Απειλές και εκβιασμός: βρώμικα κόλπα που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι συνομιλητές σας στις διαπραγματεύσεις
μικροαντικείμενα / / April 06, 2023
Μαθαίνουμε να αναγνωρίζουμε τη χειραγώγηση και να μην διακυβεύουμε τα δικά μας συμφέροντα.
Ο εκδοτικός οίκος «MIF» εξέδωσε το βιβλίο «The Harvard Method of Negotiation. Πώς να παίρνετε πάντα το δρόμο σας. Σε αυτό, ειδικοί από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ μιλούν για τη μέθοδο της διαπραγμάτευσης με αρχές, η οποία βοηθά στην αποφυγή χειρισμούς εκ μέρους των συνομιλητών, περιηγούνται γρήγορα σε περίπτωση μη τυπικής συμπεριφοράς τους και επιτυγχάνουν πάντα επιθυμητό.
Αυτή η μέθοδος είναι καθολική και είναι κατάλληλη για επίλυση συγκρούσεων με φίλους, συζήτηση οικογενειακών σχεδίων ή συζήτηση για αύξηση μισθού με ανωτέρους.
Δημοσιεύουμε ένα απόσπασμα από το τρίτο κεφάλαιο για το τι πρέπει να κάνουμε εάν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων ο συνομιλητής καταφύγει σε σκόπιμο δόλο, ψυχολογικό πόλεμο και πίεση θέσης. Θα μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε τακτικές διαπραγμάτευσης με αρχές για να αντιμετωπίσετε τέτοια κόλπα.
Σκόπιμη εξαπάτηση
Η πιο κοινή μορφή βρώμικων τεχνασμάτων είναι η παραποίηση γεγονότων ή προθέσεων ή η δημιουργία ψευδούς εντύπωσης της εξουσίας κάποιου.
Ψεύτικα γεγονότα. Η παλαιότερη μορφή διαπραγματευτικού τέχνασμα είναι σκόπιμα ψευδής δηλώσεις: «Αυτό το αυτοκίνητο έχει διανύσει μόνο πέντε χιλιάδες μίλια. Ανήκε σε μια ηλικιωμένη κυρία από την Πασαντίνα που δεν πήγαινε ποτέ πιο γρήγορα από τριάντα πέντε μίλια την ώρα». Ο κίνδυνος αποδοχής τέτοιων ψευδών δηλώσεων για την πίστη είναι πολύ υψηλός. Τί μπορεί να γίνει? Διαχωρίστε το άτομο από το πρόβλημα.
Μέχρι να έχετε έναν καλό λόγο να εμπιστεύεστε κάποιον, μην εμπιστεύεστε κανέναν.
Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αποκαλείτε τον αντίπαλό σας ψεύτη. Απλώς προσπαθήστε να πάρετε τις διαπραγματεύσεις σε διαφορετική κατεύθυνση, που δεν σχετίζονται με θέματα εμπιστοσύνης. Μην αφήνετε τους αντιπάλους να δουν τις αμφιβολίες σας ως επίθεση εναντίον τους προσωπικά. Κανένας πωλητής δεν θα σας δώσει ένα ρολόι ή ένα αυτοκίνητο μόνο και μόνο με αντάλλαγμα να πει ότι έχετε χρήματα στην τράπεζα. Με τον ίδιο τρόπο που ο πωλητής ελέγχει την ικανότητά σας να πληρώσετε («αφού τόσοι πολλοί χώρισαν απατεώνες που κανείς δεν μπορεί να εμπιστευτεί»), μπορείτε να κάνετε το ίδιο για δηλώσεις άλλου πλευρές. Η πρακτική της επαλήθευσης πραγματικών ισχυρισμών μειώνει την πιθανότητα απάτη.
Θολές δυνάμεις. Οι αντίπαλοι μπορούν να σας κάνουν να πιστέψετε ότι, όπως εσείς, είναι εξουσιοδοτημένοι να κάνουν ορισμένα πράγματα, ενώ στην πραγματικότητα αυτό μπορεί να μην ισχύει καθόλου. Αφού σας έχουν πιέσει σθεναρά και έχετε επεξεργαστεί μαζί αυτό που σας φαίνεται σταθερή συμφωνία, λένε ότι πρέπει να πάρουν την έγκριση κάποιου άλλου. Αυτή η τεχνική τους επιτρέπει να «πάρουν μια δεύτερη μπουκιά από το μήλο».
Μια τέτοια κατάσταση είναι πολύ δυσάρεστη. Αν έχετε μόνο την εξουσία να κάνετε παραχωρήσεις, μόνο εσείς θα τις κάνετε.
Μην υποθέτετε ότι ο αντίπαλός σας είναι πλήρως εξουσιοδοτημένος μόνο και μόνο επειδή διαπραγματεύεται μαζί σας. επιθεωρητής ασφαλίσεων, συνήγορος Ή ο πωλητής μπορεί να σας δώσει την εντύπωση ότι μπορεί να κάνει παραχωρήσεις ως απάντηση σε κάποια ευελιξία εκ μέρους σας. Και αργότερα θα διαπιστώσετε ότι η απόφαση που πήρατε είναι οριστική, η άλλη πλευρά θεωρείται ως βάση για περαιτέρω διαπραγματεύσεις.
