Διαπραγμάτευση - δωρεάν μάθημα από το 4brain, εκπαίδευση 30 ημερών, Ημερομηνία: 1 Δεκεμβρίου 2023.
μικροαντικείμενα / / December 05, 2023
Η επιχειρηματική επικοινωνία μπορεί να χαρακτηριστεί ως μια ειδική διαδικασία αλληλεπίδρασης και διασύνδεσης μεταξύ των ανθρώπων, η οποία χαρακτηρίζεται από την ανταλλαγή γνώσεων, πληροφοριών και εμπειριών. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων, την επίλυση ορισμένων προβλημάτων και την εφαρμογή προγραμματισμένων σχεδίων.
Συμβατικά, η επιχειρηματική επικοινωνία αποτελείται από δύο στοιχεία - αυτή είναι η άμεση επικοινωνία, δηλ. άμεση επαφή μεταξύ ανθρώπων, και η έμμεση επικοινωνία, η οποία χαρακτηρίζεται από την ύπαρξη χωροχρονικής απόστασης μεταξύ αντιπάλους. Κατά κανόνα, η άμεση επιχειρηματική επικοινωνία είναι πιο αποτελεσματική, επειδή χαρακτηρίζεται συναισθηματική επιρροή και πρόταση, με άλλα λόγια, περιλαμβάνει κοινωνικο-ψυχολογική μηχανισμών.
Η επαγγελματική επικοινωνία διαφέρει από την καθημερινή επικοινωνία στο ότι χαρακτηρίζεται από τον καθορισμό στόχων και συγκεκριμένων αποτελεσμάτων που πρέπει να επιτευχθούν, εργασίες που πρέπει να επιλυθούν. Στη διαδικασία της επιχειρηματικής επικοινωνίας, ένα άτομο στις περισσότερες περιπτώσεις δεν έχει την ευκαιρία να σταματήσει την αλληλεπίδρασή του με έναν αντίπαλο εν μία νυκτί και χωρίς απώλειες. Η καθημερινή επικοινωνία, με τη σειρά της, δεν περιλαμβάνει τον καθορισμό στόχων και μπορεί να διακοπεί ανά πάσα στιγμή.
Μεταξύ των μορφών επιχειρηματικής επικοινωνίας υπάρχουν επαγγελματικές συνομιλίες, συναντήσεις, ομιλίες και διαπραγματεύσεις. Και οι διαπραγματεύσεις είναι η κύρια μορφή του.
Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να χαρακτηριστούν ως μια επιχειρηματική αλληλεπίδραση μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων, σκοπός της οποίας είναι να βρουν αμοιβαία επωφελείς λύσεις σε ορισμένα προβλήματα και εργασίες. Οι άνθρωποι πρέπει να διαπραγματεύονται καθ 'όλη σχεδόν τη ζωή τους - σε όλες τις περιπτώσεις όπου είναι απαραίτητο να καταλήξουν σε συμφωνία, να ανταλλάξουν υποσχέσεις και υποχρεώσεις κ.λπ.
Συνήθως οι διαπραγματεύσεις γίνονται με τη μορφή συνομιλίας, το κύριο θέμα της οποίας είναι οι εκπρόσωποι για οι συνομιλητές (διαπραγματευόμενα μέρη) ενδιαφέρονται για ερωτήσεις και το καθήκον των διαπραγματεύσεων είναι να καθορίσουν δεσμούς συνεργασίας.
Αλλά οι διαπραγματεύσεις μπορεί να διαφέρουν ως προς τους στόχους. Έτσι, μπορούν να στοχεύουν στη σύναψη συμβάσεων, στην εκτέλεση ορισμένων εργασιών, στην επίτευξη συμφωνίας για συνεργασία, στην επίλυση συγκρούσεων κ.λπ. Και τα μέρη των διαπραγματεύσεων επιθυμούν να καταλήξουν σε αμοιβαίες συμφωνίες σε θέματα στα οποία συγκρούονται τα συμφέροντά τους και να αντισταθούν επαρκώς σε αντιπαραθέσεις που μπορεί να προκύψουν κατά τη διαπραγμάτευση επεξεργάζομαι, διαδικασία.
Αλλά για να διαπραγματευτεί επιδέξια, κάθε άτομο πρέπει να έχει ορισμένες δεξιότητες, και συγκεκριμένα:
- Πρέπει να μπορεί να λύνει προβλήματα
- Πρέπει να μπορεί να αλληλεπιδρά με άλλους ανθρώπους
- Πρέπει να είστε σε θέση να διαχειριστείτε τα συναισθήματά σας
Θα πρέπει επίσης να ληφθεί υπόψη ότι άτομα με διαφορετική διαπραγματευτική εμπειρία, διαφορετικά προσωπικά χαρακτηριστικά και εκπαίδευση μπορεί να συναντηθούν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.
