Πώς να επικοινωνούν με τους πελάτες, αν όλα γύρω σας είναι ψέματα
Εργασία και μελέτη / / December 25, 2019
Φανταστείτε ότι παίζετε ένα παιχνίδι με βελάκια. Έχετε έναν ορισμένο αριθμό βελάκια, και θα πρέπει να χτυπήσει το στόχο. Φαίνεται αρκετά μια εύκολη υπόθεση. Αυτό είναι ακριβώς μπροστά σας ένας επίδεσμος και το μόνο που οδήγησε για μισό λεπτό στο δωμάτιο και πολλές φορές στριμμένα σε διαφορετικές κατευθύνσεις. Δεν ξέρω καν ποια κατεύθυνση είναι ο στόχος. Τι θα κάνετε; Ρίχνουν στην τύχη; Ή ...;
Business δεμένα τα μάτια
Αυτή η κατάσταση είναι πολύ παρόμοια με την κατάσταση στην οποία θα ξεκινήσετε την επιχείρησή σας. Μπορείτε να βγει στην αγορά με κλειστά τα μάτια. Dart - αυτό είναι το προϊόν σας. Στόχος - είναι η ανάγκη των πελατών σας.
90% των επιχειρηματιών έχουν αρχίσει να ρίξει την τροφή τους, βελάκια προς όλες τις κατευθύνσεις. Έχουν οι ίδιοι πεπεισμένοι ότι ξέρουν πού είναι ο στόχος. Ήρθαν με το στόχο του, και κάνουν τα πάντα για να το χτυπήσει. Εδώ είναι μόνο ένα μικρό παροχή βελάκια. Δεν έχεις χρόνο, δεν χτύπησε ένα άλλο βέλος πάνω. Έληξε η ενέργεια, τα χρήματα, την επιθυμία, και την επόμενη εκκίνηση με μηδενική ελεγκτές έστειλε στη λήθη.
Όταν πηγαίνετε στην αγορά ή να επιδιώκει να λύσει ένα πρόβλημα, θα πρέπει να μάθετε τις πραγματικές ανάγκες των πελατών. Το όραμά σας μπορεί να είναι πολύ διαφορετική από ό, τι χρειάζονται οι πελάτες σας είναι πραγματικά. Και αντί να πρέπει να πάει στην αγορά και να μιλήσουν με τους πελάτες, χτίζετε ένα κάστρο από το εικονικό άμμο.
Θα πρέπει ακόμα να πω λίγα λόγια στο δικαιολογία σας - αν δεν ξέρετε πώς να θέσουμε τις σωστές ερωτήσεις, οι πελάτες σας θα σας πει ψέματα! Sand θα είναι ρεαλιστικό, αλλά η ουσία δεν αλλάζει. Για να γίνει αυτό κατανοητό, ας χρησιμοποιήσουμε την ακόλουθη τεχνική.
δοκιμή Mamin
Μαμά θα σας υποστηρίξει πάντα σε όλες τις προσπάθειές σας, ακόμα κι αν δεν κατάλαβε γιατί και αυτό που τους προσφέρουμε. Και ήταν εκείνη που, στις περισσότερες περιπτώσεις, τείνει να βρίσκονται ακόμα περισσότερο από όλους τους πελάτες σας. Επειδή η μητέρα μου που αγαπά, περήφανοι και δεν θέλω να σας προσβάλω. Εδώ είναι ένα τυπικό ξεκινήματα συνομιλία με τη μητέρα της:
Μπορείτε: Μαμά, έχω μια επιχειρηματική ιδέα. Έχετε 5 λεπτά για να την ακούσουν;
Εκείνη: Φυσικά, αγαπητέ μου.
Τι σκέφτεται: (Είμαι περήφανος για σένα και δεν θέλω να βλάψει τα συναισθήματά σας)
Μπορείτε: Αγαπάτε το iPad σας και φαίνεται ότι χρησιμοποιούν συχνά;
Αυτή: Ναι, ένα μεγάλο πράγμα.
