Πώς να γράψετε ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο: Συμβουλές από έναν εκπαιδευτικό του Harvard Business School

Το βιβλίο «Entrepreneurship and Startups» αποτελείται από 10 από τα πιο χρήσιμα και περιζήτητα υλικά από το Harvard Business Review - το κορυφαίο επιχειρηματικό περιοδικό στον κόσμο. Με την άδεια του Alpina Publisher, δημοσιεύουμε ένα άρθρο του William Zalman, καθηγητή και λέκτορα στο Harvard Business School στη Βοστώνη.

Λίγοι τομείς της επιχειρηματικότητας λαμβάνουν τόση προσοχή όσο η έναρξη νέων έργων, με την ανάπτυξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου να παρουσιάζει ιδιαίτερο ενδιαφέρον. Υπάρχουν αμέτρητα βιβλία και άρθρα αφιερωμένα σε αυτό το θέμα. Όλο και περισσότεροι διαγωνισμοί επιχειρηματικών σχεδίων πραγματοποιούνται κάθε χρόνο στις Ηνωμένες Πολιτείες και σε άλλες χώρες. Προπτυχιακά και μεταπτυχιακά προγράμματα αφιερώνουν ολόκληρα μαθήματα σε αυτό το αντικείμενο. Βλέποντας μια τέτοια διαφημιστική εκστρατεία, μπορεί να σκεφτείτε ότι μόνο τα έγχρωμα διαγράμματα χωρίζουν κάθε επιχειρηματία από τη μεγαλειώδη επιτυχία. σε γυαλιστερό χαρτί, πολλούς αναλυτικούς πίνακες και μια οικονομική πρόβλεψη για την επόμενη δεκαετία, αναλυμένη ανά μήνες.

Είναι δύσκολο να σκεφτείς κάτι περισσότερο από την αλήθεια. Από την εμπειρία μου από τη συνεργασία με εκατοντάδες startups, η σημασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου για την επιτυχία μιας νέας επιχείρησης μπορεί να εκτιμηθεί σε όχι περισσότερους από 2 βαθμούς σε μια κλίμακα από το 1 έως το 10. Επιπλέον, συμβαίνει επίσης ότι όσο πιο προσεκτικά επεξεργάζεται το έγγραφο, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα η επιχείρηση, ας το παραδεχτούμε, να καεί.

Τι συμβαίνει με τα περισσότερα επιχειρηματικά σχέδια; Η απάντηση είναι σχετικά απλή. Όσοι τα συντάσσουν είναι πολύ εθισμένοι στους αριθμούς και δίνουν λίγη σημασία σε πληροφορίες που είναι πραγματικά σημαντικές για έξυπνους επενδυτές.

Κάθε έμπειρος επενδυτής γνωρίζει ότι οι οικονομικές προβλέψεις για ένα νέο εγχείρημα —ιδιαίτερα λεπτομερείς, μηνιαίες, προβλέψεις για περισσότερο από ένα χρόνο— δεν είναι τίποτα άλλο από φαντασιώσεις. Ένα νέο εγχείρημα αναπόφευκτα αντιμετωπίζει πάρα πολλά άγνωστα για να προβλέψει τα κέρδη του, πόσο μάλλον τα κέρδη. Επιπλέον, λίγοι, αν όχι καθόλου, επιχειρηματίες υπολογίζουν σωστά πόσο κεφάλαιο και χρόνο θα χρειαστούν για να επιτύχουν τους στόχους τους. Κατά κανόνα είναι υπερβολικά αισιόδοξοι στις προβλέψεις τους. Οι επενδυτές, έχοντας επίγνωση της τάσης τους να υπερεκτιμούν τα επιχειρηματικά σχέδια, κάνουν πάντα περιθώρια για αυτό. Τέτοιοι ελιγμοί δημιουργούν έναν φαύλο κύκλο και κανείς δεν ωφελείται από αυτό.

Μην με παρεξηγείτε: φυσικά, τα επιχειρηματικά σχέδια πρέπει να περιέχουν κάποιους αριθμούς. Πρέπει όμως να αναφέρονται όταν περιγράφεται ένα επιχειρηματικό μοντέλο, το οποίο δείχνει ότι η επιχειρηματική ομάδα έχει αναλύσει τους βασικούς παράγοντες επιτυχίας και αποτυχίας της επιχείρησης. Στη βιομηχανία, αυτό θα μπορούσε να είναι η παραγωγικότητα, στις εκδόσεις, οι ανανεώσεις συνδρομών, στην ανάπτυξη λογισμικού, ο αντίκτυπος των διαφορετικών καναλιών διανομής. Στο πλαίσιο αυτού του μοντέλου, θα πρέπει κανείς να εξετάσει και το θέμα της κερδοφορίας: σε ποιο επίπεδο πωλήσεων θα αρχίσει να βγάζει κέρδος η επιχείρηση; Και, το πιο σημαντικό, πότε οι ταμειακές ροές θα γίνουν θετικές; Χωρίς αμφιβολία, αυτές οι ερωτήσεις αξίζουν μερικές σελίδες σε οποιοδήποτε επιχειρηματικό σχέδιο. Κάπου κοντά στο τέλος.

Τι πρέπει να προσέξεις πρώτα από όλα; Τι περιλαμβάνει ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο;

Εάν θέλετε να μιλήσετε την ίδια γλώσσα με τους επενδυτές και φροντίστε να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις στον εαυτό σας πριν πώς να ξεκινήσετε στο δύσκολο μονοπάτι ενός επιχειρηματία, σας συνιστώ να φτιάξετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο με βάση την ιδέα που θα περιγράψω Περαιτέρω. Δεν περιέχει τίποτα από τη "φόρμουλα επιτυχίας" για την οποία μιλούν ορισμένοι επιχειρηματικοί οδηγοί και προϊόντα λογισμικού. Ωστόσο, δεν υπάρχει τίποτα πολύ δύσκολο να καταλάβει κανείς σε αυτό. Η ιδέα σάς επιτρέπει να δίνετε μια συστηματική αξιολόγηση τεσσάρων αλληλένδετων παραγόντων που έχουν καίρια σημασία για κάθε νέα επιχείρηση.

• Ανθρωποι. Οι άντρες και οι γυναίκες που δημιουργούν και λειτουργούν αυτή την επιχείρηση και οι υπάλληλοι τρίτων οργανισμοί που παρέχουν βασικές υπηρεσίες ή απαραίτητους πόρους για αυτόν - δικηγόρους, λογιστές, προμηθευτές.
• Δυνατότητες. Το χαρακτηριστικό της ίδιας της επιχείρησης είναι τι θα πουλήσει και σε ποιον, αν θα αναπτυχθεί η επιχείρηση και πόσο γρήγορα, ποιες είναι οι οικονομικές πτυχές των δραστηριοτήτων της, ποια εμπόδια βρίσκονται στο δρόμο της επιτυχίας.
• περιστάσεις. Συνολική ανάλυση πλαισίου: ρυθμιστικό περιβάλλον, επιτόκια, δημογραφικές τάσεις, πληθωρισμός κ.λπ., δηλαδή παράγοντες που υπόκεινται σε αλλαγές και ταυτόχρονα δεν εξαρτώνται επιχειρηματίας.
• Κίνδυνοι και ανταμοιβές. Αξιολογώντας οτιδήποτε μπορεί να πάει στραβά, συζητώντας πώς μπορεί να αντιδράσει η επιχειρηματική ομάδα σε αυτό.

