Τι είναι η διοχέτευση πωλήσεων και πώς βοηθά μια επιχείρηση
μικροαντικείμενα / / April 02, 2023
Εάν αναλύσετε τους δείκτες σε όλα τα στάδια, είναι ευκολότερο να καταλάβετε τι ακριβώς τρομάζει τους πιθανούς πελάτες.
Τι είναι η διοχέτευση πωλήσεων και από τι αποτελείται
Η διοχέτευση πωλήσεων είναι η διαδρομή που ακολουθεί ένας πελάτης από την πρώτη του αλληλεπίδραση με μια επωνυμία έως την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Στην κλασική έκδοση, αποτελείται από τέσσερα στάδια:
- Προσοχή. Αυτό είναι το πρώτο σημείο επαφής μεταξύ του αγοραστή και της επωνυμίας. Μπορεί να δει μια διαφήμιση στο Διαδίκτυο ή σε μια διαφημιστική πινακίδα, να λάβει μια κλήση ή με κάποιο άλλο τρόπο να μάθει για τις προσφορές της εταιρείας.
- Ενδιαφέρον. Το άτομο δείχνει προσοχή στην προσφορά. Για παράδειγμα, κάνει κλικ σε έναν σύνδεσμο, καλεί ή γράφει - με κάποιο τρόπο αρχίζει να τον μελετά.
- Επιθυμία. Ο πελάτης ενδιαφέρεται για την προσφορά, νιώθει την ανάγκη να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
- Δράση. Το άτομο κάνει μια συμφωνία.
Το όνομα «χωνί» δεν είναι τυχαίο εδώ. Υποτίθεται ότι εάν απεικονίσετε γραφικά τον αριθμό των ατόμων που κατέληξαν σε κάθε επόμενο στάδιο, θα λάβετε μια ανεστραμμένη πυραμίδα. Ας πούμε
διαφήμιση Το είδαν 1.000 άτομα, 500 ακολούθησαν τον σύνδεσμο, 100 ενδιαφέρθηκαν για ένα προϊόν ή υπηρεσία και 10 πλήρωσαν γι' αυτό. Οι αριθμοί μπορεί να είναι διαφορετικοί, αλλά η ίδια η τάση είναι αρκετά αναμενόμενη: όσο πιο μακριά, τόσο λιγότερο.Ανάλογα με το πόσο αποτελεσματικά κατασκευάζεται η διαδικασία σε όλα τα στάδια, η χοάνη μπορεί να καταλήξει σε αδιέξοδο ή να επεκταθεί στο κάτω μέρος και πρακτικά να μετατραπεί σε σωλήνα πώλησης.
Γιατί να εργαστείτε με ένα χωνί πωλήσεων
Μπορεί να φαίνεται ότι η γνώση της διοχέτευσης πωλήσεων είναι προαιρετική. Οι επιχειρήσεις σε κάθε περίπτωση θα οδηγήσουν τους πελάτες σε αυτό το μονοπάτι, είναι διαισθητικό. Αλλά η κατανόηση του μηχανισμού επιτρέπει:
- κατανοούν σε ποιο στάδιο παρουσιάζεται η αποτυχία και διορθώνουν τα σφάλματα.
- δοκιμή νέων υποθέσεων.
- κάνουν τις καμπάνιες μάρκετινγκ πιο αποτελεσματικές.
Επομένως, είναι σημαντικό να υπολογίσετε τη μετατροπή κάθε σταδίου. Αυτό γίνεται χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο:
Ένδειξη τρέχοντος σταδίου / Ένδειξη προηγούμενου σταδίου * 100.
Ας υποθέσουμε ότι μια διαφήμιση είδαν 10.000 άτομα και 100 έκαναν κλικ σε αυτήν. Η μετατροπή θα είναι 1%. Είναι πολύ ή λίγο; Εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, επομένως κάθε μάρκα θα πρέπει να αποφασίσει μόνη της.
