6 παράγοντες που καθορίζουν την τάση ενός ατόμου να απατήσει

Ένας υπάλληλος παίρνει μια στοίβα χαρτί από τη δουλειά. Ο γιατρός πείθει τον ασθενή ότι χρειάζεται μια ακριβή διαδικασία, γιατί πρόσφατα αγόρασε ένα μηχάνημα για να το κάνει. Ο δικηγόρος υπερβάλλει τον χρόνο που αφιερώνεται για την επίλυση του προβλήματος με ωρομίσθιο. Ο παίκτης του γκολφ σπρώχνει ελαφρώς την μπάλα με το ρόπαλο σε καλύτερη θέση.

Τέτοια παραδείγματα ανέντιμης συμπεριφοράς είναι πανταχού παρόντα στη συνηθισμένη ζωή, και αυτές οι πράξεις δεν διαπράττονται από κλέφτες ή σκληρούς ψεύτες, αλλά από τους περισσότερους απλοί άνθρωποι. Το ίδιο και εσύ και εγώ.

Ο καθηγητής Ψυχολογίας και Συμπεριφορικής Οικονομίας Dan Ariely στο δικό του Βιβλίο «Όλη η αλήθεια για την αναλήθεια. Γιατί και πώς απατάμε» ανέλυσε τους λόγους για τους οποίους συμβαίνει αυτό.

Ακολουθούν έξι σημαντικοί παράγοντες που μπορούν να αναγκάσουν οποιοδήποτε άτομο να συμπεριφέρεται με ειλικρίνεια ή όχι πολύ ειλικρινά.

1. Ευκαιρία να δικαιολογηθείς

Φαίνεται ότι οι μόνοι λόγοι εξαπάτησης είναι η απόκτηση οφελών και η δυνατότητα αποφυγής τυχόν κυρώσεων. Με άλλα λόγια, το μόνο πράγμα που μας εμποδίζει να απατήσουμε στην καθημερινότητα είναι

φόβος τιμωρία.

Εάν ένα άτομο είναι σίγουρο ότι η εξαπάτηση δεν θα αποκαλυφθεί και δεν θα υπάρξουν κακές συνέπειες, σίγουρα θα πει ψέματα. Και όσο μεγαλύτερο το όφελος, τόσο μεγαλύτερο το ψέμα.

Ακούγεται λογικό, αλλά η ζωή είναι διαφορετική. Για να ελέγξει τι κάνει τους ανθρώπους να απατούν, ο Ariely διεξήγαγε μια σειρά πειραμάτων. Επιστράτευσε μια ομάδα μαθητών και τους έδωσε φύλλα με πίνακες, σε καθένα από τα οποία ήταν απαραίτητο να βρεθεί ένα ζευγάρι αριθμών που άθροιζαν το 10.

Δόθηκαν πέντε λεπτά για να ολοκληρωθεί και για κάθε σωστά λυμένη εργασία, ο συμμετέχων έλαβε 50 σεντς.

Αρχικά, οι επιστήμονες ανακάλυψαν ότι στον καθορισμένο χρόνο, ένας συνηθισμένος άνθρωπος μπορεί να κυριαρχήσει, κατά μέσο όρο, μόνο σε τέσσερις περίπου πίνακες. Στη συνέχεια άρχισαν να τροποποιούν τις πειραματικές συνθήκες για να ανακαλύψουν τι θα έκανε τους μαθητές να απατήσουν σε μια προσπάθεια να αυξήσουν τις ανταμοιβές τους.

Οι επιστήμονες έχουν δοκιμάσει πώς θα αλλάξει η συμπεριφορά των ανθρώπων εάν εξαφανιστεί ο φόβος της σύλληψης. Αφού ολοκλήρωσε το τεστ, ο πειραματιστής ζήτησε από τους συμμετέχοντες να καταστρέψουν τη φόρμα στον καταστροφέα χωρίς να του το δείξουν και απλώς να πουν πόσες εργασίες έλυσε ο μαθητής.

Ο μέσος όρος εκτινάχθηκε αμέσως στα έξι!

Προφανώς, οι μαθητές υπερέβαλαν λίγο τα αποτελέσματά τους για να πάρουν περισσότερα χρήματα.

