Γιατί ακόμα και οι έξυπνοι άνθρωποι έχουν διεξαχθεί για τη διαφήμιση και πώς να σταματήσουμε να κάνουμε
Σχηματίζουν / / December 19, 2019
Οπλισμένοι με εκατοντάδες κόλπα τους διαφημιζόμενους, με βάση τις ιδιαιτερότητες του μυαλού μας. Καταλαβαίνουμε τι γνωστικές στρεβλώσεις που χρησιμοποιούνται συχνά στις πωλήσεις, και πείτε πώς να ασχοληθεί μαζί τους.
Αυτό που θα μας οδηγούσε στο να πραγματοποιούνται για τη διαφήμιση
Η επίδραση της εξοικείωσης με το θέμα
Φαίνεται ότι η συνεχής επανάληψη των ίδιων διαφημίσεις προκαλούν μόνο ερεθισμό. Αλλά στην πραγματικότητα, δεν είναι ιδιαίτερα σημαντικό, αν σας αρέσει ή όχι διαφήμιση: εξακολουθεί να σας επηρεάζει.
Και φταίει για το αποτέλεσμα της αγάπηςMere Προσανατολισμός: μια πύλη προς την Subliminal - ψυχολογικό φαινόμενο, εξαιτίας της οποίας οι άνθρωποι προτιμούν κάτι μόνο και μόνο επειδή είναι ήδη γνωστό. Το αποτέλεσμα λειτουργεί σε σχέση με τις λέξεις, τις εικόνες, τις εικόνες, τους ήχους. Ακόμη και οι άνθρωποι φαίνεται καλύτερο αν είμαστε εξοικειωμένοι με αυτά.
Αυτή η επίδραση χρησιμοποιείται πάντα στο μάρκετινγκ. Έχουμε συνηθίσει στα προϊόντα, και θα εμφανιστεί αυτόματα σε μας για να είναι σε καλύτερη θέση χωρίς καμία αντικειμενική αξιολόγηση και τη σύγκριση με τους άλλους.
Επιπλέον, στην περίπτωση στροφές για την ψευδαίσθηση της αλήθειας, και εσείς όχι μόνο αρπάξει από το ράφι ασυνείδητα οικείο εμπορεύματαΑλλά και αρχίζουν να πιστεύουν - και μερικές φορές να αποδείξει στους άλλους - ότι είναι πραγματικά καλύτερο.
Η ψευδαίσθηση της αλήθειας
Όταν οι άνθρωποι αποφασίζουν τους είπαν την αλήθεια ή όχι, βασίζονται σε δύο πράγματα: είτε συμπίπτει με τις υπάρχουσες πεποιθήσεις, και αν τους ήχους εξοικειωμένοι.
Ο εγκέφαλος δεν αρέσει να περνούν το χρόνο ανάλυση των πληροφοριών, επειδή απαιτεί πολλούς πόρους. Familiar ερεθίσματα υποβάλλονται σε επεξεργασία γρήγορα και εύκολα ανακτημένες πληροφορίες από τη μνήμη - μια αμαρτία να μην εκμεταλλευτούν.
Αν τα παλιά ακούει ο άνθρωποςΟ διαχωρισμός των Διεργασίες στην πεποίθηση: Πηγή Ανάμνηση, δήλωση εξοικείωση και η ψευδαίσθηση της Αλήθειας ψευδείς πληροφορίες, και δεν θυμάται την πηγή του, σε βάρος της αγάπης, που φαίνεται να τον αληθινό.
Αυτός ο εγκέφαλος είναι μόνο το 10%; Ναι, έχω ακούσει κάτι γι 'αυτό. Μάλλον επειδή είναι.
Δεν θα ψάξουν για μελέτες που αποδεικνύουν ότι αυτά τα παυσίπονα είναι πραγματικά αποτελεσματική, επειδή έχετε ακούσει εκατό φορές στη διαφήμιση, που να απαλλαγούμε από πόνο. Αυτό φαίνεται προφανής. Και όχι μόνο εσείς, αλλά και όλοι οι άλλοι άνθρωποι, και αυτό θα ενισχύει μόνο κατά τη γνώμη του.
