Τι χρειάζεται για να είναι επιτυχής σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση

Κάθε μέρα συμμετέχουμε σε διαπραγματεύσεις. Και πολλά εξαρτώνται από την έκβασή τους. Ως εκ τούτου, είναι τόσο σημαντικό, σύμφωνα με τον Eduard Trymbovetsky, να μάθουμε πώς να τους καθοδηγούμε σωστά. Το βιβλίο του «Διαπραγματεύσεις σε ένα λεπτό. Express course of business communication» κυκλοφόρησε από τον εκδοτικό οίκο Alpina PRO. Το Lifehacker δημοσιεύει το τρίτο κεφάλαιο.

---

Ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής είναι ένας επαγγελματίας με διερευνητικό μυαλό. Με βάση τη γνώση και την εμπειρία που έχει αποκτήσει, συνάγει ανεξάρτητα έγκυρα θεωρήματα για τον εαυτό του.

Οι θεωρητικές γνώσεις που λαμβάνουμε από το σχολικό παγκάκι μας δίνουν μια ιδέα Η περιρρέουσα πραγματικότητα, ωστόσο, συχνά εμφανίζονται, θα λέγαμε, πολύ τακτοποιημένα, ρετουσαρισμένη μορφή. Στη θεωρία υπάρχουν πάντα ιδεαλιστικά παραδείγματα για το πώς λειτουργεί στην πράξη. Αφού διαβάσουμε το βιβλίο, πιστεύουμε ότι όλα είναι ξεκάθαρα και κατανοητά. Όμως, αντιμέτωποι με μια πραγματική κατάσταση, καταλαβαίνουμε ότι ο κόσμος γύρω μας δεν αντιλαμβάνεται και δεν αναγνωρίζει πάντα τους θεωρητικούς υπολογισμούς.

Η κατάσταση είναι παρόμοια με την εκμάθηση πώς να γίνει ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής. Συμμετέχοντας στις διαπραγματεύσεις, προσπαθούμε να κάνουμε πράξη τις γνώσεις μας και, ως εκ τούτου, να προσαρμοστούμε συσσωρευμένες πληροφορίες για διάφορες καταστάσεις και ήδη συνάγουμε ανεξάρτητα για τον εαυτό μας πραγματικά ενεργώντας «θεωρήματα».

Με βάση την εμπειρία που αποκτήθηκε σε διάφορες καταστάσεις διαπραγμάτευσης, έχω εντοπίσει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά απαραίτητα για έναν αποτελεσματικό διαπραγματευτή.

Να ξέρεις πάντα τι συμβαίνει τριγύρω

Δεν μπορούμε να διαπραγματευτούμε αποτελεσματικά εάν δεν γνωρίζουμε ή δεν έχουμε πληροφορίες για τα καθήκοντα και τους στόχους της εταιρείας μας. Πρέπει να είμαστε συντονισμένοι με τους στρατηγικούς στόχους που έχει θέσει η διοίκηση, διαφορετικά θα βρεθούμε σε μια κατάσταση όπου το δεξί χέρι δεν ξέρει τι κάνει το αριστερό.

Ένας καλός διαπραγματευτής είναι πάντα ενημερωμένος, ενημερώνεται και ακολουθεί τους μακροπρόθεσμους στόχους και στόχους της εταιρείας του.

Προετοίμασε-προετοίμασε-προετοίμασε

Ένας καλός διαπραγματευτής μπορεί να είναι αποτελεσματικός μόνο όταν είναι έτοιμος να διαπραγματευτεί. Πρέπει να κάνουμε την «σπίτι» μας, δηλαδή να κάνουμε έρευνα πριν διαπραγματευτούμε, διαφορετικά όλη η επιδίωξή μας για επιτυχία είναι καταδικασμένη. Πρέπει να έχουμε έτοιμα όλα τα ατού, όλες τις διαθέσιμες και σχετικές πληροφορίες για να μπορέσουμε να τις χρησιμοποιήσουμε την κατάλληλη στιγμή. Το να μπεις σε μια διαπραγμάτευση απροετοίμαστος είναι σαν να οδηγείς σκόπιμα τον εαυτό σου σε μια γωνία.

μελέτη - προσπάθεια - μελέτη

Ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής είναι σε θέση να αναζητήσει πληροφορίες σαν πραγματικός ντετέκτιβ. Όταν βρισκόμαστε σε διαπραγματεύσεις, κατά κανόνα, δεν έχουμε ακριβείς πληροφορίες για τους στόχους της απέναντι πλευράς. Επομένως, κάθε φορά που καθόμαστε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, πρέπει να μαθαίνουμε να εξάγουμε πληροφορίες από αυτά που μεταδίδουν οι εταίροι μας, ώστε να έχουμε μια ιδέα της κατάστασης από τη σκοπιά της θέσης τους. Όσο περισσότερα μαθαίνουμε για αυτούς, τα βαθιά κίνητρα και τα καθήκοντά τους, τόσο πιο αποτελεσματικά θα είμαστε σε θέση να διεξάγουμε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης για εμάς.