Τι σκέφτεται: (Ι χρησιμοποιήσετε για να ελέγξετε το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο-s, ξαπλωμένη στον καναπέ)
Μπορείτε: Να έχετε αγοράσει την εφαρμογή-βιβλίο μαγειρικής;
Εκείνη: Αγαπώ τα βιβλία μαγειρικής, ακούγεται καλό. Θα συνταγές για χορτοφάγους; Ή μερικές συνταγές για τα Χριστούγεννα;
Τι σκέφτεται: (Έτσι, έχω ήδη ένα βιβλίο μαγειρικής χαρτί. Δεν χρειάζομαι έναν υπολογιστή στην κουζίνα μου - και ξαφνικά είναι χρωματισμένο. Αλλά αν το παιδί μου θα κάνει αίτηση, θα είμαι σίγουρα να το δοκιμάσετε. Η εφαρμογή; Ποτέ δεν αγόρασε το app! Είναι απαραίτητο να εισάγετε τα στοιχεία της πιστωτικής σας κάρτας; Θα προσπαθήσω να αλλάξετε το θέμα ...)
Ακρόαση μια τέτοια φράση «Αγαπώ τα βιβλία μαγειρικής, ακούγεται καλό» για τον πελάτη του, νομίζετε ότι έχετε λάβει επιβεβαίωση των ιδεών του. Στην πραγματικότητα, μπορείτε απλά λάθος ερωτήσεις.
Πώς να κάνετε ερωτήσεις στους πιθανούς πελάτες;
1. Ποτέ μην ζητήσει τις απόψεις τους, ιδιαίτερα για την ιδέα σας
Δεν χρειάζεται γνώμη, δεν χρειάζονται φιλοφρονήσεις τους, δεν χρειάζονται επιβεβαίωση του ιδιοφυΐα σας. Αυτό πρέπει να είναι το εγώ σας. Οι άνθρωποι θα είναι πιο εύκολο να σας πω την αλήθεια, δεν θα πρέπει να φοβόμαστε να σας βλάψει ή πώς proreagiruete αξιολόγησή τους. Ως εκ τούτου, να μετακινηθούν προσωρινά το εγώ σας και διψασμένος ιδιοφυΐα έγκριση στην πίσω τσέπη σας, θα πρέπει να έχετε τώρα συγκεκριμένα γεγονότα.
Οι άνθρωποι προσπαθούν να είναι ωραίο να σας. Ως εκ τούτου, θα βρίσκονται στο πρόσωπό σας, χωρίς να δώσει πολύ σημασία.
2. Ρωτήστε τους για τη ζωή τους
Πώς μπορείτε να ζείτε; Ποια είναι τα προβλήματά σας; Πώς να τα λύσει; Σε ορισμένες περιπτώσεις, παραμένουν άλυτα; Τι θα μπορούσε να είναι η τέλεια λύση για το πρόβλημά σας; Οι άνθρωποι αγαπούν να μιλήσω για τον εαυτό τους και τα προβλήματά τους, και θα ακούσετε τις πραγματικές ιστορίες και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας στη ζωή.
3. Ρωτήστε τους για κάτι συγκεκριμένο που συνέβη στο παρελθόν
Μπορείτε: Μαμά, πότε χρησιμοποιήθηκε για τελευταία φορά το iPad-ου;
Για τι;
Έχετε χρησιμοποιήσει ποτέ στην κουζίνα;
Έχετε ποτέ αγοράσει μια εφαρμογή; Τι; Γιατί; Πόσο;
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε βιβλία μαγειρικής;
Υπάρχει κάτι που δεν σας αρέσει / ταλαιπωρία τους;
Τι ένα βιβλίο μαγειρικής ήταν ότι αγοράσατε τελευταία φορά; Πότε; Γιατί;
Χρησιμοποιήστε τις ερωτήσεις στις οποίες θα φοβούνται να ακούσουν τις απαντήσεις. Κατά βάθος φοβούνται ότι η ιδέα σας μπορεί να είναι πολύ αδύναμη. Ως εκ τούτου, θα ζητήσει από τις λάθος ερωτήσεις, στη συνέχεια, εκτελέστε την εφαρμογή το σχέδιό του, μέχρι να μιλήσει κανείς.