ενδο-παραμόρφωση
Κατά την εξέλιξη του ανθρώπινου εγκεφάλου διαμορφώθηκε για να προσαρμοστούν στο σύμπλοκο κοινωνική δομή της ομάδας. Στην εποχή των προγόνων σκοπό να ενωθούν για να επιβιώσουν, να μείνει μόνη της - πεθαίνουν από την πείνα, τα αρπακτικά ζώα ή τους εχθρούς.
Ως εκ τούτου, μας αρέσει να δημιουργήσουμε την κοινότητα, να χωρίζουν τους ανθρώπους σε κατηγορίες και να αισθάνονται κοινότητα με μια συγκεκριμένη ομάδα. Μια πιο θεωρηθεί ανθρώπους «τους» εκ των προτέρων καλύτερα από τους άλλους και να είμαστε υπερήφανοι που ανήκουν σε μια κοινότητα. Αυτό ονομάζεται ενδο-παραμόρφωσηΗ Neuroscience της In-ομάδα Bias.
Στο μάρκετινγκ, που εκδηλώνεται με τη μορφή της δημιουργίας μιας συνεκτικής κοινότητας των χρηστών. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα: της Nike Run Club, στο οποίο οι άνθρωποι από όλη την πόλη πρόκειται να τρέξιμο μαζί, Harley Ιδιοκτήτες Ομάδα με ομάδα motocross και τα σύνεργα του συλλόγου, με κλειστή CrossFit CrossFit, την πυγμαχία και ψυχαγωγικά παιχνίδια, όπου οι αθλητές πάντα πάει στο Reebok.
Κάθε περιφερειακή γυμναστήριο προσπαθεί να δημιουργήσει την κοινότητά σας, και οι άνθρωποι δεν είναι μόνο διατηρείται, αλλά το κάνουν με ευχαρίστηση. Ποια είναι η διαφορά, πόσα χρήματα ξοδεύετε σε ακριβά αθλητικά ρούχα, αν αισθάνεται σαν ένα μέλος της κοινότητας;
Μάθετε🛍
- Γιατί να αγοράσετε περιττά πράγματα και πώς να σταματήσουμε να κάνουμε
Ο φόβος της απώλειας
Αν χάσετε το πορτοφόλι σας, θα πέσει το επίπεδο της ντοπαμίνης - ένα νευροδιαβιβαστή που παρέχει ένα αίσθημα ευχαρίστησης. Θα είναι θλιβερό και κακό. Αν ξαφνικά δείτε ένα πορτοφόλι με το ίδιο ποσό των επιπέδων ντοπαμίνης άνοδο, αλλά όχι τόσοΗ Βάση Νευρωνικά της απώλειας Αποστροφή στη λήψη αποφάσεων στο πλαίσιο των κινδύνων όσο θα είχα πέσει σε περίπτωση απώλειας.
Απώλειες μας φέρει πιο θλίψη από την αγορά - χαρά.
Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την αδυναμία στην αγορά, οι παραγωγοί να επιβάλει κουπόνια και δωρεάν περιόδους χρήσης. Εφ 'όσον δεν νομίζω ότι το πράγμα σας, μπορείτε να ατέλειωτα να αμφιβάλλουν για το αν αξίζει να τους χρήματα. Αλλά μόλις έγινε η δική σας, ακόμη και με τη μορφή δανείου ή για ένα μικρό χρονικό διάστημα, ο φόβος της απώλειας θα σας κάνει να πληρώνω τα χρήματα χωρίς δισταγμό.
προβεί σε συμβιβασμό
Σε ένα πείραμα, ζητήθηκε από τους ερωτηθέντες να επιλέξουν ανάμεσα σε δύο κάμερες με διαφορετικές τιμές: για $ 170 ή 240. Προτιμήσεις ισοψηφία: μερικοί επέλεξαν το φθηνότερο, άλλοι πιο ακριβά.
Στη συνέχεια, οι ερευνητές πρόσθεσαν μια τρίτη κάμερα - για $ 470. Αυτή τη στιγμή οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν επιλέξει, «middling» 240. Αυτή η λειτουργία ονομάζεται ο συμβιβασμός αποτέλεσμαΘέτει σε κίνδυνο τη συμβιβαστική αποτέλεσμα: Μάρκες θέμα - μια τάση να επιλέγουν κάτι στο μεταξύ.
