Πώς να χρησιμοποιήσετε την τεχνολογία echo για να κάνετε οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις επιτυχείς

ΣΕ παλίνδρομο Χτίζουμε σχέσεις εμπιστοσύνης και μακροχρόνιες με τους πελάτες μας. Αρχή μας είναι να είμαστε υπεύθυνοι για το αποτέλεσμα με αίμα, ανάλυση και συνείδηση. Για να συμμορφωθείτε με αυτό, πρέπει να είστε ειλικρινείς μεταξύ τους και με τους πελάτες. Για να δημιουργήσω τέτοια διαφάνεια και διαφάνεια στην εταιρεία, τα τελευταία πέντε χρόνια εξασκώ τις διαπραγματεύσεις και μαθαίνω να καταλαβαίνω τους συνομιλητές.

Τι είναι η τεχνολογία echo και γιατί είναι καλή

Η επικοινωνία είναι ουσιαστικό μέρος κάθε δουλειάς. Δεν έχει σημασία με ποιον διαπραγματεύεστε: με πελάτη, ομάδα ή εργολάβους. Το πώς θα δημιουργήσετε την επικοινωνία θα εξαρτηθεί από το τελικό αποτέλεσμα.

Εάν η επικοινωνία είναι ανεπαρκής εντοπισμός σφαλμάτων, προκύπτουν παρεξηγήσεις και συγκρούσεις. Ταυτόχρονα, οι άνθρωποι συχνά καταλαβαίνουν τα ίδια πράγματα εκφράζουν συναισθήματα, αλλά και αποσιωπούν τις ανάγκες και τις προσδοκίες. Αυτό επηρεάζει την ποιότητα της εργασίας, το συναισθηματικό υπόβαθρο όλων των μερών, μπορεί να οδηγήσει σε αποτυχίες έργων, απώλεια πελατών, εμπιστοσύνης, χρημάτων και εργαζομένων.

Η τεχνική Echo είναι ένα δροσερό εργαλείο που σας επιτρέπει να διορθώσετε την επικοινωνία. Η ουσία του έγκειται στην επανάληψη των τελευταίων ή πιο σημαντικών λέξεων του ομιλητή. Βοηθά στον συντονισμό με τον συνομιλητή, στη μείωση του επιπέδου αβεβαιότητας και στην αποσαφήνιση σημαντικών περιστάσεων και συνθηκών. Και επίσης - για να δείξετε τη συμμετοχή σας στη συνομιλία και να ερμηνεύσετε σωστά τις πληροφορίες.

Όταν άκουσα για πρώτη φορά για την τεχνική ηχούς, ήμουν επιφυλακτικός. Μου φαινόταν ότι θα έμοιαζα με ηλίθιο λόγω της συνεχούς επανάληψης. Αλλά στην πράξη, βλέπω ότι αυτή η προσέγγιση αρέσει στους ανθρώπους. Αυτή τη στιγμή, αισθάνονται ότι είναι σημαντικό για μένα να συνεργαστώ μαζί τους, ότι θέλω να κατανοήσω πλήρως τις προσδοκίες τους και ανάγκεςκατανοήσουν τις συνθήκες και τις συνθήκες.

Πώς η τεχνολογία echo μπορεί να βοηθήσει στις διαπραγματεύσεις

Το εργαλείο μπορεί να βοηθήσει στην επίτευξη ποικίλων στόχων - εδώ είναι οι κύριοι.

Τονίστε τη σημασία των λόγων του συνομιλητή

Η επανάληψη βασικών σκέψεων δείχνει στον συνομιλητή τη θετική σας στάση απέναντι στα λόγια του και το ενδιαφέρον για τη συζήτηση.

— Χάρη στη συμφωνία, όχι μόνο διατηρήσαμε την ομάδα, αλλά καταφέραμε επίσης να αυξήσουμε τον τζίρο κατά 35%.
— Αυξήθηκες κατά 35%!

Ενθαρρύνετε την ομιλία

Ο συνομιλητής μπορεί, για διάφορους λόγους, να αντιμετωπίσει δυσκολίες στη συζήτηση. Επαναλαμβάνοντας φράσεις μετά από αυτόν, ο διαπραγματευτής, λες, υποστηρίζει την ομιλία του, ενθαρρύνει να συνεχίσει.

— Είχαμε ένα οδυνηρό πείραμα με την πρόσληψη ενός διαχειριστή κρίσεων. Οι αναλύσεις έγιναν επιφανειακά, επομένως όλες οι αποφάσεις προέρχονταν περισσότερο από γούστο.
- Γεύση;
— Ναι, ο διευθυντής προσάρμοσε τη σαφή εμπειρία της προηγούμενης εταιρείας, χωρίς να λάβει υπόψη τις ιδιαιτερότητές μας.

