διευθυντή.
Επαγγελματικές δεξιότητες διαχειριστή
Μία από τις κύριες επαγγελματικές δεξιότητες ενός μάνατζερ είναι οι επικοινωνιακές δεξιότητες. Ένας επαγγελματίας πωλητής πρέπει να μπορεί να βρει μια κοινή γλώσσα με τους συνομιλητές και να οικοδομήσει εποικοδομητικές σχέσεις μαζί τους. Αλλά με μια ευρύτερη έννοια, αυτό το χαρακτηριστικό αποτελείται από μια σειρά βασικών σημείων.
Οι επικοινωνιακές δεξιότητες για έναν διευθυντή πωλήσεων είναι:
- Διαπραγματευτικές ικανότητες
- Γνώση τεχνικών και τεχνικών πωλήσεων
- Ικανότητα να κερδίσετε πελάτες και να κατευθύνετε τις συνομιλίες προς τη σωστή κατεύθυνση
- Ικανότητα διατήρησης συνεχούς επαφής με αντισυμβαλλόμενους
- Γνώση του προϊόντος του οργανισμού σας, ικανότητα παρουσίασης και προβολής των πλεονεκτημάτων και των πλεονεκτημάτων της προσφοράς σας
Τα αποτελέσματα όλης της δουλειάς του συχνά εξαρτώνται από τις επαγγελματικές δεξιότητες του πωλητή. Όλα όμως μπορούν να διαμορφωθούν και να τελειοποιηθούν μόνο στην πράξη ή/και μετά από ειδική εκπαίδευση (η εκπαίδευσή μας στις πωλήσεις ισχύει και για αυτά). Ωστόσο, σε κάθε περίπτωση, δεν θα είναι αρκετά, γιατί... Πρέπει να έχετε ορισμένα επαγγελματικά προσόντα και να τα αναπτύξετε στον εαυτό σας.
Επαγγελματικά προσόντα διευθυντή πωλήσεων
Οι πιο σημαντικές προσωπικές ιδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν:
- Άριστη γνώση βασικών συναλλαγών και θεωρίας πωλήσεων
- Εμπειρία εργασίας με ανθρώπους
- Εμπειρία στις πωλήσεις
- Διαθεσιμότητα μιας ευρείας λίστας επαφών, βάσης πελατών και σχέσεων
- Προσωπικές ιδιότητες που απαιτούνται για να εργαστείτε στις πωλήσεις
Φυσικά, είναι αρκετά δύσκολο να έχεις όλες αυτές τις ικανότητες, αλλά θα πρέπει πάντα να προσπαθείς να τις έχεις. Εκτός από την πρακτική, η επαγγελματική βιβλιογραφία, το θεματικό υλικό βίντεο και οι εξειδικευμένες εκπαιδεύσεις μπορούν να χρησιμεύσουν ως εξαιρετική βοήθεια. Η χρήση αυτών των εργαλείων με τη δέουσα επιμέλεια θα οδηγήσει με τον ένα ή τον άλλο τρόπο στο γεγονός ότι ο πωλητής θα κατακτήσει ιδανικά τις μεθόδους και τις τεχνικές που θα αυξήσουν την παραγωγικότητά του.