Για να κατανοήσουμε καλύτερα πώς λειτουργεί αυτό, ας δούμε παραδείγματα. Ας πούμε ότι υπάρχουν δύο επιχειρήσεις. Ο ένας παρήγγειλε μια εκστρατεία μάρκετινγκ για 10 χιλιάδες ρούβλια, ο δεύτερος - για εκατό χιλιάδες. Η πρώτη διαφήμιση προβλήθηκε από 10.000 άτομα, 2.000 πήγαν στον ιστότοπο, 700 πελάτες πραγματοποίησαν μια αγορά. Την ανακοίνωση του δεύτερου είδαν 5.000 άτομα, αλλά μόνο 20 ήρθαν στο κατάστημα και πέντε αγόρασαν τα εμπορεύματα. Φαίνεται ότι ο δεύτερος είναι ξεκάθαρα ο χαμένος. Αυτός και η διαφήμιση κοστίζουν περισσότερο, και οι αγορές είναι πολύ λιγότερες. Αν αξιολογήσουμε όλα τα στάδια, τότε η μετατροπή του είναι μόνο 0,1%, ενώ το πρώτο έχει 7%. Αλλά η κατάσταση θα φαίνεται διαφορετική εάν αποδειχθεί ότι μια εταιρεία πουλά εμπριμέ μπλουζάκια για χίλια ρούβλια και η δεύτερη πουλά ακριβά. αυτοκίνητα. Γιατί τα έσοδα των 700 χιλιάδων είναι πολύ λιγότερα από τα κέρδη πολλών εκατομμυρίων δολαρίων.
Μάλλον, πρόκειται για την εύρεση αδυναμιών στις δικές σας διαδικασίες και τη βελτίωση της απόδοσης σε σύγκριση με τον εαυτό σας. Φανταστείτε: οι πιθανοί πελάτες ανταποκρίθηκαν καλά στη διαφήμιση και πολλοί πήγαν στον ιστότοπο. Λίγοι όμως έκαναν αγορές. Αυτό σημαίνει ότι κάτι δεν πάει καλά στο στάδιο που ένα άτομο πρέπει να έχει την επιθυμία να πληρώσει για τα αγαθά. Η ανάλυση θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τι ακριβώς.
Πώς να εργαστείτε με μια χοάνη πωλήσεων
Πολλά θα εξαρτηθούν από τη συγκεκριμένη επιχείρηση. Αλλά υπάρχουν μερικές καθολικές συμβουλές που μπορούν να εφαρμοστούν σε διαφορετικά στάδια.
Προσοχή → Ενδιαφέρον
Συμβαίνει ότι φαίνεται να υπάρχει διαφήμιση, αλλά δεν υπάρχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον μεταξύ των πελατών. Αυτός είναι ένας λόγος για να ξανασκεφτούμε την καμπάνια.
Ένα άτομο δεν θα προσελκύεται από τη διαφήμιση εάν δεν τον χτυπήσει. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να μελετηθεί το κοινό-στόχος και οι ανάγκες του. Αυτό θα σας επιτρέψει να στοχεύσετε διαφημίσεις με μεγαλύτερη ακρίβεια. Συχνά έχει νόημα να τμηματοποιούμε πιθανούς πελάτες προκειμένου να είμαστε πιο αποτελεσματικοί.
Ας υποθέσουμε ότι μια εταιρεία πουλά μπαστούνια για σκανδιναβικό περπάτημα. Αυτό το άθλημα είναι διαθέσιμο σε άτομα όλων των ηλικιών και επιπέδων φυσικής κατάστασης. Μπορείτε να το πουλήσετε σε ηλικιωμένους και, κατά συνέπεια, εξοπλισμό για αυτό, με έμφαση στη φυσική κίνηση, τη χαμηλή πίεση στις αρθρώσεις και την ασφάλεια. Αλλά θα είναι πιο δύσκολο να προσελκύσετε νεότερους και υγιέστερους ανθρώπους με την ίδια προσφορά. Αλλά η ιστορία για την πιθανότητα καύσης περισσότερες θερμίδες σε σύγκριση με άλλες ασκήσεις καρδιο.
Όσο καλύτερα γνωρίζετε σε ποιον θέλετε να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τόσο πιο εύκολο θα είναι να τους προσελκύσετε το ενδιαφέρον μέσω μιας καλής μοναδικής πρότασης πώλησης (USP).
Αυτό είναι που παρακινεί τον πελάτη να επικοινωνήσει μαζί σας, σας διακρίνει από τους ανταγωνιστές, περιγράφει το όφελος του αγοραστή. Μια υψηλής ποιότητας USP του λέει: Θα ικανοποιήσω την ανάγκη σου, κλείσε τον πόνο σου. Εάν μια διαφήμιση δεν λειτουργεί, παρόλο που στοχεύει στο σωστό κοινό, μπορεί να μην έχει αυτές τις υποσχέσεις ή να μην είναι σαφώς διατυπωμένες.
