Πώς να μπείτε σε αγορές και να μην καείτε τον πρώτο χρόνο - συμβουλές από έναν έμπειρο πωλητή
μικροαντικείμενα / / July 04, 2023
Να είστε έτοιμοι να πολλαπλασιάσετε τον αρχικό σας προϋπολογισμό επί τέσσερα.
Από πού να ξεκινήσετε εάν δεν έχετε εμπειρία στις πωλήσεις σε αγορές
Οποιοσδήποτε μπορεί να κάνει εμπόριο στις αγορές. Υπάρχουν πολλά εμπνευσμένα παραδείγματα όταν οι επιχειρηματίες ξεκίνησαν με 10 χιλιάδες ρούβλια και τώρα πωλούν για εκατομμύρια. Αλλά μου φαίνεται ότι είναι πιο χρήσιμο να σκεφτόμαστε την αντίθετη εμπειρία. Γιατί ο καθένας μπορεί να μπει σε αγορές, αλλά δεν καταφέρνουν όλοι να μείνουν εκεί.
Πρέπει να φανταστείτε τι κόβουν οι αρχάριοι, ποιες παγίδες υπάρχουν. Άλλωστε, ένα λάθος μπορεί να είναι πολύ δαπανηρό. Ξέρω έναν πωλητή που προσπάθησε να πάει στο Wildberries και αποφάσισε ότι όλες οι συμβουλές που του έδωσαν έμπειροι πωλητές κατά τη διάρκεια των διαβουλεύσεων ήταν κοινές. Σκέφτηκε ότι μπορείτε να ενεργήσετε διαισθητικά, να παραλείψετε κάποια βήματα, να το κάνετε με τον δικό σας τρόπο. Και ως αποτέλεσμα, έχασα τρία εκατομμύρια ρούβλια και επέστρεψα για συμβουλές, γιατί τώρα είμαι έτοιμος να ακούσω.
1. Αποφασίστε για ένα προϊόν
Έτσι, δεν έχετε εμπειρία πωλήσεων, αλλά έχετε την επιθυμία να εισέλθετε στην αγορά. Για να ξεκινήσετε, επιλέξτε εκείνα τα προϊόντα που καταλαβαίνετε από την κύρια ασχολία ή το χόμπι σας. Για παράδειγμα, ένας άνθρωπος που του αρέσει το ψάρεμα μπορεί να αρχίσει να πουλά καλάμια ψαρέματος, πλωτήρες, αγκίστρια, γιατί είναι ειδικός σε αυτό. Και αν μια κοπέλα πλέκει ή φτιάχνει μακραμέ, είναι κατάλληλο για αυτήν ένα κατάστημα με είδη για κεντήματα.
Μπορεί οι ίδιοι να μην είστε ειδικός στο θέμα, αλλά μπορείτε να το έχετε στο άμεσο περιβάλλον σας. Έτσι μας συνέβη. Η γυναίκα μου είναι makeup artist, γνωρίζει καλά καλλυντικά και αξεσουάρ μακιγιάζ, μπορεί να πει τι είναι πραγματικά υψηλής ποιότητας και τι όχι. Ενήργησε ως ειδικός στην αξιολόγηση δειγμάτων προϊόντων, πινέλων μακιγιάζ.
Δεν αρκεί όμως μόνο αυτό. Το προϊόν πρέπει να είναι διαφορετικό από τον ανταγωνισμό. Εάν υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός σε μια θέση, όπως στην περίπτωση των ρούχων, οι πιθανότητες είναι ότι πιο έμπειροι πωλητές θα σας κατακλύσουν. Επομένως, η μόνη επιλογή εδώ είναι να είστε διαφορετικοί: καλύτερη ποιότητα, καλύτερη προώθηση, καλύτερη αλληλεπίδραση με τους πελάτες.
Επιστρεφόμενα και μη επιστρεφόμενα αγαθά
Μάθετε εάν το προϊόν σας είναι κατάλληλο για επιστροφή. Με νόμος «Σχετικά με την Προστασία των Δικαιωμάτων των Καταναλωτών» ένα άτομο μπορεί να επιστρέψει ένα προϊόν καλής ποιότητας εντός 14 ημερών. Υπάρχουν όμως αντικείμενα που δεν επιστρέφονται. Αυτό είναι, για παράδειγμα, το πρώτο στρώμα ρούχων (εσώρουχα), καλλυντικά, μαγιό, πινέλα μακιγιάζ.
