Πώς να δημιουργήσετε ένα επιχειρηματικό οικοσύστημα και να ανταγωνιστείτε τις αγορές εάν δεν είστε Yandex ή Sberbank

Ο Vik Dovnar είναι επιχειρηματίας και ιδρυτής του Hooglink.com, μιας υπηρεσίας και περιοδικού μάρκετινγκ. Είναι επίσης συγγραφέας του βιβλίου «Antimarketplace. Πώς να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα επιχείρηση υπό την κυριαρχία των διαδικτυακών πλατφορμών, που κυκλοφόρησε από τον εκδοτικό οίκο Bombora. Με την άδειά τους, κυκλοφορούμε το Κεφάλαιο 14, μια συλλογή από χρήσιμες συμβουλές για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

Καλώς ήρθατε στον κόσμο των οικοσυστημάτων! Εδώ οι πλούσιοι γίνονται πλουσιότεροι και οι φτωχοί φτωχότεροι. Εδώ, μεγάλοι παίκτες όπως η Yandex και η Sberbank παίζουν για να αναδιανείμουν την αγορά και δεν πρόκειται να αφήσουν κανένα βήμα στους ανταγωνιστές.

Η στρατηγική είναι σαφής: αγοράστε όλες τις θέσεις για να περιβάλλετε πλήρως τον αγοραστή με τον εαυτό σας. Ο κύριος δείκτης είναι το Ποσοστό Διατήρησης Πελατών. Το κύριο όπλο είναι το οικοσύστημα.

Ακολουθούμε τον δρόμο της Κίνας και της Νότιας Κορέας, όπου ο νικητής τα παίρνει όλα. Αλλά αν έχετε ήδη μια επιχείρηση και θέλετε να την αναπτύξετε περαιτέρω, θα πρέπει να σκεφτείτε να δημιουργήσετε το δικό σας οικοσύστημα.

Οικοσύστημα Μικρών Επιχειρήσεων

Ουάου, ούα, ουά... Πού παραγγέλνεις να πάρεις δισεκατομμύρια ρούβλια για το οικοσύστημά σου, ρε φίλε; Καλή ερώτηση.

Θα απαντήσω σε αυτό: δεν θα δημιουργήσετε ποτέ ένα οικοσύστημα όπως το Yandex και η Sberbank, αλλά μπορείτε να δημιουργήσετε το δικό σας μοναδικό οικοσύστημα χρησιμοποιώντας στοχευμένες συνεργασίες. Γιατί πιστεύω ότι ο νέος κόσμος θα αποτελείται από πολυάριθμες ενσωματώσεις.

Η βασική προϋπόθεση για τη βιωσιμότητα μιας μικρής επιχείρησης είναι εύκολη, λέγεται και «απρόσκοπτη», ενσωμάτωση σε όλα και σε όλους στην αγορά σας.

Ενσωμάτωση τόσο φυσική όσο και ψηφιακή.

Επιτρέψτε μου να σας θυμίσω: μην προσπαθήσετε να γίνετε σαν τους γίγαντες, γιατί δεν είστε. Εξάλλου δεν έχεις τόσα πολλά των χρημάτων, όχι τόσοι ειδικοί, ούτε τόσες πολλές τεχνολογίες.

Αντίθετα, ειδικευτείτε σε ένα πράγμα, χαράξτε τη θέση σας και αναπτυχθείτε. Η εξειδίκευση θα βοηθήσει την επιχείρησή σας να ενσωματωθεί με άλλες εταιρείες και να γίνει ένα ενιαίο οικοσύστημα μαζί τους.

Ας ρίξουμε μια ματιά σε πιθανές ενσωματώσεις και στη συνέχεια να συζητήσουμε πώς σχηματίζεται ένα ενιαίο οικοσύστημα.

Δημιουργήστε το δικό σας σύμπαν από σκατά και μπαστούνια

Αυτή η ιστορία μου συνέβη ως παιδί. Ήμουν οκτώ χρονών. Διαβάζω βιβλία για τους βασιλιάδες και τους στρατηγούς της αρχαιότητας: τον Μέγα Αλέξανδρο, Ιουλία Καίσαρα, Ατίλλα, αρχηγός των Ούννων.