Με βάση αυτήν την αρκετά μεγάλη ποικιλία χαρακτηριστικών, ορισμένες διαπραγματεύσεις μπορεί να διαφέρουν ριζικά από άλλες. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι διαπραγματεύσεις προχωρούν σχετικά εύκολα, ενώ σε άλλες είναι εξαιρετικά τεταμένες. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι αντίπαλοι μπορούν να συμφωνήσουν χωρίς προβλήματα, αλλά σε άλλες, η εύρεση αμοιβαίας κατανόησης και κοινού εδάφους μπορεί να είναι πολύ δύσκολη. Και όλα αυτά υποδηλώνουν ότι οι διαπραγματευτικές δεξιότητες πρέπει να μάθουν.
Λόγω της συνάφειας του θέματος των διαπραγματεύσεων αυτή τη στιγμή, έχουμε αναπτύξει αυτό το ειδικό μάθημα για την εκπαίδευση στις διαπραγματεύσεις. Από αυτό θα μάθετε όσες πληροφορίες χρειάζεστε για να κατακτήσετε αυτή τη δύσκολη, αλλά πολύ χρήσιμη και σημαντική δεξιότητα. Το μάθημα περιλαμβάνει τόσο θεωρητικές όσο και πρακτικές πληροφορίες, δοκιμασμένες από περισσότερες από μία γενιές διαπραγματευτών. Αλλά θα σας παρουσιάσουμε όχι μόνο σε αυτό, αλλά και σε μια σειρά από πρόσθετα υλικά - βιβλία για τη διαπραγμάτευση, οι συγγραφείς των οποίων είναι επαγγελματίες διαπραγματευτές και δάσκαλοι της επικοινωνίας.
Βασικές αρχές και ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής επικοινωνίας
Όπως έχουμε ήδη πει, η επαγγελματική επικοινωνία πρέπει να διακρίνεται από την καθημερινή επικοινωνία. Τα κύρια χαρακτηριστικά της επιχειρηματικής επικοινωνίας είναι:
- Θέτοντας στόχους και στόχους
- Κατάρτιση σχεδίου δράσης
- Καθορισμός και επιλογή στρατηγικής
- Καθορισμός και επιλογή τακτικής
- Επίτευξη συγκεκριμένου αποτελέσματος
Ο καθορισμός στόχων και στόχων περιλαμβάνει τον καθορισμό από κάθε έναν από τους συμμετέχοντες στη διαδικασία διαπραγμάτευσης (στο ατομικά και από κοινού) συγκεκριμένα αποτελέσματα που μπορούν και πρέπει να επιτευχθούν μέσω διαπραγματεύσεις Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο διεξάγονται διαπραγματεύσεις, διαφορετικά δεν θα είχαν νόημα ή θα γίνονταν συνηθισμένη καθημερινή επικοινωνία με σκοπό την ανταλλαγή πληροφοριών.
Η κατάρτιση ενός σχεδίου δράσης είναι απαραίτητη, ώστε ο καθένας από τους αντιπάλους να γνωρίζει ακριβώς ποια βήματα πρέπει να κάνει για να επιτύχει τους στόχους του και να λύσει προβλήματα. Κάθε σημείο του σχεδίου μπορεί επίσης να σχεδιαστεί για την επίτευξη ενδιάμεσων στόχων. Τόσο το ίδιο το σχέδιο όσο και οι ενδιάμεσοι στόχοι μπορούν να ονομαστούν χάρτης διαπραγμάτευσης, εστιάζοντας στον οποίο μπορείτε να δείτε ξεκάθαρα σε ποιο στάδιο είναι η επίτευξη του αποτελέσματος και εάν επιτυγχάνεται καθόλου.
Ο καθορισμός και η επιλογή μιας στρατηγικής σημαίνει τον καθορισμό μιας μεθόδου δράσης, ενός γενικού, μη λεπτομερούς σχεδίου για την επίτευξη σύνολο αποτελέσματος, το οποίο καλύπτει ολόκληρη τη χρονική περίοδο κατά την οποία το διαπραγμάτευση. Στρατηγική μπορεί επίσης να ονομαστεί ένας τρόπος για την επίτευξη ενός στόχου και ένα μοντέλο συμπεριφοράς που θα τηρήσει ο διαπραγματευτής στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης.
