Πώς η μέθοδος «πέντε Ψ» θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική επιχειρηματική πρόταση
μικροαντικείμενα / / April 20, 2021
Κοιτάξτε την κατάσταση μέσα από τα μάτια του πελάτη, γίνετε λακωνικοί και προσφέρετε σαφείς οδηγίες για περαιτέρω δράση.
Στάνισλαβ Ζούμποφ
Πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν από την προετοιμασία της παρουσίασής σας
Η παρουσίαση είναι το κεντρικό και βασικό στάδιο κάθε συναλλαγής. Εάν είναι δομημένο και λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες ενός δυνητικού πελάτη, τότε γίνεται εγγύηση ενδιαφέροντος για την αγορά. Το εύρος των πιθανών ερωτήσεων και αντιρρήσεων εξαρτάται συχνά από το περιεχόμενο της παρουσίασης.
Το πρώτο βήμα πριν από τη διαπραγμάτευση είναι να κοιτάξουμε την κατάσταση μέσα από τα μάτια του πελάτη. Να τι έχει κατά τη στιγμή που θα σας συναντήσει:
- το έργο που πρέπει να λυθεί ·
- ενδιαφέρον;
- επιλογή.
Μην θεωρείτε την προσφορά σας ως μη αμφισβητούμενη. Ακόμα και αν το προϊόν σας είναι μια νέα τεχνολογία, ο πελάτης εξακολουθεί να έχει την επιλογή να το εφαρμόσει ή όχι. Και σε μια θέση με υψηλό ανταγωνισμό, η δυνατότητα επιλογής είναι επίσης ένα είδος κάρτας ατού για τον πελάτη.
Αυτό δεν έχει ο πελάτης τη στιγμή της συνάντησής σας:
- βάθος γνώσης προϊόντων
- χρόνος;
- εμπιστοσύνη.
Μερικές φορές το άτομο που χρονολογείτε έχει ένα πολύ απασχολημένο πρόγραμμα, φυσικά δεν έχει το χρόνο που θα θέλατε να περάσετε παρουσίαση. Και μερικές φορές η «έλλειψη χρόνου» είναι απλώς ένα όργανο πίεσης στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να το λάβετε αυτό υπόψη.
Ακόμα και όταν συναντάτε έναν τακτικό και πιστό πελάτη, ενδέχεται να αντιμετωπίσετε δυσπιστία για ένα νέο προϊόν ή προσφορά. Τι μπορούμε να πούμε για νέους, ακόμα "κρύους" πελάτες.
Επίσης, πριν από την παρουσίαση, σκεφτείτε γιατί ο πελάτης συναντά μαζί σας:
- επίλυση ενός πραγματικού προβλήματος ή εργασίας.
- κερδίστε κέρδος από τη συμφωνία.
- κάντε μια επιλογή από τις υπάρχουσες προσφορές.
Τι συμπέρασμα πρέπει να εξαχθεί από αυτό; Κατά την παρουσίαση μιας εμπορικής πρότασης, πρέπει να κανονίσετε τον πελάτη, σύντομα, εύκολα και εύκολα πώς θα βοηθήσετε στην επίλυση των προβλημάτων του, καθώς και να εξηγήσετε ποια είναι η μοναδικότητά σας σε σύγκριση με συναγωνιστές.
Ένα βήμα πωλήσεων θα σας βοηθήσει να κάνετε μια τέτοια παρουσίαση - μια σύντομη κινητήρια ομιλία για έναν πελάτη ή ένα κοινό-στόχο.
Τι ερωτήσεις πρέπει να απαντήσετε προτού δημιουργήσετε ένα γήπεδο
Ένα καλό παράδειγμα μιας προσέγγισης pitching είναι ο κανόνας του πρώην ευαγγελιστή της Apple, έμπορος και συγγραφέας βιβλίων για την κατασκευή και την προώθηση νεοσύστατων επιχειρήσεων, Guy Kawasaki Σε μια από τις διαλέξεις του, διατύπωσεΚανόνας παρουσίασης Guy Kawasaki 10-20-20 κανόνας "10-20-30":
- 10 διαφάνειες το μέγιστο.
- 20 λεπτά για όλη την απόδοση.
- Μέγεθος 30 πόντων για τις βασικές ιδέες ολίσθηση.
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να παρουσιάσετε το προϊόν σας όσο το δυνατόν πιο σύντομα, χρησιμοποιώντας το απαιτούμενο ελάχιστο οπτικό υλικό, επισημαίνοντας βασικά σημεία.