Ποια πρέπει να είναι η επικοινωνία με τον πελάτη;
Εάν είναι δυνατόν, μια ανεπίσημη κουβέντα κάνει. Το πρόβλημα είναι ότι έχετε αντιληφθεί ένα ραντεβού με έναν πελάτη ως ένα σημαντικό sots.opros ή ως μια πιθανή συμφωνία, δεν είναι η επικοινωνία. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να συναντηθεί με τους πιθανούς πελάτες σας σε ένα ανεπίσημο περιβάλλον και να του ζητήσω 3 σημαντικές ερωτήσεις που σας ενδιαφέρουν. Θυμηθείτε, πρώτα θα ζητήσει από τους πελάτες ερωτήσεις σας, τότε μπορείτε να τα πουλήσει. Αυτό που deysvitelno ανάγκη, δεν είναι αυτό που ήρθε με τους.
Ακούστε περισσότερα μιλάμε λιγότερο
Ακούστε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου και να θέσει ερωτήσεις. Ο πελάτης σας είναι πάντα και έτσι θα σας πω. Μην προσπαθήσετε να ασκήσει πίεση στον πελάτη στην επικοινωνία σας και κάτι για να τον πείσει.
Το μεγαλύτερο λάθος - να βγείτε στο δρόμο για να ζητήσει τη γνώμη του προϊόντος σας, και να αρχίσει ο άνθρωπος αγωνιστικό χώρο, αντί να κατανοήσουν ότι δεν κάνει, όπως και αυτό που χρειάζονται.
Και μπορείτε να πείσει και να πείσει το πρόσωπο μέχρι που λέει κάτι σαν - «Ναι, αυτό είναι μια μεγάλη ιδέα, επιτρέψτε μου να ξέρω πότε να τρέξει» Μώλωπες δεκάδες άνθρωποι λαμπρή ιδέα σας, μπορείτε να εκτελέσετε για να δημιουργήσετε ένα προϊόν, και ως αποτέλεσμα - 0 των πωλήσεων.
Εάν ο καταναλωτής κατά τη διαδικασία της επικοινωνίας οποιεσδήποτε ιδέες
Συμβαίνει ότι κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας, μπορείτε να αρχίσετε να μιλήσουμε για τα προϊόντα και τις λύσεις τους. Πελάτης όλα τα συναφή, και προσφορές για να προσθέσετε κάποια επιλογή ή ένα τσιπ.
ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ: Δεν μπορείτε να μιλήσετε με τους πελάτες, αυτό είναι δικό τους πρόβλημα, αλλά δεν χρειάζεται να σας πω ότι θα πρέπει να δημιουργήσετε. Αντ 'αυτού, να ζητήσει από τον πελάτη σας: Γιατί θέλετε; Αυτό θα σας επιτρέψει να κάνετε; Πώς θα διαχειριστεί χωρίς αυτήν; Πώς νομίζετε ότι θα πρέπει να καθυστερήσει την έναρξη, για να προσθέσετε αυτή την επιλογή ή μπορούμε να το προσθέσετε αργότερα;
Δεν είναι απαραίτητο να μιλήσει με τον πελάτη για τις ιδέες του, χωρίς λεπτομέρειες. Και ποτέ δεν λένε κάτι σαν: «Τι μια μεγάλη ιδέα. Είμαστε σίγουροι ότι θα πραγματοποιήσει, και να είστε σίγουροι ότι αγοράζουν. Εγκεκριμένο; "
Σε διάλογο με στόχο να διασφαλιστεί ότι ο πελάτης ανέλαβε την υποχρέωση ή να εκφράσουν τη δέσμευσή τους να
Θυμηθείτε, υπάρχουν μόνο 2 πιθανά αποτελέσματα της συνάντησης:
- Η συνάντηση απέτυχε. Έχεις μάθει πολλά και να εξοικονομήσετε χρήματα.