Και ήθελα πολύ να παίξω στην ιστορία αυτών των βασιλιάδων. Αποφάσισα να δημιουργήσω τη δική μου «αρχαία πόλη». Ήρθε στα παιδιά στην αυλή και είπε ότι έπαιζαν την Αρχαία Ρώμη στη γειτονική αυλή και αν δεν αρχίσουμε να παίζουμε κάτι τέτοιο τώρα, θα μας σκλαβώσουν. Η απειλή, φυσικά, είναι τόσο...

Αλλά με πίστεψαν! Και αποφασίσαμε να δημιουργήσουμε τη δική μας Αρχαία Ελλάδα: χτίσαμε ένα παλάτι και ένα φρούριο από ξύλα σπασμένα σε ένα κοντινό άλσος. Τα κορίτσια ήταν χωρικά και τα αγόρια ήταν πολεμιστές. Πρότεινα να ορίσω τη δική μου αδερφή ως βασίλισσά μας (εγώ ο ίδιος δεν θα μπορούσα να είμαι βασιλιάς, γιατί ήμουν νεότερος από τους άλλους). Και το Game of Thrones ξεκίνησε. Ήμουν ευτυχής! Αλλά μετά από μερικές εβδομάδες τα παιδιά βαρέθηκαν και ο κόσμος άρχισε να διαλύεται.

Μετά πέταξα το ίδιο ποδήλατο στη διπλανή αυλή. Το μεγαλύτερο παιδί, συνειδητοποιώντας ότι είναι ο αρχηγός, έδειξα το φρούριο μας και πώς λειτουργούν όλα μαζί μας. Φυσικά, πρόσθεσε ότι υπήρχαν και άλλες αρχαίες χώρες. Και (προσοχή!) όλη την επόμενη εβδομάδα, υπό την αυστηρή καθοδήγησή μου, έχτισαν τα παιδιά από τη διπλανή αυλή Αρχαία Ρώμη.

Ως αποτέλεσμα, εννέα γιάρδες έπαιξαν μαζί μας σε ένα χρόνο. Και μπόρεσα να γίνω βασιλιάς του νησιού της Κρήτης (θυμάστε την ιστορία για τον Μινώταυρο;).

Ετσι. Γιατί είμαι?

Και επιπλέον, πρέπει να σκέφτεστε σαν χάκερ: η επιχείρησή σας δεν θα χτιστεί μόνη της. Αλλά με τη βοήθεια ηγετών και συνεργασιών, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα οικοσύστημα στους τομείς της επιχείρησής σας.

Ενδεχομένως φτιαγμένο από σκατά και ραβδιά, αλλά αποτελεσματικό, που ακόμη και οι γίγαντες θα δυσκολευτούν να ξεπεράσουν. Απλά μην κάνετε τις αδερφές βασίλισσες! Αυτή είναι μια πολύ, πολύ κακή ιδέα.

Λοιπόν, ποιες συνεργασίες μπορείτε να δημιουργήσετε για να δημιουργήσετε το οικοσύστημά σας;

Co-marketing ή affiliate marketing

Το αιώνιο ερώτημα των μικρών επιχειρήσεων είναι πού να βρεις πελάτες, οπότε ας μιλήσουμε για το μάρκετινγκ θυγατρικών.

Για να κάνετε αυτό το είδος ενσωμάτωσης αποτελεσματικό, πρέπει να βρείτε ένα προϊόν διαφορετικό από το δικό σας, αλλά με το ίδιο κοινό-στόχο.

Ζωντανό παράδειγμα: Burger King και World of tanks

Το εστιατόριο γρήγορου φαγητού Burger King επινόησε ένα μπέργκερ ειδικά για τους λάτρεις του παιχνιδιού World of tanks. Προοριζόταν για αυτόν που έκανε κομπίνα στο παιχνίδι και είχε έξτρα πόντους. Έτσι ενσωματώθηκε ο διαδικτυακός κόσμος με το offline. Καθένας από αυτούς είχε περισσότερους υποστηρικτές της επωνυμίας του.

Δεύτερο παράδειγμα: Android και KitKat

Η Nestlé κυκλοφόρησε μια ειδική μπάρα σοκολάτας KitKat σε μορφή ρομπότ Android με το λογότυπό της. Και αφού το KitKat είναι νεολαία επωνυμία, τότε χτυπούν απόλυτα το κοινό της Google.

Τι να κάνω?

Βρείτε εταιρείες του επιπέδου σας, αλλά με διαφορετικό προϊόν, που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό!