Εάν το προϊόν σας είναι επιστρεφόμενο, πρέπει να περιμένετε ότι κάποιο μέρος του μετά την εξαργύρωση μπορεί να επιστρέψει σε εσάς. Και αυτά είναι κόστη, προβλήματα με τις αποθήκες, πτώση της βαθμολογίας της κάρτας προϊόντος.
Ολοκληρωμένα προϊόντα
Εάν το προϊόν αποτελείται από πολλά αντικείμενα, για παράδειγμα, τοπ και σορτς ή παντελόνι, τότε αυτό είναι ένα πλήρες προϊόν. Ο κίνδυνος είναι ότι στο σημείο έκδοσης της παραγγελίας ή στην αποθήκη, κάποιος μπορεί να κλέψει κάποιο μέρος της και το κιτ να μην είναι πλέον ολόκληρο. Σε αυτήν την περίπτωση, χάνετε μια ολόκληρη μονάδα αγαθών, επειδή δεν είναι πλέον δυνατό να πουλήσετε ένα σετ από την κορυφή και φούστεςόταν δεν υπάρχει τίποτα εκεί.
Αυτό μπορεί να επηρεαστεί από διάφορες επιλογές συσκευασίας. Αλλά είναι καλύτερο να πουλάτε αγαθά που έρχονται στο σύνολό τους.
Εποχιακά είδη
Κατά τη διάρκεια της σεζόν μπορείτε να έχετε πολύ καλές πωλήσεις. Αλλά δεν θα συνιστούσα στους αρχάριους να εισάγουν τέτοια προϊόντα λόγω του κινδύνου να μην έχουν χρόνο να πουλήσουν ολόκληρη την παρτίδα.
Εάν συμβεί αυτό, τα υπόλοιπα των εμπορευμάτων θα διατηρηθούν μέχρι την επόμενη σεζόν. Αυτό είναι κακό, γιατί τα χρήματα θα παγώσουν για μεγάλο χρονικό διάστημα. Ή θα πρέπει να πουλήσετε στο μηδέν, και μερικές φορές ακόμη και με ζημιά, για να μην μείνετε καθόλου χωρίς χρήματα. Άλλωστε, υπάρχουν προϊόντα που χάνουν τη σημασία τους για την επόμενη σεζόν. Τέτοια, για παράδειγμα, είναι τα παιχνίδια της Πρωτοχρονιάς με τα σύμβολα της χρονιάς.
Επιπλέον, ο ανταγωνισμός είναι πολύ υψηλός στα εποχιακά προϊόντα, είναι δύσκολο για τους αρχάριους να ανταγωνιστούν έμπειρους παίκτες.
2. Υπολογίστε τον προϋπολογισμό σας
Αφού επιλέξετε ένα προϊόν, πρέπει να αποφασίσετε προϋπολογισμός υπό εκτόξευση. Το λάθος της πλειοψηφίας είναι να μετράει μόνο τα ποσά για την εξαγορά μιας παρτίδας εμπορευμάτων. Για παράδειγμα, μια μονάδα αγαθών κοστίζει 1000 ρούβλια. Σχεδιάζουμε να πουλάμε 100 μονάδες το μήνα. Αποδεικνύεται 100 χιλιάδες ρούβλια - και σας φαίνεται ότι αυτός είναι ο αρχικός προϋπολογισμός. Αλλά αυτά δεν είναι όλα τα έξοδα που πρέπει να υπολογιστούν.
Θα χρειαστούμε χρήματα για τον αρχικό σχεδιασμό μιας κάρτας προϊόντος, τη διαμόρφωση μιας περιγραφής καρτών SEO και άλλα στοιχεία προώθησης προϊόντων. Έτσι από το συνολικό μπάτζετ τρώμε από το πρώτο κομμάτι.
Το δεύτερο κομμάτι είναι ακόμη μεγαλύτερο: αγοράζουμε μία παρτίδα για να αρχίσουμε να πουλάμε, αλλά πληρώνουμε τρεις ταυτόχρονα.