Η παρούσα δράση εκδηλώνεται σε όλες τις περιπτώσεις όπου πρέπει να επιλέξετε ανάμεσα σε τρεις επιλογές που ακούγονται για τον ίδιο, αλλά δεν έχετε το χρόνο ή τη διάθεση να βουτιά σε λεπτομέρειες.
Μερικές φορές οι κατασκευαστές πρόσθεσε συγκεκριμένα μια τρίτη, αδικαιολόγητα ακριβή έκδοση για να σας πάρει για να αγοράσει «κάτι ανάμεσα». Ως αποτέλεσμα, μπορείτε να πάρετε μια πιο ακριβό προϊόν, αλλά χαιρόμαστε που δεν ξοδεύουν πάρα πολύ.
επίδραση διαμόρφωσης (διαμόρφωση)
Σε ένα άλλο πείραμα,Η διαμόρφωση των αποφάσεων και η ψυχολογία της επιλογής οι άνθρωποι κλήθηκαν να παρουσιάσουν την επιδημία και να επιλέξετε ένα πρόγραμμα για να σώσει τους πολίτες. Στην πρώτη περίπτωση, αυτοί προτείνονται τέτοιες ενσωματώσεις:
- Ένα πρόγραμμα εξοικονόμησης 200 άτομα (200 σωθεί, πεθαίνουν 400).
- Πρόγραμμα Β με πιθανότητα ένα τρίτο θα επιβιώσει έως 600 άτομα, και με πιθανότητα τα δύο τρίτα δεν θα σώσει κανέναν σε όλα (1/3 - θα αποθηκευτούν 600 άτομα, 2/3 πεθαίνουν 600).
72% των συμμετεχόντων επέλεξαν το πρόγραμμα A. Στη συνέχεια, η ίδια ερώτηση που εφαρμόζεται σε μια άλλη διατύπωση:
- Με το πρόγραμμα σίγουρα πεθάνει 400 (και πάλι, έσωσε 200, 400 θα πεθάνουν).
- Πρόγραμμα D με πιθανότητα ένα τρίτο εκτός τα πάντα, και τα δύο τρίτα - σκοτώσει 600 ανθρώπους (και πάλι 1/3 - έσωσε 600 2/3 - 600 πεθαίνουν).
Τώρα, το 78% επέλεξε το πρόγραμμα D, αν και η ουσία ήταν το ίδιο, αλλάζει μόνο τη διατύπωση. Το φαινόμενο της αντίληψης ονομάζεται «φαινόμενο διαμόρφωση», και χρησιμοποιείται ευρέως στην αγορά.
Για παράδειγμα, αν ένας κατασκευαστής επιθυμεί να εφαρμόσει τα cookies του ως ένα χρήσιμο προϊόν της υγείας, μπορεί να γράψει για το πακέτο «με δημητριακά ολικής αλέσεως» ή «μη-ΓΤΟ.» Στην περίπτωση αυτή, τα cookies θα είναι 500 kcal ανά 100 g, πολλή ζάχαρη και το λίπος.
Επιπλέον, η προσφορά θα σας κάνει όχι μόνο να επιλέξετε ένα προϊόν, αλλά και να αντιλαμβάνονται καλύτερα.
Σε ένα άλλο πείραμα, Framing Επιδράσεις στην μηνύματα μάρκετινγκ συμμετέχοντες δόθηκε ένα βόειο κρέας δοκιμή. Ένα σημάνθηκε ως «75% καθαρό κρέας», ένα άλλο - «25% του λίπους» Η ίδια σάρκα, το ίδιο είναι οι ορισμοί, αλλά η πρώτη άρεσε στους ανθρώπους και να τους δείξουμε λιγότερο λιπαρό.
Λάβετε υπόψη🛒
- Γιατί συνεχίζουμε τις εκπτώσεις ασβέστη και πώς μπορεί να διορθωθεί
Η επίδραση της σειριακής διάταξης
Αυτό το αποτέλεσμα συνδέεται με χαρακτηριστικά ανθρώπινη μνήμη. Αν όλα τα δεδομένα στην λίστα της μεταφοράς, ο πλέον αποθηκεύει τις πληροφορίες που υποβλήθηκαν πρώτο (φαινόμενο υπεροχής) και τελευταία (αποτέλεσμα πρόσφατης πείρας).