Θα πρέπει πάντα να γνωρίζουμε την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία υπό διαπραγμάτευση για εμάς (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). Η καλύτερη εναλλακτική λύση για τη συμφωνία με τις διαπραγματεύσεις), αλλά πρέπει επίσης να γνωρίζουμε όσο το δυνατόν περισσότερα για τις κρυφές υπονομεύσεις στα κίνητρα της άλλης πλευράς.

Δείτε τη μεγάλη εικόνα

Είναι σημαντικό να είσαι επιδέξιος και ευέλικτος, όπως ένας γυμναστής, για να μπορείς να πλοηγηθείς στην μεταβαλλόμενη πορεία της διαπραγματευτικής διαδικασίας. Δεν μπορούμε να μπούμε στο παιχνίδι με αυστηρά καθορισμένη στρατηγική, αφού η ορατότητα όλου του αγωνιστικού χώρου θα περιοριστεί από αυτή τη στρατηγική. Η ευελιξία στη διαπραγμάτευση μας επιτρέπει να αλλάξουμε τους κανόνες καθώς μπορεί να χρειαστεί να επικοινωνήσουμε διαπραγματευτικούς εταίρους, τα πλεονεκτήματα μιας συγκεκριμένης συμφωνίας και τις ευκαιρίες που μπορούμε αμοιβαία φθάνω. Έτσι, καθώς λαμβάνουμε τα πάντα
περισσότερες πληροφορίες από τους συνεργάτες, μπορούμε να αλλάξουμε την τακτική μας.

Μείνε ψύχραιμος

Ένας έξυπνος διαπραγματευτής δεν παίρνει ποτέ προσωπικά αυτό που λέει η άλλη πλευρά. Πρέπει να είμαστε πάντα εκτός συναισθηματικού πεδίου, αποφασισμένοι να διατηρήσουμε τη θέση μας και να πετύχουμε τους στόχους μας. Δεν πρόκειται για ερωτήσεις ή αξιώσεις κατά οποιουδήποτε από τα μέρη, αλλά για την αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων.

Μάθετε πώς να αφαιρείτε τα εμπόδια

Υπάρχουν πολλά εμπόδια που δεν επιτρέπουν να φέρουν τις διαπραγματεύσεις στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής είναι σε θέση να αναγνωρίσει μια μύγα μέσα σε ένα βαρέλι με μέλι και να κατανοήσει την αιτία του προβλήματος που παρεμποδίζει τη διαπραγμάτευση. Μόλις αναγνωρίσουμε το εμπόδιο, μπορούμε να το ξεπεράσουμε. Πολλά εμπόδια είναι το αποτέλεσμα της αιτιότητας, έτσι μια φορά εμείς αναγνωρίζουμε τη φύση του προβλήματος που αντιμετωπίζουμε, μπορούμε να αναλάβουμε δράση εξουδετερώνω.

Μάθετε πώς να βρίσκετε συμμάχους

Στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων, οι θέσεις μας δεν είναι πάντα ισχυρές. Στην αρχή μπορεί να φαίνεται ότι δεν υπάρχει ιδιαίτερη ανάγκη για κάτι τέτοιο, αλλά μερικές φορές μπορεί να χρειαστεί να ενισχύσετε τη θέση σας, ήδη στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Αυτό συμβαίνει συχνά σε πολυμερείς συναντήσεις. Ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής γνωρίζει ότι η δύναμη βρίσκεται στον αριθμό των υποστηρικτών, μπορεί να φέρει νέους συμμάχους για να δημιουργήσει έναν συνασπισμό για να ενισχύσει τη διαπραγματευτική του στρατηγική.

Να έχετε άψογη φήμη

Κάθε άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε έχει μια ιδέα για εσάς ως διαπραγματευτή. Εάν δημιουργήσετε μια αρνητική εικόνα ενός ατόμου με αμφίβολη φήμη, αυτή η αντίληψη και η γνώμη θα σας ακολουθεί παντού σε μελλοντικές διαπραγματεύσεις. Είναι αδύνατο να είσαι αποτελεσματικός στις διαπραγματεύσεις όταν ο σύντροφος πιστεύει ότι προσπαθούν να τον εξαπατήσουν. Η επαγγελματική δεοντολογία και η εμπιστοσύνη είναι ζωτικής σημασίας για τη φήμη των αποτελεσματικών διαπραγματευτών.

Πότε να κρατήσετε σκληρή στάση και πότε να κάνετε παραχωρήσεις; Ποιες δεξιότητες χρειάζεστε για να είστε αποτελεσματικός διαπραγματευτής; Πώς να αντιμετωπίσετε έναν χειραγωγό; Πώς να διαπραγματευτείτε μια τιμή; Πώς να μειώσετε το άγχος κατά την επικοινωνία; Μπορείς να πεις ψέματα και να μπλοφάρεις; Αυτό το βιβλίο περιέχει απαντήσεις που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις επικοινωνιακές σας δεξιότητες σε όλους τους τομείς της ζωής.

Να αγοράσω ένα βιβλίο