- Η συνάντηση ήταν μια επιτυχία. Έχετε λάβει τις απαραίτητες πληροφορίες και περιέγραψε το πρόβλημα του πελάτη.
Αν η συνάντησή σας «πήγε καλά», απέτυχε. Αν ο πελάτης λέει: «Cool, μου αρέσει αυτό.
Επιτρέψτε μου να ξέρω, όταν τρέχετε. Θα ήθελα να αγοράσω σίγουρα «- δεν χτίζουν ένα σχέδια ουράνιο τόξο. Δεν σημαίνει τίποτα. Πελάτης που τροφοδοτούν τις ιδέες και τις υποσχέσεις, πρόφερε φιλοφρονήσεις, αλλά περαιτέρω συνεργασία σας δεν έχει ακόμα καθοριστεί.
Θα ήθελε να αγοράσει στο μέλλον; Πρέπει τώρα να προ-παραγγείλετε. Και δούμε την αντίδρασή του. Ίσως είπε ψέματα σε σας.
Ως εκ τούτου, σε κάθε συνομιλία με τον πελάτη ζητώντας για μια μικρή επιχείρηση. Ο πελάτης δηλώνει ότι είναι σημαντικό το έργο σας και σας δίνει κάτι πολύτιμο - χρόνος, χρήμα, ή τη φήμη. Επίσης, να τον ρωτήσω για την ετοιμότητά του να κάνει το επόμενο βήμα. Η συνάντηση θα είναι επίσης επιτυχής, αν ο πελάτης θα προχωρήσουμε σε σενάριο μετατροπής και κοντά στη συμφωνία.
Ο πελάτης μπορεί να εκφράσει τη δέσμευσή τους να
- Ψήφισμα επικοινωνήσετε και πάλι το πρόσωπο
- Σαφής συμφωνία να συναντηθούν και πάλι
- Παρουσίαση της λήψης αποφάσεων
- Συναίνεση για να χρησιμοποιήσετε τη δοκιμαστική έκδοση
- Predpokupka
Και αν δεν πρόκειται να συναντηθεί με τον πελάτη και η κλήση; Ο ίδιος μπορεί να απαντήσει τις 3 ερωτήσεις στο τηλέφωνο;
Εάν είστε τεμπέληδες, φοβούνται τους ανθρώπους, ποτέ δεν μιλούν σε ξένους θείους και δεν άφησε το σπίτι σε 12 χρόνια - κλήση. Να είστε προετοιμασμένοι για το γεγονός ότι:
- Η επικοινωνία θα είναι τυπικά
- Θα χάσετε την γλώσσα του σώματος
- Δεν θα είναι φίλοι και θα συνεχίσει να καλέσετε στο κρύο
Ίσως, όμως, μπορείτε ακόμα να πάρετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε!
Ο κύριος σκοπός αυτών των επαφών κρύο - να σταματήσει να ασχολείται μαζί τους το συντομότερο δυνατό, βρίσκοντας τις πληροφορίες που χρειάζεστε.
Ποιοι είναι οι πελάτες σας;
Τμήμα της αγοράς και να ξεκινήσετε με ένα μικρό τμήμα. Όλες οι μεγάλες εταιρείες που ξεκίνησε με μια μικρή ομάδα πελατών, και σταδιακά επεκτάθηκε σε μεγάλες ομάδες χρηστών.
