Πώς μια παρακινητική συνέντευξη μπορεί να σας βοηθήσει να πείσετε τον συνομιλητή σας χωρίς ούτε ένα επιχείρημα
μικροαντικείμενα / / September 28, 2023
Μερικές φορές ο καλύτερος τρόπος είναι να κάνετε απλώς ερωτήσεις.
Τι είναι η παρακινητική συνέντευξη και γιατί επινοήθηκε;
Το όνομα της μεθόδου αντικατοπτρίζει την αρχή της λειτουργίας της. Μια συνέντευξη σημαίνει ότι κάνετε ερωτήσεις και είναι πολύ σημαντικό για εσάς τι απαντά ο συνομιλητής. Υποκινητικό σημαίνει ότι ξεκινάς μια συζήτηση με στόχο να μάθεις αν χρειάζεται αλλαγές και τι θα βοηθήσει το συγκεκριμένο άτομο να κάνει τα πρώτα βήματα προς αυτές.
Ο κύριος κανόνας της μεθόδου δεν είναι να προσπαθείς να πείσεις ένα άτομο, αλλά να τον βοηθήσεις να βρει τα δικά του επιχειρήματα για αλλαγή.
Μέθοδος παρακίνησης συνέντευξης εμφανίστηκε τη δεκαετία του '80 του περασμένου αιώνα. Του ήρθε με ο ψυχολόγος Bill Miller και ο ειδικός στους εθισμούς Stephen Rolnick. Χρησιμοποίησαν αυτή την προσέγγιση για να δουλέψουν με ασθενείς που δεν μπορούσαν να σταματήσουν τη λαχτάρα για ναρκωτικά και αλκοόλ.
Αλλά η μέθοδος αποδείχθηκε χρήσιμη όχι μόνο για ασθενείς με εθισμούς. Χρησιμοποιείται με επιτυχία στην εργασία με άτομα που αντιμετωπίζουν καρδιαγγειακά προβλήματα. Συνέντευξη
βοήθεια να αλλάξουν τον τρόπο ζωής τους και να μειώσουν τους κινδύνους. Επιπλέον, έτσι δουλειά και με άτομα που πρέπει να ελέγχουν το σωματικό τους βάρος, καθώς και με οροθετικούς ασθενείς.Ο ψυχολόγος Άνταμ Γκραντ στο βιβλίο τουΞανασκέψου το. Η δύναμη της γνώσης για την άγνοια” γράφει ότι οι παιδίατροι στον Καναδά άρχισαν να χρησιμοποιούν τη μέθοδο πριν από αρκετές δεκαετίες. Μίλησαν με αντιφλεγμονώδεις για το εάν τα παιδιά τους χρειάζονταν προληπτικούς εμβολιασμούς. Και το ποσοστό των γυναικών που ήταν πρόθυμες να εμβολιάσουν τα παιδιά τους αυξήθηκε από 72 σε 87% μετά τη συνέντευξη.
Τώρα αυτή η πρακτική έχει εξαπλωθεί σε όλο τον κόσμο. Δεκάδες χιλιάδες γιατροί εκπαιδεύονται παρακινητικές συνεντεύξεις σε ειδικά μαθήματα.
Γιατί να χρησιμοποιήσετε την παρακινητική συνέντευξη στην καθημερινή ζωή;
Υπάρχουν καταστάσεις στη ζωή που διαφορετικοί άνθρωποι αξιολογούν διαφορετικά. Συχνά δεν βλέπουν μάτια με μάτια σε σημαντικά θέματα: υγεία και οικονομικά, ανατροφή παιδιών, επιλογή στρατηγικής ζωής. Τα λάθη σε τέτοια θέματα μπορεί να είναι δαπανηρά. Επομένως, σε διαφωνίες, οι συνομιλητές προσπαθούν να πείσουν ο ένας τον άλλον. Δίνουν εκατοντάδες επιχειρήματα και υπερασπίζονται λυσσαλέα το δίκιο τους.