Ο καθορισμός και η επιλογή τακτικής περιλαμβάνει την επιλογή ενός αναπόσπαστου μέρους της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, το οποίο περιλαμβάνει θεωρητικές και πρακτικές πτυχές προετοιμασίας και διεξαγωγής διαπραγματεύσεων μέσω της χρήσης συγκεκριμένων μεθόδων και τεχνικές. Οι μέθοδοι και οι τεχνικές διαπραγμάτευσης, με τη σειρά τους, μπορούν και πρέπει να ποικίλλουν, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά κάθε συγκεκριμένου σταδίου της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Οι τακτικές περιλαμβάνουν έρευνα, ανάπτυξη, προετοιμασία και εφαρμογή όλων των συνιστωσών των διαπραγματεύσεων: εκφράζοντας τη θέση κάποιου, χρησιμοποιώντας επιχειρήματα (με σκοπό την επίθεση και την άμυνα), χρησιμοποιώντας αντεπιχειρήματα και και τα λοιπά.
Είναι επίσης ενδιαφέρον ότι πρέπει να έχετε και στρατηγική και τακτική. Εάν έχετε μόνο τακτική, τότε το αποτέλεσμα μπορεί να επιτευχθεί, αλλά αυτό το ίδιο το αποτέλεσμα θα είναι άγνωστο. Και αν έχετε μόνο μία στρατηγική, τότε θα ξέρετε ποιο αποτέλεσμα χρειάζεστε, αλλά δεν θα έχετε τρόπους να το πετύχετε.
Η επίτευξη συγκεκριμένου αποτελέσματος είναι το φινάλε της όλης διαπραγματευτικής διαδικασίας, γιατί Γι' αυτό το λόγο οργανώνει. Το μόνο που μπορεί να ειπωθεί εδώ είναι ότι το αποτέλεσμα μπορεί να είναι τόσο η επίτευξη όσο και η αποτυχία επίτευξης του στόχου. Εάν δεν επετεύχθη κανένα αποτέλεσμα κατά τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, τότε οι διαπραγματεύσεις είναι ατελέσφορες - αυτή η κατάσταση θεωρείται η χειρότερη από όλες τις πιθανές.
Πώς να εφαρμόσετε τη γνώση της διαπραγμάτευσης στην πράξη;
Οι διαπραγματευτικές δεξιότητες μπορούν να ονομαστούν μία από τις πιο απαραίτητες για ένα άτομο που ζει στη σύγχρονη κοινωνία. Επιπλέον, μπορεί να είναι χρήσιμο όχι μόνο σε όσους οι επαγγελματικές τους δραστηριότητες σχετίζονται με την επικοινωνία, αλλά και σε άτομα που πολύ σπάνια συναντούν επίσημες διαπραγματεύσεις. Ακόμη και πολύ συνηθισμένες καθημερινές αλληλεπιδράσεις με άλλους σε μια συγκεκριμένη στιγμή μπορεί να απαιτούν από εμάς να είμαστε σε θέση να διαπραγματευτούμε και βρείτε συμβιβασμούς και αμοιβαία επωφελείς λύσεις: αυτές μπορεί να είναι καταστάσεις κατά τις οποίες πρέπει να διευθετήσετε ένα αμφιλεγόμενο ζήτημα, να επιλύσετε μια σύγκρουση, παζαρέψτε για να μειώσετε την τιμή, απλώς συνεχίστε τη συζήτηση κ.λπ. Αλλά, φυσικά, ο κύριος τομέας εφαρμογής των δεξιοτήτων των διαπραγματευτών είναι επιχειρηματική σφαίρα.
Συναντήσεις, επαγγελματικές συνομιλίες με συναδέλφους, διευθυντές και υφισταμένους, συναντήσεις με επιχειρηματικούς εταίρους για συζήτηση επιχειρήσεων ή σύναψη συμβάσεων, συνεντεύξεις απασχόλησης να δουλεύω κ.λπ. – όλα αυτά είναι περιπτώσεις όπου ένα άτομο απλά δεν μπορεί να κάνει χωρίς την ικανότητα να επικοινωνεί σωστά, να επιτύχει αμοιβαία κατανόηση, να βρει συμβιβασμούς και αμοιβαία επωφελείς λύσεις.
Εάν ένα άτομο καταφέρει να βρει κοινά ενδιαφέροντα και κοινό έδαφος με άλλους ανθρώπους, ανοίγονται μπροστά του πραγματικά τεράστιες προοπτικές. Η ικανότητα διαπραγμάτευσης σάς επιτρέπει να επιτύχετε στόχους, που κυμαίνονται από πολύ μικρούς έως ζωτικούς, και να προωθήσετε την καριέρα σας. σκάλες, βγείτε από δύσκολες καταστάσεις με το κεφάλι ψηλά, δημιουργήστε επαφές με τα κατάλληλα άτομα, κάντε φίλους και γνωριμίες Συχνά αυτή η δεξιότητα είναι χρήσιμη στην προσωπική σας ζωή, επειδή, για παράδειγμα, σε μια οικογένεια πρέπει επίσης συχνά να διαπραγματευτείτε. Όλα αυτά μας επιτρέπουν να συμπεράνουμε ότι οι δεξιότητες των διαπραγματευτών μπορούν να είναι χρήσιμες σε ένα άτομο πάντα και παντού.