Για να προετοιμάσετε ένα αποτελεσματικό βήμα που τηρεί αυτές τις αρχές, απαντήστε πρώτα στις ερωτήσεις ασφαλείας.
1. Ποιος είναι ο πελάτης σας;
Ποια είναι η κοινωνική του κατάσταση, οι αξίες και οι ανάγκες, το επίπεδο γνώσεων και τα κίνητρα για τη σύναψη μιας συμφωνίας;
Για παράδειγμα, όταν επικοινωνείτε με έναν ιδιοκτήτη μιας μικρής ή μεσαίας επιχείρησης ηλικίας 50+ από μια μικρή πόλη, είναι απίθανο εάν είναι συνετό να χρησιμοποιείτε πολύπλοκους τεχνικούς όρους ή να προσελκύετε τις τελευταίες ευρωπαϊκές τάσεις. Και η πιθανή αφθονία των Αγγλικινισμών στην ομιλία θα προκαλέσει ερεθισμό και όχι εμπιστοσύνη. Θα είναι πολύ πιο παραγωγικό να δείξουμε πώς η πρότασή σας θα μειώσει το κόστος ή θα βελτιώσει την ασφάλεια των επιχειρήσεων.
2. Ποιο είναι το πλαίσιο;
Πώς είναι η αγορά αυτή τη στιγμή; Υπάρχουν περιστάσεις που επηρεάζουν την εμπειρία του πελάτη από την προσφορά σας; Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας παρέχει υπηρεσίες για επένδυση, και πριν από μια εβδομάδα υπήρξε μια μεγάλη τραπεζική κρίση. Τότε θα είναι δύσκολο για σας να πείσετε τον ακροατή ότι η επένδυση σε τίτλους είναι καλή ιδέα.
3. Υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις;
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες των ανταγωνιστικών προσφορών; Πώς διαφέρουν από την πρότασή σας;
4. Ποια είναι η κύρια ιδέα της προσφοράς που θέλετε να μεταφέρετε στον πελάτη;
Τι πρέπει να θυμάται περισσότερο μια ώρα, μια μέρα ή μια εβδομάδα μετά τη συνάντηση; Για παράδειγμα, μπορεί να επωφεληθείτε από το γεγονός ότι ήσασταν οι πρώτοι στη Ρωσία που άρχισαν να παράγουν λογισμικό για έξυπνο σπίτι ή ότι χρησιμοποιείτε μόνο νερό πηγής μεγάλου υψομέτρου για να φτιάξετε τα αθλητικά ποτά σας. Ο πελάτης θα θυμάται εύκολα τέτοια πλεονεκτήματα.
Απαντήσατε στις ερωτήσεις; Στη συνέχεια προχωρήστε στην προετοιμασία του γηπέδου σας.
Αυτό που κάνει ένα αποτελεσματικό γήπεδο
Προτείνουμε τη χρήση της τεχνολογίας "πέντε Ps" που αναπτύχθηκε από τους μεθοδολόγους Business Speech. Αυτή είναι μια παρουσίαση πέντε βημάτων, καθένα από τα οποία ξεκινά με το γράμμα "P":
- αναπαράσταση;
- Μολύβι Ματιών;
- πρόταση;
- πλεονεκτήματα;
- έφεση.
Τώρα περισσότερα για κάθε αντικείμενο.
Αναπαράσταση
Αναφέρετε εν συντομία και με ακρίβεια ποιος είναι ο σκοπός της πρότασης: «να πει για το τερματικό χωρίς επαφή πληρωμή νέας γενιάς "," για να παρουσιάσει το πιο αξιόπιστο σύστημα ασφάλειας δικτύου στην αγορά περίμετρος ". Όσο πιο ακριβής και αξέχαστη η διατύπωση ανοίγει η παρουσίαση, τόσο το καλύτερο. Εδώ μπορείτε επίσης να ράψετε το βασικό μήνυμα στο οποίο θέλετε να μεταφέρετε πελάτης, - για το τι είναι το προϊόν σας.
Μολύβι Ματιών
Μιλήστε πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να διαμορφώσετε ένα σαφές πλαίσιο της πρότασης και να προσελκύσετε την προσοχή. Αυτό είναι ένα απροσδόκητο γεγονός, καταπληκτικά στατιστικά στοιχεία, μια μη συμβατική άποψη για μια εργασία ή κατάσταση, ένα πραγματικό πρόβλημα, μια ενδεικτική περίπτωση από την πρακτική σας ή τη γενική επιχειρηματική πρακτική, ακόμη και μια προκλητική δήλωση. Φυσικά, δεν έχετε καθήκον να μετατρέψετε μια παρουσίαση σε μια παράσταση, αλλά είναι πάντα χρήσιμο να θυμάστε ως ένα ενδιαφέρον χαρακτηριστικό.