Στη συνέχεια, η Ariely αποφάσισε να ελέγξει αν σχετίζεται μόνο με το κέρδος και αύξησε το ποσό της αμοιβής. Εκχώρησε μεγαλύτερα ή μικρότερα ποσά σε διαφορετικές ομάδες μαθητών, που κυμαίνονταν από 25 σεντς έως 10 $ ανά μήτρα.

Φαίνεται ότι στην ομάδα με τις υψηλότερες αποδοχές, το επίπεδο ψέματα θα έπρεπε να είχε εκτοξευθεί, ειδικά από τη στιγμή που κανείς δεν έλεγξε τα αποτελέσματα. Αυτό όμως δεν συνέβη.

Ανεξάρτητα από το ποσό που υποσχέθηκαν, οι μαθητές πρόσθεσαν τους ίδιους δύο επιπλέον πίνακες στα αποτελέσματά τους. Επιπλέον, το επίπεδο απάτης στην πιο ακριβοπληρωμένη ομάδα ήταν ακόμη χαμηλότερο από ό, τι στις υπόλοιπες.

Ο Ariely κατέληξε στο συμπέρασμα ότι δεν είναι το μέγεθος της ανταμοιβής που ωθεί τους ανθρώπους να απατήσουν. Ο καθηγητής πρότεινε ότι, πρώτα απ 'όλα, είναι σημαντικό για ένα άτομο να διατηρεί την αίσθηση της δικής του "ακεραιότητας" - να δικαιολογεί τις πράξεις του στον εαυτό του και να συνεχίζει να θεωρεί τον εαυτό του ειλικρινή και Καλός.

Και να το κάνετε αυτό με 10 $ για κάτι που στην πραγματικότητα δεν κάνατε είναι πολύ πιο δύσκολο από ό, τι με μια ανταμοιβή μόλις 25 ή 50 σεντς.

Με απλά λόγια, είναι σημαντικό οι άνθρωποι να νιώθουν καλά. Εάν το ψέμα δεν παραβιάζει αυτό το συναίσθημα, ένα άτομο θα εξαπατήσει. Αν γνώμη για τον εαυτό σου υπό απειλή - απόφυγε να πεις ψέματα.

2. Ευκαιρία αποφυγής εξαπάτησης

Είναι πολύ πιο εύκολο να πεις ψέματα αν υπάρχει κάποια απόσταση μεταξύ του ατόμου και της παράνομης πράξης.

Για παράδειγμα, οι άνθρωποι μπορούν εύκολα να πάρουν ένα πακέτο χαρτιού αξίας 500 ρούβλια από τη δουλειά, αλλά ποτέ δεν θα κλέψουν έναν τέτοιο λογαριασμό που βρίσκεται στο τραπέζι κάποιου άλλου ή σε κάποιο άλλο μέρος.

Το να παίρνεις χρήματα είναι κλοπή. Και χαρτί…καλά, είναι απλώς χαρτί, η εταιρεία έχει πολλά από αυτά.

Η τιμή της απόστασης επιβεβαιώθηκε επίσης στο ίδιο πείραμα μήτρας. Όταν για κάθε μήτρα, οι συμμετέχοντες άρχισαν να λαμβάνουν όχι δολάρια και σεντ, αλλά μάρκες, τα οποία στη συνέχεια μπορούσαν να ανταλλάσσονται με χρήματα, το επίπεδο των ψεμάτων έχει διπλασιαστεί.

Μόνο ένα επιπλέον βήμα διευκόλυνε τους ανθρώπους να ξεγελάσουν τους πειραματιστές.

Ένα άλλο καλό παράδειγμα είναι η εξαπάτηση παίζοντας γκολφ. Σε μια σειρά πειραμάτων, ο Ariely ανακάλυψε ότι λίγοι άνθρωποι είναι έτοιμοι να πάρουν την μπάλα στα χέρια τους και να τη μεταφέρουν σε μια νέα, πιο πλεονεκτική θέση.

Αλλά πολλοί περισσότεροι παίκτες μπορούν να τον κλωτσήσουν ήσυχα με μια μπότα. Εάν εμπλέκεται ένα κλαμπ - ένα αντικείμενο που δεν ανήκει καθόλου στο σώμα (αν και ελέγχεται από αυτό), τότε το ποσοστό των απατών παικτών του γκολφ απλώς εκτινάσσεται στα ύψη.

Η απόσταση επιτρέπει σε ένα άτομο να απομονωθεί από την πράξη του ψέματος και να αισθάνεται, καταρχήν, τίμιος.