Αυτή η ιδέα βασίζεται στην υπόθεση ότι οι επιτυχημένες εταιρείες έχουν χαρακτηριστικά που είναι εύκολο να αναγνωριστούν αλλά δύσκολο να διαμορφωθούν. Έχουν έμπειρους, ενεργητικούς ηγέτες σε όλα τα οργανωτικά επίπεδα. Αυτοί οι ηγέτες έχουν δεξιότητες που σχετίζονται άμεσα με τις ευκαιρίες που αναζητούν. Ιδανικά, έχουν ιστορικό επιτυχημένης συνεργασίας στο παρελθόν. Τέτοιες εταιρείες έχουν ένα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο, μπορούν να αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να το προστατεύσουν. Κάθε ένα από αυτά έχει τις δικές του επιλογές για ανάπτυξη και διεύρυνση του πεδίου των δραστηριοτήτων.

Η δραστηριότητα αυτών των εταιρειών μπορεί να ωφεληθεί με διάφορους τρόπους - είτε μέσω του κέρδους από τις πωλήσεις, είτε μέσω της μείωσης ή της εκκαθάρισής τους. Για αυτούς, οι συνθήκες είναι ευνοϊκές όσον αφορά τη νομοθεσία και τη μακροοικονομική κατάσταση. Οι κίνδυνοι είναι κατανοητοί και μελετημένοι, έχουν βρεθεί τρόποι μετριασμού των δυσμενών παραγόντων. Εν ολίγοις, μια επιχείρηση είναι επιτυχημένη όταν ληφθούν πλήρως υπόψη και οι τέσσερις παράγοντες. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, όλα αποδεικνύονται, κατά κανόνα, σε καμία περίπτωση τόσο ομαλά.

Ανθρωποι

Όταν λαμβάνω το επόμενο επιχειρηματικό μου σχέδιο, πάντα διαβάζω πρώτα την ενότητα περίληψης. Όχι επειδή το προσωπικό είναι το πιο σημαντικό κομμάτι της νέας επιχείρησης, αλλά επειδή χωρίς μια καλά επιλεγμένη ομάδα, όλα τα άλλα γίνονται χωρίς νόημα.

Διάβασα τα βιογραφικά των συμμετεχόντων στο έργο, έχοντας κατά νου μια λίστα με ερωτήσεις για αυτούς. […]

• Τι ξέρουν, ποιους γνωρίζουν, πόσο καλά γνωρίζουν τον εαυτό τους;
• Από πού είναι οι ιδρυτές;
• Πού έλαβαν την εκπαίδευσή τους;
• Πού και για ποιον δούλεψαν;
• Τι έχουν ήδη πετύχει επαγγελματικά και προσωπικά;
• Ποια είναι η φήμη τους στην επιχειρηματική κοινότητα;
• Έχουν εργασιακή εμπειρία που σχετίζεται άμεσα με τις ευκαιρίες που αναζητούν;
• Τι γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες διαθέτουν;
• Πόσο ρεαλιστές είναι για τις πιθανότητες επιτυχίας της νέας επιχείρησης και τις προκλήσεις που μπορεί να αντιμετωπίσει;
• Ποιος άλλος πρέπει να είναι στην ομάδα;
• Είναι έτοιμοι να προσελκύσουν ειδικούς υψηλής ειδίκευσης;
• Πώς θα αντιδράσουν στα εμπόδια;
• Θα έχουν τη δύναμη να κάνουν μια δύσκολη αλλά απαραίτητη επιλογή;
• Πόσο αφοσιωμένοι είναι σε αυτήν την επιχείρηση;
• Ποιο είναι το κίνητρό τους;

Απαντήσεις σε ερωτήσεις σχετικά με το τι και ποιον γνωρίζουν μιλούν για τις γνώσεις και την εμπειρία τους. Πόσο καλά γνωρίζουν τα μέλη της ομάδας τους βασικούς παίκτες του κλάδου, τη δυναμική της ανάπτυξής του; Οι επενδυτές, δεν αποτελεί έκπληξη, εκτιμούν τους διευθυντές που έχουν ήδη εργαστεί σε αυτόν τον τομέα για αρκετό καιρό. Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να αντικατοπτρίζει αντικειμενικά τις γνώσεις κάθε μέλους της ομάδας για τα προϊόντα της νέας επιχείρησης, τις διαδικασίες παραγωγής και την ίδια την αγορά, τους ανταγωνιστές και τους πελάτες. Επιπλέον, συνιστάται να υποδεικνύεται εάν οι συμμετέχοντες στο έργο εργάζονταν μαζί στο παρελθόν - εργάζονταν και όχι απλώς μιλούσαν ή ζούσαν στο ίδιο δωμάτιο ενώ σπούδαζαν στο κολέγιο.

Οι επενδυτές αντιλαμβάνονται ευνοϊκά μια ήδη γνωστή ομάδα και επειδή στην πράξη, οι startups συχνά δεν προκαλούν ενθουσιασμό, καθώς είναι δύσκολο να προβλεφθούν.

Αν όμως η νέα εταιρεία διοικείται από άτομα που είναι ήδη καλά γνωστά στους προμηθευτές, τους πελάτες και το προσωπικό, η κατάσταση αλλάζει. Η ίδια η εταιρεία μπορεί να είναι ολοκαίνουργια, αλλά καθοδηγείται από γνωστά πρόσωπα, και αυτό κάνει τη συνεργασία με μια startup πιο προβλέψιμη.

Τέλος, το κομμάτι του επιχειρηματικού σχεδίου που ασχολείται με το ανθρώπινο στοιχείο πρέπει να επεξεργαστεί ιδιαίτερα προσεκτικά, απλά γιατί είναι αυτό που προσέχουν οι ικανοί επενδυτές. Μια τυπική επαγγελματική επιχείρηση venture λαμβάνει περίπου 2.000 επιχειρηματικά σχέδια ετησίως. Όλοι τους είναι γεμάτοι δελεαστικές ιδέες για νέα προϊόντα και υπηρεσίες που θα αλλάξουν τον κόσμο και θα φέρουν δισεκατομμύρια - τουλάχιστον έτσι πιστεύουν οι δημιουργοί τους. Ωστόσο, το γεγονός παραμένει ότι οι περισσότεροι επενδυτές venture πιστεύουν ότι οι ιδέες δεν είναι το κύριο πράγμα, το θέμα δεν είναι σε αυτές, αλλά στην εφαρμογή τους. Ο θρυλικός επιχειρηματίας Arthur Rock, ο οποίος βοήθησε στη δημιουργία εταιρειών όπως η Apple, η Intel και η Teledyne, είπε: «Επενδύω σε ανθρώπους, όχι σε ιδέες». Σημείωσε επίσης: «Αν βρείτε τους κατάλληλους ειδικούς, τότε εάν κάνουν λάθος στην επιλογή ενός προϊόντος, θα στραφούν σε ένα άλλο, οπότε ποιο είναι το νόημα να βάλετε το προϊόν πρώτα;»

Όσοι δημιουργούν ένα επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει να το έχουν υπόψη κατά την ανάπτυξη της πρότασής τους. Οι πληροφορίες για τους ανθρώπους πρέπει να είναι εξαντλητικές. Εάν η εμπειρία και οι δεξιότητές τους δεν είναι αρκετά πειστικές, η επιχειρηματική ομάδα θα πρέπει να εξετάσει σοβαρά τη σκοπιμότητα αυτού του έργου.