Πρόταση
Εξηγήστε ποια είναι η λύση σας και πώς λειτουργεί. Είναι σημαντικό να μην γλιστρήσετε σε πολύπλοκες και μπερδεμένες εξηγήσεις τεχνικών χαρακτηριστικών και να μιλήσετε με τον πελάτη στη γλώσσα του. Οι αναλογίες μπορούν να σχεδιαστούν με γνωστά προϊόντα. Για παράδειγμα: "Το σύστημα τηλεδιάσκεψης είναι μια εικονική αίθουσα συσκέψεων στην οποία μπορούν να επικοινωνούν από 2 έως 50 άτομα." Όσο πιο κατανοητό και οπτικό, τόσο το καλύτερο.
Οφέλη
Πείτε μας για τα ρητά και έμμεσα οφέλη που θα λάβει ο πελάτης από το προτεινόμενο προϊόν. Ποια προβλήματα μπορεί να εξαλείψει και γιατί είναι προτιμότερη αυτή η λύση;
Οποιοσδήποτε διαχειριστής είναι εξοικειωμένος με την ονομασία USP - μια μοναδική πρόταση πώλησης. Αυτό το μέρος του γηπέδου είναι το πιο κατάλληλο για φωνητικά. Μπορείτε να συγκρίνετε το προϊόν σας με συναγωνιστέςαν η σύγκριση είναι υπέρ σας.
Η έκκληση
Καθοδηγήστε τον πελάτη στο επόμενο βήμα που πρέπει να ακολουθήσετε. Μην βασίζεστε στο γεγονός ότι ο ίδιος θα μαντέψει τι να κάνει με τις πληροφορίες που έλαβε. Όσο πιο απλό, πιο απλό και ασφαλέστερο είναι αυτό το βήμα, τόσο το καλύτερο. Προσφορά για λήψη μιας δοκιμαστικής έκδοσης του προγράμματος, λήψη δοκιμαστικής μονάδας, χρήση δοκιμαστικού δείγματος - όλα αυτά είναι πολύ πιο εύκολο από το να πληρώνετε αμέσως. Το κυριότερο είναι ότι το βήμα οδηγεί σε εξοικείωση με τα δυνατά σημεία της πρότασής σας και την πιθανή συμφωνία. Επίσης, να θυμάστε ότι σαφείς οδηγίες αυξάνουν την πιθανότητα ανάληψης δράσης. Πείτε μου τι αριθμό πρέπει να καλέσετε, πώς να μεταβείτε στον ιστότοπο, να αφήσετε ένα αίτημα ή σε ποιον να επικοινωνήσετε για λεπτομερείς πληροφορίες.
Όπως δείχνει η πρακτική, χρησιμοποιώντας τη μέθοδο "πέντε Ps", μπορεί κανείς να φανταστεί ακόμη και ένα πολύπλοκο τεχνικό ένα προϊόν με πολλές ρυθμίσεις σε μόλις 5-7 λεπτά και φέρνει το κύριο πράγμα στον πελάτη - το όφελος και το δικό σας μοναδικότητα. Εξοικονομήστε χρόνο πελάτη και μειώστε την ψυχική προσπάθεια που απαιτείται για τη λήψη απόφασης. Όλα είναι όσο το δυνατόν πιο ξεκάθαρα, συνοπτικά και ξεκάθαρα - αυτό είναι το κύριο πλεονέκτημα του pitching.
Διαβάστε επίσης🧐
- 8 αρχές δημιουργίας μιας επιτυχημένης επιχείρησης πληροφορικής
- Πώς να γράψετε ένα επιχειρηματικό σχέδιο που θα σας βοηθήσει να επιτύχετε την επιτυχία
- 4 ερωτήσεις για να ελέγξετε τη βιωσιμότητα μιας επιχειρηματικής ιδέας
Κοζλόβσκι-μπούμερανγκ και ακίνδυνη ακτινοβολία. Γιατί η παρακολούθηση του "Τσερνομπίλ" είναι ενδιαφέρον στην αρχή, αλλά στο τέλος - αφόρητο
15 επιτυχημένες συνήθειες που σκοτώνουν την καριέρα σας Είναι ξεπερασμένα - απαλλαγείτε από αυτά