Γραφειοκρατία, διαδικτυακές τραπεζικές συναλλαγές, χρήση του Διαδικτύου - όλα αυτά αυξάνουν τις πιθανότητες να λέτε ψέματα και να κλέψετε, αλλά ταυτόχρονα να θεωρείτε τον εαυτό σας καλό και σωστό.

3. Κούραση

Ένα σύγχρονο άτομο αντιμετωπίζει πολλά καθήκοντα και προβλήματα καθημερινά, και το γνωστικό φορτίο δεν είναι επηρεάζει καλύτερα τον ηθικό μας χαρακτήρα και την ικανότητά μας να αποδεχόμαστε ορθολογικά και σωστά λύσεις. Και αυτό ισχύει για κάθε ενέργεια, από την επιλογή του φαγητού έως ηθικός διλήμματα.

Για παράδειγμα, σε ένα πείραμα Οι επιστήμονες αποφάσισαν να δοκιμάσουν πώς το ψυχικό στρες θα επηρεάσει την ικανότητα των ανθρώπων να κάνουν τη σωστή επιλογή.

Οι συμμετέχοντες χωρίστηκαν σε δύο ομάδες. Σε κάποιους ζητήθηκε να απομνημονεύσουν έναν διψήφιο αριθμό, σε άλλους έναν επταψήφιο αριθμό. Για να λάβουν πληρωμή, τα άτομα έπρεπε να πάνε σε άλλο δωμάτιο και να πουν στον πειραματιστή τους σωστούς αριθμούς.

Στην πορεία συνάντησαν ένα κάρο με σοκολατένιο κέικ και φρούτα. Ο συνοδός είπε ότι ένα άτομο μπορεί να επιλέξει μια λιχουδιά σύμφωνα με το γούστο του και αφού καλέσει τους σωστούς αριθμούς στο διπλανό δωμάτιο, να το πάρει.

Οι περισσότεροι που θυμόντουσαν έναν επταψήφιο αριθμό προτιμούσαν το κέικ, ενώ εκείνοι που θυμόντουσαν μόνο δύο ψηφία προτιμούσαν τα φρούτα.

Η γνωστική κόπωση μας κάνει να υποχωρούμε σε παρορμητικές παρορμήσεις. Και το ψέμα δεν αποτελεί εξαίρεση.

Ο Ariely το επαλήθευσε κατά τη διάρκεια της οικείας δοκιμής μήτρας. Μετά από μια προκλητική γνωστική εργασία, οι άνθρωποι ανέφεραν ότι λύθηκαν περισσότεροι πίνακες. Δεν τους έφταναν δηλαδή θέλησηνα αντισταθεί στον πειρασμό.

Έτσι, εάν το δίλημμα «να πεις ψέματα ή να μην πεις ψέματα» αντιμετωπίσει ένα άτομο στο τέλος μιας δύσκολης ημέρας, είναι πιο πιθανό να υποκύψει στον πειρασμό.

4. Ακολουθώντας τα κοινωνικά πρότυπα

Δεδομένου ότι οι άνθρωποι είναι ένα πολύ κοινωνικό είδος, οι κοινωνικοί κανόνες επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό αν ένα άτομο θα απατήσει και θα απατήσει ή όχι.

Σε ένα από τα πειράματα μήτρας του Ariely, προστέθηκε ένα δόλωμα στην ομάδα των συμμετεχόντων που στην πραγματικότητα έλυσαν προβλήματα. Αυτός ήταν ένας μαθητής που είπε εντελώς ασύστολα ψέματα ότι αντιμετώπισε και τους 20 πίνακες και στη συνέχεια πήρε όλα τα χρήματα που του οφείλονταν και έφυγε από το γραφείο ατιμώρητα.

Μετά από αυτό, οι υπόλοιποι μαθητές, που λόγω ανθρώπινων δυνατοτήτων δεν ξεπέρασαν πάνω από 7 πίνακες, απέδωσαν στον εαυτό τους έως και 15! Κατά μέσο όρο, 8 περισσότεροι από αυτούς που αποφάσισαν με ειλικρίνεια.

Φυσικά, θα μπορούσε επίσης να αποδειχθεί ότι ένας προφανής ψεύτης απλώς απέδειξε στους μαθητές την ατιμωρησία μιας τέτοιας πράξης και δεν έγινε καθόλου παράδειγμα κοινωνικής νόρμας.