Για παράδειγμα, πουλάμε 100 μονάδες αγαθών τώρα. Άλλα 100 τεμάχια είναι εμπορεύματα που βρίσκονται σε διαδικασία logistics. Η επόμενη παρτίδα των 100 μονάδων εμπορευμάτων πρέπει να παραχθεί όταν πουλάτε το πρώτο, για να μην εξαντληθούν τα εμπορεύματα στην αποθήκη.
Αλλά δεν είναι μόνο αυτό. Θα πρέπει να διατεθούν άλλες 100.000 για κάποια απρόβλεπτα έξοδα. Αποδεικνύεται ότι ο αρχικός προϋπολογισμός αυξάνεται κατά περισσότερο από τέσσερις φορές.
3. Επιλέξτε Προμηθευτές
Οι προμηθευτές είναι συνήθως Ρώσοι ή Κινέζοι. Τα τελευταία έχουν συχνά χαμηλότερες τιμές. Η διαφορά όμως δεν είναι μόνο αυτή. Ο λογιστικός ώμος θα διαφέρει επίσης - ο χρόνος παραγωγής και παράδοσης. Και αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη. Όσο μεγαλύτερη είναι η διάρκεια τους, τόσο περισσότερα χρήματα θα χρειαστείτε για την πρώτη παρτίδα. Επειδή το κύριο πράγμα στις συναλλαγές σε αγορές είναι να μην ξεμείνετε από αγαθά. Διαφορετικά, η κάρτα θα χάσει θέσεις στο γενικό τεύχος.
Όταν παραγγέλνετε ακόμη και μια δοκιμαστική παρτίδα δειγμάτων, πρέπει να σκεφτείτε τις επόμενες παραδόσεις για να μην πετάξετε εκτός αποθέματος, δηλαδή να μην καταλήξετε σε μια κατάσταση όπου τα εμπορεύματα έχουν τελειώσει.
4. Προσδιορίστε ποια αγορά είναι κατάλληλη για εσάς
Όλες οι αγορές διαφέρουν όχι μόνο στο σχεδιασμό, αλλά και στο κοινό. Αν σκοπεύετε να μπείτε στην κατηγορία των ρούχων, τότε θα πρέπει να ρίξετε μια πιο προσεκτική ματιά στο Wildberries ή το Lamoda. Εδώ υπάρχει κυρίως γυναικείο κοινό, που έχει συνηθίσει να αγοράζει ρούχα από το Διαδίκτυο.
Εάν σκοπεύετε να πουλήσετε τεχνολογία, μετά Yandex. Market» ή Ozon - εδώ το ανδρικό κοινό αγοράζει κυρίως και τα τεχνικά αγαθά είναι περισσότερο στη ζώνη ενδιαφέροντος των ανδρών.
Φυσικά, πρόκειται για μια πολύ υπό όρους διαίρεση. Οι γυναίκες αγοράζουν επίσης εξοπλισμό και οι άνδρες γίνονται πελάτες της Wildberries. Αλλά αν το δούμε συνολικά, τότε οι αγορές μπορούν ακόμα να χωριστούν σε εκείνες με κυρίως γυναικείο κοινό και σε εκείνες με ανδρικό κοινό.
5. Πάρτε σωστά τις κάρτες σας
Για καλές πωλήσεις, δεν αρκεί η λήψη όμορφων φωτογραφιών προϊόντων. Γιατί λίγοι θα τα δουν. Η θέση στο τεύχος όπου θα βρίσκεται το προϊόν σας επηρεάζεται από τη συμπλήρωση της κάρτας με βασικά ερωτήματα. Αυτό ονομάζεται βελτιστοποίηση SEO. Το κείμενο και τα κλειδιά που είναι ραμμένα σε αυτό είναι σημαντικά - οι κύριες φράσεις με τις οποίες οι άνθρωποι αναζητούν ένα συγκεκριμένο προϊόν: μια κίτρινη καλοκαιρινή φούστα, μια μεγάλη κεραμική κούπα.
Οι εικόνες δίνουν μόνο κίνητρο για να σας δώσουν προσοχή. Και το κείμενο αποφασίζει εάν το προϊόν σας θα τραβήξει το μάτι του αγοραστή.