Οι διαπραγματεύσεις, ανεξάρτητα από τον τομέα της ζωής που αφορούν, πρέπει πάντα να διεξάγονται πολύ προσεκτικά και προσεκτικά. Αυτή η διαδικασία αποτελείται όχι μόνο από άμεση επικοινωνία, αλλά και από άλλα στοιχεία. Περιλαμβάνει προετοιμασία, συλλογή πληροφοριών, ανάπτυξη ευελιξίας σκέψης και συμπεριφοράς, εκμάθηση διαχείρισης συναισθημάτων και άλλων στοιχείων. Για να το θέσω κάπως διαφορετικά, η ανάπτυξη των διαπραγματευτικών δεξιοτήτων επηρεάζει επίσης άλλες πτυχές της ανάπτυξης της προσωπικότητας και τις ατομικές ιδιότητες. Και για να είναι πραγματικά αποτελεσματική και σωστή αυτή η διαδικασία, πρέπει να κατανοήσετε πώς μπορεί να μάθει κανείς τη διαπραγμάτευση.
Πώς να το μάθετε αυτό;
Όλοι γνωρίζουμε πολύ καλά ότι έχουμε μάθει να μαθαίνουμε να μιλάμε και να επικοινωνούμε από μικρή ηλικία. Αυτό γίνεται πρώτα από τους γονείς, και μετά από τους δασκάλους του σχολείου και άλλα άτομα με τα οποία πρέπει να αλληλεπιδράσουμε. Αρχικά, μπορούμε να μας ενσταλάξουν ιδιότητες όπως η ευγένεια και η διακριτικότητα, η εξήγηση της ευπρέπειας και οι κανόνες καλών τρόπων. Πρέπει όμως να καταλάβουμε πώς να διαπραγματευτούμε, να δημιουργήσουμε επαφές με ανθρώπους και να βρούμε αμοιβαία επωφελείς λύσεις μόνοι μας. Και για κάποιους αυτό είναι σχετικά εύκολο, το οποίο μπορεί να εξαρτάται από τον χαρακτήρα, την ιδιοσυγκρασία, το περιβάλλον ανατροφής και τον κοινωνικό κύκλο, ενώ άλλοι μπορεί αντιμετωπίζουν αρκετά σοβαρές δυσκολίες, για παράδειγμα, λόγω της ψυχολογικής απαλότητας, της ντροπαλότητας ή της αδυναμίας κάποιου να υπερασπιστεί ένα σημείο όραμα. Αλλά, για να είμαι ειλικρινής, δεν έχει σημασία - αν ξέρετε πώς να ακούτε και να μιλάτε, τότε μπορείτε να μάθετε να διαπραγματεύεστε. Θα ήθελα μόνο να σημειώσω ότι η εκμάθηση της διαπραγμάτευσης δεν είναι μόνο δυνατή, αλλά και απαραίτητη, και αυτό ισχύει ιδιαίτερα για όσους αντιμετωπίζουν προβλήματα στις διαπροσωπικές αλληλεπιδράσεις.
Εάν σκέφτεστε πώς μπορείτε να κατακτήσετε τις διαπραγματευτικές δεξιότητες, τότε αποδεχτείτε αμέσως το γεγονός ότι για Για αυτό δεν χρειάζεται να έχετε εξαιρετικό μυαλό, συγκεκριμένες ιδιότητες ή να λαμβάνετε επιπλέον εκπαίδευση. Το μόνο που χρειάζεστε είναι να βρείτε κάποιον που μπορεί να σας διδάξει και να έχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για να το κάνει. Όμως, δεδομένου ότι μπορείτε εύκολα να μάθετε τα πάντα μόνοι σας, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να βρείτε γνώσεις και εμείς θα σας παρέχουμε τέτοιες γνώσεις μέσω αυτού του μαθήματος. Και αν έχετε την επιθυμία να μάθετε, μπορείτε να ξεκινήσετε να το κάνετε αμέσως τώρα.