Αυτό το χαρακτηριστικό χρησιμοποιείται στη διαφήμιση, για να τονίσουν κάποια ποιότητα των προϊόντων. Τα πιο σημαντικά οφέλη θα ονομάζεται πρώτη ή η τελευταία. Αυτό που ήταν στη μέση, δεν θα θυμάμαι καν.
Το ίδιο αποτέλεσμα θα μας οδηγούσε στο να προτιμούν το πρώτο προϊόν από τη λίστα. Μια μελέτη του 2007 έδειξε Πειστική Σύσταση: Serial Επιδράσεις Θέση στο Γνώσης Recommender ΣυστήματαΌτι οι χρήστες είναι 2,5 φορές πιο πιθανό να αγοράσουν το πρώτο προϊόν στη λίστα, ακόμη και αν όλες οι επιλογές έχουν διαφορετικά χαρακτηριστικά.
Η κύρια επίδραση συνδυάζεται συχνά με την επίδραση της άγκυρας. Αυτό είναι όταν παίρνετε ένα κομμάτι των πληροφοριών, καθώς και όλες τις μετέπειτα ρυθμό δεδομένων, αρχής γενομένης από την πρώτη πληροφοριών. Ο κατάλογος των προϊόντων στην περιοχή, ή ακόμα και σε πιο μενού των εστιατορίων ακριβά τρόφιμα Είναι στην πρώτη θέση. Και ακόμα κι αν δεν τα αγοράζουν, το υπόλοιπο των προϊόντων που θα φανεί αρκετά προσιτές σε σχέση με την πρώτη θέση.
Παγίδες σε εσοχή κόστος
Παγίδες σε εσοχή κόστοςΤο εφάπαξ κόστος και Concorde Επιδράσεις: οι άνθρωποι λιγότερο Ορθολογική από τις χαμηλότερες ζώα; Κάνει τους ανθρώπους όλα αυτά τα χρόνια για να διατηρήσει καταθλιπτική έργα. Ένα άτομο δεν μπορεί να αντέξει μια αποτυχία να αναγνωρίσει το θέμα, επειδή επενδύσει τόσο πολύ προσπάθεια. Συμφωνώ με αυτό - στη συνέχεια να πάρει πάρα πολύ ισχυρό συναισθηματικό πόνο του χαμένου χρόνου και των πόρων. Αποδεικνύεται ότι πρέπει να συνεχίσουμε. Παρ 'όλα.
Είναι μια κόλαση ενός επιβλαβούς πράγμα, αλλά οι έμποροι έχουν βρει τον τρόπο να το χρησιμοποιήσει προς όφελος των πωλήσεων.
Πρώτον, για να συνδέσετε με ασφάλεια τον αγοραστή, που μερικές φορές δείχνει πόσο πολύ έχει δαπανηθεί για την αγορά αγαθών ή υπηρεσιών.
Δεύτερον, οι εκδίδουν κάρτες με δωρεάν 10ο ή 20ο επίσκεψη, φλιτζάνι καφέ ή ακόμα και κάποιο μπόνους. Το πιο πιθανό, να μην αλλάξει το καφενείο, αν υπήρχαν κάποια σημάδια στην κάρτα πίστη σε ένα δωρεάν φλιτζάνι, ακόμα και αν βρεθεί άλλη θέση όπου ο καφές είναι φθηνότερη και πιο νόστιμο. Είναι να απορεί κανείς που έχετε αγοράσει αυτά τα πέντε ποτήρια!
Μάθετε περισσότερα💰
- Παγίδες εσοχή κόστος: γιατί οι άνθρωποι προσκολλώνται στο αποτυχημένο πρόγραμμα
υπερβολική αποσβέσεων
Αυτό είναι όταν είστε έτοιμοι να πάρετε τα $ 100 αυτή τη στιγμή, αντί για 200, αλλά μια εβδομάδα αργότερα. Και αυτό δεν είναι μια αδυναμία του χαρακτήρα ή παιδισμό. Ο εγκέφαλός μας έχει ως στόχο ακριβώς σε αυτή την εξέλιξη.