Πριν προχωρήσετε σε αμοιβαίες υποχωρήσεις, πρέπει να μάθετε τις δυνάμεις της άλλης πλευράς.
Και η επιθυμία σας θα είναι απολύτως νόμιμη. «Πες μου, τι εξουσίες έχεις στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεών μας;» Εάν η απάντηση είναι διφορούμενη ή υπεκφυγή, είναι λογικό να μιλήσετε πρόσωπο με πραγματική εξουσία ή να καταστήσετε σαφές στους αντιπάλους σας ότι διατηρείτε το ίδιο δικαίωμα να αναθεωρήσετε τυχόν ρήτρες συμφωνίες.
Εάν οι αντίπαλοί σας δηλώσουν απροσδόκητα ότι η συμφωνία που επιτεύχθηκε, την οποία αποδέχεστε ως οριστική, θεωρούν ως βάση για περαιτέρω διαπραγματεύσεις, επιμένουν στην αμοιβαιότητα. "Πρόστιμο. Θα θεωρήσουμε αυτό το έγγραφο ως ένα κοινό σχέδιο, το οποίο δεν υποχρεώνει κανέναν σε τίποτα. Θα συμβουλευτείτε τη διοίκησή σας και θα τα ζυγίσω ξανά όλα. Αν θέλω να κάνω οποιεσδήποτε αλλαγές, θα σας ενημερώσω αύριο». Μπορείτε επίσης να πείτε κάτι σαν αυτό: «Αν η διοίκηση σας εγκρίνει αυτό το προσχέδιο αύριο, θα το υπογράψω. Διαφορετικά, ο καθένας από εμάς θα έχει το δικαίωμα να προτείνει τις δικές του αλλαγές».
Αμφισβητούμενες προθέσεις. Όταν πρόκειται για πιθανή παρερμηνεία της πρόθεσης του άλλου μέρους να συμμορφωθεί με μια αποδεκτή συμφωνία, έχετε το δικαίωμα να συμπεριλάβετε ειδικούς όρους στην ίδια τη συμφωνία.
Ας υποθέσουμε ότι είστε δικηγόρος που εκπροσωπεί τη γυναίκα σας σε μια υπόθεση διαζυγίου. Η πελάτισσά σας δεν πιστεύει ότι ο άντρας της θα πληρώσει επίδομα διατροφής στο παιδί, αν και συμφωνεί με αυτό. Ο χρόνος και η προσπάθεια που δαπανάται για δικαστικές αγωγές κάνει μια γυναίκα να σταματήσει τις μάταιες προσπάθειές της. Τι μπορεί να γίνει σε μια τέτοια κατάσταση; Κάντε το πρόβλημα προφανές και χρησιμοποιήστε το δικαίωμα να αμφισβητήσετε την απόφαση για τη λήψη εγγυήσεων. Μπορείτε να πείτε στον δικηγόρο του συζύγου, «Κοιτάξτε, ο πελάτης μου φοβάται ότι ο πελάτης σας απλώς δεν θα πληρώσει τη διατροφή του παιδιού. Αντί να συζητάμε για μηνιαίες πληρωμές, ίσως είναι πιο λογικό να μιλάμε κατανομή του μεριδίου της με τη μορφή σπιτιού; Ο δικηγόρος του συζύγου μπορεί να απαντήσει: «Ο πελάτης μου είναι απολύτως αξιόπιστος. Ας κάνουμε μια γραπτή συμφωνία ότι θα πληρώνει το επίδομα τέκνων σε τακτική βάση». Στο οποίο μπορείτε, με τη σειρά σας, να αντιταχθείτε: «Δεν πρόκειται για εμπιστοσύνη. Είστε σίγουροι ότι ο πελάτης σας θα πληρώσει; "Φυσικά!" - "Εκατό τοις εκατό?" «Ναι, είμαι 100% σίγουρος γι’ αυτόν». «Τότε δεν θα εναντιωθείτε στη συμφωνία υπό όρους. Ας γράψουμε ότι αν για κάποιον απρόβλεπτο λόγο, τον οποίο υπολογίζετε ως μηδενική πιθανότητα, ο πελάτης σας χάσει δύο πληρωμές, ο πελάτης μου την λάβει μοιράζεστε με τη μορφή κατοικίας (μείον, φυσικά, το ποσό που έχει ήδη καταβάλει ο πελάτης σας με τη μορφή διατροφής) και ο πελάτης σας απαλλάσσεται πλήρως από την υποχρέωση καταβολής επίδομα διατροφής". Θα είναι δύσκολο για τον δικηγόρο του συζύγου να αντιταχθεί σε μια τέτοια πρόταση.
Η ελλιπής ειλικρίνεια δεν μπορεί να θεωρηθεί δόλος. Η σκόπιμη εξαπάτηση σχετικά με γεγονότα ή προθέσεις είναι πολύ διαφορετική από την έλλειψη ειλικρίνειας των διαπραγματευτών. Οι διαπραγματεύσεις σπάνια απαιτούν απόλυτη ειλικρίνεια από τους συμμετέχοντες. Στην ερώτηση "Ποια είναι η μέγιστη τιμή που θα μπορούσατε να πληρώσετε;" η καλύτερη απάντηση θα ήταν: «Ας μην εκθέτουμε ο ένας τον άλλον στον πειρασμό του δόλου. Αν πιστεύετε ότι μια συμφωνία δεν είναι εφικτή και ότι χάνουμε τον χρόνο μας, είναι λογικό να επικοινωνήσετε τρίτο μέροςάξια της εμπιστοσύνης μας. Νομίζω ότι έτσι θα μπορέσουμε να βρούμε τρόπους για αμοιβαία συμφωνία». Έτσι, δεν θα χρειαστεί να αποκαλύψετε πληροφορίες που θεωρείτε εμπιστευτικές και δεν υπόκεινται σε αποκάλυψη.