Δυνατότητες

Όταν πρόκειται για ευκαιρίες, ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο ξεκινά με δύο ερωτήσεις. Είναι η αγορά για ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία αρκετά μεγάλη, αναπτύσσεται γρήγορα ή και τα δύο; Ποια είναι η σημερινή κατάσταση του κλάδου - πόσο ευνοϊκή είναι η δομή του, μπορεί να γίνει; Οι επιχειρηματίες και οι επενδυτές ενδιαφέρονται για μεγάλες ή ταχέως αναπτυσσόμενες αγορές κυρίως επειδή Η αναπτυσσόμενη αγορά είναι συνήθως ευκολότερη από τον ανταγωνισμό με υπάρχοντες ανταγωνιστές για ένα μερίδιο μιας ανεπτυγμένης ή στάσιμης αγορά.

Στην πραγματικότητα, οι έξυπνοι επενδυτές κάνουν ό, τι μπορούν για να αναγνωρίσουν υποσχόμενες αγορές υψηλής ανάπτυξης σε πρώιμο στάδιο της ανάπτυξής τους: εδώ μπορείτε να αποκομίσετε μεγάλα κέρδη.

Επιπλέον, πολλοί δεν θα επενδύσουν σε μια εταιρεία που δεν θα μπορέσει να φτάσει σε ένα σοβαρό επίπεδο ετήσιου εισοδήματος (περίπου 50 εκατομμύρια δολάρια) μέσα σε πέντε χρόνια.

Όσον αφορά τη δομή του κλάδου, οι επενδυτές αναζητούν, φυσικά, αγορές που θα επέτρεπαν στις επιχειρήσεις να βγάλουν χρήματα, και αυτό δεν είναι σε καμία περίπτωση τόσο εύκολο όσο φαίνεται. Για παράδειγμα, στα τέλη της δεκαετίας του 1970, η επιχείρηση δίσκων υπολογιστών φαινόταν πολλά υποσχόμενη. Αυτές ήταν νέες και εντυπωσιακές τεχνολογίες. Δεκάδες εταιρείες μπήκαν στη μάχη, με την υποστήριξη μιας στρατιάς επαγγελματιών επενδυτών. Ωστόσο, μετά από 20 χρόνια, αυτή η κατεύθυνση έχει χάσει την ελκυστικότητά της τόσο για τους επιχειρηματίες όσο και για τους επενδυτές. Οι κατασκευαστές μονάδων δίσκου πρέπει να αναπτύξουν προϊόντα που να ανταποκρίνονται στις αναμενόμενες ανάγκες των κατασκευαστών πρωτότυπου εξοπλισμού και των τελικών χρηστών. Είναι πολύ δύσκολο να πουλήσεις ένα προϊόν πρώτα. Οι πελάτες τείνουν να είναι σημαντικά μεγαλύτεροι από τους περισσότερους προμηθευτές τους. Υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές με παρόμοιες προσφορές υψηλής ποιότητας. Ταυτόχρονα, η διάρκεια ζωής του προϊόντος είναι μικρή και η συνεχής επένδυση στην τεχνολογία είναι υψηλή. Ο ίδιος ο κλάδος υφίσταται σημαντικές αλλαγές όσον αφορά την τεχνολογία και τις ανάγκες των πελατών. Ο σκληρός ανταγωνισμός οδηγεί σε χαμηλότερες τιμές και, κατά συνέπεια, μείωση του εισοδήματος. Εν ολίγοις, ο κλάδος της μονάδας δίσκου απλώς δεν είναι καλός για να κερδίσετε πολλά χρήματα λόγω της δυσμενούς δομής του κλάδου.

Αλλά η σφαίρα των υπηρεσιών πληροφόρησης, αντίθετα, είναι ένας πραγματικός παράδεισος για τους επιχειρηματίες. Εταιρείες όπως η Bloomberg Financial Markets και η First Call Corporation, που παρέχουν δεδομένα στον χρηματοοικονομικό κόσμο, έχουν στην πραγματικότητα όλα τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Πρώτα απ 'όλα, μπορούν να συλλέξουν ή να δημιουργήσουν το δικό τους περιεχόμενο, το οποίο χρειάζονται χιλιάδες διαχειριστές χρημάτων και αναλυτές μετοχών σε όλο τον κόσμο. Αν και η ανάπτυξη μιας τέτοιας υπηρεσίας και η προσέλκυση πρώιμων χρηστών είναι συχνά δαπανηρή, αφού λανσαριστούν, αυτές οι εταιρείες μπορούν να προσφέρουν περιεχόμενο στους πελάτες αρκετά φθηνά. Επιπλέον, οι πελάτες πληρώνουν για τις υπηρεσίες εκ των προτέρων, γεγονός που έχει καλή επίδραση στις ταμειακές ροές. Γενικά, η δομή του κλάδου των υπηρεσιών πληροφοριών δεν είναι απλώς ελκυστική - είναι εξαιρετική. Με φόντο το Bloomberg και το First Call, τα κέρδη της επιχείρησης αποθήκευσης δίσκων φαίνονται μάλλον θλιβερά.

Έτσι, πρώτα απ 'όλα, οι επιχειρηματίες πρέπει να βεβαιωθούν ότι εισάγονται σε ένα μεγάλο και/ή έναν αναπτυσσόμενο κλάδο με ευνοϊκή δομή και, δεύτερον, περιγράψτε το με σαφήνεια στο δικό σας επιχειρηματικό σχέδιο.

Εάν ο κλάδος δεν φαίνεται πολύ εντυπωσιακός, τότε θα πρέπει να είναι σαφές από το επιχειρηματικό σχέδιο πώς θα πετύχει η επιχείρηση βγάλτε αρκετά κέρδη για να ικανοποιήσετε τους επενδυτές (δυνητικούς εργαζόμενους, προμηθευτές - γενικά, όλους ενδιαφερόμενα μέρη).

Αφού εξεταστεί το εύρος του νέου εγχειρήματος, το επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει να περιγράφει λεπτομερώς πώς η εταιρεία θα δημιουργήσει και θα φέρει στην αγορά το προϊόν ή την υπηρεσία της. Ταυτόχρονα, μπορείτε επίσης να εστιάσετε σε μια σειρά από ερωτήσεις.

