Επικεφαλής του Τμήματος Πωλήσεων - δωρεάν μάθημα από τη Ρωσική Σχολή Διοίκησης, εκπαίδευση, ημερομηνία: 3 Δεκεμβρίου 2023.

PhD, σύμβουλος επιχειρήσεων στον τομέα της διαχείρισης πωλήσεων. Διαθέτει πρακτική εμπειρία στον ανασχεδιασμό στον εμπορικό τομέα και στην ανάπτυξη κλάδων.

Διαχείριση τμήματος πωλήσεων: στόχοι, στόχοι, λειτουργικός έλεγχος
• Σύστημα και αρχές διαχείρισης: στόχοι, στόχοι, παράγοντες αποτελεσματικότητας, συστηματική προσέγγιση.
• Ιδιαιτερότητες διαχείρισης ανάλογα με τη στρατηγική πωλήσεων. Συνέπεια στη διαχείριση πωλήσεων, κύκλος διαχείρισης.
• Έλεγχος του τμήματος πωλήσεων: ευκαιρίες για αύξηση των αποτελεσμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα χωρίς επένδυση.
• Βασικοί κανόνες για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής οργανωτικής δομής για το τμήμα πωλήσεων.
• Μέθοδοι απόκτησης ισχύος. Διοικητική και εμπειρική εξουσία. Χρήση διαφορετικών στυλ διαχείρισης εργαζομένων.
• Αλγόριθμοι και κανονισμοί για την εργασία των εργαζομένων. Εφαρμογή και ανάπτυξη κανονισμών.
• Είδη συναντήσεων: ατομικές και ομαδικές. Αρχές διεξαγωγής συναντήσεων. Ρύθμιση συστήματος συσκέψεων στο τμήμα πωλήσεων.
• Σύστημα αναφοράς τμήματος πωλήσεων.
• Είδη και είδη αναφορών. Δημιουργία συστήματος αναφοράς πωλήσεων.
• Αναφορές σε messengers.
• Περίπτωση «Ανάπτυξη πίνακα KPI ανάλογα με τη λειτουργικότητα των διαχειριστών».
• Περίπτωση «Δημιουργία συστήματος αναφοράς για το τμήμα πωλήσεων».
• Σύστημα διαχείρισης ποιότητας στο τμήμα πωλήσεων.
• Τι είναι η ποιότητα των πωλήσεων και πώς να τη μετρήσετε;
• Κύρια σημάδια πωλήσεων χαμηλής ποιότητας.
• Βασικά στοιχεία του συστήματος διαχείρισης ποιότητας πωλήσεων: πρότυπα, εκπαίδευση και πιστοποίηση εργαζομένων.
• Περιεχόμενα προτύπων πωλήσεων. Μια σύγχρονη «ευέλικτη» προσέγγιση στη διαμόρφωση προτύπων πωλήσεων.
• Ψηφιακές θήκες πωλήσεων και χρήση τους στην εκπαίδευση εργαζομένων.
• Μεθοδολογία για την ανάπτυξη προτύπων πωλήσεων με χρήση εσωτερικών πόρων της εταιρείας.