Αυτό μπορεί να εξηγηθεί από την άποψη της επιβίωσης. Αν ο γέρος είδε τα αντιλόπη, που την σκοτώσει αμέσως και έφαγαΚαι ποτέ δεν έχασε ένα ζώο, περιμένοντας κάτι meatier. Σε θέματα προσδοκία επιβίωσης συχνά σήμαινε θάνατο από την πείνα, που καθορίστηκε στη φύση μας.
Το κύριο καθήκονΑποδεικτικά στοιχεία για την υπερβολική χρονική προεξόφληση των ανταμοιβής στον έλεγχο των κινήσεων ο ανθρώπινος εγκέφαλος - να αυξηθεί το ύψος της αμοιβής. Και ο ίδιος προτιμά να το κάνετε τώρα, όχι κάποια στιγμή αργότερα. Κατά την περιστροφή αυτό αυτόματα, έτσι ώστε να μην προβληματιστούν σχετικά με τις αιτίες και απλά θέλετε να. Αυτή τη στιγμή.
Η τελευταία φράση είναι συχνά είδαμε στη διαφήμιση μηνύματα «για να βελτιώσουν τη ζωή τους τώρα,» για να «αγοράσει και να πάρει ένα δώρο αυτή τη στιγμή.»
Για δαπανηρές αγορές, οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιούν το σύστημα «πάρει τώρα, να πληρώσει αργότερα». Για παράδειγμα, πιστωτική ή δόση χωρίς την πρώτη πληρωμή, η οποία σας δίνει άμεση ευχαρίστηση των αγορών. Και κανένας πόνος από την απώλεια χρημάτων.
Ψυχολογικά, να συμφωνήσουν σε τέτοιες συνθήκες είναι πολύ πιο εύκολο από ό, τι διαδόθηκε αμέσως τα χρήματά τους. Ως εκ τούτου, η επιλογή θα είναι λιγότερο σκόπιμη.
Πώς να μην πέσει στην παγίδα στη διαφήμιση
Όλες οι γνωστικές παγίδες λειτουργούν καλά όταν δεν έχετε το χρόνο ή τη διάθεση να αναλύσει το πωλητή προσφορά. Χρησιμοποιήστε μερικές συμβουλές απλό για να το ξεπεράσει.
- Μην κάνετε το κίνητρο των αγορών στιγμή. Πριν αγοράσετε κάτι, ειδικά αν το στοιχείο είναι ακριβό, κάνει μια μικρή έρευνα. Υπολογίσει εκ νέου την τιμή των αγαθών από τον αριθμό των γραμμαρίων και της τιμής της υπηρεσίας - τον αριθμό των ημερών, να συγκρίνουν τα χαρακτηριστικά των έξυπνων τηλεφώνων και των υφασμάτων σύνθεση, διαβάστε τη σύνθεση των προϊόντων και καλλυντικών.
- Μην εμπιστοσύνη διαίσθηση, αμφιβάλλω τα πάντα.διαίσθηση - είναι μέρος του υποσυνείδητου σας, όπου τακτοποιημένες σειρές που βρίσκεται συνθήματα της διαφήμισης και τη γνωμοδότηση της θείας Μάσα από δίπλα. Ρωτήστε τον εαυτό σας, πώς ξέρετε ότι αυτό το προϊόν είναι καλύτερα;
- Να θυμάστε ότι τα χρήματα που κερδίζει. Μετρήστε πόσες ώρες θα περάσει να πάρει τα χρήματα για αυτό το πράγμα. Και μόνο τότε να αποφασίσει αν αξίζει τον κόπο.
- Σκεφτείτε τι μπορείτε να αγοράσετε: κατάσταση πράγμα, η αίσθηση της κοινότητας, η αίσθηση ότι σας - δωρεάν, πλούσιο και αξίζει αυτό; Και να θυμάστε ότι οι περισσότεροι αγορές δεν αλλάζουν τη ζωή σου, ακόμη και αν η διαφήμιση πείθει διαφορετικά.
βλέπε επίσης🧐
- 44 ζωή hacking, που θα σας βοηθήσουν να δαπανήσουν λιγότερα χρήματα για τα καλλυντικά προϊόντα
- Πώς να ξοδεύουν λιγότερα και να αποθηκεύσετε περισσότερα: απλοί κανόνες που ξεχνάμε
- 9 κόλπα στη διαφήμιση, η οποία θα διεξάγει