• Ποιοι είναι οι πελάτες του νέου εγχειρήματος;
• Πώς αποφασίζει ο καταναλωτής να αγοράσει αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία;
• Σε ποιο βαθμό αυτό το προϊόν ή η υπηρεσία είναι απαραίτητο για τον καταναλωτή;
• Πώς θα καθοριστεί η τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας;
• Πώς θα μπορέσει η επιχείρηση να προσεγγίσει όλα τα προσδιορισμένα τμήματα πελατών;
• Πόσο κοστίζει (από άποψη χρόνου και πόρων) η απόκτηση πελάτη;
• Πόσο κοστίζει η παραγωγή και η παράδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας;
• Πόσο κοστίζει η εξυπηρέτηση πελατών;
• Πόσο εύκολο είναι να διατηρήσεις έναν πελάτη;

Πολύ συχνά οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις αποκαλύπτουν μοιραία ελαττώματα στην προγραμματισμένη επιχείρηση. Για παράδειγμα, έχω δει επιχειρηματίες με εξαιρετικά προϊόντα να ανακαλύπτουν ότι η εύρεση αγοραστών που είναι πρόθυμοι και ικανοί να αγοράσουν αυτό που πρόκειται να πουλήσουν είναι δαπανηρή. Η προσιτή πρόσβαση στους καταναλωτές είναι το κλειδί για τις επιχειρήσεις, αλλά για πολλούς επιχειρηματίες ακολουθήστε την ίδια προσέγγιση με τον ήρωα της ταινίας "Field of Dreams": το κύριο πράγμα είναι να χτίσετε και όλοι θα έρθουν τους εαυτούς τους. Αλλά η στρατηγική που λειτουργεί στις ταινίες δεν έχει πολύ νόημα στην πραγματική ζωή.

Ερωτήσεις σχετικά με το πώς θα αντιδράσουν οι καταναλωτές σε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες δεν είναι πάντα εύκολο να απαντηθούν. Η αγορά είναι ευμετάβλητη και απρόβλεπτη (μπορείτε να φανταστείτε ότι κάποιος θα αγόραζε αποσμητικά χώρου που λειτουργούν με ρεύμα;). Ένας φίλος μου επιχειρηματίας αποφάσισε να ξεκινήσει μια υπηρεσία ενημερωτικών δελτίων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Με αυτή την ιδέα, απευθύνθηκε σε έναν από τους επενδυτές επιχειρηματικών συμμετοχών, αλλά απέρριψε την πρότασή του, λέγοντας: «Δεν θα φάνε τέτοια σκυλοτροφή». Αργότερα, όταν η εταιρεία αυτού του επιχειρηματία έγινε δημόσια, έστειλε σε αυτόν τον επενδυτή ένα πακέτο—ένα άδειο κουτάκι με σκυλοτροφή και ένα αντίγραφο της πρότασής του, χωρίς κανένα σχόλιο. Αν ήταν εύκολο να προβλέψουμε τι θα αγόραζαν οι άνθρωποι, η αναζήτηση κερδοφόρων ευκαιριών θα είχε νόημα.

Ομοίως, δεν είναι εύκολο να μαντέψει κανείς πόσα άτομα θα είναι διατεθειμένα να πληρώσουν για κάτι, αλλά το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να το λαμβάνει υπόψη αυτό. Μερικές φορές οι σκύλοι συμφωνούν να τρώνε τροφή για σκύλους μόνο για λιγότερο από τη διαφημιζόμενη τιμή. Οι επενδυτές αναζητούν πάντα ευκαιρίες τιμολόγησης αξίας για τον πελάτη. Είναι δυνατό σε αγορές όπου το κόστος παραγωγής ενός προϊόντος είναι χαμηλό, αλλά οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν πολλά για αυτό. Κανείς δεν είναι πρόθυμος να επενδύσει σε μια εταιρεία με χαμηλά περιθώρια. Ωστόσο, μπορείτε να κερδίσετε χρήματα από φθηνά προϊόντα, ακόμη και σε καταναλωτικά αγαθά.

Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να δείχνει ξεκάθαρα ότι το καθεστώς τιμολόγησης στο νέο έργο είναι προσεκτικά μελετημένο.

Μεταξύ των θεμάτων που σχετίζονται με τις δυνατότητες ενός νέου εγχειρήματος, δίνεται ιδιαίτερη προσοχή στα άμεσα έσοδα, καθώς και στο κόστος παραγωγής και εμπορίας του προϊόντος. Σε γενικές γραμμές, αυτό είναι εντάξει, αλλά μια πρόταση που περιλαμβάνει αξιολόγηση του επιχειρηματικού μοντέλου ως προς τις απαραίτητες επενδύσεις θα ήταν πιο λογική. Προκειμένου οι επενδυτές να αξιολογήσουν τις ταμειακές ροές μιας νέας επιχείρησης, πρέπει να ληφθούν υπόψη τα ακόλουθα ερωτήματα.

• Πότε πρέπει μια επιχείρηση να αγοράζει πόρους (πρώτες ύλες) και να προσλαμβάνει προσωπικό;
• Πότε πρέπει να πληρώσετε για αυτές τις αγορές;
• Πόσος χρόνος χρειάζεται για να αποκτήσετε έναν πελάτη;
• Πόσο γρήγορα λαμβάνει η εταιρεία πληρωμή από τον πελάτη;
• Πόση επένδυση σε κεφαλαιουχικό εξοπλισμό απαιτείται για κάθε δολάριο πωλήσεων;

Οι επενδυτές, φυσικά, ενδιαφέρονται για μια επιχείρηση της οποίας η διοίκηση θα μπορεί να αγοράζει υλικά χαμηλή τιμή, πουλήστε το προϊόν ψηλά, πληρωθείτε το συντομότερο δυνατό και πληρώστε όσο το δυνατόν περισσότερα Αργότερα. Το επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει να δείχνει ξεκάθαρα πώς το νέο εγχείρημα θα προσεγγίσει αυτό το ιδανικό. Ακόμα κι αν η απάντηση είναι «όχι πολύ», και συνήθως είναι, θα αντικατοπτρίζει την πραγματική κατάσταση των πραγμάτων, η οποία μπορεί να συζητηθεί.

Υπάρχουν πολλά άλλα σημεία που πρέπει να εξεταστούν στην ενότητα Ευκαιρίες του επιχειρηματικού σχεδίου. Πρώτον, πρέπει να δείξει και να εξηγήσει πώς μπορεί να επεκταθεί το εύρος των δυνατοτήτων — με άλλα λόγια, πώς τρόπο με τον οποίο το νέο εγχείρημα μπορεί να αυξήσει το εύρος των προϊόντων ή των υπηρεσιών, τη βάση πελατών ή τη γεωγραφική κάλυψη. Οι εταιρείες μπορούν συχνά να αναπτύξουν πρόσθετα προϊόντα για να δημιουργήσουν νέες ροές εσόδων. Για παράδειγμα, η Inc. επέκτεινε τη σειρά προϊόντων της για να περιλαμβάνει σεμινάρια, βιβλία και βίντεο για την επιχειρηματικότητα. Ομοίως, η Intuit, μετά την επιτυχία του προγράμματος προσωπικής χρηματοδότησης Quicken, ανέπτυξε λογισμικό για συστήματα ηλεκτρονικές πληρωμές, λογιστική και φορολογική αναφορά για τις μικρές επιχειρήσεις, και άρχισε να προσφέρει έντυπη περιεχόμενο για μεμονωμένους πελάτες και διαδικτυακές υπηρεσίες πληροφόρησης είναι μερικά μόνο από τα εξαιρετικά επικερδή σχετικά προϊόντα της. προϊόντα.