ψυχολογικός πόλεμος
Τέτοιες τακτικές αποσκοπούν στο να σας κάνουν να αισθάνεστε άβολα και να αισθάνεστε μια υποσυνείδητη επιθυμία να τερματίσετε γρήγορα τις διαπραγματεύσεις.
Στρεσογόνος κατάσταση. Ήδη έχουν γραφτεί πολλά για τις φυσικές συνθήκες των διαπραγματεύσεων. Πρέπει να είστε λογικοί για θέματα όπως η τοποθεσία των διαπραγματεύσεων, καθώς η περιοχή μπορεί να είναι δική σας, των αντιπάλων σας ή ουδέτερος. Παραδόξως, μερικές φορές είναι πιο κερδοφόρο να συμφωνήσετε να διαπραγματευτείτε στο έδαφος της άλλης πλευράς. Εκεί οι αντίπαλοί σας θα χαλαρώσουν και θα είναι πιο ανοιχτοί στις προτάσεις σας. Εάν χρειαστεί, θα είναι πιο εύκολο για εσάς να αποχωρήσετε από τις διαπραγματεύσεις. Ωστόσο, εάν δίνετε στο άλλο μέρος την ελευθερία να επιλέξει πού θα διαπραγματευτεί, πάρτε αυτήν την επιλογή πολύ σοβαρά. Μην υποτιμάτε τον βαθμό επιρροής αυτού του σημαντικού παράγοντα.
Αναλύστε εάν είστε υπό άγχος και αν ναι, γιατί. Εάν το δωμάτιο είναι πολύ θορυβώδες, εάν είναι πολύ ζεστό ή πολύ κρύο, εάν δεν υπάρχει χώρος για μια εμπιστευτική συνομιλία με συναδέλφους, μπορεί κανείς να συμπεράνει ότι η κατάσταση οργανώθηκε σκόπιμα με τέτοιο τρόπο που ήθελες να τερματίσεις τις διαπραγματεύσεις όσο το δυνατόν γρηγορότερα και ακόμη και να κάνεις ορισμένες παραχωρήσεις, για να μην καθυστερήσεις επεξεργάζομαι, διαδικασία.
Εάν το φυσικό περιβάλλον της διαπραγμάτευσης σας επηρεάζει αρνητικά, μη διστάσετε να το πείτε.
Προσφέρετε να αλλάξετε καρέκλες, κανονίστε Διακοπή ή μεταφορά των διαπραγματεύσεων σε άλλο μέρος και σε άλλη στιγμή. Το καθήκον σας είναι να εντοπίσετε το πρόβλημα, να το συζητήσετε με το άλλο μέρος και στη συνέχεια να καταλήξετε σε μια κοινή απόφαση σχετικά με πιο αποδεκτές φυσικές συνθήκες. Αυτή η συζήτηση θα πρέπει να διεξαχθεί σε αντικειμενική και βάση αρχών.
Προσωπικές επιθέσεις. Εκτός από την επιρροή του φυσικού περιβάλλοντος, πρέπει να λάβετε υπόψη τη λεκτική και τη μη λεκτική επικοινωνία που σας κάνει να αισθάνεστε άβολα. Ο αντίπαλος μπορεί να κάνει μια παρατήρηση για την εμφάνιση ή τα ρούχα σας. «Φαίνεται ότι δεν έχεις κοιμηθεί όλο το βράδυ. Δεν έχει σημασία πώς πάνε τα πράγματα;». Επιθέσεις μπορούν να γίνουν στην κατάστασή σας - εάν ο εχθρός σας κάνει να περιμένετε την έναρξη των διαπραγματεύσεων και στη συνέχεια τις διακόψει για να επιλύσετε κάποια άλλα ζητήματα. Μπορεί να παρουσιαστείς ως αδαής. Μπορεί να αρνηθούν να ακούσουν και να σας αναγκάσουν να επαναλάβετε τον εαυτό σας. Ο αντίπαλος μπορεί εν γνώσει του όχι συναντήστε τα μάτια σας. (Απλά πειράματα με μαθητές έχουν δείξει πόσο ισχυρή είναι αυτή η τεχνική. Επιπλέον, τα υποκείμενα δεν κατανοούσαν τη φύση των αισθήσεών τους.)
Σε κάθε περίπτωση, η έγκαιρη αναγνώριση των τακτικών θα σας βοηθήσει να μειώσετε, αν όχι να ακυρώσετε, τον αντίκτυπό τους. Κάντε το προφανές και δεν θα χρειαστεί να αντιμετωπίσετε τις συνέπειες.