Αλλά πριν ξεκινήσετε να παρακολουθείτε αυτό το μάθημα διαπραγμάτευσης, θέλουμε να σας ενημερώσουμε εν συντομία τα χαρακτηριστικά του, και καταρχάς, ας πούμε ότι αντιπροσωπεύεται από δύο συστατικά - θεωρητικά και πρακτικός:
- Θεωρητικό συστατικό – αυτή είναι η βάση πληροφοριών βάσει της οποίας συντάσσεται ολόκληρο το μάθημα. Αυτές οι πληροφορίες προέρχονται από αξιόπιστες πηγές (βιβλία, άρθρα και συνεντεύξεις με επαγγελματίες ειδικούς με πολυετή εμπειρία στις διαπραγματεύσεις), κατάλληλα μελετημένες και προσαρμοσμένες
- Πρακτικό συστατικό – αυτό είναι το υλικό που έχει σχεδιαστεί για χρήση από εσάς στην καθημερινή σας ζωή και τις δραστηριότητές σας. Θυμηθείτε: αυτό το μέρος είναι το πιο σημαντικό, γιατί... αντιπροσωπεύει το θεμέλιο πάνω στο οποίο θα χτιστεί η επιτυχία σας, ανεξάρτητα από τον τομέα εφαρμογής της ικανότητας
Θα θέλαμε, μεταξύ άλλων, να επιστήσουμε την προσοχή σας στο γεγονός ότι, παρά το γεγονός ότι σχεδόν όλοι κατανοούν πλήρως ότι όλα τα αποτελέσματα εξαρτώνται από την πρακτική, πολλοί άνθρωποι προσπαθούν να κατακτήσουν και να θυμούνται τη θεωρία όσο το δυνατόν καλύτερα, μετατρέποντας έτσι τον εαυτό τους σε «αναποτελεσματικό τα ξέρεις όλα». Τέτοιοι άνθρωποι μπορούν να απαντήσουν σε οποιαδήποτε ερώτηση για ένα δεδομένο θέμα, αλλά τίποτα που γνωρίζουν δεν έχει εφαρμοστεί ποτέ από αυτούς στη ζωή. Και εδώ είναι που πρέπει να καταλάβετε μια για πάντα ότι τόσο η θεωρία όσο και η πράξη είναι ένα αναπόσπαστο συμπλήρωμα μεταξύ τους, γιατί χωρίς γνώση δεν θα θα ήξερα τι να κάνει (εκτός, φυσικά, αν θέλουμε να ενεργήσουμε με δοκιμή και λάθος), και χωρίς δράση, όλα όσα γνωρίζουμε, αυστηρά μιλώντας, δεν έχουν νόημα έννοια.
Με όλες αυτές τις αποχρώσεις κατά νου, επιδιώξαμε να δημιουργήσουμε ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που θα ήταν αρμονικά συνδυάστε θεωρία και πράξη και δεν θα σας επιτρέψει να χάσετε το κίνητρο για την τελική ολοκλήρωση σειρά μαθημάτων. Το υλικό, με το οποίο θα αρχίσετε πολύ σύντομα να εξοικειωθείτε, συνοδεύεται από παραδείγματα, συστάσεις, συμβουλές, περιγραφές διαφόρων περιπτώσεων και καταστάσεων, και όλες αυτές οι πληροφορίες μπορούν εύκολα να εφαρμοστούν από εσάς μετά την πρώτη μάθημα.
Πώς να παρακολουθήσετε μαθήματα;
Το πλαίσιο που σας καθοδηγεί σε αυτό το μάθημα θα έχει τεράστιο αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο μαθαίνετε το υλικό και στα αποτελέσματα που θα επιτύχετε τελικά. Το θέμα των διαπραγματεύσεων είναι πολύ συγκεκριμένο και, φυσικά, δεν μπορεί να ονομαστεί εύκολο στη μελέτη. Παρόλα αυτά, όπως ήδη αναφέρθηκε, δημιουργήσαμε αυτό το μάθημα με τέτοιο τρόπο ώστε οι θεωρητικές και πρακτικές βάσεις να σας δοθούν γρήγορα και εύκολα. Φυσικά, δεν έχουμε την ευκαιρία να ολοκληρώσουμε το μάθημα για εσάς, και ως εκ τούτου συνιστούμε ανεπιφύλακτα να δημιουργήσετε ένα ατομικό πρόγραμμα μαθημάτων και θα πρέπει να εστιάσετε σε πρακτικές οδηγίες.