Συχνά τα επιχειρηματικά σχέδια περιέχουν λεπτομερείς περιγραφές των προοπτικών ανάπτυξης και ανάπτυξης ενός νέου έργου, αλλά και Είναι επίσης απαραίτητο να διευκρινιστεί ο τρόπος αποφυγής των παγίδων που συνδέονται με αυτά προοπτικές.

Ένα από αυτά έχει ήδη αναφερθεί (επιλογή κλάδου με δυσμενή δομή), αλλά υπάρχουν και άλλα. Στη σφαίρα της εφεύρεσης, για παράδειγμα, οι κίνδυνοι παραμονεύουν σε κάθε στροφή. Τα τελευταία 15 χρόνια, έχω γνωρίσει δεκάδες ανθρώπους που έχουν προτείνει βελτιωμένες εκδόσεις ορισμένων προϊόντα που κυμαίνονται από μαξιλάρια αεροπορικών ταξιδιών έως αυτοματοποιημένα συστήματα στάθμευσης αυτοκίνητα. Ωστόσο, μόνο μερικές από τις εταιρείες που υλοποίησαν αυτές τις ιδέες ήταν επιτυχημένες. Δεν καταλαβαίνω πλήρως γιατί. Ίσως οι εφευρέτες αρνούνται να ξοδέψουν τα απαραίτητα κεφάλαια ή να μοιραστούν σωστά την αμοιβή με τα εμπορικά τμήματα της εταιρείας. Μερικές φορές οι εφευρέτες παρασύρονται τόσο πολύ με τις ιδέες τους που ξεχνούν τον πελάτη. Όποιος κι αν είναι ο λόγος, οι επιχειρήσεις σε αυτόν τον τομέα έχουν μια εκπληκτική ικανότητα να αποτυγχάνουν.

Μια άλλη παγίδα που πρέπει να προσέξουν οι επιχειρηματίες και γενικά οι επιχειρηματίες είναι οι συμφωνίες αρμπιτράζ. Τέτοιες συναλλαγές συνάπτονται για να επωφεληθούν από τις ανισορροπίες των τιμών στην αγορά. Για παράδειγμα, η MCI Communications Corporation δημιουργήθηκε για να παρέχει υπηρεσίες μεγάλων αποστάσεων με χαμηλότερο κόστος από την AT&T. Ένας άλλος τύπος arbitrage περιλαμβάνει την αγορά πολλών μικρών επιχειρήσεων σε τιμή χονδρικής, συνδυάζοντάς τες σε περισσότερες μια μεγάλη εταιρεία και εισαγωγή σε τιμή λιανικής - και όλα αυτά χωρίς να χρειάζεται να δημιουργήσετε πρόσθετη αξία επεξεργάζομαι, διαδικασία.

Η χρήση μηχανισμών αρμπιτράζ είναι ένας αποτελεσματικός και δυνητικά κερδοφόρος τρόπος εισόδου σε μια επιχείρηση. Ωστόσο, στο τέλος, όλες οι ευκαιρίες που σχετίζονται με κερδοσκοπικές πράξεις αρμπιτράζ εξαφανίζονται. Το μόνο ερώτημα είναι πότε θα συμβεί αυτό. Ο κύριος στόχος τέτοιων επιχειρήσεων είναι να χρησιμοποιήσουν τα κέρδη από το arbitrage για να δημιουργήσουν ένα πιο αξιόπιστο επιχειρηματικό μοντέλο και τα επιχειρηματικά σχέδια θα πρέπει να εξηγούν πότε και πώς θα εφαρμοστεί αυτό.

Οποιοδήποτε επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να καλύπτει λεπτομερώς και ολοκληρωμένα μια πτυχή όπως ο ανταγωνισμός, αλλά ορισμένα όχι, και αυτό είναι σαφής παράλειψη. Πρώτα απ 'όλα, το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να απαντά στις ακόλουθες ερωτήσεις σχετικά με τον ανταγωνισμό.

• Ποιους ανταγωνιστές έχει η νέα επιχείρηση;
• Ποιους πόρους ελέγχουν; Ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους;
• Πώς θα αντιδράσουν στην απόφαση ενός νέου εγχειρήματος να μπει σε αυτή την επιχείρηση;
• Πώς μπορεί μια νέα επιχείρηση να ανταποκριθεί στην αντίθεση των ανταγωνιστών της;
• Ποιος άλλος μπορεί να παρατηρήσει και να χρησιμοποιήσει την ίδια ευκαιρία;
• Είναι δυνατή η συνεργασία με πιθανούς ή υπάρχοντες ανταγωνιστές δημιουργώντας συμμαχίες;

Οι επιχειρήσεις είναι σαν το σκάκι: για να πετύχεις, πρέπει να σκεφτείς αρκετές κινήσεις μπροστά. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο που περιγράφει πώς να γίνεις ένας ανίκητος ηγέτης ή να κυριαρχήσεις σε μια αγορά είναι, εξ ορισμού, γραμμένο από αφελείς ανθρώπους. Αυτό δεν ισχύει μόνο για το κομμάτι του ανταγωνισμού, αλλά για οτιδήποτε σχετίζεται με τις ευκαιρίες που συζητήθηκαν. Όλες οι ευκαιρίες συνδέονται τόσο με προοπτικές ανάπτυξης όσο και με τρωτά σημεία. Ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο δεν τους κρύβει. Αντίθετα, καταδεικνύει ότι η επιχειρηματική ομάδα έχει μια εξαιρετική ιδέα για το τι μπορεί να έχει η επιχείρηση στο μέλλον, συμπεριλαμβανομένων θετικών και αρνητικών παραγόντων.

περιστάσεις

Ευκαιρίες προκύπτουν σε ορισμένες περιπτώσεις. Από τη μία πλευρά, είναι το μακροοικονομικό περιβάλλον, το οποίο χαρακτηρίζεται από το επίπεδο οικονομικής δραστηριότητας, τον πληθωρισμό, τις συναλλαγματικές ισοτιμίες και τα επιτόκια. Από την άλλη πλευρά, ένα ευρύ φάσμα νομοθετικών κανόνων και κανονισμών που διέπουν τη χρήση των ευκαιριών και τη διαδικασία διάθεσης πόρων. Παραδείγματα περιλαμβάνουν φορολογική πολιτική ή κανόνες άντλησης κεφαλαίων για ιδιωτικές εταιρείες και ανώνυμες εταιρείες. Υπάρχουν επίσης παράγοντες (για παράδειγμα, που σχετίζονται με την τεχνολογία) που καθορίζουν τα όρια του τι μπορεί να επιτύχει μια επιχείρηση ή οι ανταγωνιστές της.