Good guy bad guy παιχνίδι. Αυτή είναι μια άλλη μορφή ψυχολογικής πίεσης που βασίζεται στην εξαπάτηση. Αυτή την τεχνική τη βλέπουμε συχνά σε παλιούς αστυνομικούς. ταινίες. Ο πρώτος αστυνομικός απειλεί τον ύποπτο με τρομερές τιμωρίες, του στρέφει μια φωτεινή λάμπα και τον εκφοβίζει με κάθε δυνατό τρόπο. Μετά κάνει ένα διάλειμμα και φεύγει από το δωμάτιο. Και μετά μπαίνει στο παιχνίδι ο «καλός». Κεραίνει τον ύποπτο ένα τσιγάρο, σβήνει τη λάμπα και ζητά συγγνώμη για τον πρώτο αστυνομικό. Λέει ότι θα ήθελε να χαλιναγωγήσει τον αγενή άντρα, αλλά δεν μπορεί να το κάνει αυτό χωρίς τη βοήθεια του υπόπτου. Ως αποτέλεσμα, ο ύποπτος γνωστοποιεί όλα όσα γνωρίζει στον δεύτερο αστυνομικό.
Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να οδηγήσουν σε παρόμοια κατάσταση. Δύο εκπρόσωποι του ίδιου κόμματος κανονίζουν φιλονικία. Κάποιος παραμένει σταθερός: "Αυτά τα βιβλία κοστίζουν οκτώ χιλιάδες δολάρια και ούτε ένα σεντ λιγότερο!" Η σύντροφός του φαίνεται ντροπιασμένη και προσπαθεί να συλλογιστεί με τον συνάδελφό του: «Κοίτα Φρανκ, είσαι παράλογος. Εξάλλου, αυτά τα βιβλία είναι δύο ετών, ακόμα κι αν είναι σε καλή κατάσταση». Γυρνώντας στον εκπρόσωπο της άλλης πλευράς, αυτό το άτομο ρωτά: «Μπορείς να πληρώσεις επτάμισι χιλιάδες;» Η παραχώρηση είναι μικρή, αλλά αμέσως μοιάζει με προσωπική χάρη.
Έχετε συναντήσει ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα ψυχολογική πίεση. Αν αναγνωρίσετε έγκαιρα την κατάσταση, δεν θα εξαπατηθείτε. Όταν ο «καλός» σου κάνει πρόταση γάμου, κάνε του την ίδια ερώτηση με τον «κακό»: «Εκτιμώ ότι προσπαθείτε να είστε ρεαλιστές, αλλά θα ήθελα να καταλάβω γιατί εξετάζετε αυτήν την τιμή έκθεση. Ποια είναι η αρχή σας; Είμαι έτοιμος να πληρώσω οκτώ χιλιάδες αν με πείσεις ότι αυτή η τιμή είναι δίκαιη.
Απειλές. Οι απειλές είναι μια από τις πιο άσχημες τακτικές που χρησιμοποιούνται στις διαπραγματεύσεις. Το να απειλείς φαίνεται πολύ εύκολο, πολύ πιο εύκολο από το να κάνεις προσφορές. Το μόνο που χρειάζεται είναι λίγα λόγια. Εάν αυτή η τακτική λειτουργεί, δεν θα χρειαστεί να πολεμήσετε άλλο. Αλλά οι απειλές σχεδόν πάντα οδηγούν σε αντίποινα. Μια τέτοια αύξηση της έντασης μπορεί να καταστρέψει τις διαπραγματεύσεις και τελικά να χαλάσει τη σχέση μεταξύ των συμμετεχόντων.
Οι απειλές είναι μια μορφή πίεσης. Η πίεση συχνά αποτυγχάνει: δεν επιτυγχάνεται συμφωνία και οι εντάσεις κλιμακώνονται. Αντί να διευκολύνει το άλλο μέρος λήψη αποφάσηςΟι απειλές δημιουργούν νέες προκλήσεις. Σε απάντηση στην εξωτερική πίεση, μια ένωση, επιτροπή, εταιρεία ή κυβέρνηση μπορεί να επιλέξει να μην διαπραγματευτεί καθόλου. Οι μετριοπαθείς και τα γεράκια ενώνονται μπροστά σε μια κοινή απειλή, δηλαδή μια παράνομη προσπάθεια εξαναγκασμού ορισμένων ενεργειών. Αντί να ρωτήσουμε, «Πρέπει να πάρουμε μια τέτοια απόφαση;» Οι συμμετέχοντες αρχίζουν να αποφασίζουν την ερώτηση: «Πρέπει να υποταχθούμε σε εξωτερική πίεση;»
Οι έμπειροι διαπραγματευτές σπάνια καταφεύγουν απειλές. Δεν το χρειάζονται. Υπάρχουν πάντα άλλοι τρόποι για να μεταφέρετε οποιαδήποτε πληροφορία στον αντίπαλό σας. Μπορείτε να τονίσετε τις συνέπειες των πράξεων του άλλου μέρους, να υποθέσετε τι θα συμβεί ανεξάρτητα από τη θέλησή σας.
Οι προειδοποιήσεις είναι πάντα πιο αποτελεσματικές από τις απειλές. Επιπλέον, δεν δημιουργούν απειλές αντιποίνων.
«Αν δεν καταλήξουμε σε συμφωνία, μου φαίνεται ότι τα ΜΜΕ απλώς θα μας κάνουν κομμάτια. Με τόσο υψηλό δημόσιο ενδιαφέρον, δεν βλέπω κανένα τρόπο να κρύψω νομικά αυτές τις πληροφορίες. Και εσύ?"