Πληροφορίες δομής

Στις διαπραγματεύσεις, όλα όσα λέγονται μπορούν να χωριστούν σε τρεις κατηγορίες: γεγονότα, ερμηνείες και συναισθήματα. Και αν τα διαχωρίσουμε ποιοτικά το ένα από το άλλο, γίνεται πιο σαφές τι θέλει να πετύχει ο αντίπαλος, ποιες είναι οι ανάγκες, οι στόχοι και οι στόχοι του. Ρωτώντας ξανά, διευκρινίζουμε αν καταλάβαμε σωστά τι οντότητα βρίσκεται μπροστά μας.

Αυτό το προϊόν θα πρέπει να κοστίζει λιγότερο.
- Καταλαβαίνω καλά ότι θέλετε το προϊόν να κοστίζει λιγότερο;
- Σωστά. Ανέλυσα τα στοιχεία των ανταγωνιστών και ανακάλυψα ότι είμαστε 17% πιο ακριβοί. Πρέπει να καταλάβουμε σε ποιο στάδιο υπερεκτιμούμε το κόστος.
— Άρα πρέπει να βρούμε τρόπους να μειώσουμε το κόστος του προϊόντος χωρίς να βλάψουμε την ποιότητα;
- Σωστά. Έλεγχος συσκευασίας, logistics, διανομής.

Ελέγχουμε λοιπόν ποια είναι η μείωση της τιμής στη συζήτηση. Στην πρώτη παρατήρηση, μπορεί να φανεί ότι πρόκειται για μια παράλογη προσωπική επιθυμία, δηλαδή συναισθημα. Με τη βοήθεια μιας διευκρινιστικής ερώτησης, διευκρινίζουμε ότι υπάρχει μια ανάλυση πίσω από την ανάγκη. Δηλαδή, η ρεπλίκα βασίζεται σε ένα γεγονός.

Η διευκρίνιση σάς επιτρέπει να κατανοήσετε την ανάγκη του συνομιλητή και να τη μεταφράσετε σε εργασία. Η σωστή ερμηνεία της παραγγελίας αυξάνει τις πιθανότητες επιτυχούς έκβασης.

εμβαθύνουν την κατανόηση

Ο ακροατής επαναλαμβάνει το τέλος της φράσης με έναν ερωτηματικό τονισμό. Ο αντίπαλος επιστρέφει σε αυτό το σημείο της ομιλίας του, το ξανασκέφτεται, διευκρινίζει τις λεπτομέρειες και επαναδιατυπώνει την εξήγησή του για αυτό το σημείο. Βοηθά στην αποκάλυψη σημαντικών γεγονότων.

Ήμασταν χαμένοι, μας φαινόταν ότι είχαμε φτάσει σε αδιέξοδο.
- Έχεις φτάσει σε αδιέξοδο;
- Ναι, όλα τα σενάρια που επεξεργαστήκαμε οδήγησαν σε μείωση της αξίας των μετοχών στο χρηματιστήριο.

Αφιερώστε χρόνο

Οι φράσεις ηχούς γεμίζουν μόνες τους παύει. Ενώ η άλλη πλευρά εξηγεί τη διατριβή, έχετε χρόνο να σκεφτείτε την επόμενη γραμμή σας.

- Όταν επαναπρογραμματίσετε, θα θέλαμε να λάβουμε μια λεπτομερή εξήγηση για το γιατί συμβαίνει αυτό και όχι μια απάντηση τεσσάρων γραμμών.
- Διευρυμένη εξήγηση;
- Ναί. Οποιεσδήποτε αλλαγές στο έργο πρέπει να αιτιολογούνται και οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων πρέπει να κατονομάζονται. Αναμένουμε μια εξήγηση που θα αναφέρει τους υπεύθυνους λόγους, τους πιθανούς κινδύνους και τις νέες προθεσμίες για το έργο.

Πώς να δημιουργήσετε ερωτήσεις ηχούς

Οι ερωτήσεις Echo αποτελούνται από δύο μέρη: ένα ευγενικό προβάδισμα και την πραγματική παράθεση των λέξεων του συνομιλητή. Ακολουθούν παραδείγματα εισαγωγικών φράσεων που είναι κατάλληλες για διάφορες καταστάσεις.