Στην αρχή των εκπτώσεων, ήμασταν μπερδεμένοι με το περιεχόμενο των καρτών. Επικοινωνήσαμε με μια εταιρεία που ήταν έτοιμη να φτιάξει φωτογραφίες για κάρτες προϊόντων για εμάς. Προσέφεραν μια τιμή που θεωρήσαμε υπερβολική: για 10 φωτογραφίες με περιγραφή - σχεδόν 100 χιλιάδες ρούβλια. Αρνηθήκαμε και φροντίσαμε μόνοι μας το περιεχόμενο όσο καλύτερα μπορούσαμε. Αλλά έξι μήνες αργότερα, ήρθαν ακόμη σε εκείνη την εταιρεία και έκαναν μια παραγγελία από αυτήν.
Ως αποτέλεσμα, χάσαμε χρόνο που θα μπορούσε να ήταν κερδοφόρος αν το περιεχόμενο ήταν υψηλής ποιότητας και τα χρήματα που ξοδέψαμε για να γράψουμε μόνοι μας την περιγραφή.
Αλλά μπορείς να πας από την άλλη. Ένας τρόπος εξοικονόμησης χρημάτων για τη δημιουργία περιεχομένου και εικόνων εμφανίστηκε πρόσφατα. Τώρα πολλοί πωλητές άρχισαν να χρησιμοποιούν νευρωνικά δίκτυα για να δημιουργήσετε μια εικόνα και περιγραφή μιας κάρτας προϊόντος. Με τη βοήθεια του AI, μπορείτε να δημιουργήσετε και να δοκιμάσετε γρήγορα τα πάντα και να μην ξοδεύετε επιπλέον χρήματα για τη δουλειά των κειμενογράφους και των σχεδιαστών. Για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Midjorney για να δημιουργήσετε εικόνες και το ChatGPT για περιγραφές SEO.
6. Ασχοληθείτε με την προώθηση προϊόντων
Πολλοί αρχάριοι έχουν ακούσει τη συμβουλή: η κάρτα σας πρέπει να είναι στην κορυφή του τεύχους, μόνο έτσι θα έχετε καλές πωλήσεις. Αυτό είναι εν μέρει αλήθεια. Οι κάρτες στην κορυφή πωλούν καλύτερα από αυτές στο πίσω μέρος του τεύχους.
Μπορείτε να αυξήσετε την κάρτα με τη βοήθεια εσωτερικής διαφήμισης, όταν πληρώνετε στην αγορά για ένα κερδοφόρο μέρος. Αυτό είναι ένα καλό εργαλείο για αρχάριους, επειδή το προϊόν τους μπορεί να προωθηθεί στις ίδιες θέσεις με τα προϊόντα έμπειρων πωλητών. Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι ότι η Wildberries αφαίρεσε το σήμα «Διαφήμιση» από τις κάρτες που συμμετείχαν στο πρόγραμμα εσωτερικής προώθησης. Είναι αλήθεια ότι το ζάρι εξαφανίστηκε μόνο στην έκδοση για υπολογιστές.
Αλλά δεν μπορεί κάθε πωλητής να αντέξει οικονομικά αυτήν τη μέθοδο προώθησης.
Σε ορισμένες κατηγορίες, η τιμή ανά μέρος σε χίλιες εμφανίσεις μπορεί να φτάσει αρκετές χιλιάδες ρούβλια ανά ώρα ή ημέρα.
Όλα εξαρτώνται από τη δημοτικότητα του βασικού ερωτήματος για το οποίο ο πωλητής θέλει να δείξει το προϊόν του.
Γενικά, όσο πιο δημοφιλές είναι το αίτημα, τόσο πιο γρήγορα θα εξαντληθεί ο προϋπολογισμός. Και τα αγαθά για 100 ρούβλια δεν θα μπορούν να καλύψουν αυτά τα έξοδα.