Για να είναι αποτελεσματικές, οι απειλές πρέπει να είναι ξεκάθαρα διατυπωμένες και αξιόπιστες. Μερικές φορές μπορείτε να παρέμβετε στη διαδικασία διαπραγματεύσεις. Μπορείτε να αγνοήσετε τις απειλές, μπορείτε να θεωρήσετε ότι αυτές οι λέξεις ειπώθηκαν εν καιρώ, χωρίς την κατάλληλη εξουσία ή απλώς τυχαία. Μπορείτε ακόμη και να πάρετε ένα συγκεκριμένο ρίσκο και να το αναγνωρίσετε. Ένας από τους συγγραφείς αυτού του βιβλίου ήταν ενδιάμεσος στις διαπραγματεύσεις μιας εταιρείας άνθρακα με τους εργάτες της. Η εταιρεία έλαβε πολλές απειλές και αναφορές για βόμβες. Ο αριθμός τέτοιων κλήσεων μειώθηκε απότομα όταν η γραμματέας άρχισε να απαντά στους καλούντες: «Η κλήση σας καταγράφεται. Από ποιον αριθμό καλείτε;
Μερικές φορές οι απειλές μπορούν να μετατραπούν προς όφελός σας. Το σωματείο μπορεί να πει στον Τύπο: «Η διοίκηση της εταιρείας είναι τόσο αδύναμη που ήδη καταφεύγουν σε απειλές». Αλλά πιστεύουμε ότι η καλύτερη απάντηση στις απειλές είναι η ήρεμη τήρηση των αρχών. «Έχουμε προετοιμάσει μια σειρά από βήματα απάντησης που θα μας επιτρέψουν να αντιμετωπίσουμε τις απειλές της διοίκησης της εταιρείας. Ωστόσο, αναβάλαμε την απάντηση, ελπίζοντας σε μια πιο εποικοδομητική προσέγγιση και αμοιβαία κατανόηση». «Διαπραγματεύομαι για ένα συγκεκριμένο θέμα. Η φήμη μου δεν μου επιτρέπει να απαντώ σε απειλές».
Πίεση θέσης
Αυτός ο τύπος πίεσης στοχεύει στη δημιουργία μιας κατάστασης στην οποία μόνο η μία πλευρά κάνει παραχωρήσεις.
Άρνηση διαπραγμάτευσης. Όταν τον Νοέμβριο του 1979 στην Τεχεράνη εισήχθησαν ομήρους διπλωμάτες και υπάλληλοι της αμερικανικής πρεσβείας, η ιρανική κυβέρνηση δήλωσε τα αιτήματά της και αρνήθηκε να διαπραγματευτεί. Οι δικηγόροι κάνουν συχνά το ίδιο όταν λένε στους αντιπάλους τους «θα σε δω στο δικαστήριο». Τι μπορεί να γίνει όταν η άλλη πλευρά αρνείται να διαπραγματευτεί; Αρχικά, θεωρήστε αυτή την τακτική ως ένα πιθανό τέχνασμα. Η άλλη πλευρά μπορεί απλώς να προσπαθεί να χρησιμοποιήσει τη συμμετοχή της στις διαπραγματεύσεις ως μέσο για να εξασφαλίσει ορισμένες υλικές παραχωρήσεις. Μια παραλλαγή αυτού του τεχνάσματος είναι να τεθούν κάποιες προϋποθέσεις για τη συμμετοχή στις διαπραγματεύσεις.
Δεύτερον, θα πρέπει να συζητήσετε την άρνηση της άλλης πλευράς να διαπραγματευτεί. Επικοινωνήστε είτε απευθείας είτε μέσω τρίτων. Μην επιτεθείτε στον εχθρό, προσπαθήστε να αποκαλύψετε την ουσία του ενδιαφέροντός του για τον τερματισμό των διαπραγματεύσεων. Ίσως ανησυχεί για τη μείωση της ιδιότητάς του σε σχέση με τις διαπραγματεύσεις μαζί σας; Μήπως φοβάται να φανεί πολύ «μαλακός» στα μάτια κάποιου; Ίσως του φαίνεται ότι οι διαπραγματεύσεις θα καταστρέψουν κάποιο είδος εσωτερικής συμμαχίας; Ή μήπως απλά δεν πιστεύει ότι είναι δυνατή μια συμφωνία μεταξύ σας;
Εξετάστε διάφορες επιλογές, όπως η διαπραγμάτευση μέσω τρίτων, η ανταλλαγή επιστολών ή η εμπλοκή ιδιωτών, όπως δημοσιογράφοι, για να συζητήσουν το θέμα των διαπραγματεύσεων […].