Για να το δοκιμάσει αυτό, ο Ariely δημιούργησε ένα άλλο πείραμα. Τώρα, πριν από την έναρξη του τεστ, ο εικονικός συμμετέχων απλώς ρώτησε δυνατά τον πειραματιστή: «Αποδεικνύεται ότι μπορώ να πω ψέματα ότι αποφάσισε περισσότερους πίνακες από ό, τι πραγματικά, και να πάρει όλα τα χρήματα; Στην οποία έλαβε την απάντηση: «Μπορείς να κάνεις ό, τι νομίζεις απαραίτητη."

Αυτός ο διάλογος απέδειξε στους υπόλοιπους ότι δεν υπάρχουν κυρώσεις για εξαπάτηση δεν θα, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε με ασφάλεια να λέτε ψέματα απερίσκεπτα. Ωστόσο, ως αποτέλεσμα, οι συμμετέχοντες απέδωσαν στους εαυτούς τους μόνο τρεις επιπλέον πίνακες, και όχι καθόλου 8, όπως στην περίπτωση του αυθάδου ψεύτη.

Έτσι, το παράδειγμα άλλων ανθρώπων επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό αν ένα άτομο θα καταλήξει να απατήσει ή όχι. Συνειδητά ή όχι, η σκέψη «Όλοι το κάνουν αυτό είναι φυσιολογικό» μπορεί να πείσει ακόμη και φυσικά ειλικρινείς ανθρώπους να πουν ψέματα.

5. Δημιουργικότητα

Σε μια έρευνα Οι επιστήμονες συγκέντρωσαν 12 άτομα που έλεγαν ψέματα σε συνεχή βάση και έλεγξαν αν είχαν εγκεφαλικά χαρακτηριστικά.

Αποδείχθηκε ότι οι ψεύτες είχαν λιγότερη φαιά ουσία (σώματα νευρικών κυττάρων) στον προμετωπιαίο φλοιό, μια περιοχή που, μεταξύ άλλων λειτουργιών, είναι υπεύθυνη για ηθικές κρίσεις. Ταυτόχρονα, είχαν σημαντικά περισσότερη λευκή ουσία, τις επικαλυμμένες με μυελίνη «ουρές» των νευρώνων που παρέχουν επικοινωνία μεταξύ των εγκεφαλικών κυττάρων.

Οι επιστήμονες έχουν προτείνει ότι οι ψεύτες είναι σε θέση να οικοδομήσουν περισσότερες συνδέσεις μεταξύ διαφορετικών αναμνήσεων και ιδέες, πράγμα που σημαίνει ότι είναι ευκολότερο γι 'αυτούς να ερμηνεύουν τα γεγονότα με ευνοϊκό φως και να εκλογικεύουν το ανέντιμο Ενέργειες.

Για να ελέγξει αυτή τη θεωρία, ο Ariely διεξήγαγε ένα νέο πείραμα. Πρώτον, εκτίμησε δημιουργικός ικανότητα των συμμετεχόντων σε διάφορα κριτήρια και στη συνέχεια ζήτησε από τους συμμετέχοντες να ολοκληρώσουν την εργασία στον υπολογιστή.

Στην οθόνη εμφανίστηκε ένα τετράγωνο, χωρισμένο σε δύο τρίγωνα με μια διαγώνια γραμμή. Μέσα σε αυτό το σχήμα, 20 κουκκίδες φωτίστηκαν τυχαία. Στη συνέχεια εξαφανίστηκαν και στην οθόνη εμφανίστηκαν δύο κουμπιά για την απάντηση: "Περισσότερα στα δεξιά" και "Περισσότερα στα αριστερά".

Οι συμμετέχοντες έπρεπε να υποδείξουν από ποια πλευρά έβλεπαν περισσότερες κουκκίδες. Μερικές φορές ήταν προφανές: τα στοιχεία ήταν ομαδοποιημένα σε ένα μέρος της οθόνης. Αλλά μερικές φορές οι πόντοι κατανεμήθηκαν αρκετά ομοιόμορφα, επομένως δεν ήταν εύκολο να προσδιοριστεί ποια επιλογή ήταν σωστή.

Παράλληλα, οι συμμετέχοντες ενημερώθηκαν ότι για κάθε απάντηση «Περισσότερα προς τα δεξιά» θα έπαιρναν 5 σεντς και για «Περισσότερα προς τα αριστερά» μόνο 0,5 σεντ. Και όσο σωστή κι αν αποδειχθεί η απόφαση, τα χρήματα θα δοθούν σε κάθε περίπτωση.