Μπορείτε να προωθήσετε την κάρτα χρησιμοποιώντας μια εξωτερική διαφήμιση συνεργάζεται με bloggers, κοινωνικά δίκτυα και, γενικά, με την επισκεψιμότητα, δηλαδή με όλες τις εξωτερικές πηγές από όπου οι πελάτες μπορούν να μεταβούν σε αγορές, όπως το Yandex Direct, έναν ιστότοπο. Ταυτόχρονα, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι ακόμη και η διαφήμιση για έναν εκατομμυριούχο blogger μπορεί να μην λειτουργήσει, δηλαδή, θα επενδύσετε πολλά χρήματα και η ζήτηση για το προϊόν δεν θα αυξηθεί.
Υπάρχει μια άλλη μέθοδος προώθησης που χρησιμοποιούν οι πωλητές. Αυτή είναι μια αυτοαγορά, όταν οι πωλητές αγοράζουν αγαθά από τον εαυτό τους, αφήνουν θετικά σχόλια και ως εκ τούτου αυξάνουν τη βαθμολογία του προϊόντος και του καταστήματος.
Αυτό το στοιχείο προώθησης δεν εγκρίνεται από τις αγορές. Στο Wildberries, άρχισαν ακόμη και να επιβάλλουν πρόστιμα σε πωλητές που πιάστηκαν όταν αγοράζουν μόνοι τους. Ως τιμωρία, μπορούν να μπλοκάρουν την κάρτα προϊόντος ή ακόμα και τον προσωπικό λογαριασμό του πωλητή.
Η αυτο-αγορά δεν είναι μόνο μια επικίνδυνη επιχείρηση, αλλά και χωρίς πολλά υποσχόμενη. Ας υποθέσουμε ότι χρησιμοποιείτε αυτή τη μέθοδο για να φτάσετε στην κορυφή, αλλά πρέπει επίσης να μείνετε εκεί. Αλλά δεν είναι όλοι οι νεοφερμένοι που πήδηξαν επάνω είναι έτοιμοι για τον όγκο της κίνησης και των αγορών.
Ο δεύτερος κίνδυνος είναι ότι οι αγοραστές μπορεί να μην ενδιαφέρονται για κάρτες που δεν έχουν αναπτυχθεί ως προς το περιεχόμενο, ακόμα κι αν είναι από την κορυφή του τεύχους. Οι άνθρωποι απλώς θα ξεφυλλίσουν και θα αγοράσουν από κάποιον άλλο.
7. Δημιουργήστε μια πελατειακή βάση
Μην ξεχάσετε να συνεργαστείτε με τακτικούς πελάτες, κάντε ειδικές προσφορές για αυτούς. Εάν ένα άτομο αγόρασε ένα προϊόν από εσάς, τότε μπορεί να επιστρέψει και να αγοράσει ένα άλλο.
Για παράδειγμα, μαζί με το προϊόν μας, ο πελάτης λαμβάνει εγγύηση ένα κουπόνι με έναν κωδικό QR, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να επικοινωνήσετε με τον λογαριασμό υποστήριξής σας προκειμένου να επιλύσετε το ζήτημα του γάμου ή, αντίθετα, να αφήσετε θετικά σχόλια. Αντίστοιχα, διατηρείτε τις επαφές των πελατών και από αυτές μπορείτε να σχηματίσετε μια βάση πελατών για περαιτέρω αλληλογραφία.
Ταυτόχρονα, φροντίστε να ελέγξετε αν οι πελάτες είναι εναντίον σας να τους πείτε για τις προσφορές και τις ειδικές προσφορές σας.
Πώς να μην μείνετε χωρίς χρήματα όταν παραγγέλνετε αγαθά από προμηθευτή
Εάν αγοράζετε ένα προϊόν και δεν το παράγετε μόνοι σας, τότε πρέπει να ελαχιστοποιήσετε τους πιθανούς κινδύνους όταν εργάζεστε με έναν προμηθευτή.
1. Ελέγξτε το προϊόν στην παραγωγή
Ελέγχετε πάντα το προϊόν προτού σας πάει - ακόμα κι αν αγοράζετε στην Κίνα. Θα ήταν ωραίο να υπάρχει ένας εκπρόσωπος εκεί.
Απαιτείται έλεγχος παραγωγής για να μειωθεί το ποσοστό πιθανών ελαττωμάτων. Γνωρίζω περιπτώσεις που έφεραν πωλητές από την Κίνα μια παρτίδα που ήταν 70% ελαττωματική. Ήταν αντηλιακά. Γυαλιά, περισσότερα από τα μισά από τα οποία είναι γρατσουνισμένα, διάσπαρτα με άμμο κάτω από το χρώμα.