Τέλος, επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών αρχών. Αυτό δεν θέλουν οι αντίπαλοί σου αρνούμενοι να διαπραγματευτούν; Μήπως χρειάζονται και εσείς να θέσετε προϋποθέσεις; Ίσως θέλουν να αρνηθείτε και εσείς τις διαπραγματεύσεις; Ποιες αρχές ακολουθούν σε αυτή την κατάσταση;
Υπερβολικές απαιτήσεις. Οι διαπραγματευτές συχνά ξεκινούν με υπερβολικά υψηλές ή χαμηλές απαιτήσεις. Για παράδειγμα, για το σπίτι σας, που κοστίζει 200 χιλιάδες δολάρια, μπορούν να προσφέρουν μόνο 75 χιλιάδες. Ο σκοπός αυτής της τακτικής είναι να υποτιμήσει σας προσδοκίες. Ο αντίπαλος αναμένει μια ακραία αρχική θέση για να πετύχει ένα πιο ευνοϊκό τελικό αποτέλεσμα, αφού τα μέρη προσπαθούν πάντα να εξομαλύνουν τις διαφορές που υπάρχουν μεταξύ τους. Αυτή η προσέγγιση έχει και τα αρνητικά της.
Η ακραία απαίτηση, η οποία φαίνεται απολύτως αδύνατη σε όλους τους συμμετέχοντες, μειώνει το επίπεδο εμπιστοσύνης μεταξύ των μερών.
Και αυτό θα μπορούσε να σκοτώσει τη συμφωνία. Αν σας προσφέρουν πολύ λίγα, θα σκεφτείτε ότι είναι καλύτερα να μην επικοινωνήσετε καθόλου με τέτοιους ανθρώπους.
Σε αυτή την περίπτωση, είναι λογικό να επιστήσουμε την προσοχή του εχθρού στις τακτικές που χρησιμοποιεί. Ζητήστε μια δίκαιη αξιολόγηση της θέσης που έχει πάρει πριν οι συνέπειές της γίνουν καταστροφικές.
Κλιμάκωση απαιτήσεων. Ένας διαπραγματευτής μπορεί να υπερεκτιμήσει σημαντικά τις απαιτήσεις του, παρά τις παραχωρήσεις που του έγιναν. Μπορεί και πάλι να θέσει ζητήματα που νομίζατε ότι είχαν ήδη επιλυθεί. Τα πλεονεκτήματα τέτοιων τακτικών έγκεινται στην υποβάθμιση της σημασίας των παραχωρήσεων που έγιναν και στην ψυχολογική πίεση στον εχθρό προκειμένου να τον αναγκάσουν να αγωνιστεί για την έγκαιρη ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων.
Ο πρωθυπουργός της Μάλτας χρησιμοποίησε αυτή την τακτική στις διαπραγματεύσεις με Μεγάλη Βρετανία το 1971. Επρόκειτο για την πληρωμή για την ανάπτυξη ναυτικών και αεροπορικών βάσεων στο νησί. Κάθε φορά που οι Βρετανοί πίστευαν ότι είχε ήδη επιτευχθεί συμφωνία, έλεγε: «Ναι, συμφωνήσαμε, αλλά υπήρχε ένα ακόμη μικρό πρόβλημα». Και το μικρό πρόβλημα είχε ως αποτέλεσμα επιπλέον 10 εκατομμύρια λίρες, εγγυημένες θέσεις εργασίας για λιμενεργάτες και άλλους εργάτες κατά τη διάρκεια της σύμβασης.
Μόλις αναγνωρίσετε αυτήν την τακτική, φέρτε την υπόψη του αντιπάλου σας και μετά κάντε ένα διάλειμμα για να δείτε εάν είστε έτοιμοι να συνεχίσετε τις διαπραγματεύσεις σε αυτό το πνεύμα. Αυτό θα σας επιτρέψει να διατηρήσετε ψυχραιμία και να συνειδητοποιήσετε τη σοβαρότητα των ενεργειών της άλλης πλευράς. Σε κάθε περίπτωση, επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών αρχών. Όταν επιστρέψετε, ο εχθρός, που ενδιαφέρεται για συμφωνία, θα σας πάρει πιο σοβαρά.
Εκβιασμός. Αυτή η τακτική περιγράφηκε από τον Thomas Schelling χρησιμοποιώντας το παράδειγμα δύο φορτηγών φορτωμένων με δυναμίτη που πλησιάζουν το ένα το άλλο σε μονόδρομο. Το θέμα είναι ποιος πρέπει να υποχωρήσει για να μην υπάρξει σύγκρουση. Καθώς πλησιάζουν τα φορτηγά, ένας από τους οδηγούς σκίζει το τιμόνι και το πετάει από το παράθυρο. Ο άλλος βρίσκεται μπροστά σε μια επιλογή: πρόσωπο και εκραγεί ή οδηγείτε από το δρόμο σε ένα χαντάκι. Αυτό είναι ένα παράδειγμα ακραίων τακτικών με στόχο την αδυναμία παραχωρήσεων. Παραδόξως, αποδυναμώνοντας τον έλεγχο της κατάστασης, ενισχύετε τη δική σας θέση.
Κατά τις διαπραγματεύσεις για συμφωνίες εργασίας και στις διεθνείς διαπραγματεύσεις, τέτοιες τακτικές είναι εξαιρετικά διαδεδομένες. Ο πρόεδρος του σωματείου κάνει έναν παθιασμένο λόγο στους ψηφοφόρους του, υποστηρίζοντας ότι δεν θα συμφωνήσει ποτέ σε αύξηση μισθού κάτω του 15%. Επειδή κινδυνεύει να χάσει το πρόσωπό του και την εμπιστοσύνη των ψηφοφόρων εάν συμβιβαστεί με λιγότερα, θα είναι εξαιρετικά επίμονος στην αρχική του θέση.