Η εργασία διαπίστωσε ότι τα άτομα με τις υψηλότερες βαθμολογίες δημιουργικότητας ήταν πιο πιθανό να απατήσουν, ειδικά όταν αβεβαιότητα - όταν ήταν αδύνατο να πούμε με βεβαιότητα πόσες κουκκίδες ήταν στα δεξιά και στα αριστερά.

Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι οι δημιουργικοί άνθρωποι είναι απαραίτητα ανέντιμοι. Αλλά όταν η δημιουργικότητα αντιμετωπίζει την αβεβαιότητα - την ικανότητα να ερμηνεύει κανείς τα γεγονότα ευρέως, είναι πολύ πιο εύκολο να δικαιολογήσει την απρεπή συμπεριφορά κάποιου.

6. Έλλειψη παρατηρητικότητας

Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι η παρατήρηση εμποδίζει τους ανθρώπους να λένε ψέματα. Είναι ενδιαφέρον ότι ένα ζωντανό άτομο ή μια βιντεοκάμερα δεν είναι απαραίτητο για να δημιουργήσει μια τέτοια εντύπωση - μια απλή αίσθηση αρκεί.

Σε ένα πείραμα, αναρτήθηκε μια ειδοποίηση στην κουζίνα του τμήματος ψυχολογίας του Πανεπιστημίου του Νιούκαστλ. Ανέφερε ότι οι δάσκαλοι και το προσωπικό μπορούσαν να ρίξουν στον εαυτό τους τσάι, καφέ και γάλα με μέτρια αμοιβή. Προτάθηκε να μπουν τα χρήματα σε ένα κουτί δίπλα στην τσαγιέρα.

Η διαφήμιση συμπληρώθηκε με εικόνες και άλλαζαν περιοδικά. Τις μισές φορές υπήρχαν λουλούδια, τις υπόλοιπες - εικόνες ματιώνκοιτάζοντας απευθείας τον επισκέπτη.

Σε περιόδους που υπήρχαν βλέμματα στη διαφήμιση, στο κουτί βρέθηκαν τριπλάσια χρήματα. Ακόμη και μια απλή αίσθηση ήταν αρκετή για να κάνει τους ανθρώπους να συμπεριφέρονται με ειλικρίνεια.

Στα πειράματά του, ο Ariely διαπίστωσε ότι η επίβλεψη από άλλους ανθρώπους μειώνει το επίπεδο του ψέματος στο μηδέν.

Όταν οι μαθητές δούλευαν με πίνακες σε ζευγάρια, όπου ο ένας παρατηρούσε τον άλλο στη διαδικασία της εργασίας, δεν υπήρχε καθόλου εξαπάτηση. Παρά το γεγονός ότι οι φόρμες καταστράφηκαν με τον ίδιο τρόπο όπως στις προηγούμενες εκδόσεις των πειραμάτων και οι άνθρωποι μπορούσαν να υπερβάλουν τα αποτελέσματά τους και να πάρουν περισσότερα χρήματα, ήταν όσο το δυνατόν πιο ειλικρινείς.

Δυστυχώς, αυτό λειτουργεί μόνο με αγνώστους. Όταν οι πειραματιστές έδωσαν στους μαθητές познакомиться πριν από το τεστ, οι συμμετέχοντες άρχισαν πάλι να απατούν. Οι νέοι «φίλοι» πρόσθεσαν με τόλμη μια επιπλέον μήτρα στον εαυτό τους, χωρίς να συμφωνήσουν ταυτόχρονα.

Επιπλέον, όταν η ανταμοιβή και των δύο συμμετεχόντων εξαρτιόταν από τα αποτελέσματα των εξετάσεων, οι άνθρωποι άρχισαν να λένε ψέματα με εκδίκηση. Ο Ariely το ονόμασε "αλτρουιστικός εξαπάτηση" - είναι πιο εύκολο να εξαπατήσετε και να αισθανθείτε καλά εάν όχι μόνο ο ίδιος ο ψεύτης, αλλά και κάποιος άλλος επωφελείται από αυτό.

Με αυτόν τον τρόπο, οι άλλοι άνθρωποι μπορούν να μας βοηθήσουν να παραμείνουμε ειλικρινείς και να μας ενθαρρύνουν να ενεργούμε ανέντιμα.