Αυτό το προϊόν δεν είναι κατάλληλο για πώληση.
2. Ασφάλιση φορτίου
Η ασφάλιση είναι μερικά τοις εκατό της αξίας του φορτίου σας. Αλλά αυτό το ποσό θα σας προστατεύσει από το να χάσετε όλα τα χρήματα που έχετε επενδύσει.
Κάτι μπορεί να συμβεί στη μεταφορά με την οποία ταξιδεύουν τα εμπορεύματα. Κάτι με το ίδιο το φορτίο: εάν μια αποστολή παραδοθεί δια θαλάσσης, τότε μερικά κοντέινερ σε μια καταιγίδα μπορεί απλώς να πέσουν στη θάλασσα.
Εάν τα αγαθά είναι ασφαλισμένα, τότε το κόστος των αγαθών θα σας επιστραφεί. Αν όχι, απλά θα χάσετε τα χρήματά σας.
3. Αγοράστε την πρώτη παρτίδα για μικρές ποσότητες
Μην το χρειαστείτε αμέσως επενδύω όλα τα χρήματα στο προϊόν, ακόμα κι αν νομίζατε ότι ήταν ωραίο. Δοκιμή σε μικρές παρτίδες.
Θα αναφέρω ως παράδειγμα τους τύπους που ξέρω που πουλούσαν ρούχα. Είδαμε τα εμπορεύματα, παραγγείλαμε δείγματα, τα ελέγξαμε ελάχιστα.
Μου άρεσαν τα πάντα και οι επιχειρηματίες αποφάσισαν να παραγγείλουν αμέσως μια πολύ μεγάλη παρτίδα.
Αλλά όταν το προϊόν είχε ήδη ανέβει στην αγορά και άρχισε να πωλείται, οι πελάτες άρχισαν να λαμβάνουν πολύ πολλές αρνητικές κριτικές: οι ραφές είναι κακώς φτιαγμένες, τα ρούχα δεν κάθονταν καλά, υπήρχαν εργοστάσιο ελαττώματα. Ως αποτέλεσμα, ο πωλητής έμεινε με αρκετές δεκάδες χιλιάδες αχρησιμοποίητα αγαθά και λυπάται που έσπευσε με αγορές.
Έτσι, για να βεβαιωθείτε για την ποιότητα των προϊόντων, συνεργαστείτε με τον προμηθευτή για λίγο, μην κάνετε μεγάλες αγορές ταυτόχρονα, δοκιμάστε τα προϊόντα σε μικρές παρτίδες.
Πώς να αντιμετωπίσετε τις κακές κριτικές πελατών
Όλα φαίνονται προφανή εδώ: όσο υψηλότερη είναι η ποιότητα του προϊόντος, τόσο καλύτερες είναι οι κριτικές. Αλλά είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη τη στιγμή της «προσδοκίας/πραγματικότητας».
Εάν έχετε πολύ όμορφες φωτογραφίες ενός προϊόντος με γραφικά, αλλά στην πραγματικότητα ο πελάτης λαμβάνει ένα συνηθισμένο πράγμα, τότε είναι απογοητευμένος.
Επομένως, βάλτε αρχικά στην κάρτα εκείνες τις φωτογραφίες που αντικατοπτρίζουν την πραγματική εμφάνιση των προϊόντων.
Τα λάθη με τα μεγέθη μπορούν επίσης να χαλάσουν την εντύπωση. Ένας γνωστός πωλητής διέταξε εκπλήρωση - μια υπηρεσία που σχετίζεται με τη συσκευασία και την επιμελητεία των αγαθών. Αλλά ο ανάδοχος μπέρδεψε τα μεγέθη και επομένως το εύρος μεγεθών των μπλούζες δεν ταιριάζει με την περιγραφή στις κάρτες προϊόντων. Ο κόσμος αρνήθηκε, η βαθμολογία έπεσε. Και ο πωλητής έπρεπε να επενδύσει πολλά χρήματα για να διορθώσει αυτήν την κατάσταση: τα εμπορεύματα βγήκαν από την αποθήκη, οι αρνητικές κριτικές μπλοκαρίστηκαν ώστε η κάρτα να συνεχίσει να υπάρχει.
