Πώς να εκτελέσετε μια πώληση στη διεθνή αγορά και να πάρει ένα γρήγορο αποτέλεσμα

Γιατί η ανάγκη για εξαγωγή

Όλες οι εταιρείες, οι οποίες θα προκύπτει το διεθνή αγορά, είναι τα ίδια στάδια: προετοιμασία και συλλογή Πληροφορίες → πρώτη πώληση μιας εταιρικής σχέσης → συσκευασίας → προσφορές → κλιμάκωση μερίδιο της αγοράς. Και δυστυχώς, ούτε ένας από αυτούς δεν μπορεί να αποκλειστεί. Ως εκ τούτου, δεν έχουν όλες την ενέργεια και την υπομονή για να φτάσουμε στο στάδιο όπου οι πωλήσεις στο εξωτερικό θα έχει ένα μόνιμο μερίδιο στην επιχείρησή σας.

Ωστόσο, σε μια εποχή που πέφτει η ρωσική αγορά, οι πωλήσεις από τις εξαγωγές έχουν γίνει σανίδα σωτηρίας.

Έχουμε καιρό κατασκευαστεί εξαγωγικές πωλήσεις ενός μεγάλου εργοστασίου κατασκευής μηχανημάτων. Οι πωλήσεις στο εξωτερικό ήταν μεγάλη, μείον το περιθώριο, χωρίς προκαταβολή, η τεχνική έπρεπε να βελτιώσετε συνεχώς. Σε γενικές γραμμές, σε σύγκριση με τις πωλήσεις στη Ρωσία, συμφωνία μας ήταν τρομερά στενοχωρημένος. Αλλά ακριβώς εφ 'όσον το Sound of κρίση 2008.

Όταν οι πωλήσεις σταμάτησε και το μηχάνημα-κατασκευή εγκαταστάσεων στη Ρωσία έπεσε σαν χάρτινος πύργος, πολλοί δεν ήταν σε θέση να ανακάμψει. Αυτό είναι όπου τα έσοδα από τις εξαγωγές που ήρθε τακτικά έσωσε την όλη επιχείρηση. Στην πραγματικότητα, το φυτό έζησε επί των εσόδων από τις εξαγωγές σχεδόν μισό χρόνο, και αυτό επέτρεψε στην εταιρεία να αντισταθεί.

Για να μην αναφέρουμε το γεγονός ότι οι εξαγωγές - είναι επίσης μια κατάσταση της διεθνούς εταιρείας, και επιπλέον εισόδημα, το οποίο στη Ρωσική αγορά, δεν μπορείτε να πάρετε ήδη. Ένα άλλο συν - η ανάπτυξη του προϊόντος. Μπορείτε να ξεκινήσετε να ακολουθήσετε τις προηγμένες τεχνολογίες κόσμο και να τις εφαρμόσει με φυσικό τρόπο.

Για την εξαγωγή αντενδείκνυται

Κάθε εταιρεία θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις σε βάρος των εξαγωγών. Αλλά όχι ο καθένας είναι δεδομένη και δεν είναι όλα αποδεικνύεται ότι για διάφορους λόγους. Αλλά σε ποιες περιπτώσεις θα εξάγετε δεν θα λειτουργήσει:

• Εάν το προϊόν σας είναι εύκολο να αναπαραχθούν.
• Εάν το προϊόν σας είναι φθηνότερο να αναπαραχθούν σε τοπικό επίπεδο από ό, τι στη μονάδα σε μια άλλη χώρα.
• Αν δεν έχετε ένα σταθερό πωλήσεις στη Ρωσική Ομοσπονδία για να στηρίξει την εταιρεία και να επενδύσουν σε νέα έργα.
• Εάν το προϊόν σας δεν διαθέτει τουλάχιστον ένα μοναδικό χαρακτηριστικό:
  • το σχεδιασμό?
  • δοκιμάσετε?
  • υπηρεσία?
  • προδιαγραφές?
  • δυνατοτήτων κατασκευής?
  • ένταση κεφαλαίου της παραγωγής.

Αυτή η πληροφορία μπορεί να σας σώσει εκατομμύρια ρούβλια και μέχρι τρία χρόνια ζωής.

Έχω δει πολλές εταιρείες που θέλουν να είναι πολύ διεθνείς, ξοδεύουν πολύ χρόνο και χρήμα, ακόμη και να πάρετε κάποιες πωλήσεις, αλλά στην πραγματικότητα είναι ένας αγώνας ενάντια σε ανεμόμυλους. Είναι καλύτερα να δώσουν προσοχή στην άλλη κατεύθυνση επιχείρησηΑυτό θα σας δώσει πολλές φορές περισσότερα έσοδα με χαμηλότερο κόστος.

Εκείνοι που βρίσκονται σε αυτό το μέρος του εαυτού σας - για να αποθηκεύσετε το κείμενο και να ξαναδιαβάσω όποτε αισθάνεστε ότι πρέπει να πάμε σε ξένες αγορές.