Μετασχηματισμός πωλήσεων: βελτιστοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών, εφαρμογή συστημάτων CRM
• Αναζήτηση εσωτερικών αποθεματικών για αύξηση πωλήσεων.
• Χρήση του κύκλου Deming (PDCA) για την ανάπτυξη της ομάδας πωλήσεων.
• Ανάλυση φωτορεπορτάζ εργάσιμης ημέρας διευθυντών. Διόρθωση σημείων συμφόρησης στις επιχειρηματικές διαδικασίες πωλήσεων με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης.
• Αυτοματοποίηση της διαδικασίας συλλογής βάσεων δεδομένων πελατών.
• Εργαλεία για αύξηση του αριθμού των κλήσεων κατά 2 φορές χωρίς μείωση της ποιότητας.
• Μείωση απωλειών πελατών λόγω χρόνων απόκρισης και αναπάντητων κλήσεων.
• Εισαγωγή «προτεραιοποίησης» στην εργασία με πελάτες.
• Σχηματισμός διοχέτευσης πωλήσεων. Στάδια χοάνης. Φέτες χοάνης πωλήσεων.
• Σφάλματα κατά την κατασκευή και την εργασία με ένα χωνί πωλήσεων.
• Ποσοτικοί και ποιοτικοί δείκτες του χωνιού πωλήσεων.
• Υπολογισμός μετατροπής διοχέτευσης πωλήσεων. Μέθοδοι για την αύξηση της μετατροπής.
• Συνεργασία με διαχειριστές αγωγών.
• Υπόθεση «Δημιουργία διοχετεύσεων πωλήσεων για νέους και τρέχοντες πελάτες, καθορισμός ποσοτικών και ποιοτικών δεικτών».
• Αύξηση της παραγωγικότητας των μάνατζερ μέσω της αυτοματοποίησης της επιχειρησιακής εργασίας.
• Εξειδίκευση και κατανομή λειτουργιών στο τμήμα πωλήσεων.
• Τυπικές επιχειρηματικές διαδικασίες στα τμήματα πωλήσεων και ανάδειξη σημείων αύξησης της αποδοτικότητας.
• Κανονισμοί εργασίας για εργαζόμενους. Δομή των κανονισμών. Εφαρμογή των κανονισμών.
• Εργαλεία ανάπτυξης πελατών. Εργαλεία για την αύξηση του μέσου όρου επιταγών και των μέσων εσόδων ανά πελάτη.
• Σύστημα CRM: παράγοντες επιτυχίας και αποτυχίας κατά την υλοποίηση, έλεγχος του τρέχοντος συστήματος CRM.
• Κριτήρια επιλογής CRM.
• Βασικές λειτουργίες του CRM στις πωλήσεις.
• Ενδείξεις ενός εσφαλμένα διαμορφωμένου συστήματος CRM.
• Τηλεφωνία IP και απαραίτητες ενσωματώσεις.
• Αυτοματοποίηση της εργασίας με την πελατειακή βάση στο CRM.
• Οργάνωση ελέγχου διαχειριστών με χρήση CRM.
• Τύποι αναφορών πωλήσεων στο CRM.
• Οπτικοποίηση αποτελεσμάτων με χρήση του Dash Board.
• Περίπτωση «Έλεγχος υλοποίησης συστήματος CRM».
• Περίπτωση "Δημιουργία λίστας αναφορών για εμφάνιση στο Dash Board."

Ανάπτυξη συστήματος αμοιβών για το τμήμα πωλήσεων
• Αρχές ανάπτυξης συστήματος αμοιβών στο τμήμα πωλήσεων.
• Προσδιορισμός του μέσου αγοραίου συνολικού εισοδήματος του διαχειριστή.
• Τυπικά λάθη κατά την ανάπτυξη συστήματος αμοιβών στο τμήμα πωλήσεων.
• Συνιστώσες κινήτρων: σταθερός μισθός, KPI, μπόνους, μπόνους, μείωση επιδομάτων.
• Η διάρθρωση του συνολικού εισοδήματος των υπαλλήλων του τμήματος πωλήσεων και οι βασικές μέθοδοι υπολογισμού του μεταβλητού και του μπόνους μέρους του εισοδήματος.
• Σχέδια αμοιβών ανάλογα με τη λειτουργικότητα του διαχειριστή.
• Μπόνους ομάδας. Διαβαθμίσεις ανά κατηγορίες διευθυντών.
• Εργαστήριο: «Ανάπτυξη συστήματος κινήτρων για διευθυντές πωλήσεων».
• Εργαστήριο: «Προσδιορισμός του μέσου επιπέδου εσόδων της αγοράς για τους διευθυντές πωλήσεων».