Οι περιστάσεις έχουν συχνά δραματική επίδραση σε κάθε πτυχή μιας επιχείρησης, από τον εντοπισμό ευκαιριών μέχρι τη δημιουργία εσόδων.

Μερικές φορές οι αλλαγές σε ορισμένους παράγοντες που σχετίζονται με συγκεκριμένες συνθήκες δημιουργούν πρόσθετες ευκαιρίες. Για παράδειγμα, κατά την αναδιοργάνωση της αεροπορικής βιομηχανίας στα τέλη της δεκαετίας του 1970, άνοιξαν περισσότερες από 100 νέες εταιρείες. Οι οικονομικές συνθήκες ήταν επίσης ευνοϊκές και αυτό επέτρεψε νέες εταιρείες όπως π.χ People Express, εισέρχεται στη δημόσια κεφαλαιαγορά ακόμη και πριν από την έναρξη των δραστηριοτήτων της.

Αντίστροφα, υπάρχουν στιγμές που, λόγω συνθηκών, είναι δύσκολο να ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση. Η οικονομική ύφεση στις αρχές της δεκαετίας του 1990 συνοδεύτηκε από δύσκολες συνθήκες χρηματοδότησης για νέα εταιρείες: οι επενδύσεις σε επιχειρηματικά κεφάλαια ήταν μικρές, όπως και το ποσό των κεφαλαίων που αντλήθηκαν από χρηματιστήρια αγορές. Παραδόξως, αυτές οι σχετικά σκληρές συνθήκες, που δυσκόλεψαν την είσοδο στην αγορά νεοεισερχομένων, οδήγησε σε πολύ υψηλές αποδόσεις επενδύσεων στα τέλη της δεκαετίας του 1990, καθώς οι κεφαλαιαγορές ανέκαμψαν στροφές.

Μερικές φορές μια αλλαγή στις συνθήκες καθιστά ελκυστική μια μη ελκυστική επιχείρηση και το αντίστροφο. Σκεφτείτε την περίπτωση μιας εταιρείας συσκευασίας που τα πήγαινε τόσο άσχημα που κόντευε να κλείσει. Ωστόσο, μετά το περιστατικό δηλητηρίασης με κάψουλα Tylenol, που είχε ως αποτέλεσμα αρκετούς θανάτους, τα οικονομικά της εταιρείας εκτοξεύτηκαν καθώς η συσκευασία της διέθετε αποτελεσματικό μηχανισμό αντιγήρανσης. αυτοψία. Αντίθετα, οι φορολογικές μεταρρυθμίσεις των ΗΠΑ του 1986 δημιούργησαν χάος στον κλάδο των ακινήτων, καταστρέφοντας ουσιαστικά όλα τα θετικά κίνητρα για επενδύσεις. Μετά την εισαγωγή των νέων κανόνων, πολλές προηγούμενες επιτυχημένες λειτουργίες διακόπηκαν.

Κάθε επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να αντικατοπτρίζει ορισμένα γεγονότα που σχετίζονται με τις περιστάσεις.

Πρώτον, οι επιχειρηματίες πρέπει να είναι εξοικειωμένοι με τις συνθήκες υπό τις οποίες δημιουργείται ένα νέο εγχείρημα και να κατανοήσουν πώς αυτό μπορεί να βοηθήσει ή να εμποδίσει το έργο τους. Δεύτερον, και πιο σημαντικό, πρέπει να δείξουν ότι γνωρίζουν τις αναπόφευκτες αλλαγές σε αυτές τις συνθήκες και να εξηγήσουν πώς τέτοιες αλλαγές μπορεί να επηρεάσουν την επιχείρηση. Επιπλέον, το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να περιγράφει τι μπορεί (και θα) κάνει η διοίκηση σε περίπτωση δυσμενούς αλλαγής της κατάστασης. Τέλος, είναι απαραίτητο να παρέχονται τρόποι θετικής επιρροής των περιστάσεων, εάν υπάρχουν. Για παράδειγμα, τα στελέχη μπορεί να μπορούν να χρησιμοποιήσουν το λόμπι για να επηρεάσουν τους κανονισμούς ή τα πρότυπα του κλάδου.

Κίνδυνοι και ανταμοιβές

Δήλωση ότι οι συνθήκες υπό τις οποίες λειτουργεί η οικονομική οντότητα υπόκεινται σε αλλαγές, οδηγεί απευθείας στο τέταρτο μέρος της προτεινόμενης ιδέας μου: μια συζήτηση των κινδύνων και του τρόπου κανονισμός λειτουργίας. Κατέληξα στο συμπέρασμα ότι ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα στιγμιότυπο μιας εκδήλωσης στο μέλλον. Η λήψη μιας φωτογραφίας ενός αγνώστου είναι ήδη ένα επίτευγμα, αλλά τα καλύτερα επιχειρηματικά σχέδια ξεπερνούν αυτό, είναι περισσότερο σαν ένα βίντεο για το μέλλον. Αυτά τα επιχειρηματικά σχέδια δείχνουν ανθρώπους, ευκαιρίες και συνθήκες από διαφορετικές οπτικές γωνίες και παρουσιάζουν μια πιστευτή, συνεκτική ιστορία για το τι πρόκειται να ακολουθήσει. Ξεδιπλώνουν μπροστά μας μια εικόνα με επιλογές για ενέργειες και αντιδράσεις σε αυτά.

Με άλλα λόγια, ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο είναι μια δυναμική ιστορία για ανθρώπους, ευκαιρίες και συνθήκες.

Και οι τρεις παράγοντες (και οι σχέσεις τους) είναι πιθανό να αλλάξουν σταδιακά καθώς η εταιρεία εξελίσσεται από μια νεοσύστατη επιχείρηση σε μια βιώσιμη επιχείρηση. Για το λόγο αυτό, ένα επιχειρηματικό σχέδιο που αξίζει προσοχής θα πρέπει να επικεντρώνεται στις δυναμικές πτυχές της ανάπτυξης της επιχείρησης.

Φυσικά, δεν είναι εύκολο να προβλέψεις το μέλλον. Ωστόσο, είναι δυνατό να δώσουμε στους πιθανούς επενδυτές μια ιδέα για τους κινδύνους που ενυπάρχουν σε ένα νέο έργο, καθώς και για τις ανταμοιβές που μπορεί να λάβουν. […]

Υπάρχει ένας κοινός μύθος ότι στους επιχειρηματίες αρέσει να παίρνουν ρίσκα. Στην πραγματικότητα, όλοι οι λογικοί άνθρωποι επιδιώκουν να αποφύγουν τον κίνδυνο. Όπως λέει ο καθηγητής του Harvard Business School και επιχειρηματίας κεφαλαίου Χάουαρντ Στίβενσον, οι αληθινοί επιχειρηματίες θέλουν να λάβουν όλες τις ανταμοιβές και να μεταφέρουν τους κινδύνους σε άλλους. Η καλύτερη επιχείρηση είναι ένα τέτοιο γραμματοκιβώτιο για τραπεζικές επιταγές. Ωστόσο, ο κίνδυνος είναι αναπόφευκτος. Τι σημαίνει αυτό για ένα επιχειρηματικό σχέδιο;