Σας συμβουλεύω λοιπόν να ελέγξετε και να ελέγξετε ξανά τις διαστάσεις και άλλες παραμέτρους του προϊόντος και εάν εμφανιστούν αρνητικές κριτικές, συνεργαστείτε μαζί τους. Η ομάδα πρέπει να έχει ένα άτομο που απαντά στα μηνύματα των πελατών, τους ρωτά τι τους αρέσει, τι όχι, τι θα ήθελαν να δουν. Αυτό είναι ένα καλό εργαλείο για την αντιμετώπιση αρνητικών κριτικών.
Και κάτι ακόμα: αν γράφονται αρνητικές κριτικές από ανταγωνιστές, απλώς αποδεχτείτε το. Τέτοια σχόλια είναι επικίνδυνα μόνο εάν έχετε ένα πραγματικά κακής ποιότητας προϊόν. Αν είναι καλό, τότε ο ανταγωνιστής δεν θα μπορεί να αγοράσει και να επιπλήξει το προϊόν σας για πάντα, γιατί απλά είναι ακριβό.
Γιατί οι λάτρεις των μετοχών μπορούν να καταρρεύσουν
Οι προωθήσεις και οι πωλήσεις είναι ένα δροσερό εργαλείο για την αύξηση των πωλήσεων. Αλλά είναι σημαντικό να μπορείτε να δουλέψετε με αυτό. Μπορεί να συγκριθεί με τη φωτιά. Από τη μια πλευρά, μπορείτε να μαγειρέψετε φαγητό στη φωτιά, από την άλλη - κάψει το σπίτι.
Το κύριο πλεονέκτημα των προωθητικών ενεργειών είναι ότι βοηθούν τους νεοφερμένους να σταθούν δίπλα σε έμπειρους πωλητές στα αποτελέσματα αναζήτησης και αυξάνουν τις πωλήσεις. Παίρνετε ένα καλό κέρδος ακόμη και αν λάβετε υπόψη το γεγονός ότι μείωσε την τιμή ενός διαφημιστικού προϊόντος, λόγω του όγκου των πωλήσεων. Επιπλέον, μερικές φορές οι αγορές παρέχουν έκπτωση προμήθειας για πωλητές που συμμετέχουν σε προσφορές.
Οι προσφορές συμβάλλουν στην αύξηση της κατάστασης του καταστήματός σας, επειδή όσο περισσότερα προϊόντα πουλάτε, τόσο υψηλότερη είναι η βαθμολογία σας.
Όμως οι μετοχές έχουν και αρνητικά σημεία. Εάν συμμετέχετε σε προωθητικές ενέργειες με ένα προϊόν, πρέπει να σκεφτείτε πώς να αποτρέψετε τη μείωση των πωλήσεων για άλλα προϊόντα.
Ένα προϊόν που δεν συμμετέχει σε πωλήσεις έχει περιορισμένη προώθηση, η ίδια η αγορά θα το παραλείψει στα αποτελέσματα αναζήτησης.
Επομένως, πρέπει να έχετε ρυθμίσει πρόσθετες πηγές επισκεψιμότητας που θα υποστηρίζουν την κάρτα σας τη στιγμή που δεν βρίσκεστε σε καμία προσφορά.
Ένας άλλος κίνδυνος: τα αγαθά μπορεί να μην είναι αρκετά. Εάν εισάγετε αποθέματα, τότε θα πρέπει να υπάρχουν αρκετά υπολείμματα του προϊόντος σας για να καλύψετε τη ζήτηση και να μην πετάξετε εκτός αποθέματος.
Ο τρίτος κίνδυνος: οι μετοχές συχνά ρέουν μεταξύ τους και δεν θα λειτουργήσει για να βγούμε από τις εθελοντικές-αναγκαστικές.