Διαχείριση Πωλήσεων στην Ψηφιακή Εποχή
• Εφαρμογή και διαχείριση νέας τεχνολογίας για ενεργές πωλήσεις B2B.
• Σε ποιες περιπτώσεις να χρησιμοποιήσετε μια ενεργή στρατηγική πωλήσεων σε αγορές B2B: ανασκόπηση περιπτώσεων επιτυχούς υλοποίησης.
• Πώς αλλάζει σήμερα η τεχνολογία συνεργασίας με πελάτες B2B και τι πρέπει να κάνουν οι διευθυντές πωλήσεων προκειμένου να αναπτύξουν και να εφαρμόσουν πιο σύγχρονες και αποτελεσματικές αρχές για την οργάνωση ενεργών πωλήσεων.
• Πώς να εμπλέκετε το τρέχον προσωπικό σε ενεργές πωλήσεις ελαχιστοποιώντας τους κινδύνους: βασικές τεχνικές διαχείρισης.
• Πώς αλλάζει η ψηφιοποίηση των καναλιών επικοινωνίας με τον πελάτη τα κλασικά στάδια των πωλήσεων και τι πρέπει να γνωρίζει ο κόσμος; τι πρέπει να κάνει ο διαχειριστής για να βελτιστοποιήσει τις επιχειρηματικές διαδικασίες για τη συνεργασία με πελάτες υπό την αλλαγή της πραγματικότητας του B2B αγορές.
• Σχεδιασμός για την ανάπτυξη και την προσέλκυση νέων πελατών: βασικά στάδια συνεργασίας με τον πελάτη (ανάπτυξη και σχεδιασμός ενεργών πωλήσεων, ανάπτυξη επαφών και κινήτρων ενός δυνητικού πελάτη, δημιουργία εμπειρίας, έρευνα βασικών χαρακτηριστικών πελατών και μια σειρά άλλων στοιχεία).
• Γιατί οι ενεργές πωλήσεις με επιθετικό στυλ και χειραγώγηση γίνονται παρελθόν όπως τα τηλέφωνα σπιτιού. Πώς να δημιουργήσετε μια σύγχρονη ενεργή μεθοδολογία πωλήσεων και να τη σχεδιάσετε ώστε να ταιριάζει στις σημερινές πραγματικότητες.
• Περιγράμματα ενός νέου επαγγέλματος: υπεύθυνος ενεργών ψηφιακών πωλήσεων. Ικανότητες ενεργών πωλητών B2B: πώς να σχεδιάζουν τις δραστηριότητές τους και να ορίζουν παραμέτρους μετατροπής για τις δραστηριότητές τους.
• Ενεργό σύστημα διαχείρισης πωλήσεων B2B: αλλαγές στις λειτουργίες του επικεφαλής του ενεργού τμήματος πωλήσεων από διαχειριστής σε διαχειριστή απόδοσης για ενεργούς διευθυντές πωλήσεων.

Πρακτικές τεχνολογίες διαχείρισης βάσης πελατών
• Τμηματοποίηση πελατών.
• Μέθοδοι για τον εντοπισμό ομάδων-στόχων πελατών που θα συνεργαστούν μαζί σας για μεγάλο χρονικό διάστημα και αποτελεσματικά. Κριτήρια επιλογής βασικών εταίρων.
• Πρότυπα για την εργασία με πελάτες.
• 5 κύριες διαδικασίες συνεργασίας με την πελατειακή βάση. Κύκλος ζωής πελάτη. Αυτοματοποίηση της βάσης πελατών.
• Βασικοί δείκτες εργασίας με πελάτες.
• Ανάλυση πελατών ABC-XYZ ως εργαλείο αύξησης εσόδων. Το μερίδιο της εταιρείας στο χαρτοφυλάκιο του πελάτη, τρόποι αύξησης του. Τρόποι αύξησης των δεικτών LTV και CRR.
• Οργάνωση αποτελεσματικής εργασίας με νέους, σημερινούς και χαμένους πελάτες.
• Καταμερισμός της εργασίας μεταξύ νέων και σημερινών πελατών ως αποθεματικό για την αύξηση των πωλήσεων. Οργάνωση εργασιών με νέους πελάτες. Εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων των σημερινών πελατών.
• Πιστότητα πελατών.
• Αντιμετώπιση χαμένων πελατών. Μέτρηση της βαθμολογίας πίστης πελατών χρησιμοποιώντας τον δείκτη NPS. Τρόποι για να αυξήσετε την αφοσίωση των πελατών. Γιατί πρέπει να αφαιρέσετε τους κακούς πελάτες εγκαίρως.