Το σχέδιο πρέπει να αντιμετωπίζει τους πιθανούς κινδύνους που σχετίζονται με ανθρώπους, ευκαιρίες και περιστάσεις. Τι θα συμβεί αν κάποιος από τους ιδιοκτήτες της νέας επιχείρησης την εγκαταλείψει; Εάν ένας ανταγωνιστής αντιδρά πιο σκληρά από το αναμενόμενο; Και αν γίνει επανάσταση στη Ναμίμπια - βασική πηγή πρώτων υλών; Τι θα κάνει η διοίκηση της επιχείρησης σε αυτές τις περιπτώσεις;

Αυτά είναι δύσκολα ερωτήματα για έναν επιχειρηματία, ειδικά όταν ψάχνει για κεφάλαιο. Όσοι όμως τα βάλουν και δώσουν λογικές απαντήσεις σε αυτά, περιμένει καλύτερη συμφωνία. Ένα νέο εγχείρημα μπορεί να έχει υψηλή μόχλευση και ως εκ τούτου πολύ ευαίσθητο στα επιτόκια. Το επιχειρηματικό σχέδιο θα ωφελούσε πολύ εάν δηλώνει ότι η διοίκηση σκοπεύει να αντισταθμίσει τους κινδύνους μέσω αυτής προθεσμιακές χρηματοπιστωτικές αγορές αγοράζοντας ένα συμβόλαιο που θα αποφέρει κέρδος όταν αυξηθούν τα επιτόκια. Αυτή η προσέγγιση ισοδυναμεί με την ασφάλιση των επενδυτών (κάτι που έχει νόημα σε σχέση με την ίδια την επιχείρηση).

Τέλος, μια σημαντική πτυχή της διαχείρισης κινδύνου/ανταμοιβής σχετίζεται με την απόδοση. Οι επιχειρηματίες επιχειρηματικών κεφαλαίων ρωτούν συχνά εάν μια εταιρεία είναι κατάλληλη για μια δημόσια εγγραφή, δηλαδή εάν μπορεί να εισέλθει στην ανοιχτή αγορά κεφαλαίων στο μέλλον. Ορισμένες επιχειρήσεις είναι εγγενώς ακατάλληλες για αυτό, επειδή οι δημόσιες προσφορές αποκαλύπτουν πληροφορίες που θα μπορούσαν να βλάψουν την ανταγωνιστικότητά τους. θέσεις (για παράδειγμα, τα δεδομένα κερδοφορίας μπορεί να ενθαρρύνουν περισσότερους ανταγωνιστές να εισέλθουν στην ίδια αγορά ή να προκαλέσουν οργή των καταναλωτών ή προμηθευτές). Επιπλέον, ορισμένα έργα (για παράδειγμα, για την κυκλοφορία ενός συγκεκριμένου προϊόντος) δεν περιλαμβάνουν τη δημιουργία μιας ανεξάρτητης εταιρείας.

Από αυτή την άποψη, το επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει να δώσει προσοχή στην ολοκλήρωση του έργου. Πώς θα αποσύρει ένας επενδυτής χρήματα από μια επιχείρηση, υπό την προϋπόθεση ότι είναι τουλάχιστον ελάχιστα επιτυχημένη;

Οι επαγγελματίες επενδυτές ενδιαφέρονται πρωτίστως για εταιρείες με ευρύ φάσμα επιλογών εξόδου. Προτιμούν τις επιχειρήσεις που καταβάλλουν προσπάθεια να διατηρήσουν και να αυξήσουν αυτές τις επιλογές. Για παράδειγμα, τέτοιες εταιρείες δεν συνάπτουν βιαστικές συμμαχίες με μεγάλες εταιρείες που μπορούν αργότερα να τις αγοράσουν. Οι επενδυτές αισθάνονται πολύ πιο άνετα με τον κίνδυνο εάν συζητήσουν εκ των προτέρων τη διαδικασία ολοκλήρωσης του έργου. Υπάρχει μια παλιά έκφραση: «Αν δεν ξέρεις πού πας, τότε οποιοσδήποτε δρόμος θα σε οδηγήσει εκεί». Όταν αναπτύσσετε έξυπνες επιχειρηματικές στρατηγικές, είναι καλύτερο να γνωρίζετε πού μπορεί να βρίσκεστε και να έχετε έναν χάρτη για να σας πάει εκεί. Ένας τέτοιος χάρτης θα πρέπει οπωσδήποτε να συμπεριληφθεί στο επιχειρηματικό σχέδιο - όλοι γνωρίζουν ότι το ταξίδι είναι πολύ λιγότερο επικίνδυνο αν ξέρετε πού πηγαίνετε.

Συμφωνία και τι ακολουθεί

Μόλις γραφτεί το επιχειρηματικό σχέδιο, ο κύριος στόχος, φυσικά, είναι το κλείσιμο της συμφωνίας. Αυτό είναι ένα θέμα για ένα ξεχωριστό άρθρο, αλλά και πάλι θα ήθελα να πω λίγα λόγια γι 'αυτό.

Όταν μιλάω με νέους (και όχι τόσο νέους) επιχειρηματίες που αναζητούν χρηματοδότηση για τα εγχειρήματά τους, βλέπω πόση εμμονή έχουν με τους όρους της συμφωνίας που πρέπει να κλείσουν. Ο ρητός στόχος τους είναι να ελαχιστοποιήσουν την αποδυνάμωση του κεφαλαίου που αναπόφευκτα θα αντιμετωπίσουν κατά την άντληση χρέους. Όμως πίσω από αυτό κρύβεται ένα άλλο, σιωπηρό - ψάχνουν για παθητικούς επενδυτές που δεν θα παρεμβαίνουν στην επιχειρηματική ανάπτυξη. Φαίνεται ότι οι venture capitals θεωρούνται οι χειρότεροι από όλους τους επενδυτές, γιατί απαιτούν έλεγχο και μεγάλο μερίδιο των κερδών. Δεν έχει περισσότερο νόημα από λεπτομερείς οικονομικές προβλέψεις. Κατά την άντληση κεφαλαίων, είναι συχνά πιο σημαντικό ποιος σας χρηματοδοτεί παρά με ποιους όρους γίνεται. Τα νέα εγχειρήματα, όπως έχω σημειώσει, είναι εγγενώς επικίνδυνα. αν κάτι μπορεί να πάει στραβά, σίγουρα θα συμβεί. Σε αυτή την περίπτωση, οι μη επαγγελματίες επενδυτές πανικοβάλλονται, θυμώνουν και συχνά αρνούνται να παράσχουν πρόσθετα κεφάλαια στην εταιρεία.

Οι εξελιγμένοι επενδυτές, από την άλλη πλευρά, σηκώνουν τα μανίκια και βοηθούν να διευθετηθούν τα πράγματα. Συχνά έχουν μεγάλη εμπειρία σε αυτόν τον τομέα: γνωρίζουν καλά τις επιχειρηματικές διαδικασίες. κατανοούν πώς να αναπτύξουν μια ικανή στρατηγική και ένα ισχυρό τακτικό σχέδιο. ξέρουν πώς να προσλαμβάνουν υπαλλήλους, να χτίζουν ένα σύστημα αμοιβών και κινήτρων. Γνωρίζουν επίσης τις περιπλοκές της δημοσιοποίησης μιας εταιρείας, ενώ οι περισσότεροι επιχειρηματίες βιώνουν αυτό το γεγονός μόνο μία φορά στη ζωή τους. Μια τέτοια επαγγελματική τεχνογνωσία αξίζει να πληρώσετε.

