«Θα απαντήσουμε ευθέως»: γιατί οι επιχειρηματίες δεν δημοσιεύουν τιμές και είναι αποτελεσματικό
μικροαντικείμενα / / April 03, 2023
Μερικές φορές μπορεί να λειτουργήσει.
Πιθανώς, κάθε χρήστης του Διαδικτύου έχει αντιμετωπίσει μια τέτοια κατάσταση. Βρίσκετε ένα κατάστημα με ενδιαφέροντα αγαθά στα κοινωνικά δίκτυα. Προσπαθώντας να καταλάβετε αν το πράγμα που σας αρέσει ταιριάζει στον προϋπολογισμό σας. Αλλά δεν υπάρχει κόστος σε καμία ανάρτηση: ο επιχειρηματίας ζητά να διευκρινιστούν οι τιμές σε προσωπικά μηνύματα. Ταυτόχρονα, κάτω από κάθε καταχώριση υπάρχουν δεκάδες ερωτήσεις για το κόστος και για κάθε κατάστημα δημοσιεύουν: «Απαντήθηκε απευθείας».
Αν κρίνουμε από τα ίδια κοινωνικά δίκτυα, η κατάσταση είναι ενοχλητική. Δεν είναι τυχαίο ότι υπάρχουν πολλά μιμίδια για αυτό το θέμα.
Παρ' όλα αυτά, πολλές μάρκες συνεχίζουν να κρύβουν τις τιμές τους. Τότε ίσως είναι αποτελεσματικό; Ας το καταλάβουμε.
Γιατί οι επιχειρηματίες κρύβουν τις τιμές
Οι λόγοι μπορεί να είναι διαφορετικοί και μερικοί από αυτούς έχουν κάποια βάση.
Για να ολοκληρώσω τα σχόλια
Κορδέλες κοινωνικά δίκτυα τώρα αλγοριθμικό, δηλαδή, πρώτα στους χρήστες εμφανίζεται δημοφιλές περιεχόμενο. Περιλαμβάνεται επίσης στις συστάσεις. Η δημοτικότητα μιας ανάρτησης επηρεάζεται από τις αποθηκεύσεις, τις αναδημοσιεύσεις, καθώς και τα likes και τα σχόλια.
Επομένως, η επιχείρηση καθοδηγείται από την ακόλουθη λογική: αν γράψετε την τιμή αμέσως, τότε ο ενδιαφερόμενος θα κάνει απλώς μια παραγγελία. Η έλλειψη κόστους δημιουργεί κάποια δραστηριότητα στα σχόλια, γιατί πολλοί δεν πάνε στο PM, αλλά κάνουν ερωτήσεις κάτω από την ανάρτηση. Ταυτόχρονα, αυτό δημιουργεί την ψευδαίσθηση ενθουσιασμού γύρω από το προϊόν σε άλλους χρήστες: υπάρχουν τόσοι πολλοί ενδιαφερόμενοι, ίσως το χρειάζομαι.
Να εμπλακεί ο πελάτης σε έναν διάλογο πώλησης
Ορισμένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και εμπόρους πιστεύουν ότι εάν ο πελάτης έχει φτάσει σε προσωπικά μηνύματα, τότε είναι ήδη «ζεστός» και μπορεί να πειστεί να αγοράσει. Επιπλέον, ένα άτομο εισέρχεται στη βάση δεδομένων του καταστήματος και, στη συνέχεια, μπορείτε να τον "στριμώξετε" - γράψτε ότι το προϊόν εξαντλείται, ρωτήστε γιατί σκέφτεται τόσο καιρό και ούτω καθεξής.
Αυτό είναι επίσης σύνηθες σε πωλήσεις εκτός σύνδεσης. Για παράδειγμα, τα γυμναστήρια συχνά δεν γράφουν την τιμή των συνδρομών στον ιστότοπο, αλλά σας ζητούν να καλέσετε ή να αφήσετε έναν αριθμό τηλεφώνου για να επικοινωνήσουν μαζί σας. Έτσι συλλέγουν μια βάση δεδομένων επαφών. Και τότε το άτομο που ήθελε απλώς να μάθει την τιμή λαμβάνει ανεπιθύμητη αλληλογραφία.