Αλλά ένα άτομο με διαφορετική άποψη συχνά δεν ακούει τα επιχειρήματα. Έχει ήδη σχηματίσει την άποψή του, άρα έχει αντιρρήσεις για κάθε επιχείρημα. Ως αποτέλεσμα, και οι δύο παραμένουν στις θέσεις τους. Επιπλέον, ο καθένας μπορεί να προσβληθεί που ο άλλος δεν ήθελε να τον καταλάβει.
Ας φανταστούμε τη Γιούλια, που είναι λίγο πάνω από τα 30. Τα πάει καλά - έχει οικογένεια και καλή δουλειά. Το κορίτσι όμως ενοχλείται πολύ από το συνεχές αίσθημα κούρασης. Ακόμη και οι διακοπές δεν σας βοηθούν να νιώθετε ενεργητικοί. Αυτή η κατάσταση κράτησε τον τελευταίο χρόνο, αλλά η Γιούλια δεν κάνει τίποτα για να αλλάξει την κατάσταση.
Η Βέρα θέλει να βοηθήσει τη φίλη της και αρχίζει να την πιέζει: επιμείνετε να κλείσει η Γιούλια ραντεβού με έναν θεραπευτή αύριο. Αγανακτισμένη που είναι τόσο απρόσεχτη. Θυμηθείτε ότι αυτή η επώδυνη κατάσταση συνεχίζεται για πάρα πολύ καιρό. Μιλήστε για κρυμμένους ιούς και έλλειψη σημαντικών μικροστοιχείων. Ως αποτέλεσμα, η Γιούλια παραμένει σιωπηλή και προσπαθεί να σταματήσει τη συζήτηση. Λοιπόν, η Βέρα λέει ότι είναι απογοητευμένη και δεν καταλαβαίνει καθόλου τι έχει στο κεφάλι της φίλης της. Η επόμενη φορά που θα συναντηθούν δεν θα είναι σύντομα.
Εάν αυτό το αποτέλεσμα δεν σας ταιριάζει, μπορείτε να ενεργήσετε διαφορετικά. Πρώτον, θα πρέπει να αποδεχτείτε το γεγονός ότι ο αντίπαλός σας είναι έξυπνο άτομο και είχε λόγους να επιλέξει τη θέση του. Τότε αξίζει να καταλάβουμε ποιοι λόγοι διαμόρφωσαν τις απόψεις του. Προσπαθήστε να μην κατακλύσετε τον συνομιλητή σας επιχειρήματα, αλλά κάντε ερωτήσεις και ακούστε προσεκτικά τις απαντήσεις. Ίσως κατά τη διάρκεια της συζήτησης ο ίδιος να βγάλει συμπεράσματα που δεν ήθελε να σκεφτεί πριν.
Άνταμ Γκραντ
Απόσπασμα από το βιβλίο «Think Again. Η δύναμη της γνώσης για την άγνοια"
Τα πειράματα δείχνουν ότι το κήρυγμα και η προσπάθεια να αποδείξουμε στους ανθρώπους ότι κάνουν λάθος τείνει να έχει μπούμερανγκ. Ακριβώς όπως ένα εμβόλιο εμβολιάζει το φυσικό ανοσοποιητικό σύστημα έναντι ενός ιού, η πράξη αντίστασης ενισχύει το ψυχολογικό ανοσοποιητικό σύστημα. Η διάψευση δημιουργεί αντισώματα ενάντια στις μελλοντικές προσπάθειες επιρροής, κάνοντας τους ανθρώπους πιο σίγουρους για τις απόψεις τους και πιο πρόθυμους να διαφωνήσουν ξανά.
Μέθοδος παρακίνησης συνέντευξης θα βοηθήσει κάνει μια δύσκολη συζήτηση λιγότερο συναισθηματική και πιο χρήσιμη και για τους δύο αντιπάλους. Αυτή η προσέγγιση βοηθά να βρεθεί μια κοινή γλώσσα ακόμη και με τους πιο ένθερμους σκεπτικιστές. Μερικές φορές οι άνθρωποι που δεν μπορούν να πειστούν με κανένα επιχειρήματα αλλάζουν τις απόψεις τους.