Επιχειρηματικές ιδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων
Αυτό το σύνολο επιχειρηματικών ιδιοτήτων μπορεί να θεωρηθεί ως υποχρεωτική απαίτηση για έναν πωλητή, ανεξάρτητα από την κλίμακα των δραστηριοτήτων του. Μάλιστα, είναι απαραίτητο να υπάρχουν ακόμη και σε περιπτώσεις που η δουλειά του δεν σχετίζεται άμεσα με τις πωλήσεις, γιατί είναι καθολικά και μπορούν να είναι χρήσιμα οποτεδήποτε και οπουδήποτε. Αυτές οι ιδιότητες είναι:
- Ευρυμάθεια και ευρεία προοπτική
- Παρουσιαστική εμφάνιση
- Σωστή προφορική και γραπτή γλώσσα
- Δυνατότητα εύρεσης κοινής γλώσσας με διαφορετικά άτομα
- Προσωπική γοητεία και αυτοπεποίθηση
- Ικανότητα επίλυσης συγκρούσεων και εύρεσης συμβιβασμών
- Κίνητρο για δράση
Η τέχνη των πωλήσεων είναι διαθέσιμη σε οποιονδήποτε, αλλά μόνο όταν είναι έτοιμος για αυτήν. Και ετοιμότητα σημαίνει απλώς ότι από την άποψη της προσωπικής ανάπτυξης ένα άτομο έχει φτάσει σε ένα επίπεδο ικανό για να κυριαρχήσει πλήρως τις πωλήσεις, δηλ. αντιστοιχεί στα παραπάνω χαρακτηριστικά. Αυτό, φυσικά, δεν σημαίνει καθόλου ότι κάποιος που για παράδειγμα δεν έχει εμπιστοσύνη στον εαυτό του ή κάνει λάθη γραπτώς, δεν μπορεί να αρχίσει να αναπτύσσεται στις πωλήσεις. Αλλά αν καταλαβαίνετε ότι κάτι πρέπει να βελτιωθεί, κάντε το με κάθε τρόπο. Διαφορετικά, είναι πολύ πιθανό να προχωρήσετε στην προπόνηση.
Πώς να μάθετε να πουλάτε
Ακόμη και οι πιο επιτυχημένοι διευθυντές πωλήσεων λένε συχνά ότι είναι αδύνατο να βρείτε υλικά που θα περιέχουν απολύτως όλες τις συστάσεις που σας επιτρέπουν να μάθετε πώς να πουλάτε καλά και σωστά. Ωστόσο, εξακολουθούν να υπάρχουν μερικά βασικά σημεία που είναι πιο σημαντικά για την κατανόηση της τέχνης των πωλήσεων:
- Κατανοήστε την ουσία των πωλήσεων. Είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε για πάντα ότι στη διαδικασία πωλήσεων μεταξύ των ανθρώπων υπάρχει μια αμοιβαία ανταλλαγή για συνθήκες ευνοϊκές για αυτούς. Εξ ου και το συμπέρασμα: για να αγοράσει ένα άτομο κάτι, είναι απαραίτητο να του δημιουργηθούν αποδεκτές συνθήκες. Αλλά μπορείτε να πουλήσετε κάτι με διάφορους τρόπους - προσφέρετε αμέσως τους όρους σας ή μεταφέρετε στον πελάτη την ανάγκη να αγοράσει το προϊόν σας. Η πρώτη μέθοδος είναι καλή, αλλά όχι πάντα αποτελεσματική, και για την επιτυχία της δεύτερης πρέπει να είστε σε θέση να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός ατόμου και να προσφέρετε ένα πραγματικά υψηλής ποιότητας και χρήσιμο προϊόν ή υπηρεσία.
- Απαλλαγείτε από τον φόβο της επικοινωνίας. Χωρίς να μπορούμε να ξεπεράσουμε ψυχολογικά εμπόδια, είναι πολύ δύσκολο να πετύχουμε υψηλά αποτελέσματα στις πωλήσεις. Ακόμα κι αν δεν σας αρέσει η επικοινωνία με ανθρώπους ή φοβάστε να επικοινωνήσετε μόνοι σας, πρέπει να μάθετε να σπρώχνετε όλα τα εμπόδια στο παρασκήνιο και να τα ξεχνάτε. Κατανοήστε ότι ο καθένας μπορεί να κάνει κρύες κλήσεις, να κάνει παρουσιάσεις, να αντικρούσει αντιρρήσεις και να πουλήσει. Το κύριο πράγμα είναι να θέλετε και να μην ενδώσετε στους φόβους σας.