Για τα υπόλοιπα - θα συζητήσουμε για το πώς να ξεκινήσει τις διεθνείς πωλήσεις.

Πού να αρχίσει την είσοδο στη διεθνή αγορά

Έχω δει πολλές εταιρείες που έχουν πρόσβαση σε τρίτες χώρες ΚΑΚ διαρκεί 2-3 χρόνια. Αυτό είναι ένα φυσιολογικό αποτέλεσμα, αν δεν έχετε τα σωστά εργαλεία. Οι έμπειροι εξαγωγείς θα σας πει, σε ορισμένες χώρες, η απόφαση μπορεί να πάρει πολύ χρόνο - θα πρέπει να πάτε γύρω και να πάρει τους πελάτες σχετικά με το αίτημά τους στη διάρκεια του έτους. Ένα άλλο πράγμα είναι ότι οι δραστηριότητες και οι εφαρμογές πρέπει να είναι πολλές φορές περισσότερο.

Τι πρέπει να αποφύγουμε τα λάθη που απλώνεται ξεκίνημα σας σε τρία χρόνια;

Ένας έμπειρος διευθυντής εξαγωγών; Όχι. Μόνο αν aggro ένα ανθρώπινο ανταγωνιστές, οι οποίοι έχουν εξαγάγει το ίδιο προϊόν. Οι εν λόγω ειδικοί στη Ρωσία από το κόστος των προϊόντων της μονάδας σας από τις υπηρεσίες τους είναι ακριβά, και η εταιρεία για την πολύ ραβδί τους. Όλα τα άλλα, ακόμη και οι έμπειροι διαχειριστές, δυστυχώς, το προϊόν σας θα πρέπει να είναι λάθος επίσης.

Γνωρίστε τα εργαλεία και τις τεχνικές πωλήσεων; Αυτό, επίσης, δεν είναι αρκετό, γιατί οι πωλήσεις σε άλλες χώρες βασίζονται σε άλλες τεχνολογίες. Παρά το γεγονός ότι αυτά τα εργαλεία είναι πλέον διαθέσιμα για δωρεάν (ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που κοστίζει REC), από μόνοι τους, χωρίς τις λεπτομέρειες και τις αποχρώσεις της αίτησής τους, απλά δώστε 2-3 χρόνια.

Χρειάζεται μια τεχνολογία απελευθέρωση για εξαγωγή. Και μιλώ για τις εξαγωγές του συστήματος, το οποίο λαμβάνει μια σταθερή ενδιαφέρον για την διάρθρωση των πωλήσεων της εταιρείας σας και τη δυνατότητα αυτής της μετοχής αυξάνεται. Εδώ είναι το πώς θα προχωρήσουμε.

1. Συγκεντρώστε πληροφορίες

Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για να ξεκινήσετε, μπορείτε να βρείτε τον εαυτό σας (ή αν δεν μιλούν αγγλικά, ζητήστε βοήθεια σε εκείνους που μιλούν τη γλώσσα και να γνωρίζει το προϊόν σας) μόλις δύο εβδομάδες. Και η αξία των εν λόγω πληροφοριών για τις πραγματικές εξαγωγές θα είναι εκατοντάδες φορές υψηλότερες από τις πιο δύσκολες έρευνα αγοράς για ένα εκατομμύριο ρούβλια.

Πώς να συλλέγουν δεδομένα:

• Για τη διεξαγωγή μελέτης γραφείο. Ψάχνουμε για στο διαδίκτυο όλες τις πληροφορίες σχετικά με τις αγορές, τους πελάτες, τους ανταγωνιστές. Επιλέξτε τη χώρα πού να πάει στην πρώτη θέση, όπου - στη δεύτερη, όπου - στο τρίτο. «Πού να πάτε» μέχρι που σημαίνει «πού να πουλήσει.» που εισέρχονται στη χώρα, που τελικά καθορίζουν για τον εαυτό τους πολύ αργότερα.
• Συμβουλευτείτε με εκείνους που ήδη πωλούνται για εξαγωγή με τον κλάδο σας. Μπορείτε να μάθετε πολλά από την απλή ερώτηση. Πού να πωλούν ό, τι οι όροι πληρωμής, όπου ορισμένους εταίρους.

Αυτά είναι τα πράγματα που θα κινηθεί το τροχαίο μπάλα και δεν απαιτούν πόρους.

2. Προετοιμάστε την εμπορία υλικών

Αν και η συλλογή πληροφοριών, τη δημιουργία ενός ελάχιστου συνόλου των υλικών στα αγγλικά. Θα τα χρειαστείτε για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στην επικοινωνία, τουλάχιστον ένα ελάχιστο. Αν και δεν ξοδεύουν πολλά χρήματα σε αυτό. Ιστοσελίδα, Κατάλογος, επίσημη επιστολή - όλα όσα θα χρειαστείτε για να ξεκινήσετε.