Το Hooglink.com έχει μια κατεύθυνση διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα, εργαζόμαστε κυρίως στον τομέα DIY και σε θέματα κατασκευών. Και μαντέψτε τι κάνω;

Συνεργάζομαι με πρακτορεία SMM που συνεργάζονται με μάρκες επίπλων και με DIY. Αλληλεπιδρώ με παιδιά που δημιουργούν ιστοσελίδες για μεγάλες εταιρείες και έχουν χαρτοφυλάκιο μεγάλος αριθμός πελατών για το θέμα μας. Και επίσης με σχεδιαστές ιστοσελίδων που εργάζονται στον τομέα μας.

Το Hooglink.com τους δίνει πελάτες και παίρνει ένα ποσοστό. Με τη σειρά τους, παραπέμπουν πελάτες σε εμάς και λαμβάνουν το ποσοστό τους. Όλα είναι απλά, ξεκάθαρα και εύκολα στη μνήμη.

Ένας ράφτης που ράβει κοστούμια υψηλής ποιότητας θα βρει πελάτες στην επόμενη θέση πιο γρήγορα από οπουδήποτε αλλού.

Οι μάρκες πολυτελών παπουτσιών, κοσμημάτων, αυτοκινήτων και τα παρόμοια είναι το καλύτερο κανάλι για να εργαστείτε σε τέτοια τμήματα.

Αυτό λειτουργεί εξαιρετικά και για το ηλεκτρονικό εμπόριο. Πουλάτε παπούτσια - μπορεί κάλλιστα να διαφημίζετε ρούχα, αξεσουάρ, τσάντες κ.λπ.

Ναι, μπορείτε να γίνετε αγορά και να προσθέσετε στον εαυτό σας ένα δισεκατομμύριο προμηθευτές. Τότε όμως θα «θολώσετε» την προσοχή του πελάτη, θα χάσετε θέση και εξειδίκευση και το πιο σημαντικό, κοινό μάρκετινγκ με συνεργάτες. Είναι καλύτερα να είσαι μέρος ενός οικοσυστήματος παρά να κυνηγάς έναν ελέφαντα με μυγοσκόπηση.

Περιεχόμενο

Ο μεγαλύτερος γιος μου είναι δέκα ετών. Όπως οι περισσότεροι συνομήλικοί του, άρχισε να ενδιαφέρεται για Τικ Τοκ και ξεκίνησα το κανάλι μου. Δεν είχε ιδέες, ούτε χρόνο, ούτε επιθυμία να διαδώσει κάτι συνέχεια. Κατά καιρούς τράβηξα μερικά βίντεο, αλλά οι συνδρομητές ήταν λίγοι. Αλλά ο γιος μου ήθελε πολύ να γίνει blogger! Και τότε συνειδητοποίησε μια απλή αλήθεια που κάποιοι επιχειρηματίες δεν μπορούν να καταλάβουν.

Συμφώνησε με δύο φίλους του να ανεβάσουν βίντεο με τη σειρά. Το κανάλι άρχισε να μεγαλώνει. Ορισμένα βίντεο έφτασαν στην κορυφή και ο αριθμός των συνδρομητών αυξήθηκε. Όλοι οι συμμετέχοντες του καναλιού έλαβαν το αποτέλεσμα από τη συνεργασία.

Η πικρή αλήθεια είναι ότι το 99% των μικρομεσαίων επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου δεν έχουν το χρόνο ή τους πόρους για να ανοίξουν τον δικό τους λογαριασμό μέσων μαζικής ενημέρωσης ή διαφημιζόμενους λογαριασμούς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Δεν υπάρχουν καν αρκετές ιδέες και υλικό για να αυξήσετε τον πόρο σας στον αέρα.

Γιατί τότε επενδύουν τόσες πολλές εταιρείες SMM χρήματα, και μερικές φορές μάταια; Γιατί είναι trendy! ΕΝΤΑΞΕΙ. Αλλά αν κοιτάξετε τα στατιστικά των προϋπολογισμών τους, αποδεικνύεται ότι είναι ασήμαντοι σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές στον αγώνα για την προσοχή των χρηστών στον χώρο των μέσων ενημέρωσης.