1. Διευκρίνιση των ενδιαφερόντων, των αναγκών και των στόχων του άλλου μέρους:

• Λοιπόν, θα θέλατε να...;
• Καταλαβαίνω καλά ότι είναι σημαντικό για σένα…;
• Έχω δίκιο που λέω ότι χρειάζεσαι...;

2. Ενθάρρυνση για ομιλία:

• Οι κύριες δυσκολίες σας, όπως καταλαβαίνω, είναι…
• Πες μας τι έγινε πριν την απόφαση;

3. Διαχωρισμός γεγονότων από ερμηνείες:

• Αν καταλαβαίνω καλά, οι προϋποθέσεις σας είναι…
• Κατάλαβα καλά ότι τα συμπεράσματά σας βασίζονται σε τέτοια και σε αυτά;
• Ας συμφωνήσουμε ότι το γεγονός εδώ θα είναι ...
• Δηλαδή, καταλάβατε τις πληροφορίες ως εξής ...

4. Βοήθεια με συμπεράσματα:

• Με βάση αυτά που είπες...
• Το νομίζεις, μάλλον επειδή...

5. Βοηθήστε στην έκφραση συναισθημάτων:

• Νομίζω ότι σε στεναχωρεί πολύ.
• Σας ενοχλεί κάτι στην πρότασή μου;
• Φαίνεσαι χαρούμενος.

Όταν η τεχνολογία echo μπορεί να καταστρέψει τα πάντα

Σε λάθος χέρια, ακόμα και ένα κουλ όργανο μπορεί να καταστρέψει τα πάντα, γι' αυτό χρησιμοποιήστε την τεχνική ηχούς χωρίς φανατισμό. Ακολουθούν καταστάσεις που θα προσθέσουν δυσπιστία και καχυποψία.

Εάν δεν χορηγήσετε επαναλήψεις

Εάν ο συνομιλητής επαναλαμβάνει πολύ συχνά φράσεις μετά τον ομιλητή, αυτό μπορεί να είναι ενοχλητικό. Επομένως, θα πρέπει να ρωτήσετε ξανά μόνο σε εκείνα τα μέρη που δεν καταλαβαίνετε, όπου υπάρχουν αντιφάσεις, υπονοούμενα ή αβεβαιότητα. Είναι καλύτερα να αντικαταστήσετε την άμεση παράθεση με λέξεις που έχουν κοντινό νόημα.

Αν μετά την επανάληψη αναπτύξετε τη σκέψη σας

Εάν όχι μόνο επαναλάβατε τη φράση μετά τον ομιλητή, αλλά και αποφασίσατε να τη συμπληρώσετε με τη δική σας σκέψη, τότε ο συνομιλητής μπορεί να νιώσει ότι τον διακόπτετε. Κατά τη διάρκεια της ομιλίας του, δώστε έμφαση μόνο στις διατριβές του και να εκφράσετε θέσεις με τη σειρά.

Εάν το χρησιμοποιείτε για να εξαπατήσετε

Έχω συμμετάσχει σε πολλές διαπραγματεύσεις και είμαι σίγουρος ότι πάντα καταρρέουν σε αδύναμα σημεία όπου υπάρχουν χειρισμός και όχι αλήθεια. Εάν πίσω από τη μέθοδο της επανάληψης δεν υπάρχει ειλικρινές ενδιαφέρον για τον συνομιλητή, αλλά μόνο η επιθυμία να πείσει κανείς την άποψή του, τότε αυτό θα καταστρέψει τα πάντα. Προσπάθησε να καταλάβεις, όχι να λυγίσεις.

Τι μπορεί να διαβαστεί για τις διαπραγματεύσεις

Μάζεψα βιβλία που με βοηθούν να μιλάω, να ακούω και να ακούω. Τα κρατάω στη βιβλιοθήκη μου και τα δίνω σε αγαπημένα πρόσωπα.

• «Πες όχι πρώτα» Jim Camp - για το πώς να μην εξαρτάται από το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων και να οδηγεί τον αντίπαλο με τις σωστές ερωτήσεις.
• «Ακούω κατευθείαν μέσα από σένα» Mark Goulston - για το πώς να αναπτύξετε την ικανότητα της ακρόασης. Ο συγγραφέας του είναι ασκούμενος ψυχίατρος και εκπαιδευτής διαπραγματευτών του FBI.
• «Ψυχολογία επιρροής» Ο Robert Cialdini για το πώς να καταλάβετε ποιες αρχές κάνουν τους ανθρώπους πειστικούς και αναγνωρίζουν την ψυχολογική χειραγώγηση.
• Συμβουλή δάσκαλος διαπραγμάτευσης, συγγραφέας μαθημάτων διαπραγμάτευσης, αντιπρόεδρος προϊόντος στο Superpedestrian Ilya Sinelnikov.