Πώς να πραγματοποιήσετε μια κινητήρια συνέντευξη
Εδώ είναι τα πιο σημαντικά κανόνεςπου θα βοηθήσει να γίνει χρήσιμη η συζήτηση:
- Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Το καθήκον σας είναι να μιλήσετε συνομιλητήςώστε να εξηγήσει γιατί έχει την άποψή του. Και είπε πώς, κατά τη γνώμη του, η κατάσταση θα μπορούσε να εξελιχθεί περαιτέρω. Αυτό δεν μπορεί να επιτευχθεί με κλειστές ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν μόνο με «ναι» και «όχι».
- Ακούστε προσεκτικά τον συνομιλητή σας και προσπαθήστε να δείτε την κατάσταση από τη σκοπιά του. Εάν ξεκινήσατε μια συζήτηση, σημαίνει ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για τα κίνητρα του ατόμου. Προσπάθησε να μπεις στη θέση του, δες τι συμβαίνει μέσα από τα μάτια του. Μάλλον θα έχετε αντιρρήσεις, αλλά τώρα δεν είναι η ώρα για αυτές. Αλλά μπορείτε να ρωτήσετε εάν ο συνομιλητής γνωρίζει για κάποιο σημαντικό επιχείρημα και τι πιστεύει για αυτό. Ή μιλήστε για παρόμοια κατάσταση.
- Καταγράψτε και υποστηρίξτε την επιθυμία του ατόμου να αλλάξει. Είναι απίθανο κάποιος να θέλει να κολλήσει σε μια δύσκολη κατάσταση για μεγάλο χρονικό διάστημα. Συνήθως ένα άτομο θέλει να μάθει αν υπάρχει διέξοδος και πώς να φτάσει σε αυτήν. Αν ο συνομιλητής σας μιλάει ότι θέλει αλλαγή, υποστηρίξτε τον και πείτε του ότι έχει ήδη κάνει το πρώτο βήμα. Εάν είναι μπερδεμένος, ρωτήστε σε ποιο αποτέλεσμα θα ήθελε να έρθει. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε ερωτήσεις για να τον βοηθήσετε να καταλάβει τι μπορεί να κάνει αυτή τη στιγμή.
Το καθήκον σας είναι να κρατάτε έναν καθρέφτη μπροστά στο άτομο ώστε να μπορεί να δει τόσο την κατάσταση όσο και τη δική του πεποιθήσεις. Και σκέφτηκα ότι ήταν καιρός να αναθεωρήσω κάποιες παλιές αρχές. Ή τουλάχιστον συνειδητοποίησε ότι δεν ξέρει πολλά, οπότε δεν χρειάζεται να είσαι κατηγορηματικός.
Έτσι μπορεί να ενεργήσει η Βέρα, που θέλει να βοηθήσει τη φίλη της. Πρώτον, θα πρέπει να ρωτήσει τη Γιούλια για το τι συμβαίνει στη ζωή και γιατί άρχισε να εμφανίζεται λιγότερο συχνά στην εταιρεία φίλων. Ας πούμε ότι η Τζούλια απαντά ότι όλα είναι καλά. Αλλά για κάποιο λόγο τελείωσα από ενέργεια και ακόμη και οι διακοπές δεν βοήθησαν.
Τότε η Βέρα μπορεί να ρωτήσει γιατί η φίλη της δεν πάει στο γιατρό. Ας υποθέσουμε ότι η Γιούλια λέει: Δεν θέλω να χάσω χρόνο σε ανούσιες διαδικασίες - παίρνουν επίσης ενέργεια, αλλά τελικά δεν έχει νόημα. Ο περαιτέρω διάλογος θα μπορούσε να εξελιχθεί κάπως έτσι:
«Ούτε θα ήθελα να πάω στην κλινική αν πίστευα ότι θα έχανα τον χρόνο μου και δεν θα ήταν πιο εύκολο». Αλλά ίσως κοιτάξετε καλός γιατρός? - Θα ρωτήσει η Βέρα.
- Δεν χρειάζεται. Μπορώ να κάνω χωρίς γιατρούς.