Τι θα γινόταν όμως αν πολλές εταιρείες που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό-στόχο λανσάριζαν έναν κοινό πόρο; Θα διαθέτετε έναν προϋπολογισμό, θα καταγράψατε τους κανόνες, θα προσλάβατε έναν έξυπνο (διαβάστε: ακριβοπληρωμένο) ειδικό και θα ξεκινούσατε τον δικό σας πόρο; Θα μπορούσαν να επωφεληθούν από αυτό;

Οι διαγωνισμοί είναι εξαιρετικά δημοφιλείς στα social media αυτές τις μέρες. Αλλά για να σας ακολουθήσουν οι άνθρωποι, πρέπει να τους κάνετε δώρα τουλάχιστον κάθε εβδομάδα.

Εάν έχετε πέντε συνεργαζόμενες εταιρείες, δεν είναι τόσο ακριβό. Μπορεί να φαίνεται ότι σε αυτή την περίπτωση η προσοχή του πελάτη είναι διάσπαρτη. Επειδή όμως εξυπηρετείτε ένα κοινό-στόχο, η εμπειρία του πελάτη με τις επωνυμίες σας μέσω ενός μόνο πόρου λειτουργεί με βάση το Ποσοστό Διατήρησης Πελατών.

Και τώρα είναι ένας από τους πιο σημαντικούς δείκτες στις επιχειρήσεις, ακόμα πιο σημαντικός από το κέρδος. Λοιπόν, τουλάχιστον αυτό πιστεύουν οι Sberbank, Yandex, Facebook* και Uber.

Η αρχή της κοινής ιδιοκτησίας των πόρων και του κοινού οφέλους μπορεί να εφαρμοστεί όχι μόνο στη δημιουργία περιεχομένου και διαφήμισης, αλλά σχεδόν παντού.

Επιμελητεία

Οι μεγάλες εταιρείες αγοράζουν υπηρεσίες, κέντρα logistics και υπηρεσίες δεδομένων για να αυξήσουν την αξία του κύριου προϊόντος. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις πρέπει να μπορούν να διαπραγματεύονται και να χρησιμοποιούν όλες τις ευκαιρίες για την ανάπτυξή τους.

Τα logistics είναι το πιο οδυνηρό ζήτημα για το ηλεκτρονικό εμπόριο στη Ρωσία.

Κανένας συνεργάτης logistics δεν μπορεί να ανταγωνιστεί τις υπηρεσίες ταχυμεταφορών μεγάλων εταιρειών όσον αφορά την ταχύτητα και το κόστος παράδοσης.

Αλλά πολλοί συνεργάτες μαζί μπορούν να δώσουν το αναμενόμενο αποτέλεσμα. Η υπηρεσία dostavista.ru λειτουργεί σε πολλές περιοχές. Και σε κάθε περιοχή υπάρχουν παρόμοιες υπηρεσίες, η συνεργασία με τις οποίες είναι συχνά πιο επικερδής.

Όταν αναπτύξαμε την εταιρεία sklad220.ruΗλεκτρονικό κατάστημα πολυελαίων και λαμπτήρων με παράδοση σε όλη τη Ρωσία. (Το πούλησα πριν από μερικά χρόνια), στη συνέχεια στην κατεύθυνση των logistics συνεργαστήκαμε με αρκετούς συνεργάτες. Εάν διαθέτετε λογισμικό που αλληλεπιδρά με τη μία ή την άλλη υπηρεσία και εναλλάσσεται μεταξύ τους ανάλογα με την κατάσταση, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι εκρηκτικό.

Εγκαταστήστε ένα δυναμικό σύστημα υπολογισμού παράδοσης στον ιστότοπό σας. Έτσι, μπορείτε να κρατήσετε πελάτες, και για κάποιους, να γίνετε ο φθηνότερος και ταχύτερος προμηθευτής των αγαθών σας.

Σημεία παραλαβής

Εδώ λειτουργούν μεγάλες εταιρείες όπως η CDEK. Αυτός ο Ρώσος χειριστής ταχείας παράδοσης εγγράφων και φορτίου διαθέτει ένα μεγάλο και ανεξάρτητο δίκτυο σημείων παραλαβής. Παρεμπιπτόντως, οι σπουδαίοι και τρομεροί Wildberries δούλεψαν κάποτε μαζί τους.

Η συνεργασία με το CDEK βοήθησε πολύ το sklad220.ru: δημοσιεύσαμε τις διευθύνσεις όλων των σημείων έκδοσής τους στον ιστότοπό μας και αρχίσαμε να διαφημιζόμαστε ανά περιοχή. Ο κόσμος μας αντιλήφθηκε ως μεγάλη εταιρία, και οι τοπικές μετατροπές εκτοξεύτηκαν στα ύψη.