Επίσης, η επιθυμία να προσελκύσει πρώτα τον πελάτη στον διάλογο μπορεί να οφείλεται στην υψηλή τιμή του προϊόντος, η οποία τρομάζει τους πελάτες. Η συνομιλία σας επιτρέπει να εργαστείτε με αντιρρήσεις και να αποκαλύψετε την αξία του προϊόντος.
Για απόκρυψη πληροφοριών από τους ανταγωνιστές
Μερικοί επιχειρηματίες φοβούνται ότι οι συνάδελφοί τους θα κρυφτούν τις τιμές τους και θα αφαιρέσουν πελάτες λόγω ντάμπινγκ.
Για να ξεφύγουμε από τους φόρους
Πολλές επιχειρήσεις στα κοινωνικά δίκτυα λειτουργούν εντελώς παράνομα ή σύμφωνα με ένα γκρίζο σχήμα. Εάν δημοσιεύουν τιμές, η IRS μπορεί να τις καταλάβει. κατά προσέγγιση κέρδη και ρωτήστε τους στο μέγιστο βαθμό. Και αν δεν υπάρχει τιμή, δεν υπάρχει πρόβλημα. (Spoiler: αυτό δεν είναι απολύτως αλήθεια, οι φορολογικές αρχές κάνουν περιοδικά δοκιμαστικές αγορές. Και τίποτα δεν τους εμποδίζει να γράψουν σε μια προσωπική.)
Για να μειώσετε τα αρνητικά σχόλια
Οι άνθρωποι συχνά μνησικακώ το κόστος ενός συγκεκριμένου εμπορεύματος. Αλλά δεν πάνε σε μια υπό όρους μπουτίκ Gucci ή Chanel για να πουν ότι "αυτά τα κουρέλια είναι χάλια", "η κόκκινη τιμή είναι πέντε ρούβλια γι 'αυτούς" και μπορείτε να το ράψετε μόνοι σας σε 3 λεπτά. Και στα σχόλια στα κοινωνικά δίκτυα, οι χρήστες το κάνουν αυτό αρκετά συχνά. Έτσι οι επιχειρηματίες φροντίζουν απλώς τα νεύρα τους - τα δικά τους και ο ειδικός των SMM.
Για να δοθεί στον αγοραστή μια μεμονωμένη τιμή
Ίσως, μετά από έναν τέτοιο υπότιτλο, κάποιος να θέλει να αγανακτήσει: «Ναι, σημαίνει ότι ο πωλητής κοιτάζει τους λογαριασμούς και πουλάει τα αγαθά πιο ακριβά σε αυτούς που φαίνονται πιο πλούσιοι!» Μάλλον υπάρχουν τέτοιες περιπτώσεις. Αλλά εδώ μιλάμε περισσότερο για πολύπλοκα αγαθά και υπηρεσίες. Για παράδειγμα, ένας επιχειρηματίας φτιάχνει σκαμπό σύμφωνα με τις επιθυμίες του πελάτη. Τα έπιπλα μπορούν να έχουν διαφορετικά σχήματα, μεγέθη, από διαφορετικά δέντρο, με ένθετο ή χάραξη - υπάρχουν πολλές επιλογές. Και το κόστος κάθε είδους θα ποικίλλει. Επομένως, είναι απλά αδύνατο να γράψετε μια τιμή αμέσως.
Πόσο αποτελεσματική είναι αυτή η στρατηγική;
Δεν υπάρχουν παγκόσμια στατιστικά στοιχεία για αυτό. Επομένως, είναι καλύτερο να μάθετε από εκείνους που έχουν τουλάχιστον κάποια δεδομένα για αυτό το θέμα - από τους ίδιους τους επιχειρηματίες. Συμφωνούν ότι τις περισσότερες φορές αυτό είναι ένα παράλογο μέτρο.
Inna Anisimova
Γενικός Διευθυντής του πρακτορείου επικοινωνίας PR Partner.
