Πώς να χρησιμοποιήσετε το CRM για να αποφύγετε τις γνωστικές προκαταλήψεις στις πωλήσεις
Το έργο του / / December 26, 2019
Ντμίτρι Vorotnikov
Υπεύθυνος για την εργασία με τους βασικούς πελάτες της εταιρίας ARTW.
Ο καθένας μας γνωρίζει ότι πίτες της γιαγιάς του είναι πάντα το πιο νόστιμο, και τα ζυμαρικά, προσλαμβάνονται από τα χέρια τους, πολύ καλύτερα από ό, τι αγόρασε. Ωστόσο, σπανίως σκέπτονται ότι αυτή η υποσυνείδητη αντίδραση - μια από τις γνωστικές στρεβλώσεις που συμβαίνουν όχι μόνο στην καθημερινή ζωή, αλλά και στην εργασία.
Υπάρχουν περίπου 170 διαφορετικές γνωστικές στρεβλώσεις, αλλά θα μιλήσουμε για αυτά που συμβαίνουν στις πωλήσεις.
Τι είναι η γνωσιακή στρεβλώσεις
Γνωστική στρεβλώσεις - είναι ένα είδος παγίδας μυαλό. Ο άνθρωπος θέτει τον εαυτό του διαφορετικές ρυθμίσεις για να κάνουν τα πράγματα φαίνονται πιο λογική και σωστή επιλογή. Στην περίπτωση της πίτες της γιαγιάς, ποτέ δεν θα βρείτε στατιστικά στοιχεία, επιβεβαιώνοντας ότι η συγκεκριμένη πίτες της γιαγιάς για να έχει καλύτερη γεύση από τους άλλους. Ωστόσο, θα συνεχίσουμε να πιστεύουμε σε αυτό.
Απολύτως όλοι οι άνθρωποι με τον ένα ή τον άλλο τρόπο υπόκεινται σε γνωστικές προκαταλήψεις, και το πρόστιμο της.
Συχνά θα πρέπει να λάβει μια απόφαση το συντομότερο δυνατόν. Στο παρελθόν, αυτό που απαιτείται το ένστικτο της επιβίωσης, αλλά τώρα το ζήτημα της ζωής και του θανάτου εξαρτάται από την ταχύτητα. Για να έχουν επιτυχία, θα πρέπει να φιλτράρετε τις πληροφορίες και να δράσει άμεσα. Για να γίνει αυτό, η συνείδησή μας έχει έρθει με τις γνωστικές στρεβλώσεις που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε όλα τα σημαντικά για την επίλυση του προβλήματος σε χρόνο ρεκόρ.
Γνωστική στρεβλώσεις στις πωλήσεις
Οι πωλήσεις λαμβάνουν υπόψη τις γνωστικές στρεβλώσεις δεν είναι λιγότερο σημαντική από τα εσωτερικά θέματα. Εάν ξέρετε πώς να λειτουργήσει το μυαλό σας, τόσο καλύτερα θα καταλάβουμε τους πελάτες σας, οδηγεί και επιχειρηματικές συμφωνίες.
Αλλά τα λάθη σκέψης μπορεί να λειτουργήσει εναντίον σας, αναγκάζοντας να λάβει λανθασμένες αποφάσεις. Οι Γνωστικές στρεβλώσεις που συναντώνται κατά την εργασία με τις εταιρικές πύλες και βάσεις δεδομένων, στις οποίες η συναισθηματική συνιστώσα συχνά αναγκάζεται από τη λογική και το κρύο υπολογισμού.
επιζών σφάλματος
Επιβίωση προκατάληψη - μια ευρέως διαδεδομένη γνωστική προκατάληψη, όταν η κατάσταση αναλύεται Μόνο με βάση τις θετικές ή μόνο μερικά δεδομένα, και η αρνητική ή πλήρη στατιστικά εμπόδια είδη.
Σε ορισμένα τμήματα του δικτύου εμφανίζονται συλλογές βιβλίων για την επιτυχή τους ανθρώπους. Και υποτίθεται ότι όλοι οι εκατομμυριούχοι έχουν διαβάσει μυθιστόρημα Ayn Rand του «Atlas Shrugged.» Πολλοί καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι η ανάγνωση αυτού του έργου, και αυτοί θα γίνουν πλούσιοι. Αλλά ξεχνούν τα εκατομμύρια των ανθρώπων που διαβάζουν αυτό το βιβλίο και να μην κάνει οποιαδήποτε χρήματα.