Πρώτα απ 'όλα, αξίζει να σημειωθεί ότι η μελέτη της ύλης θα είναι πιο αποτελεσματική αν τη συστηματοποιήσετε, χωρίζοντάς την σε συγκεκριμένα στάδια. Μια καλή επιλογή, μας φαίνεται, θα μπορούσε να είναι η εξής: μια μέρα μελετάς ένα μάθημα, μαρκάρισμα τα πιο σημαντικά σημεία για τον εαυτό σας, τη δεύτερη μέρα επαναλαμβάνετε το υλικό που μαθαίνετε με βάση αυτά που έχετε κάνει σημειώσεις. Στη συνέχεια, μπορείτε να πάρετε μια μέρα άδεια και να προσπαθήσετε να εφαρμόσετε όσα μάθατε σε καταστάσεις της ζωής σας. Μετά από αυτό, συνεχίζετε να μελετάτε το δεύτερο, το τρίτο και όλα τα επόμενα μαθήματα με τον ίδιο τρόπο, εισάγοντας σταδιακά όλο και περισσότερες τεχνικές και συστάσεις στην πράξη. Με βάση αυτό το σχέδιο, θα σας πάρει τρεις εβδομάδες για να μελετήσετε ολόκληρο το μάθημα.
Αλλά αυτό το σχέδιο μαθήματος, φυσικά, δεν είναι υποχρεωτικό για εσάς. Είναι ξεκάθαρο ότι έχετε τις δικές σας υποθέσεις και ανησυχίες, πράγμα που σημαίνει ότι έχετε κάθε δικαίωμα να οργανώσετε τις δραστηριότητές σας με τρόπο που σας βολεύει προσωπικά. Το μόνο πράγμα στο οποίο θα ήθελα να επιστήσω ξανά την προσοχή σας είναι ότι πρέπει να προσπαθήσετε εμπλουτίστε την καθημερινότητά σας εφαρμόζοντας τις πρακτικές συμβουλές και τεχνικές που μαθαίνετε από το μάθημα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μερικά όταν επικοινωνείτε με μέλη της οικογένειας, μερικά όταν επικοινωνείτε με συναδέλφους στην εργασία, μερικά όταν επικοινωνείτε με αγνώστους κ.λπ. Η απόκτηση δεξιοτήτων και η ανάπτυξή τους μπορεί να επιτευχθεί μόνο με αυτόν τον τρόπο. Να το θυμάστε αυτό και το αποτέλεσμα δεν θα αργήσει να φτάσει!
Μαθήματα Διαπραγμάτευσης
Τα επτά μαθήματα που συνθέτουν αυτό το μάθημα για τη διαπραγμάτευση βασίζονται στις πιο πρόσφατες πληροφορίες σχετικά με αυτό το θέμα σήμερα. Για να μάθετε και να αφομοιώσετε το υλικό όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά, όχι μόνο το ερευνήσαμε, αλλά και το επανασχεδιάσαμε και του δώσαμε μια μορφή που το κάνει πιο εύκολο στην αντίληψη και κατανόηση. Όλα τα μαθήματα είναι αφιερωμένα σε διάφορα θέματα, χωρίς τα οποία η εξέταση του θέματος των διαπραγματεύσεων θα ήταν ελλιπής.
Παρακάτω μπορείτε να μάθετε τι θα μάθετε.
Μάθημα 1. Κύρια στάδια των διαπραγματεύσεων: προετοιμασία και διεξαγωγή διαπραγματεύσεων, επίτευξη συμφωνίας
Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία που δεν πρέπει ποτέ να αντιμετωπίζεται απρόσεκτα ή απρόσεκτα. Το αν θα επιτευχθούν οι στόχοι που έχουν τεθεί εξαρτάται από το πόσο αποτελεσματικά εκτελούνται. Εάν έστω και σε ένα μέρος των διαπραγματεύσεων δεν δοθεί η δέουσα προσοχή, όλα τα άλλα μπορεί να διατρέχουν κίνδυνο. Και τα λάθη που έγιναν στις διαπραγματεύσεις είναι σχεδόν αδύνατο να διορθωθούν. Αυτά τα λάθη μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν εναντίον του ατόμου που τα έκανε.
Το πρώτο μάθημα θα εξετάσει λεπτομερώς τα κύρια στάδια που αποτελούν τις διαπραγματεύσεις. Θα μιλήσουμε για την προετοιμασία για διαπραγματεύσεις, τον καθορισμό των μέσων διαπραγμάτευσης, τη δημιουργία επαφών μεταξύ των συμμετεχόντων, τη συλλογή και την ανάλυση δεδομένα που απαιτούνται για τις διαπραγματεύσεις, τον σχεδιασμό, τη δημιουργία κλίματος αμοιβαίας εμπιστοσύνης, την ίδια τη διαδικασία διαπραγμάτευσης, τον καθορισμό αμφιλεγόμενα ζητήματα και συμφέροντα των μερών, ανάπτυξη επιλογών για την επίλυση προβλημάτων, επίτευξη συμφωνίας και ορισμένοι κανόνες για αποτελεσματική διαπραγματεύσεις
Μάθημα 2. Στρατηγικές Διαπραγμάτευσης
Κανένας επαγγελματίας και διαπραγματευτής που σέβεται τον εαυτό του δεν θα συμμετείχε ποτέ σε διαπραγματεύσεις χωρίς να έχει ιδέα για το πώς θα το κάνει επιτύχει τους στόχους που έχει θέσει για τον εαυτό του, ποιο μοντέλο συμπεριφοράς θα ακολουθήσει και πώς θα συμπεριφερθεί σε περίπτωση απρόβλεπτου περιστάσεις. Ένας διαπραγματευτής που δεν έχει στρατηγική, στην καλύτερη περίπτωση, δεν θα πετύχει κανένα αποτέλεσμα και στη χειρότερη θα το καταστρέψει. θέση και θα τοποθετήσει τόσο τον εαυτό του όσο και την οργάνωση ή το πρόσωπο που είναι.