Για παράδειγμα, η φράση "Αυτά τα ακουστικά διαρκούν μια εβδομάδα χωρίς επαναφόρτιση" είναι πιθανό να είναι πιο αποτελεσματική από "Τα σωστά ακουστικά για τη σωστή μουσική". Η δεύτερη διατριβή δεν δίνει λεπτομέρειες, αλλά κάνει μόνο τον κειμενογράφο ύποπτο για σνομπισμό. Αλλά το πρώτο κλείνει τον κατανοητό πόνο για πολλούς: δεν υπάρχει δύναμη να φορτίζεις συνεχώς gadget.
Ενδιαφέρον → Επιθυμία
Σε αυτό το στάδιο, υπάρχουν ακόμη περισσότερες επιλογές για βήματα, αφού κάθε επιχείρηση έχει πολλές αποχρώσεις. Αλλά ίσως το πιο σημαντικό πράγμα εδώ είναι να παρέχετε στον αγοραστή μια απλή αλληλεπίδραση μαζί σας και να βεβαιωθείτε ότι η προσδοκία και η πραγματικότητά του συμπίπτουν.
Για παράδειγμα, ένα άτομο έκανε κλικ σε μια διαφήμιση και πήγε σε έναν ιστότοπο. Αν δεν βρει εκεί αυτό που του υποσχέθηκε το πανό ή το βίντεο, θα φύγει. Εδώ είναι η κατάσταση με πωλήσεις: ο αγοραστής προσελκύεται από τη διαφήμιση "όλα από 99 ρούβλια". Και στο μαγαζί διαπιστώνει ότι μόνο ένα μαντήλι κοστίζει τόσο πολύ, τα υπόλοιπα είναι πολύ πιο ακριβά και νιώθει εξαπατημένος. Επομένως, είναι σημαντικό το διαφημιστικό μήνυμα να είναι αληθινό.
Όσο για την ευκολία της αλληλεπίδρασης, θα πρέπει να μελετήσετε αυτή τη διαδικασία για να βρείτε σφάλματα. Ίσως ο ιστότοπος δεν είναι διαισθητικός και ένα άτομο απλά δεν μπορεί να βρει τίποτα. Ή οι διαχειριστές δεν επεξεργάζονται αιτήματα για επανάκληση. Ή συμβαίνει κάτι άλλο που γίνεται αντιληπτό μόνο από μέσα. Σε κάθε περίπτωση, αυτό είναι ένα σημαντικό στάδιο, αφού ο πελάτης ήρθε ήδη ζεστός, επομένως είναι λογικό να δίνουμε μεγάλη προσοχή στις αποτυχίες.
Επιθυμία → Αγορά
Φαίνεται ότι εάν ένας πελάτης θέλει να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, τότε τι μπορεί να τον σταματήσει; Στην πραγματικότητα πολύ. Για παράδειγμα, ένα άτομο έχει αντιρρήσεις, αλλά ο διευθυντής δεν ξέρει πώς να τις αντιμετωπίσει. Ή πάλι, ένας άβολος ιστότοπος λειτουργεί εναντίον σας. Ή οι όροι για την επιστροφή των αγαθών δεν προδιαγράφονται και ο αγοραστής φοβάται. Άλλωστε, θα μπορούσε να βάλει τα αγαθά στο καλάθι και να αποσπαστεί η προσοχή και δεν έχετε καμία λειτουργία να του υπενθυμίσετε ότι είναι ένα βήμα μακριά από τη συμφωνία.
Επομένως, είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι η διαδρομή από την επιθυμία στην αγορά είναι απλή και σαφής.
Διαβάστε επίσης🧐
- Τι είναι η προσαρμοστική σκέψη και γιατί πρέπει να την αναπτύξουν οι επιχειρηματίες
- Πώς η μουσική υπόκρουση βοηθά τις επιχειρήσεις να αυξήσουν τα κέρδη
- «Θα απαντήσουμε ευθέως»: γιατί οι επιχειρηματίες δεν δημοσιεύουν τιμές και είναι αποτελεσματικό
- Τι να κάνετε εάν αποφασίσετε να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση χωρίς να εγκαταλείψετε τη δουλειά σας
- Γιατί και πώς να δοκιμάσετε επιχειρηματικές ιδέες