- Λάβετε υπόψη τα προσωπικά σας χαρακτηριστικά. Δεν χρειάζεται να προσαρμόζεστε σε όλους – πρέπει να κάνετε αυτό που φαίνεται σωστό, λαμβάνοντας υπόψη συμβουλές και συστάσεις από άλλους. Γνωρίστε τον εαυτό σας όσο καλύτερα μπορείτε, βρείτε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία σας και δουλέψτε όπως σας λέει η καρδιά σας. Η ειλικρίνεια στις πωλήσεις αξίζει το βάρος της σε χρυσό. Να είστε ο εαυτός σας και οι άνθρωποι θα το νιώσουν, θα αισθάνονται άνετα μαζί σας και κάποιος που νιώθει άνετα μαζί σας είναι πάντα ευχάριστο να ασχοληθείς μαζί του.
- Εξασκηθείτε κάθε μέρα. Δεν έχει σημασία πόση προσπάθεια χρειάζεται για να προσεγγίσετε έναν άγνωστο, να τηλεφωνήσετε ή να πραγματοποιήσετε μια συνάντηση. Το σημαντικό είναι να μην μένεις στάσιμος, γιατί με κάθε νέο βήμα θα μεγαλώνει η αυτοπεποίθηση, ο επαγγελματισμός, το κίνητρο και ο ενθουσιασμός σου. Φόβος, αβεβαιότητα, απροθυμία - όλα αυτά εξαλείφονται με τακτική και συστηματική πρακτική.
- Μην εκνευρίζεστε ή ανησυχείτε για αποτυχίες. Στην αρχή, θα συναντήσετε συχνά αρνήσεις, ανταγωνιστικούς μάνατζερ, πονηρούς πελάτες κ.λπ. Πολλοί άνθρωποι τα παρατάνε κάτω από τέτοια πίεση και σταματούν να προχωρούν. Δεν χρειάζεται όμως να πανικοβάλλεστε, να απελπίζεστε ή να στενοχωριέστε. Οι αποτυχίες είναι ένα φυσικό μέρος της απόκτησης οποιασδήποτε εμπειρίας και θα πρέπει πάντα να τις αντιλαμβάνεστε ως ένα ακόμη «Όχι» στο δρόμο προς το «Ναι». Επιπλέον, το να κάνεις λάθη είναι πολύ χρήσιμο, γιατί μαθαίνεις να τα προβλέπεις και να μην τα κάνεις στο μέλλον.
- Αναλύστε τις ενέργειές σας. Μετά από κάθε συνομιλία, συνάντηση ή κλήση, θα πρέπει να ξαναζείτε αυτό το γεγονός στη φαντασία σας. Αυτό βοηθά να δούμε την κατάσταση από έξω και να εντοπίσουμε τις ελλείψεις στην εργασία. Οι επιτυχίες πρέπει επίσης να αναλυθούν, γιατί... Αυτό θα σας επιτρέψει να βρείτε τα δυνατά σας σημεία και να εντοπίσετε αποτελεσματικές τεχνικές που μπορείτε να βελτιώσετε και να εφαρμόσετε στο μέλλον.
- Και κάτι ακόμα, ίσως το πιο σημαντικό: στο αρχικό στάδιο, προσπαθήστε να κάνετε οποιαδήποτε δουλειά για να αποκτήσετε όσο το δυνατόν περισσότερη εμπειρία. Ως πωλητής, θα πρέπει να είστε παθιασμένοι με τη δουλειά σας, να προσπαθείτε να πουλάτε καλύτερα, περισσότερα, πιο αριστοτεχνικά. Να είστε ανοιχτοί σε νέες πληροφορίες και ευκαιρίες, διατηρήστε αυτή τη σπίθα μέσα σας που σας γεμίζει με έμπνευση. Να θυμάστε ότι αν έχετε την επιθυμία, τότε όλα τα άλλα σύντομα θα ακολουθήσουν: γνώσεις, δεξιότητες, εμπειρία, πελάτες, προσφορές. Όλα αυτά είναι απλά θέμα χρόνου, αλλά η αληθινή επιθυμία για νίκη είναι αυτή που πρέπει πάντα να σε καθοδηγεί.