Το δεύτερο μάθημα είναι αφιερωμένο στις στρατηγικές διαπραγμάτευσης. Από αυτό θα μάθετε για την ηθική της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, τις παγκόσμιες συνθήκες διαπραγμάτευσης, τις ιδιαιτερότητες των διαπραγματεύσεων που περιλαμβάνουν περισσότερους από δύο αντιπάλους και, φυσικά, τις ίδιες τις στρατηγικές. Θα μάθετε τέσσερις βασικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους και τις καταστάσεις στις οποίες χρησιμοποιούνται. Θα δοθούν επίσης συστάσεις για την επιλογή στρατηγικής διαπραγμάτευσης.
Μάθημα 3. Τεχνικές διαπραγμάτευσης
Εάν η στρατηγική διαπραγμάτευσης δίνει στον διαπραγματευτή μια κατεύθυνση να προχωρήσει στη διαδικασία διαπραγματεύσεις, τότε οι τεχνικές αντιπροσωπεύουν εκείνες τις μεθόδους με τις οποίες θα επιλέξει τη στρατηγική υλοποιώ, εφαρμόζω. Οι τεχνικές είναι η κύρια τακτική και μια πλευρά που δεν έχει αξιόπιστες τεχνικές και μεθόδους στο οπλοστάσιό της θα περάσει πολύ δύσκολα στις διαπραγματεύσεις, ειδικά αν τις έχει ο αντίπαλος.
Το τρίτο μάθημα θα εξετάσει τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές διαπραγμάτευσης: "μικρές κινήσεις", "μόχλευση ισχύος", «εσωτερικός παρατηρητής», «μέθοδος άδειας ντουλάπας», «το όπλο είναι πάντα φορτωμένο», «κύρια μέθοδος», «σκληροί τύποι» και μερικά άλλα. Ξεχωριστές ενότητες του μαθήματος είναι αφιερωμένες στις υποχρεωτικές προϋποθέσεις και κανόνες αποτελεσματικών τεχνικών διεξαγωγής. διαπραγματεύσεις, καθώς και συμβουλές για την πιο παραγωγική συμπεριφορά στις διαπραγματεύσεις και τη μη λεκτική τους συστατικό.
Μάθημα 4. Εργαστείτε με αντιρρήσεις
Στην πραγματική διαπραγματευτική πρακτική, υπάρχουν πολύ σπάνιες περιπτώσεις όπου οι διαπραγματεύσεις πραγματοποιούνται, όπως λένε, «χωρίς κανένα πρόβλημα». Τα μέρη των διαπραγματεύσεων στις περισσότερες περιπτώσεις επιδιώκουν τους δικούς τους στόχους, έχουν τις δικές τους απόψεις, απόψεις και πεποιθήσεις, ως αποτέλεσμα των οποίων ακόμη και μια κατάσταση που αρχικά φαινόταν win-win μπορεί να περιπλέκεται από το γεγονός ότι ο αντίπαλος ξεκινά εγείρει αντιρρήσεις. Και το καθήκον κάθε διαπραγματευτή είναι να μάθει πώς να εργάζεται με αυτές τις αντιρρήσεις.
Το τέταρτο μάθημα θα σας αποκαλύψει πολλά θέματα: θα μάθετε για τους λόγους των αντιρρήσεων και τον μηχανισμό σχηματισμού τους, πώς αποτρέπονται οι αντιρρήσεις και ποιες τεχνικές χρησιμοποιούνται για αυτό. Η ενότητα για την άμεση εργασία με αντιρρήσεις περιλαμβάνει διάφορες συμβουλές και συστάσεις, καθώς και οδηγίες βήμα προς βήμα για την εργασία με αντιρρήσεις. Επιπλέον, θα μάθετε να αποφεύγετε ψυχολογικές παγίδες, να ανταποκρίνεστε σωστά σε αντιρρήσεις και να προετοιμάζεστε για τις αντιρρήσεις των αντιπάλων.