Με μια συνεχή μετάβαση από απόθεμα σε απόθεμα, η τιμή σας θα μειωθεί. Διότι η τιμή μιας νέας μετοχής υπολογίζεται πάντα από την τιμή της προηγούμενης περιόδου. Γνωρίζω πωλητές που ήταν συνεχώς σε αποθέματα και μείωσαν την τιμή τους σε τόσο χαμηλά επίπεδα που ήταν απλώς ασύμφορο να πουλήσουν περαιτέρω. Το μόνο που έμενε ήταν να βγούμε από τη μετοχή και να αυξήσουμε την τιμή. Και αυτό οδηγεί σε μείωση της επισκεψιμότητας των πελατών, επειδή δεν είναι πλέον δυνατή η πώληση στον ίδιο όγκο όπως με τις προσφορές. Ως αποτέλεσμα, η ζήτηση για τα αγαθά μειώνεται και η κάρτα επανέρχεται στην έκδοση.
Δεν μπορείτε να συμμετέχετε σε προσφορές. Αλλά για αυτό, ο πωλητής πρέπει να μπορεί να συνεργάζεται με εξωτερική επισκεψιμότητα, με bloggers, να κάνει εξωτερική διαφήμιση, να χρησιμοποιεί μεθόδους εσωτερικής προώθησης στην αγορά. Είναι καλύτερο να συνδυάζετε τεχνικές.
Γιατί η αρχή του «όλα από μόνα τους» δεν λειτουργεί
Οι περισσότεροι πωλητές είναι αρχικά σίγουροι ότι θα αντεπεξέλθουν μόνοι τους σε όλες τις εργασίες, ότι θα το κάνουν καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον. Αλλά αυτή είναι μια μεγάλη παρανόηση.
Η αρχή του «όλα από μόνα τους» δεν λειτουργεί αν θέλετε ανάπτυξη. Άλλωστε, ανάπτυξη σημαίνει κλιμάκωση. Στην αρχή, μπορείτε να εργαστείτε μόνοι ή σε ζευγάρια με κάποιον. Αλλά τότε υπάρχουν τόσες πολλές εργασίες που ένας ή δύο άνθρωποι δεν είναι φυσικά ικανοί να τις λύσουν όλες.
Θα χρειαστεί να ελέγξετε το προϊόν, να παραγγείλετε, να ελέγξετε για ελαττώματα, να αναζητήσετε νέα προϊόντα για να επεκτείνετε τη γραμμή πωλήσεων, να εργαστείτε με το κοινό - λογαριασμό, υποστήριξη, συνομιλία ...
Είναι σημαντικό να έχουμε μια ομάδα διαφορετικών ειδικών, ώστε ο καθένας να είναι επαγγελματίας στον τομέα του. Θα δώσω ένα παράδειγμα από την εμπειρία της πώλησης αγαθών στον αμερικανικό Αμαζόνιο. Κάποτε, κατά τη μεταφορά χρημάτων, είχαμε πρόβλημα με τελεία και κόμμα. Στη Ρωσία, τα ακέραια και τα κλασματικά μέρη ενός αριθμού χωρίζονται με κόμμα (για παράδειγμα, 9,99). Στις ΗΠΑ - μια τελεία (9,99). Και στο σύστημα πληρωμών, όταν βάζετε κόμμα αντί για τελεία, τα 99,99 $ μετατρέπονται σε 9.990,00 $.
Μια μέρα, αντί να μεταφέρουμε 69,90 $, μεταφέραμε 6.990 $ σε ένα άτομο που δεν γνωρίζαμε καθόλου. Ήταν ένας νέος εργολάβος που έκανε μικρές εργασίες με το κλειδί στο χέρι.
Μας έσωσε το γεγονός ότι η ομάδα είχε έναν έμπειρο δικηγόρο. Με την υποστήριξη της τράπεζας, μπόρεσε να ακυρώσει αυτή τη συναλλαγή. Στη συνέχεια αποδείχθηκε ότι πήραμε μεγάλο ρίσκο, επειδή το άτομο αυτό ήταν απατεώνας.
Μάζεψε λοιπόν μια ομάδα και θα τα καταφέρεις.
Διαβάστε επίσης🧐
- 9 βήματα για να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας και να την κάνετε επιτυχημένη
- 3 λόγοι που σας εμποδίζουν να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση και πώς να τους ξεπεράσετε
- Τι να κάνετε εάν αποφασίσετε να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση χωρίς να εγκαταλείψετε τη δουλειά σας