Ελπίζουμε να καταφέραμε να σας φτιάξουμε λίγο το κέφι και να ενισχύσουμε τη θέλησή σας για να πετύχετε τους στόχους σας. Τώρα είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε το μάθημα. Αλλά για να σας δώσουμε μια γενική ιδέα για το τι θα μελετήσετε και θα μάθετε, προσφέρουμε σύντομες επισκόπηση καθενός από τα μαθήματα.
Μαθήματα Πωλήσεων
Κατά τη δημιουργία της δωρεάν εκπαίδευσής μας «Πωλήσεις», αντιμετωπίσαμε το γεγονός ότι υπάρχει απλώς ένας απίστευτος όγκος πληροφοριών για αυτό το θέμα σε διάφορους τομείς. Με βάση αυτό, αποφασίσαμε να καλύψουμε τα πιο σημαντικά θέματα και επικεντρωθήκαμε σε αυτά. Προσπαθώντας για την πληρέστερη δυνατή αποκάλυψη του υλικού, το έχουμε επεξεργαστεί εν μέρει και το προσαρμόσουμε για να διευκολύνουμε την εξοικείωση και την αφομοίωσή του.
Η εκπαίδευση πωλήσεων αποτελείται από επτά βασικά μαθήματα, καθένα από τα οποία είναι αφιερωμένο στη δική του συγκεκριμένη περιοχή και περιλαμβάνει τόσο θεωρητική όσο και πρακτική εμπειρία. Η ολοκλήρωση βήμα προς βήμα κάθε μαθήματος θα σας εισάγει συστηματικά στις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων και στα στάδια της διαδικασίας. πωλήσεις, οπότε μέχρι το τέλος του μαθήματος θα έχετε ξεκάθαρη κατανόηση του τι και πώς να κάνετε δουλειά. Και μετά την ολοκλήρωση του μαθήματος, θα έχετε την ευκαιρία να εξοικειωθείτε με δύο επιπλέον ενότητες, αλλά περισσότερα για αυτές αργότερα.
Μάθημα 1. Είδη και είδη πωλήσεων. Χωνί πωλήσεων
Η βάση κάθε επιχείρησης είναι οι αμοιβαία επωφελείς σχέσεις που χτίζονται μέσω των πωλήσεων. Και η επιτυχία κάθε σχετικής επιχείρησης σχετίζεται άμεσα με τους τύπους και τους τύπους πωλήσεων που αποτελούν τη βάση του οργανισμού. Επί του παρόντος, η τυπολογία των πωλήσεων είναι πολύ εκτεταμένη και κάθε είδος πωλήσεων περιλαμβάνει τις δικές του μεθόδους υλοποίησης.
Από το πρώτο μάθημα θα μάθετε για τους πιο συνηθισμένους τύπους και τύπους πωλήσεων σήμερα: ενεργητικές και παθητικές, προσωπικές και απρόσωπες, άμεσες και έμμεσες, περιφερειακές, B2B και B2C πωλήσεις, πωλήσεις αγαθών, υπηρεσιών και δικαιόχρησης. Θα μιλήσουμε επίσης για πωλήσεις push-pull, conveyor και box και θα σας παρουσιάσουμε το κλασικό σχέδιο και το χωνί πωλήσεων.
Μάθημα 2. Τεχνικές πωλήσεων
Ούτε ένα προϊόν και ούτε μία υπηρεσία, εκτός από βασικά αγαθά και υπηρεσίες, δεν θα πωληθεί εάν ο διευθυντής πωλήσεων δεν ξέρει πώς να πουλήσει. Τι σημαίνει να μπορείς να πουλήσεις; Αυτό σημαίνει εξοικείωση με τις τεχνικές πωλήσεων. Επηρεάζουν την εργασία του πωλητή, τον αριθμό των συναλλαγών που πραγματοποιήθηκαν και τον όγκο των πωλήσεων. Το δεύτερο μάθημα του μαθήματος είναι αφιερωμένο στις τεχνικές πωλήσεων.