Μάθημα 5. Δύσκολες διαπραγματεύσεις
Υπάρχει ένας ειδικός τύπος διαπραγμάτευσης - σκληρές διαπραγματεύσεις, οι οποίες χαρακτηρίζονται από επιδείνωση της κατάστασης, συναισθηματικές εκρήξεις, εκρήξεις επιθετικότητας, δυσμενής νοητικός χρωματισμός, χρήση απαγορευμένων τεχνικών, τεχνασμάτων, τεχνασμάτων και, σε ορισμένες περιπτώσεις, ακόμη και εξαπάτησης και χειρισμός. Οι σκληρές διαπραγματεύσεις μπορεί να προκύψουν από την πολυπλοκότητα των συνηθισμένων διαπραγματεύσεων ή μπορεί να είναι εγγενώς έτσι. Όμως, ανεξάρτητα από τους λόγους και τις περιστάσεις τους, πρέπει να είστε σε θέση να διεξάγετε σκληρές διαπραγματεύσεις.
Το πέμπτο μάθημα καλύπτει λεπτομερώς το θέμα των σκληρών διαπραγματεύσεων. Θα εξοικειωθείτε με τα εργαλεία για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων, τις στρατηγικές των δυνατών και αδύναμων σημείων, τα χαρακτηριστικά συμπεριφοράς σε σκληρές διαπραγματεύσεις, την προετοιμασία για σκληρές διαπραγματεύσεις, μέθοδοι επηρεασμού ενός αντιπάλου, μέθοδοι αντιμετώπισης της χειραγώγησης, εξομάλυνσης σκληρών διαπραγματεύσεων και μερικές συμβουλές για αναγνώριση ψέματα.
Μάθημα 6. Λάθη στις διαπραγματεύσεις
Όλοι οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν λάθη όταν συμμετέχουν σε οποιαδήποτε δραστηριότητα και οι διαπραγματεύσεις δεν αποτελούν εξαίρεση. Ο λόγος για τα λάθη μπορεί να είναι η απειρία του διαπραγματευτή, η ανεπαρκής προσοχή που δίνεται στην προετοιμασία για διαπραγματεύσεις, η υπερβολική αυτοπεποίθηση και άλλες αποχρώσεις. Αλλά ο πιο συνηθισμένος λόγος είναι η άγνοια των λαθών που έγιναν στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων.
Από το έκτο μάθημα θα μάθετε για τα πιο συνηθισμένα τυπικά λάθη, λάθη επικοινωνίας και συγκεκριμένα λάθη που είναι κοινά ακόμη και σε έμπειρους διαπραγματευτές. Εκτός από τις περιγραφές των σφαλμάτων, θα δοθούν αποτελεσματικές συστάσεις για το πώς μπορούν να αποφευχθούν. Στην τελευταία ενότητα θα ειπωθούν λίγα λόγια για τα λάθη λόγου και ορθογραφίας.
Μάθημα 7. Εθνικά χαρακτηριστικά των διαπραγματεύσεων
Επαγγελματίες διαπραγματευτές, ειδικά όσοι εργάζονται σε μεγάλες εταιρείες και εταιρείες ή συνεργάζονται μαζί τους, συχνά πρέπει να αντιμετωπίσετε όχι μόνο συμπατριώτες, αλλά και με εκπροσώπους άλλων χωρών και σπάρτα Και λόγω του γεγονότος ότι κάθε έθνος έχει τα δικά του ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, εκδηλώνονται, φυσικά, στην επιχειρηματική επικοινωνία και όχι Γνωρίζοντας αυτά τα χαρακτηριστικά, ο διαπραγματευτής κινδυνεύει να βρεθεί σε μια άβολη κατάσταση, να μειώσει την εξουσία της εταιρείας του και να αποτύχει διαπραγμάτευση.
Το τελευταίο μάθημα θα εξετάσει τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των εκπροσώπων ορισμένων χωρών που σχετίζονται ειδικά με τις διαπραγματεύσεις. Θα μάθετε πώς συμπεριφέρονται οι διαπραγματευτές από τις ΗΠΑ, την Αγγλία, τη Γαλλία, τη Γερμανία, την Κίνα, την Ιαπωνία, την Ιρλανδία, τη Νότια Κορέα, τη Ρωσία και ορισμένες άλλες χώρες.
Τώρα που μάθατε εν συντομία τι αφορά το καθένα από τα μαθήματα, ας αφιερώσουμε λίγο περισσότερο χρόνο προσοχή στο οργανωτικό ζήτημα, γιατί μπορεί να εξαρτηθεί από το πώς είναι δομημένη η διαδικασία του μαθήματος πολύ.