Βάσει των κατασκευαστικών επιχειρήσεων του λάθους επιζώντων που πωλεί όλα τα είδη μαγικό χάπι. Αυτό είναι όλα τα είδη των προετοιμασιών για την αθανασία, η επιτυχία ή superprodazh που θα σας κάνει μια γκουρού για 1 ημέρα και 9 999 ρούβλια.
επιζών σφάλμα του CRM
Analytics, στατιστικά στοιχεία, η συλλογή και επεξεργασία δεδομένων - όλα αυτά σας επιτρέπει να αποφύγετε τα λάθη επιζών. Για να καταπολεμηθεί αυτή η στρέβλωση του συστήματος βοήθειας «Bitriks24», το οποίο συλλέγει τα δεδομένα και σας δίνει τη δυνατότητα να αποφύγει την ανάλυση των ελλιπή εικόνα.
Φανταστείτε ότι είστε ένα προϊστάμενο ή διευθυντή. Μπορείτε να δείτε τα στατιστικά στοιχεία των πωλήσεων και να δούμε ότι τα περισσότερα από τα εμπόρια νίκης έχετε συμβαίνει με τις εταιρείες τομέα B2B. Μπορείτε να τους σταματήσει, πλήρη άγνοια ότι το τμήμα B2C, επίσης, θα μπορούσατε να πάρετε σχεδόν περισσότερο μερίδιο αγοράς με λιγότερα, αν αλλάξει ελαφρώς την επιχειρηματική διαδικασία.
Πάντοτε με ολόκληρη την εικόνα, ακόμη και αν νομίζετε ότι η ανάλυση ενός τμήματος θα είναι αρκετό.
Το αποτέλεσμα της πρόσφατης
Μια άλλη κοινή γνωστική εφέ παραμόρφωσης θεωρείται πρόσφατη. Σε αυτή την περίπτωση, ένα πρόσωπο που θεωρεί πιο σημαντικά τα τελευταία γεγονότα. Αρκεί να θυμηθούμε πώς απομνημονεύσει τα ονόματα των νέων ανθρώπων. Μιλώντας με δύο αγνώστους, είναι πιο πιθανό να θυμόμαστε το όνομα του τελευταίου από το πρώτο.
Επίδραση πρόσφατα στο CRM
Συχνά, νέες συμφωνίες και επαφές φαίνεται πιο σημαντικό. Εξαιτίας αυτής της σχέσης μπορεί να χαθεί με τον κύκλο μακρύ πωλήσεις της συναλλαγής και του μεγάλου όγκου των αιτήσεων.
Ο διαχειριστής στέλνει μια προσφορά και σύμβαση με κάποιον που απλά ονομάζεται. Νέα καθήκοντα αποσπούν την προσοχή, και η επαφή με τους οποίους μίλησε ο εργαζόμενος πριν από μία εβδομάδα, είναι σε δεύτερη μοίρα.
Εάν χρησιμοποιείτε το CRM, δεν θα χάσετε την παλιά συμφωνία και να είναι σε θέση να ελέγξουν τις κινήσεις τους στη χοάνη των πωλήσεων. Το ίδιο το σύστημα θα σας υπενθυμίσω τη σημασία της κλήσης ή e-mail και θα προειδοποιήσει πάντα σχετικά με το χρόνο εγγραφής.
αναβολή
Πολλοί άνθρωποι συχνά αφήνουν τα πράγματα σε κάποια απροσδιόριστη ημερομηνία στο μέλλον. Μια τέτοια συμπεριφορά - αυτό είναι ένα τέχνασμα που σας επιτρέπει να αναβάλει την έναρξη και την ίδια στιγμή δίνει την αίσθηση ότι έχουμε το πρόβλημα της απασχόλησης. Αυτή η γνωστική προκατάληψη είναι γνωστό σε όλους και κάλεσε αναβολή.
Στην πραγματικότητα, βρισκόμαστε αντιμέτωποι με μια απλή επιλογή: να ξεκινήσει ή να μην ξεκινήσει. Αν έχετε κάποιο πρόβλημα με την οποία ο εκτελεστής και η προθεσμία ορίζεται, υπάρχουν σαφή βήματα και ορισμένες ενέργειες, φέρνοντας το τελικό αποτέλεσμα, απλά δεν θα έχουν το χρόνο να αναβλητικότητα.