Θα μιλήσουμε για τον κλασικό αλγόριθμο πωλήσεων 5.0, με τον οποίο ξεκινά η δουλειά κάθε μάνατζερ στην αρχή του ταξιδιού του και θα παρουσιάσουμε μια γενική περιγραφή των πέντε σταδίων του. Στη συνέχεια, θα μάθετε τι είναι η πώληση SPIN, πώς να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη μέθοδο και τι αντίκτυπο έχει στον πελάτη. Τέλος, θα μάθετε μερικές επιπλέον τεχνικές.
Μάθημα 3. Ψυχρές πωλήσεις. Ψυχρά κλήσεις
Το Cold Selling, εάν κατακτηθεί καλά, θα γίνει ένα ισχυρό όπλο στο οπλοστάσιό σας. Χρησιμοποιούνται για την προσέλκυση νέων πελατών προκειμένου να διευρυνθεί η πελατειακή βάση. Με τη βοήθεια των ψυχρών πωλήσεων, μπορείτε να μετατρέψετε ένα άτομο που δεν ενδιαφέρεται τελείως για το προϊόν σας σε τακτικό πελάτη και να αυξήσετε τα κέρδη σας.
Από το τρίτο μάθημα θα μάθετε ποια είναι η ουσία και τα χαρακτηριστικά των κρύων πωλήσεων, ποια είναι αυτή η τεχνική και ποιες αποχρώσεις των τηλεφωνικών συνομιλιών πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τις κρύες πωλήσεις. Μετά την ολοκλήρωση του μαθήματος, θα μπορείτε επίσης να οργανώσετε κρύες εκπτώσεις, να δημιουργήσετε τα δικά σας σενάρια ψυχρής κλήσης και να προσδιορίσετε πόσο ενδιαφέρεται ο πελάτης για την προσφορά σας.
Μάθημα 4. Παραγωγή παρουσίασης
Η παρουσίαση παίζει ιδιαίτερο ρόλο στη διαδικασία των πωλήσεων. Ουσιαστικά, είναι μια παράσταση που διευθύνει ένας μάνατζερ. Σκοπός της παρουσίασης είναι να ξυπνήσει το ενδιαφέρον του πιθανού πελάτη για το προϊόν και να τον παρακινήσει να συνάψει μια συμφωνία. Οι επιχειρηματικές παρουσιάσεις χρησιμοποιούνται από όλους, από ανεξάρτητους διανομείς έως τις μεγαλύτερες εταιρείες του κόσμου. Και εσείς επίσης πρέπει να μάθετε να τις πραγματοποιείτε.
Από το τέταρτο μάθημα θα μάθετε από πού να ξεκινήσετε την προετοιμασία για μια παρουσίαση, πώς να δημιουργήσετε αρκετές άτομα του βασικού παίκτη και γιατί αυτό είναι τόσο σημαντικό, πώς να παρουσιάσετε το προϊόν σας και γιατί πρέπει να μάθετε να μιλάτε τη γλώσσα πελάτης. Επιπλέον, το μάθημα θα καλύπτει τηλεφωνικές παρουσιάσεις, τα βασικά των παρουσιάσεων web και βίντεο, επιδείξεις προϊόντος, παρουσίασης υλικών και άυλων αγαθών, καθώς και τα πιο συνηθισμένα λάθη κατά τη διάρκεια παρουσιάσεις.