Αν μιλάμε για ένα προϊόν που δεν έχει τη λεγόμενη προσαρμογή - στην πραγματικότητα, το προϊόν είναι αμετάβλητο και το κόστος του επίσης, τότε οι απαντήσεις στο στυλ του "έγραψε απευθείας" είναι αρνητικές. Ορισμένοι πωλητές πιστεύουν ότι αυτό μπορεί να προκαλέσει αναταραχή ή να «γεμίσει την τιμή». Αλλά μια τέτοια μυστικότητα τρομάζει τους πραγματικούς αγοραστές. Η συνομιλία σε messenger δεν είναι πάντα βολική, γιατί να περιπλέκουμε τα πράγματα; Μην παίζετε με συνδρομητές ή επισκέπτες του ιστότοπου στο παιχνίδι "Τι είστε έτοιμοι για την αγορά;"
Ο πωλητής που κρύβει την τιμή των αγαθών του φαίνεται ύποπτος στο βάθος συναγωνιστές, που γράφουν το κόστος ακριβώς κάτω από τα προϊόντα, λέει η επιχειρηματίας Dina Cadiz.
Ντίνα Κάντιθ
Προπονητής φυσικής κατάστασης, αθλητικός διατροφολόγος.
Εγώ ο ίδιος αρκετές φορές εγκατέλειψα την ιδέα να αποκτήσω το σωστό, γιατί δεν είδα την τιμή του. Ένα είδος γάτας σε μια τσάντα. Ναι, χρειάζομαι οπωσδήποτε αυτό το προϊόν. Αλλά δεν θέλω και δεν θα χάσω χρόνο για να λύσω γρίφους. Θα πάω για ψώνια όπου δεν χρειάζεται να κάνω επιπλέον χειρονομίες. Ίσως το πράγμα θα κοστίσει περισσότερο, αλλά δεν θα το μάθω, γιατί μου απάντησαν άμεσα και ήμουν πολύ τεμπέλης να κοιτάξω εκεί.
Πολύ συχνά, αυτή η προσέγγιση βάζει τέλος στις παρορμητικές δαπάνες. Για να είμαι ειλικρινής, πολλοί από εμάς τείνουμε να ψωνίζουμε με συναισθήματα: λυπημένος, χαρούμενος, βαριεστημένος... Είδα ένα λαμπερό βαζάκι με κρέμα προσώπου και μου χτύπησε στο κεφάλι: «Το θέλω! Θέλω! Θέλω!". Αρχίζεις να ψάχνεις για τιμή, αλλά δεν υπάρχει. Κάνετε μια ερώτηση στα σχόλια. Ο χρόνος τρέχει. Όταν το κόστος, ωστόσο, γίνει γνωστό, τα συναισθήματα έχουν ήδη απελευθερωθεί και δεν χρειάζεστε πραγματικά αυτό το βάζο. Για τον πελάτη, ίσως αυτό είναι καλό - εξοικονόμησε χρήματα, αλλά για τον πωλητή - όχι τόσο πολύ.
Ως επιχειρηματίας, αναφέρω πάντα το κόστος των προϊόντων μου κάτω από τις θέσεις πώλησης. Και οι πελάτες το εκτιμούν πραγματικά. Και μου το λένε συχνά. Αξιολογούν την προσφερόμενη υπηρεσία, βλέπουν αριθμούς κοντά και αποφασίζουν να αγοράσουν σχεδόν αμέσως.
Όταν η τιμή μπορεί ακόμα να μείνει έξω
Μερικές φορές χρειάζεται απλώς να ξεκινήσετε διάλογο με τον πελάτη για να το κάνετε συμφωνία πήρε θέση.
Inna Anisimova
Ο καθορισμός μιας τιμής δεν είναι πάντα κατάλληλος. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τον τομέα B2B με υψηλό μέσο έλεγχο και περίπλοκο σύστημα τιμολόγησης. Μπορείτε να προσομοιώσετε έναν κατασκευαστή ή έναν μετρητή για να σχηματίσετε μόνοι σας ένα πακέτο. Αλλά, για παράδειγμα, στον τομέα των υπηρεσιών μάρκετινγκ συμβαίνει συχνά ο ίδιος ο πελάτης να μην γνωρίζει τι είδους προώθηση του ταιριάζει ποια εργαλεία δημοσίων σχέσεων είναι αποτελεσματικά στην αγορά του, οπότε ο τιμοκατάλογος για τις υπηρεσίες του μπορεί μόνο μπερδεύω.