Μια ειδική περίπτωση της αναβλητικότητας - τον καθορισμό. Ο άνθρωπος δεν μπορεί να συνεχιστεί έως ότου μπορείτε να περιμένετε για ένα τηλεφώνημα, άδειες, μεταφοράς πρώτων υλών και έμπνευση. Αντί να κάνουμε άλλα πράγματα, που είναι σε εκκρεμότητα. Όταν δεν μπορείς να κάνεις τίποτα χρήσιμο, να κάνουμε κάτι για το πρόβλημα, είναι καλύτερα να το ξεχάσουμε και να προχωρήσουμε σε κάτι άλλο.
Η αναβλητικότητα στο CRM
CRM-μονάδα «Bitriks24» θα βοηθήσει να δημιουργήσει όλες τις σημαντικές φάσεις της συναλλαγής, χωρίς περαιτέρω prokrastinirovat ευκαιρίες.
Ας υποθέσουμε ότι υπάρχει κάποια συναλλαγή, χωρίζεται σε στάδια, τα οποία έχουν τους δικούς τους στόχους. Το κλείσιμο της ένα στάδιο ξεκινά αυτόματα μια νέα, κλειστή και να ανοίξει την επόμενη εργασία. Και ούτω καθεξής, μέχρι τη στιγμή που η συναλλαγή έχει ολοκληρωθεί.
Περισσότερα στο CRM έχει ένα ρομπότ να παρακολουθεί την αναβλητικότητα. Το ρομπότ ενεργοποιείται αυτόματα όταν η συναλλαγή φθάνει σε ένα ορισμένο καθεστώς. Μπορεί να διευκρινίσει τις πληροφορίες σχετικά με το στάδιο της πρόσκλησης σχεδίου, στείλτε ένα e-mail client, να στείλετε μια ειδοποίηση του διαχειριστή και να αρνηθεί τη δυνατότητα prokrastinirovat.
Τρέξιμο μέσα από ένα ναρκοπέδιο
Τρέξιμο μέσα από ένα ναρκοπέδιο γνωστά σε όλους. Αυτή είναι η στιγμή που προθεσμίες προσελκύσει πολλές περιπτώσεις, και θα προσπαθήσουμε να τις εκτελέσει το συντομότερο δυνατόν. Προσπαθείτε να τρέξει πιο γρήγορα και ως εκ τούτου συχνά λάθος.
Τρέξιμο μέσα από ένα ναρκοπέδιο στο CRM
Χάρη σε CRM, μπορείτε να αποφευχθεί μια κατάσταση κατά την οποία οι όροι καύση. Το σύστημα θα βοηθήσει σωστά σχεδιάζουν τα πράγματα, έτσι ώστε να μην επικαλύπτονται. Αν συμβεί αυτό, θα ξέρετε γι 'αυτό πρώτα και να αποφευχθούν τα προβλήματα.
Με το «Bitriks24» έχουμε τον έλεγχο και τη διανομή τους ειδικούς του χρόνου εργασίας. Όταν εκτίθενται σχέδια, ο εργαζόμενος γνωρίζει ποιες είναι οι συγκεκριμένες εργασίες που θα κάνει, και δεν σπαταλά το χρόνο για τα πάντα. Αν ο διαχειριστής υπάρχει επείγουσα εργασία, αυτός συμφωνεί με την επικεφαλής του τμήματος ανάπτυξης.
Συνήθως η διαδικασία οργανισμοί είναι κατασκευασμένος με διαφορετικό τρόπο: κάθε εργαζόμενος κρέμεται το έργο σας, όλο αυτό το διάστημα υπάρχουν πρόσθετες εργασίες που θα πρέπει να εκτελέσετε τώρα. Με την εφαρμογή των καθηκόντων του συστήματος διανομής, μπορείτε να προστατεύσετε τον ειδικό του εγκεφάλου. Η παραγωγικότητα θα αυξηθεί και η αναβλητικότητα εξαφανίζονται.