Μάθημα 5. Εργαστείτε με αντιρρήσεις
Οι αντιρρήσεις αποτελούν εμπόδιο για έναν τεράστιο αριθμό πωλητών. Σχεδόν σε κανέναν δεν αρέσουν. Αλλά η ψυχολογία του πελάτη είναι διαφορετική στο ότι στις περισσότερες περιπτώσεις θα σας φέρει αντίρρηση, σαν να προσπαθεί να δοκιμάσει τις δυνάμεις σας. Και αν έχετε τη δύναμη και τις ικανότητες να τον πείσετε και να τον κερδίσετε, μόνο σε αυτή την περίπτωση η συμφωνία θα είναι στην τσέπη σας.
Στο πέμπτο μάθημα θα εξηγήσουμε τι είναι οι αντιρρήσεις, πώς σχηματίζονται και ποια είδη υπάρχουν, τι είναι η εργασία με αντιρρήσεις και από ποια στάδια αποτελείται. Θα εξοικειωθείτε με τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους αντιμετώπισης αντιρρήσεων, συμπεριλαμβανομένης της μεθόδου της αντίθετης ερώτησης, της μεθόδου σύγκρισης, της μεθόδου αντικατάστασης δηλώσεων και άλλων. Στο τελευταίο μπλοκ, θα μιλήσουμε για το πώς να χειριστούμε ψευδείς αντιρρήσεις.
Μάθημα 6. Διαχείριση πωλήσεων: εργαλεία, αρχές, μέθοδοι
Οι ηγέτες όλων των επιτυχημένων εταιρειών γνωρίζουν καλά ότι η επιτυχία των οργανισμών τους εξαρτάται από το πόσο αποτελεσματικά και ικανά διαχειρίζονται τις πωλήσεις. Η λειτουργία ενός τόσο τεράστιου μηχανισμού ως επιχείρησης σχετίζεται άμεσα με το πώς λειτουργούν τα επιμέρους μέρη του. Η διαχείριση πωλήσεων σάς επιτρέπει να ελέγχετε τη λειτουργία ολόκληρου του συστήματος και επομένως να αποκομίζετε κέρδος, ενώ ταυτόχρονα ικανοποιείτε τις ανάγκες του πελάτη.
Το έκτο μάθημα είναι εξ ολοκλήρου αφιερωμένο στη διαχείριση πωλήσεων: θα σας πούμε τι είναι η διαχείριση πωλήσεων, ποιους στόχους επιδιώκει και ποια εργαλεία χρησιμοποιούνται για την εφαρμογή τους. Θα μάθετε επίσης πώς αναπτύσσεται μια στρατηγική διαχείρισης πωλήσεων, σε ποιες αρχές πρέπει να βασίζονται κατά τη διαχείριση των πωλήσεων και ποιες μέθοδοι πρέπει να χρησιμοποιούνται στην εργασία.
Μάθημα 7. Επιχειρηματική ηθική
Ο αγοραστής θα κάνει μια αγορά μόνο εάν ο διαχειριστής είναι σε θέση να βρει μια κοινή γλώσσα μαζί του και να του ενσταλάξει εμπιστοσύνη στον εαυτό του, στην εταιρεία του και στο προσφερόμενο προϊόν. Συμβαίνει συχνά ένας πελάτης, για κάποιο λόγο, να αρχίσει να έρχεται σε σύγκρουση, να κατεβάζει δικαιώματα και να απαιτεί την εκπλήρωση ορισμένων αιτημάτων. Η επιχειρηματική ηθική βοηθά να βρείτε μια κοινή γλώσσα με τους πελάτες, να τους κερδίσετε και να επιλύσετε αμφιλεγόμενες καταστάσεις.
Στο τελευταίο μάθημα θα μιλήσουμε για το τι επηρεάζει την εικόνα του πωλητή, τι πρέπει λαμβάνουν υπόψη τις ψυχολογικές επιπτώσεις στην επικοινωνία, με τη βοήθεια των οποίων τεχνικές επαγγελματικές συγκρούσεις. Επιπλέον, θα μιλήσουμε για τις σημαντικές δεξιότητες ενός επιτυχημένου μάνατζερ και τη σημασία τους.