Λαμβάνοντας μερικά ακροατήρια, αποδεικνύεται ότι διαφορετικά οι πελάτες θέλουν, και θα επιδιώξει ένα προϊόν για να ικανοποιήσει τους πάντες.
Αν εργάζεστε για όλους, δεν είναι ποιοτικά δουλειά για κανέναν, έτσι ώστε να επιλέξετε ένα συγκεκριμένο τμήμα των πελατών με σαφή πρόβλημα. Κλίμακα θα είναι, όταν μπορείτε να μάθετε πώς να επικοινωνούν με τους πελάτες και να εντοπίσει τα προβλήματά τους.
Πώς να τμήματος κοινό σας;
Το πρόβλημά σας είναι ότι δεν ξέρετε από πού να βρει τους πελάτες σας. Το πρόβλημά σας είναι ότι στοχεύουν να συνεργαστεί με όλους.
- Ποιο είναι το πρόβλημα του πελάτη ή ο στόχος σας;
- Αυτό δεν αφορά το σύνολο ή ορισμένα μόνο από τους πελάτες;
- Εντός της ομάδας στόχου, τι οι άνθρωποι θέλουν περισσότερο;
- Όλοι θα θέλουν να αγοράσουν, να χρησιμοποιήσει το προϊόν σας ή απλά κάποια;
- Τι κάνουν αυτοί οι άνθρωποι πρέπει να φτάσουν το στόχο τους ή να λύσει ένα πρόβλημα;
- Ποιος επηρεάζει τις απόψεις τους για να λύσει αυτό το πρόβλημα; (Διαμορφωτές της κοινής γνώμης, οι ειδικοί, δημοσιεύσεις)
- Ποια είναι η λύση για αυτούς θα ήταν ιδανικό;
- Τι τιμή που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για μια λύση στο πρόβλημα;
- Ποιος είναι ο κύριος παράγοντας στην απόφαση;
- Πού μπορείτε να βρείτε ανθρώπους που συμπεριφέρονται με τον ίδιο τρόπο;
Έτσι, θα επισημάνω μερικά από τα τμήματα κοινού σας. Επιλέξτε το τμήμα που θα είναι:
- Η πιο κερδοφόρα (για παράδειγμα, τα άτομα με υψηλά εισοδήματα)
- Εύκολα προσβάσιμο (υπάρχουν εξειδικευμένα κοινοτικών πόρων, μέσα μαζικής ενημέρωσης, όπου μπορείτε να διαφημίσετε και να αλληλεπιδρούν με τους πελάτες)
- Θα δημιουργήσει στη βάση της επιχείρησής του (δυνητικούς πελάτες αρκετό για να σας παρέχουμε τις παραγγελίες)
Βρίσκουμε επαφή με τον πελάτη
Βυθιστείτε στο περιβάλλον κατοικείται από τους πελάτες-στόχο σας. Δημιουργήστε μια σελίδα εγγραφής, να οργανώσουν συναντήσεις και τις δημόσιες εμφανίσεις, να δημιουργήσει ένα blog και να δημοσιεύει χρήσιμο υλικό σχετικά με το θέμα. Κοιτάξτε γύρω σας, πιθανότατα στο περιβάλλον σας έχει ήδη αυτούς τους ανθρώπους που σας ενδιαφέρουν. Βρείτε μια καλή δικαιολογία - Γράφω ένα άρθρο ή μελέτη - και να ζητήσει από τις ερωτήσεις που σας ενδιαφέρουν.
Γνωρίστε με διαμορφωτές της κοινής γνώμης σε αυτόν τον τομέα, ζητήστε τους να σας παρουσιάσουμε τους ή συνιστώνται. Μπορείτε να επικοινωνήσετε με κανέναν αν είναι ανθεκτικές αρκετά.
Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα σας
Προετοιμαστείτε για συναντήσεις με την ομάδα σας:
- Επιλέξτε τα 3-5 πιο σημαντικά ζητήματα αυτή τη στιγμή (αν η απάντηση μπορεί να ληφθεί από το Google, το Google και να πάρει άλλη ερώτηση)
- Διαβάστε τα προφίλ των κοινωνικών δικτύων των μελλοντικών σύντροφό σας
- Γράψτε τις υποθέσεις σας σχετικά με ένα άτομο, προκειμένου να επιβεβαιώσει ή να διαψεύσει κατά τη διάρκεια συνεδρίασης
- Αποφασίστε τι θέλετε να ζητήσετε από το άτομο. Για κάθε δράση ή ευθύνη για την πρόκληση.
Τι πρέπει να προσέξετε στην ανακοίνωση;
Παρατηρήστε τα συναισθήματα του συνομιλητή σας. Προβλήματα, στόχοι, οι εργασίες για τρέχοντα έργα, τα γεγονότα, τις ιδέες, τις αιτήσεις, προϋπολογισμού / διαδικασία της αγοράς, τα καθήκοντα παρακολούθησης, εταιρείες ή ιδιώτες που αναφέρονται. Προσπαθήστε να κρατήσετε σημειώσεις κατά τη διαδικασία της επικοινωνίας.
Μετά την κοινωνία, επανεξετάσει τις σημειώσεις σας. Εξαχθούν συμπεράσματα, να τροποποιήσει ή να ανανεώσετε τις ερωτήσεις σας. Πώς μπορείτε να πάρετε τα καλύτερα αποτελέσματα κατά την επικοινωνία με άλλους πελάτες;
Πόσες συναντήσεις θα πρέπει να πραγματοποιηθεί;
Αν γνωρίζετε το κοινό σας, το πρόβλημα είναι απλή, και το επιλεγμένο τμήμα είναι μικρή - να περάσουν 3-5 συναντήσεις με τους δυνητικούς πελάτες. Εάν η αγορά είναι αρκετά μεγάλη, το πρόβλημα μένει να καθοριστεί, και είναι απαραίτητο να ασχοληθεί με το στόχο κοινό - ξεκινήστε με 10 συναντήσεις και συνεχώς επιδιώκουν νέες, μέχρι να βρείτε τις απαντήσεις σε όλες σας ερωτήσεις.
ΠΕΡΙΛΗΨΗ
προετοιμασία:
- τμηματοποίηση των καταναλωτών
- Αυτό που θέλουμε να γνωρίζουμε ή να μάθουν κάτι; - οι πληροφορίες αυτές πρέπει να φτάσει η ομάδα σας, για να μην μείνουν στα βάθη της συνείδησής σας.
ενέργειες:
- Stick επικοινωνίας κάθε μέρα
- Ρωτήστε συγκεκριμένες ερωτήσεις περίπτωση, ρωτήστε για τη συγκεκριμένη εμπειρία των πελατών σας.
- Αποφύγετε μη συγκεκριμένες πληροφορίες - φιλοφρονήσεις, γενικεύσεις, υποθέσεις.
Υλικό επεξεργασία:
- γεγονότα
- δέσμευση του πελάτη, η οποία εκφράζει (χρήματα, φήμη, την ώρα, την προθυμία να ενεργούν)
- Νέες επαφές για την επικοινωνία
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ
Στέκεστε ακριβώς μπροστά από το στόχο σας. Το χέρι σου είναι στο απαιτούμενο επίπεδο για μια ρίψη, γνωρίζετε την ακριβή απόσταση από το στόχο, βέλος σας προς το στόχο. Θα θέσουμε τις σωστές ερωτήσεις στους ανθρώπους που σας υποστηρίζουν. Μπορείτε ακόμα δεμένα τα μάτια, αλλά ξέρετε πού να πυροβολήσει. Απλά πρέπει να δίνω στους άλλους αυτό που θέλουν - να χτυπήσει το στόχο με κλειστά τα μάτια. Καλή τύχη!