Η ψευδαίσθηση της διαφάνειας
Οι ειδικοί συχνά δεν είναι προφανές ότι σαφώς και οι όροι και οι συνθήκες είναι εντελώς ασαφές σε άλλο πρόσωπο. Αυτή η γνωστική προκατάληψη που ονομάζεται την ψευδαίσθηση της διαφάνειας.
αυτό βρίσκεται συχνά στην αλληλογραφία. Η επιστολή φαίνεται προφανής, αλλά ο δέκτης ερμηνεύει τις πληροφορίες με διαφορετικό τρόπο. Καταλαβαίνει το κείμενο με το δικό τους τρόπο, ως αποτέλεσμα της επίδρασης της «Νόμιζα ότι ήταν τόσο προφανές.» Αν όλοι οι συμμετέχοντες στη συζήτηση ήταν ένας χώρος κοινών πληροφοριών, η επικοινωνία θα είναι πολύ πιο αποτελεσματική.
Η ψευδαίσθηση της διαφάνειας στο CRM
Λόγω της παρεξήγησης με τη συμφωνία CRM έχει γίνει ευκολότερη. Για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας ένα extranet σε «Bitriks24» μπορούν να προστεθούν στις συζητήσεις του πελάτη, εκτός από την απώλεια των πληροφοριών, όταν η μεταφορά από υπάλληλο σε υπάλληλο.
το πνεύμα της αντίφασης
Μερικές φορές οι άνθρωποι πιστεύουν ότι κάποιο άλλο σύνολο κανόνων προσπαθούν να περιορίσουν την ελευθερία τους, ακόμη και αν οι κανόνες είναι οι ίδιοι για όλους. Αυτή η γνωστική προκατάληψη που ονομάζεται το πνεύμα της αντίφασης.
Πνεύμα αντιλογίας στο CRM
CRM βοηθά στη διατήρηση της παρουσίας μιας συστηματικής προσέγγισης. Σε μας «Συναλλαγές». Τροποποιημένο μπλοκ «Bitriks24» Για να ολοκληρωθεί η ανάγκη της συναλλαγής για να περιηγηθείτε μέσα από τα βήματα και να εκτελέσει μια σειρά από προϋποθέσεις. Κατά την εκτέλεση ορισμένων ενεργειών εκχωρούνται αυτόματα εργασίες.
Για παράδειγμα, μετά την αποστολή εμπορική προσφορά στην ανάγκη συναλλαγή να αλλάξετε την κατάσταση. Για να γίνει αυτό, ο διαχειριστής πρέπει να επισυνάψει μια υπερ-σύνδεση με την προσφορά, στη συνέχεια, δημιουργεί αυτόματα μια εργασία «καλούν τον πελάτη και παρακολουθεί την παραλαβή της προσφοράς.» Δεν απαιτείται καμία επιπλέον ενέργεια. Ο διαχειριστής είναι επαρκής για να εκτελέσει μια σειρά από δράσεις που τελικά θα γίνει μια συνήθεια, και να πάρει ένα αποτέλεσμα.
Η επίδραση της αποστροφής απώλειας
Οι άνθρωποι δεν αρέσει αρνητική εμπειρία, τόσο συχνά πιο αναστατωμένος στο να χάσει τα πράγματα από ό, τι ευχαριστημένοι με το εύρημα. Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται απόρριψη απώλειες.
Με αυτή τη γνωστική παραμόρφωση συναντάμε σχεδόν κάθε μέρα. Αρκεί να θυμηθούμε την κατάσταση με την προσδοκία της μεταφοράς. Είστε περιμένοντας το λεωφορείο. Όλοι του εκεί, αλλά θα συνεχίσει να στέκεται στη στάση του λεωφορείου, γιατί ήδη τόσο πολύ χρόνο έχει περάσει. Αν και ίσως χρειαστεί να πάρετε σε μέρη με τα πόδια.
Η επίδραση της απώλειας αποστροφή CRM
Σε πωλήσεις προς την επίδραση της αποστροφής απώλειας, επίσης, συχνά με πρόσωπο.
Συνήθως υπάρχουν διαφορετικές συναλλαγές καταστάσεις CRM. Αν η συναλλαγή δεν κλείνει, έχει λάβει το καθεστώς του «θολότητα» ή «χάνονται», και στα σχόλια αναφέρεται ο λόγος. Μετά από αυτό, ο διαχειριστής δεν θα ξοδεύουν πάρα πολύ χρόνο στο σκοτεινό συμφωνία, αναφερόμενος σε αυτό με βάση την κατάσταση.