Τα σημεία παραλαβής του CDEK είναι εξοπλισμένα με χώρους εξοπλισμού, παρέχουν επίσης την υπηρεσία επιστροφής εμπορευμάτων κ.λπ.

Εάν εργάζεστε σε μια περιοχή, τότε μπορείτε να διαπραγματευτείτε, για παράδειγμα, με μια τοπική αλυσίδα παντοπωλείων και να χρησιμοποιήσετε τα καταστήματά της ως σημεία για την έκδοση των προϊόντων σας.

Το Ποσοστό Διατήρησης Πελατών είναι ο νέος μας βασιλιάς

Το πρακτορείο Hooglink.com διαθέτει τμήμα διαφήμισης και SEO με βάση τα συμφραζόμενα.

Κάποτε, ενώ έκανα μια αναφορά, παρατήρησα ότι το κόστος ενός πελάτη στη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα έχει πρόσφατα αυξηθεί και οι δυνητικοί πελάτες SEO για τους περισσότερους από τους πελάτες μας έχουν μειωθεί, αν και αυτά τα στοιχεία φαίνεται να έχουν αυξηθεί. Και αυτό παρά το γεγονός ότι η κύρια υπηρεσία της ομάδας είναι η κυκλοφορία των μέσων επωνυμίας και της δικής της υπηρεσίας προγράμματος θυγατρικών hooglink.io. Και σε SEO και πλαίσιο, ήμασταν πάντα δυνατοί.

Νομίζω ότι αυτή η κατάσταση θα επαναληφθεί. Επομένως, όπως εσείς, πρέπει να αναζητήσω τρόπους για να αυξήσω το ποσοστό επιστροφής και τη διατήρηση των πελατών. Διαφορετικά, μπορείτε να χάσετε την επιχείρηση.

Θέλω να επιστήσω την προσοχή σας στο γεγονός ότι τα πάντα στη δουλειά των μεγάλων εταιρειών στοχεύουν στην αύξηση αυτού του συγκεκριμένου δείκτη. Για το λόγο αυτό, η Yandex και η Sber είναι έτοιμες να μην κάνουν καν κέρδος για κάποιο χρονικό διάστημα, αλλά να κάνουν τον δυνητικό πελάτη να γίνει θαυμαστής της μάρκας τους.

Τέσσερα εύκολα βήματα για να χτίσετε το οικοσύστημά σας για μικρομεσαίες επιχειρήσεις

1. Πάρτε μια απόφαση να συνεργαστείτε με άλλες εταιρείες για να κατακτήσετε ένα μέρος της αγοράς.

2. Βρείτε τους κατάλληλους συνεργάτες. Θα πρέπει να έχετε περίπου το ίδιο επίπεδο κύκλου εργασιών, πόρων, επωνυμίας και επισκεψιμότητας, ένα κοινό-στόχο που είναι διαφορετικό από το προϊόν σας και θα πρέπει να απολαμβάνετε τη συνεργασία.

3. Καταγράψτε σαφείς κανόνες αλληλεπίδρασης. Αυτοί είναι οι όροι της εταιρικής σχέσης, οι υποχρεώσεις και οι ευθύνες των μερών, οι προϋποθέσεις καταγγελίας της σύμβασης.

4. Ψηφιοποιήστε τη συνεργασία σας. Δημιουργήστε έναν ενιαίο χώρο για εσωτερική εργασία: μια κοινή εφαρμογή, ιστότοπος, περιεχόμενο για πελάτες (το τελευταίο είναι προαιρετικό, αλλά δυνατό).

Το βιβλίο Antimarketplace θα είναι χρήσιμο για όσους θέλουν να ξεκινήσουν μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου χωρίς σοβαρές επενδύσεις. Κάνοντας την εταιρεία σας να ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό, δημιουργώντας μια ανεξάντλητη ροή πελατών, αποφεύγοντας τα περισσότερα από τα λάθη που εμποδίζουν την ανάπτυξη της επιχείρησης - θα μάθετε για αυτό και πολλά άλλα αν το διαβάσετε.

Αγοράστε ένα βιβλίο

*Δραστηριότητες της Meta Platforms Inc. και τα κοινωνικά του δίκτυα Facebook και Instagram απαγορεύονται στο έδαφος της Ρωσικής Ομοσπονδίας.