Ωστόσο, αυτή η τακτική δεν φέρνει πάντα αποτελέσματα. μπορείτε να αναγνωρίσετε μπλόφα την άλλη πλευρά και να αναγκάσει τον εχθρό να κάνει παραχωρήσεις, τις οποίες στη συνέχεια θα πρέπει να εξηγήσει στην ηγεσία ή στους ψηφοφόρους του.
Όπως και οι απειλές, αυτές οι τακτικές βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στην επικοινωνία. Εάν ο οδηγός ενός άλλου φορτηγού δεν δει ότι το τιμόνι πετάει έξω από το παράθυρο ή πιστεύει ότι υπάρχει άλλο ένα στο αυτοκίνητο μηχανισμός ελέγχου, το να πετάξεις το τιμόνι θα αποδειχθεί μια απολύτως παράλογη πράξη, αφού δεν θα πάρει την τιμητική του Ενέργειες. Το καθήκον της αποφυγής μιας σύγκρουσης θα πέσει στους ώμους και των δύο οδηγών.
Ως απάντηση σε τέτοιες τακτικές, πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να διακόψετε τις διαπραγματεύσεις.
Μπορείτε να το ερμηνεύσετε με τον δικό σας τρόπο για να αποδυναμώσετε τη θέση που πήρε η άλλη πλευρά. «Εντάξει, σε καταλαβαίνω. Λέτε στις εφημερίδες ότι στόχος σας είναι να πάρετε 200.000 δολάρια για το σπίτι. Λοιπόν, όλοι έχουμε τη δική μας άποψη. Θέλεις να μάθεις το δικό μου;» Μπορείτε να το προσεγγίσετε με διαφορετικό τρόπο: να μετατρέψετε τα πάντα σε αστείο και να μην το αντιλαμβάνεστε σοβαρά.
Μπορείτε επίσης να αντισταθείτε σε τέτοιες τακτικές με βάση μια αντικειμενική αρχή: «Εντάξει, Μπομπ, καταλαβαίνω ότι έκανες αυτή τη δήλωση δημόσια. Αλλά η αρχή μου είναι να μην υποκύψω ποτέ στην πίεση. Ακούω μόνο την κοινή λογική. Ας μιλήσουμε για τον πυρήνα του προβλήματος». Ό, τι και να κάνεις, μην κάνεις ποτέ εκβιασμός κεντρικό θέμα των διαπραγματεύσεων. Αλλάξτε την εστίαση για να διευκολύνετε την άλλη πλευρά να υποχωρήσει.
Σκληρός σύντροφος. Ίσως η πιο κοινή τακτική που χρησιμοποιείται στις διαπραγματεύσεις για να αγνοηθούν τα αιτήματα της άλλης πλευράς είναι η δήλωση του συμμετέχοντος ότι προσωπικά δεν έχει τίποτα εναντίον της, αλλά έχει έναν σκληρό σύντροφο που δεν του επιτρέπει να πάει στο παραχωρήσεις. «Το αίτημά σας είναι απολύτως λογικό και σας καταλαβαίνω απόλυτα. Αλλά η γυναίκα μου δεν θα συμφωνούσε ποτέ με αυτό».
Τέτοιες τακτικές πρέπει να μπορούν να αναγνωρίζονται εγκαίρως. Αντί να συζητάτε θέματα με αυτόν τον συμμετέχοντα, προσπαθήστε να επιτύχετε τη συμφωνία του με έναν στόχο αρχή (κατά προτίμηση γραπτώς), και στη συνέχεια, αν είναι δυνατόν, μιλήστε απευθείας με τους σκληρούς εταίρος."
Συνειδητές καθυστερήσεις. Πολύ συχνά, η μία πλευρά προσπαθεί να καθυστερήσει την απόφαση μέχρι την πιο συμφέρουσα στιγμή για αυτήν. Διαπραγματεύσεις για συμφωνίες εργασίας συχνά καθυστερούν προτού η έναρξη της απεργίας απέχει μόνο λίγες ώρες. Οι ηγέτες των συνδικαλιστικών οργανώσεων αναμένουν ότι η ψυχολογική πίεση της προθεσμίας που πλησιάζει θα καταστήσει τη διοίκηση της επιχείρησης πιο ευγενική. Δυστυχώς, τέτοιοι υπολογισμοί δεν είναι πάντα δικαιολογημένοι και η απεργία ξεκινά την καθορισμένη ώρα. Και μετά από αυτό, η διοίκηση της επιχείρησης αρχίζει να περιμένει μια πιο ευνοϊκή στιγμή - για παράδειγμα, όταν το συνδικάτο ξεμείνει από κεφάλαια. Το να περιμένεις την κατάλληλη στιγμή είναι ένα πολύ δαπανηρό παιχνίδι.
Πρέπει να κάνετε προφανείς τις τακτικές καθυστέρησης και να τις συζητήσετε.
Επίσης, σκεφτείτε να δημιουργήσετε μια ψεύτικη ευκαιρία για την άλλη πλευρά. Εάν είστε εκπρόσωπος μιας εταιρείας που διαπραγματεύεται μια συγχώνευση με άλλη εταιρεία, ανοίξτε τις διαπραγματεύσεις με μια τρίτη εταιρεία δίνοντας την εντύπωση ότι εξετάζετε περισσότερες από μία προσφορές. Αναζητήστε αντικειμενικές συνθήκες που θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν για τον καθορισμό του χρόνου - για παράδειγμα, την ημερομηνία πληρωμής φόρους, την ετήσια συνέλευση των μετόχων, τη λήξη της σύμβασης ή τη λήξη της νομοθετικής συνόδου.