Η αποτελεσματικότητα των αυξήσεων και ο χρόνος που δαπανάται για τους πελάτες ότι η πιθανότητα σύναψης της ανωτέρω σύμβασης.
Η δολοφονία μιας μύγας με μια βαριοπούλα
Για κάθε εργασία απαιτεί ένα ορισμένο ποσό της εργασίας. Αν ένα άτομο κάνει πάρα πολύ δράση, είναι σπατάλη πόρων μάταια. Η δολοφονία μιας μύγας με μια βαριοπούλα, ή ενίσχυση, μόνο υπεύθυνες για τέτοιου είδους παγίδες της σκέψης.
Για παράδειγμα, θα πρέπει να μιλήσετε με το κοινό στο συνέδριο. Μπορείτε επανειλημμένα πρόβα της ομιλίας του. Αν η ιστορία για το πώς πέρασε το Σαββατοκύριακο, θα αντιμετωπίζονται με τον ίδιο τρόπο, τότε θα σκοτώσει μια μύγα με μια βαριοπούλα. Ο χρόνος κοστίζει το ίδιο, αλλά αν δικαιολογούνται για το συνέδριο, για τη συζήτηση φαγητό - όχι.
Αυτό περιλαμβάνει τις περιπτώσεις στις οποίες ο διαχειριστής παίρνει περισσότερα έργα από ό, τι μπορεί να επεξεργαστεί, όταν το πρόβλημα θα συζητηθεί με ένα πολύ ευρύ φάσμα ανθρώπων, όταν το Συμβούλιο να ζητήσει από είκοσι ειδικούς.
μια μύγα με μια βαριοπούλα στο CRM Δολοφονία
CRM βοηθά αν οι επιχειρηματικές διαδικασίες της εταιρείας ευθυγραμμισμένες με ακρίβεια. Για παράδειγμα, υπάρχει ένα πρότυπο προσφορά που θέλετε να συμπληρώσετε και να στείλετε στον πελάτη. Δεδομένου ότι δεν είναι απαραίτητο να ελέγχει κάθε γράμμα. Αρκετά για να κάνουν τα δεδομένα που ελήφθησαν μετά την επαφή με τον πελάτη, κάντε κλικ στο κουμπί «Δημιουργία» και να το στείλετε.
Γνωστική στρεβλώσεις - όχι κάτι σπάνιο
Αν νομίζετε ότι η γνωστική στρεβλώσεις ισχύει για σας, τότε είναι πιθανό να πέσουν σε μια άλλη παγίδα - ένα τυφλό στρεβλώσεις σημείο.
Εξηγούμε το κλασικό πείραμα, ψυχολόγος Emily Pronin. Εκείνη παρέδωσε την περιγραφή της δοκιμής των γνωστικών στρεβλώσεων και ζήτησε να εκτιμηθεί το πώς βλέπουν οι στρεβλώσεις συμπεριφορά τους σε μια κλίμακα. Επιπλέον, προσφέρουμε για την αξιολόγηση του μέσου όρου των άλλων συμμετεχόντων στο πείραμα.
Οι ίδιοι υποκείμενα αξιολογούνται κατά 5,31 μονάδες, και η μέση τιμή ήταν 6,75 βαθμούς. Κάθε συμμετέχων του πειράματος ήταν βέβαιοι ότι η γνωστική στρεβλώσεις που τον αφορούν λιγότερο από ό, τι το μέσο άτομο, αλλά υπάρχουν υποψίες πέφτουν στην παγίδα της σκέψης γείτονα.
Γνωστική στρεβλώσεις - είναι απλά εργαλεία. Μπορεί να είναι χρήσιμο σε ένα πλαίσιο και επιβλαβή στην άλλη. CRM - είναι επίσης ένα εργαλείο που σας βοηθά να παρακολουθείτε παγίδα σκέψης, υπερβαίνει την τυπική προσέγγιση για τις πωλήσεις και την επίτευξη νέων αποτελέσματα. Αλλά μην βασίζεστε αποκλειστικά σε CRM. Είναι καλύτερα να δώσει μεγαλύτερη προσοχή σε παράγοντες συμπεριφοράς και να μάθουν να τα τυλίξετε προς όφελός της.