Εδώ ο αλγόριθμος πωλήσεων είναι ο εξής: ο πελάτης αφήνει ένα αίτημα στον ιστότοπο, ο διαχειριστής λαμβάνει τις απαραίτητες πληροφορίες για να σχηματίσει την τιμή (τηλεφωνικά, ταχυδρομείο ή αυτοπροσώπως), στη συνέχεια βυθίζεται στην έρευνα αγοράς και προετοιμάζει μια λεπτομερή προσφορά, μερικές φορές σε τρεις εκδόσεις, και «υπερασπίζεται» τον ιδέες. Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης λαμβάνει μια ατομική προσέγγιση με μια λεπτομερή μελέτη ενός κατάλληλου συνόλου υπηρεσιών. Για παράδειγμα, μια εταιρεία παρακολουθεί αναφορές για ένα μήνα, ενώ μια άλλη ζητά να ανεβάσει πέντε ανταγωνιστές τα τελευταία πέντε χρόνια. Δεν μπορεί να κοστίζει το ίδιο.
Αυτό μπορεί επίσης να λειτουργήσει εάν δεν είναι απολύτως προφανές τι συνθέτει την υψηλή τιμή. Κατόπιν επικοινωνίας, μπορείτε να εξηγήσετε στον πελάτη τι πληρώνει και ποιες επιλογές έχει.
Βικτόρια Σεχίρεβα
Επικεφαλής του τμήματος SMM του πρακτορείου Galstuki.pro, ελεύθερος επαγγελματίας.
Για παράδειγμα, ας πάρουμε τον πελάτη μας, τον διοργανωτή παιδικών πάρτι. Ο έλεγχος είναι πάνω από το μέσο όρο, αλλά η ποιότητα είναι κατάλληλη, υπάρχουν πολλά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.
Δεν είναι πάντα σαφές στους ανθρώπους από τι εξαρτάται το κόστος της υπηρεσίας, υπάρχουν πολλές μεταβλητές. Μπορείτε να επιλέξετε το θέμα των διακοπών, τον αριθμό των εμψυχωτών, την τούρτα, τη ζώνη φωτογραφιών και πολλά άλλα. Το συμβάν έχει σχήμα κατασκευαστή. Επομένως, η εταιρεία δεν γράφει το κόστος στα κοινωνικά δίκτυα. Αντίθετα, τους ζητείται να αφήσουν τις επαφές τους και να προσφέρουν στους πελάτες να τηλεφωνήσουν, να έρθουν σε μια περιοδεία. Δικαιολογούν κάθε ρούβλι που επενδύεται στις διακοπές, δείχνουν ότι δεν πρόκειται για κενή επιπλέον χρέωση. Υπάρχει ένα ολόκληρο τμήμα πωλήσεων εκπαιδευμένο για την προώθηση της συγκεκριμένης υπηρεσίας.
Δηλαδή, η εταιρεία συνειδητοποίησε ότι το κύριο επιχείρημα, λόγω του οποίου φεύγουν οι παραγγελίες, είναι ακριβό. Ως εκ τούτου, έχει γίνει τρομερή δουλειά με το προσωπικό, έχουν προσληφθεί άνθρωποι που μπορούν να μιλήσουν για τα οφέλη και να δουλέψουν με αυτή την ένσταση.
Αλλά όλα αυτά λειτουργούν μόνο όταν έχετε καλούς πωλητές στην ομάδα σας που ξέρουν πώς να λειτουργούν με την αρνητικότητα. Διαφορετικά, κινδυνεύετε να χάσετε πολύ χρόνο και κάποιους πελάτες.
Διαβάστε επίσης🧐
- Τι είναι ο φόρος εισοδήματος εταιρειών και πώς να τον πληρώσετε σωστά
- Τι πρέπει να θυμάστε σχετικά με την προσφορά για να αποφύγετε προβλήματα
- Γιατί οι εργαζόμενοι πρέπει να γνωρίζουν πόσα παίρνουν οι συνάδελφοί τους