«Συμφωνήστε ή φύγετε». Δεν υπάρχει τίποτα το επιλήψιμο και απολύτως απαράδεκτο στην αντιπαράθεση με τον εχθρό. Μάλιστα, οι περισσότεροι Αμερικανοί επιχειρηματίες λειτουργούν με αυτόν τον τρόπο. Όταν μπαίνεις σε ένα κατάστημα και βλέπεις ότι ένα κουτάκι φασόλια κοστίζει 75 σεντς, δεν προσπαθείς να διαπραγματευτείς με τον υπεύθυνο του σούπερ μάρκετ. Αυτός είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος επιχειρηματικής δραστηριότητας, αλλά δεν προορίζεται για διαπραγμάτευση. Δεν περιλαμβάνει τη διαδραστική λήψη αποφάσεων.
Μετά από μακροχρόνιες διαπραγματεύσεις, μπορείτε κάλλιστα να πείτε στην άλλη πλευρά: "Συμφωνώ ή φύγε", μόνο που πρέπει να το κάνετε αυτό σε περισσότερο ευγενικός μορφή.
Ως εναλλακτική στην αναγνώριση αυτής της τακτικής και στη συζήτηση αυτής, μπορούμε να προσφέρουμε την αρχική της άγνοια. Συνεχίστε τη συζήτηση σαν να μην ακούσατε τίποτα ή αλλάξτε θέμα, για παράδειγμα, προσφέρετε άλλες λύσεις. Εάν αποφασίσετε να χρησιμοποιήσετε συνειδητά αυτήν την τακτική, αφήστε τον εχθρό να καταλάβει τι χάνει αν την αδυναμία επίτευξης συμφωνίας και στη συνέχεια προσπαθήστε να αλλάξετε την κατάσταση με τέτοιο τρόπο ώστε ο εχθρός να μπορεί να βγει από αυτήν χωρίς χάνοντας το πρόσωπο. Αφού η διοίκηση του εργοστασίου κάνει την τελική της προσφορά, το σωματείο μπορεί να πει, «Αύξηση $169 ήταν η τελευταία σας πρόταση πριν καν συζητήσουμε τις συνολικές μας προσπάθειες παραγωγικότητας επιχειρήσεις».
Μην είσαι θύμα
Συχνά είναι πολύ δύσκολο να αποφασίσεις πώς να διαπραγματευτείς. Οι άνθρωποι ορίζουν τις τακτικές πολύ διαφορετικά. Αναρωτηθείτε αν έτσι θα διαπραγματευόσασταν με ένα μέλος της οικογένειας ή στενό φίλο; Δεν θα ντρεπόσαστε αν εμφανιζόταν στις εφημερίδες μια πλήρης περιγραφή των όσων είπατε ή κάνατε; Ποιος λογοτεχνικός ήρωας είναι πιο κατάλληλος για τις ενέργειές σας - ήρωας ή παληάνθρωπος? Αυτές οι ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να συνειδητοποιήσετε περισσότερο τις δικές σας εσωτερικές αξίες.
Μπορείτε να αποφασίσετε μόνοι σας εάν θα χρησιμοποιήσετε τακτικές που, αν χρησιμοποιηθούν εναντίον σας, θα σας φανούν μοχθηρές και μισαλλόδοξες.
Στην αρχή μιας διαπραγμάτευσης, είναι λογικό να πούμε: «Κοίτα, ξέρω ότι αυτό θα ακούγεται λίγο περίεργο, αλλά θα ήθελα να μάθω τους κανόνες με τους οποίους θα παίξουμε. Θέλουμε να καταλήξουμε σε μια λογική συμφωνία όσο το δυνατόν γρηγορότερα και αβίαστα; Ή θα υπερασπιστούμε τις θέσεις που πήραμε αρχικά μέχρι το τέλος, μέχρι να κερδίσει ο πιο πεισματάρης; Ό, τι κι αν κάνετε, πρέπει να είστε έτοιμοι να παίξετε βρώμικα. Μπορείς να είσαι τόσο σκληρός όσο και οι αντίπαλοί σου, ακόμα πιο σκληροί. Είναι πολύ πιο εύκολο να τηρείς αρχές παρά παράνομες και ανήθικες τακτικές. Μην είσαι θύμα.
Το Harvard Method of Negotiation είναι ένα βιβλίο για όσους θέλουν να μάθουν πώς να κατευθύνουν μια συζήτηση τη σωστή κατεύθυνση, μην πέφτετε στα κόλπα των ανέντιμων συνομιλητών και επιτυγχάνετε πάντα από διαπραγματεύσεις επιθυμητό.
Αγοράστε ένα βιβλίοΔιαβάστε επίσης📌
- Πώς να διαπραγματευτείτε με έναν επιτιθέμενο
- Πώς να γίνετε κύριος διαπραγματευτής στη ζωή
- Γιατί είναι καλό να σιωπάς στις διαπραγματεύσεις; Αλλά όχι περισσότερο από 9 δευτερόλεπτα