Υπάρχει μια παλιά έκφραση που είναι πολύ σχετική με τη χρηματοδότηση των επιχειρήσεων - «ξεπερνάτε τον εαυτό σας». Συχνά, όσοι πραγματοποιούν τέτοιες συναλλαγές είναι δημιουργικοί, δημιουργώντας κάθε είδους σχέδια πληρωμών και προαίρεσης. Αυτό συνήθως έχει μπούμερανγκ. Από την εμπειρία μου, οι προσφορές πρέπει να πληρούν τα ακόλουθα έξι χαρακτηριστικά:

• είναι απλά?
• είναι απλά?
• βασίζονται στην εμπιστοσύνη και όχι σε νομικές υποχρεώσεις.
• οι όροι τους δεν μπορούν να παρεξηγηθούν (διαφορετικά το ένα ή και τα δύο μέρη μπορεί να αρχίσουν να ενεργούν καταστροφικά).
• μια στοίβα χαρτιού με έγγραφο που επιβεβαιώνει τη συναλλαγή δεν υπερβαίνει τα 6 mm σε πάχος.

Αλλά ακόμη και αυτοί οι έξι απλοί κανόνες δεν λαμβάνουν υπόψη ένα σημαντικό σημείο. Η συναλλαγή δεν πρέπει να διασφαλίζεται με έγγραφο που να συζητά τη διάθεση του εφάπαξ ποσού. Αντίθετα, οι επιχειρηματίες θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο απόκτησης κεφαλαίου ως μια δυναμική διαδικασία—να υπολογίσουν πόσα χρήματα χρειάζονται και πότε.

Πως να το κάνεις? Το κόλπο είναι να αντιμετωπίσουμε τη νέα υπόθεση ως μια σειρά πειραμάτων. Πριν εκτελέσετε ολόκληρη την εκπομπή, ξεκινήστε με ένα μικρό απόσπασμα. Οργανώστε μια ομάδα εστίασης για να δοκιμάσετε το προϊόν, να δημιουργήσετε ένα πρωτότυπο και να δείτε πώς λειτουργεί, να εφαρμόσετε την υπηρεσία σε περιφερειακό ή τοπικό επίπεδο. Αυτή η άσκηση αποκαλύπτει τα πραγματικά οικονομικά στοιχεία της ανάπτυξης μιας επιχείρησης και μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε πόσα χρήματα χρειάζεται πραγματικά το νέο σας εγχείρημα και σε ποια στάδια. Οι επιχειρηματίες πρέπει να αυξήσουν και οι επενδυτές πρέπει να επενδύσουν αρκετά για να χρηματοδοτήσουν κάθε σημαντικό πείραμα. Φυσικά, τα πειράματα μπορεί να είναι ακριβά και επικίνδυνα, αλλά έχω δει πώς αποτρέπουν καταστροφές και βοηθούν στην επιτυχία, επομένως τις θεωρώ προϋπόθεση για την ολοκλήρωση μιας νίκης συμφωνίες.

Προσπαθήστε να μην αφήσετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο να γίνει βάρος

Ένα από τα μειονεκτήματα των συγγραφέων επιχειρηματικών σχεδίων είναι η αλαζονεία. Στη σύγχρονη οικονομία, δεν υπάρχουν πολλές ιδέες που μπορούν να ονομαστούν πραγματικά πρωτότυπες. Επιπλέον, το ποσό του κεφαλαίου στην αγορά είναι πάντα περισσότερο από ό, τι χρειάζεται για την υλοποίηση των αναδυόμενων ιδεών και με την πάροδο του χρόνου, αυτές οι ιδέες γίνονται όλο και πιο σχετικές.

Ένα επιχειρηματικό σχέδιο δεν πρέπει να είναι πέτρα στο λαιμό μιας επιχειρηματικής ομάδας που το σέρνει προς τα κάτω.

Αντίθετα, είναι ένα κάλεσμα για δράση, μια επιβεβαίωση της ευθύνης της διοίκησης για τη διόρθωση των ελλείψεων - προληπτικά και σε πραγματικό χρόνο. Ο κίνδυνος είναι αναπόφευκτος και δεν μπορεί να αποφευχθεί. Με τη βοήθεια της διαχείρισης κινδύνου, μπορείτε να κατευθύνετε την επιχείρηση προς την ανταμοιβή και να αποφύγετε τον κίνδυνο.

Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να αντικατοπτρίζει την ικανότητα διαχείρισης ολόκληρης της επιχειρηματικής διαδικασίας, από τον εντοπισμό ευκαιριών έως τη διανομή των αποτελεσμάτων. Δεν πρόκειται για τον διαχωρισμό του ανυποψίαστου επενδυτή από τα χρήματά του κρύβοντάς του τις αδυναμίες του έργου, γιατί τότε ο μόνος που θα ξεγελαστεί θα είναι ο επιχειρηματίας.

Ζούμε στη χρυσή εποχή της επιχειρηματικότητας. Αν και οι εταιρείες σε Λίστα Fortune 500, τα τελευταία 20 χρόνια έχουν χάσει 5 εκατομμύρια θέσεις εργασίας, η οικονομία στο σύνολό της έχει ανανεωθεί κατά σχεδόν 30 εκατομμύρια. Πολλές από αυτές τις θέσεις εργασίας έχουν δημιουργηθεί από εταιρείες όπως η Cisco Systems, η Genentech και η Microsoft. Κάθε μία από αυτές τις εταιρείες ξεκίνησε με ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Γι' αυτό τα κατάφεραν; Είναι αδύνατο να πούμε με βεβαιότητα, αλλά δεν υπάρχει αμφιβολία ότι είναι σημαντικό να γράψετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο με τέτοιο τρόπο ώστε να έλαβε πλήρως και αντικειμενικά υπόψη τα συστατικά της επιτυχίας - ανθρώπους, ευκαιρίες, συνθήκες και κινδύνους/ανταμοιβή. Ελλείψει μιας κρυστάλλινης σφαίρας που προβλέπει το μέλλον, ένα επιχειρηματικό σχέδιο που βασίζεται σε αξιόπιστες πληροφορίες και την ανάλυσή του είναι απλά αναντικατάστατο.

Το βιβλίο «Επιχειρηματικότητα και Startups» συγκεντρώνει συμβουλές και συστάσεις από ειδικούς στον τομέα της διοίκησης. Σε αυτό, θα μάθετε πώς να δημιουργείτε μια λιτή startup, να προσλαμβάνετε έναν επιχειρηματία διευθυντή και να αντιμετωπίζετε άλλες πιεστικές προκλήσεις που κάθε επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει.

Αγοράστε ένα βιβλίο