3. Επικοινώνησε με τους υπάρχοντες παίκτες στην αγορά

Μάζεψε επαφές όλων εκείνων στους οποίους θα συναντήσετε κατά τη διάρκεια της έρευνας γραφείου, και να προσπαθήσει να επικοινωνήσει. Πρόσκληση να μην πωλούν, και να συμβουλευτείτε. Επίσης, λειτουργεί καλά για αυτή τη διεθνή έκθεση σε μία ή περισσότερες χώρες-στόχους.

4. έναρξη πώλησης

Για να κάνετε την προσφορά σας ελκυστική για τους ξένους πελάτες, θα πρέπει να συγκεντρώσει 100 αποτυχίες. Πιο συγκεκριμένα, να είναι προετοιμασμένοι ότι πρώτα 100 προσπάθειές σας να πωλήσει τέλος αποτυχία. Και αυτό είναι μια χαρά. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να προσπαθήσετε να ολοκληρωθεί. Μόνο τότε θα είστε σε θέση να καταλάβει τι ο πελάτης θέλει από εσάς στο εξωτερικό. Μπορείτε να επαναλάβετε την πρότασή της και να αρχίσει να επικοινωνούν πιο αποτελεσματικά.

5. Βρείτε τους εταίρους για τις πωλήσεις σε άλλες χώρες

Θυμηθείτε πώς θα οικοδομήσουμε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ στη Ρωσία, πριν αρχίσει να λειτουργεί όπως θα έπρεπε; Έτοιμος να αναλάβει εκ νέου το δρόμο σε κάθε επιλεγμένη χώρα; Η αίσθηση είναι ότι αυτό δεν είναι αρκετό για τη ζωή. Και τα χρήματα.

Ως εκ τούτου, η πιο αποτελεσματική στρατηγική για την επέκταση στις διεθνείς αγορές είναι ένα δίκτυο συνεργατών.
Σε κάθε χώρα, θα πρέπει να έχετε έναν εταίρο ο οποίος έχει ήδη πωλούν τα προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας. Ξέρει τηλεόραση, αποχρώσεις και τα εργαλεία που εργάζονται σε αυτή τη χώρα.

Τύποι των εταίρων:

• αντιπρόσωπο?
• διανομέας?
• παράγοντα?
• μάρκετινγκ γραφείο?
• τοπικούς παραγωγούς?
• αντιπρόσωπο εξυπηρέτησης?
• ο επικεφαλής της αποστολής σας?
• αντιπρόσωπος πωλήσεων.

Το δικαίωμα εταίρος - το κλειδί της επιτυχίας σε κάθε αγορά, έτσι ώστε η επιλογή του εταίρου - μια ενιαία τεχνολογία. Είναι απαραίτητο να είναι εξαιρετικά επιλεκτική και να ενεργεί με το κεφάλι δροσερό. Οι καλοί άνθρωποι - αυτό δεν σημαίνει επαγγελματία.

Έχουμε βρει έναν εταίρο στη Μέση Ανατολή - ένας παράγοντας, μια μικρή ιδιωτική εταιρεία με διοικητικούς πόρους που μας βοήθησε να κερδίσουμε την κυβέρνηση του διαγωνισμού για την προμήθεια του εξοπλισμού. Έχουμε συμμετάσχει σε διαγωνισμούς άμεσα, αλλά κατευθύνουν τις δράσεις μας και να επηρεάσει την απόφαση για την προσφορά. Το αποτέλεσμα - Προμήθεια εξοπλισμού για 12 εκατομμύρια δολάρια.

Την ίδια στιγμή είχαμε μια ουρά των παραγόντων που βρίσκονται στις εφημερίδες τις πληροφορίες σχετικά με τις προσφορές και να προσφέρουν για να συμμετάσχουν από κοινού. Κάτι τέτοιο δεν είναι απαραίτητο. Χρειάζεται επαγγελματίες, που επηρεάζουν το αποτέλεσμα, και θα πρέπει να ματιά για τον εαυτό τους, δεν έρχονται.

Με εταίροι μπορούν να ξεκινήσουν οι πωλήσεις στις κορυφαίες δέκα χώρες για το έτος, και είναι απολύτως πραγματικό. Έτσι, μπορείτε να πάρετε μια γρήγορη πώληση και θα αποκτήσουν όγκο. Και όταν θα έχετε ένα ολόκληρο δίκτυο συνεργατών, μπορείτε να εκτελέσετε σε όλο και περισσότερα νέα προϊόντα και να τους με επιπλέον εισόδημα. Στην πραγματικότητα, το ίδιο το δίκτυο γίνεται ένα νέο περιουσιακό στοιχείο.

βλέπε επίσης

• Ανάλυση ABC: πώς να μάθετε για το τι κάνει το πιο επιχειρηματική →
• 7 συμβουλές για τον επιχειρηματία ο οποίος εισέρχεται στην αγορά των ΗΠΑ →
• Γιατί είναι το κέρδος - ο κύριος δείκτης της επιχειρηματικής επιτυχίας →