Προσωπικό πωλήσεων: προσλήψεις, προσαρμογή, σύστημα κινήτρων
• Ανάπτυξη προφίλ για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων (ικανότητες, δεξιότητες, ικανότητες).
• Είναι φθηνότερο να βρεις κάποιον έτοιμο με εμπειρία ή να τον αναπτύξεις «από την αρχή»; Τι καλύτερο;
• Δημιουργία κενής θέσης πωλήσεων για υπεύθυνο πωλήσεων.
• Ιδιαιτερότητες πρόσληψης και πρόσληψης προσωπικού πωλήσεων: πώς να αποφύγετε να αποκτήσετε έναν «κατεβασμένο πιλότο» αντί για έναν «ροκ σταρ»;
• Διοχέτευση πρόσληψης.
• Ατομική συνέντευξη.
• Διενέργεια διαγωνισμών για διευθυντές πωλήσεων.
• Λίστες ελέγχου για τη διεξαγωγή συνεντεύξεων.
• Περίπτωση «Ανάπτυξη προφίλ για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων».
• Περίπτωση «Δημιουργία προτύπου κενής θέσης πωλήσεων».
• Χρήση διαφορετικών στυλ διαχείρισης εργαζομένων. Τετράγωνα ελέγχου.
• Είδη συναντήσεων και ενημερώσεων. Αρχές διεξαγωγής συναντήσεων και ενημερώσεων. Δημιουργία συστήματος συναντήσεων και ενημερώσεων στο τμήμα πωλήσεων.
• Δεν θέλετε ή δεν μπορείτε; Πώς να προσδιορίσετε εάν βρίσκεστε στη «ζώνη άνεσης» και μεθόδους για να βγάλετε τους υπαλλήλους από αυτήν.
• Σε ποιες περιπτώσεις είναι απαραίτητο να πραγματοποιούνται σαρώσεις μεταξύ του προσωπικού και πώς να το κάνετε αυτό χωρίς να προκληθεί δυσλειτουργία ολόκληρης της μονάδας.
• Εργαλεία για την αύξηση της αποτελεσματικότητας της προσωπικής εργασίας των υπαλλήλων πωλήσεων: δώστε τους εξουσία!
• Διοργάνωση συστήματος διαγωνισμών. Είδη διαγωνισμών ανάλογα με τις εργασίες πωλήσεων.
• Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των συνεχιζόμενων διαγωνισμών.
• Είδη μη υλικών κινήτρων.
• Ανταγωνισμός.
• Υπόθεση «Δημιουργία συμπλέγματος μη υλικών κινήτρων».
• Περίπτωση «Διεξαγωγή ενημέρωσης».
• Οργάνωση γρήγορης μετάβασης στην περίοδο προσαρμογής. Συνθήκες προσαρμογής: πώς να μην χάσετε έναν στρατιώτη σε συνθήκες «μη μάχης»;
• Δομή του εκπαιδευτικού συστήματος.
• Δημιουργία σχολικού βιβλίου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
• Εκπαίδευση τεχνολογίας πωλήσεων.
• Σύστημα σχεδιασμού καριέρας στην εταιρεία (κάθετη, οριζόντια ανάπτυξη σταδιοδρομίας).
• Περίπτωση «Ανάπτυξη της δομής ενός σχολικού βιβλίου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας».
• Υπόθεση «Δημιουργία συστήματος ανάπτυξης σταδιοδρομίας σε μια εταιρεία».