- Δεν σου αρέσουν;
- Βλέπετε, κάθε γιατρός προσπαθεί να βρει μια πληγή στον ασθενή. Χτύπα με στο κεφάλι με διάγνωση. Πας στο ραντεβού σου και είσαι υγιής. Πίσω - ένας ασθενής που πρέπει να πιει ένα βουνό από χάπια. Και αυτό είναι όλο - δεν ζείτε πλέον κανονικά, απλά λαμβάνετε θεραπεία. Δεν το θέλω έτσι.
- Πότε θα πήγαινες στο γιατρό;
- Όταν γίνεται πολύ άσχημα. Ελπίζω όμως να μην φτάσει σε αυτό. Το σώμα μπορεί να επισκευαστεί μόνο του. Και δεν χρειάζεται καμία διάγνωση.
- Φυσικά και μπορεί. Μήπως όμως θα έπρεπε να τον βοηθήσουμε;
- Δεν ξέρω.
- Γιατί να περιμένεις μέχρι να γίνει πολύ δύσκολο; Τι γίνεται αν το σώμα χρειάζεται βιταμίνες? Ή ένα σύνολο ειδικών ασκήσεων. Ξαφνικά, αρκεί μόνο ένα μικρό πράγμα και θα νιώσετε καλύτερα. Σκέψου να δεις έναν θεραπευτή, εντάξει;
Τι δεν πρέπει να περιμένετε από μια κινητήρια συνέντευξη
Η μέθοδος δεν είναι ένα θαυματουργό χάπι που θα μετατρέψει αμέσως τον αντίπαλό σας σε ομοϊδεάτη. Σύμφωνα με τον Άνταμ Γκραντ, κάθε πέμπτος ερωτώμενος εξακολουθεί να μην πείθεται. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι δεν θα αλλάξει γνώμη αργότερα.
Στην περίπτωση των φίλων της, η Βέρα μπορεί να πει πώς μια έγκαιρη επίσκεψη στο γιατρό βοήθησε την ίδια ή κάποιον που γνώριζε. Αλλά η απόφαση να δει έναν γιατρό είναι της Γιούλια. Δεν θα συμφωνήσει απαραίτητα με τη Βέρα, αλλά σίγουρα δεν θα ξεχάσει τα λόγια της φίλης της. Και ίσως μετά από μια-δυο εβδομάδες να υποβληθεί ακόμα στις απαραίτητες εξετάσεις.
Ο Άνταμ Γκραντ έγραψε ότι μια μέρα ένας φίλος του τη ρώτησε αν έπρεπε ελα πισω στον πρώην σύντροφό σας. Ο ψυχολόγος ήταν σίγουρος ότι ο χωρισμός τους ήταν λάθος. Αλλά δεν επέπληξε τη γυναίκα και δεν τη συμβούλεψε τίποτα - ρώτησε μόνο πώς είδε τον ιδανικό άντρα της. Ως αποτέλεσμα, η ίδια κατέληξε στο συμπέρασμα ότι ήταν καλύτερο για εκείνη να επιστρέψει στον σύντροφό της.
Άνταμ Γκραντ
Απόσπασμα από το βιβλίο «Think Again. Η δύναμη της γνώσης για την άγνοια"
Δεν πιστεύω πλέον ότι στόχος μου είναι να αλλάξω γνώμη κανενός. Το μόνο που μπορώ να κάνω είναι να προσπαθήσω να καταλάβω τη σκέψη τους και να ρωτήσω αν είναι έτοιμοι να ξανασκεφτούν. Όλα τα άλλα εξαρτώνται από αυτούς.
Η παρακινητική συνέντευξη δεν είναι ένα μαγικό εργαλείο. Ίσως ο συνομιλητής να αρνηθεί να μιλήσει για ένα οδυνηρό θέμα εντελώς. Αξίζει όμως τουλάχιστον να το δοκιμάσεις.
Διαβάστε επίσης🧐
- Τι να κάνετε αν θέλετε να πείσετε ένα άτομο
- Αυτό το τέχνασμα θα σας βοηθήσει να πείσετε το πιο δυσεπίλυτο άτομο
- Ψυχολογικό life hack: πώς να πείσεις ένα άτομο ότι κάνει λάθος