Γιατί συνεχίζουμε τις εκπτώσεις ασβέστη και πώς μπορεί να διορθωθεί
Σχηματίζουν / / December 19, 2019
Σας ενστικτωδώς συνδέομαι με τις πρώτες πληροφορίες
Φανταστείτε αυτή την κατάσταση. Θέλετε να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο και να αρχίσει να διαπραγματεύεται με τον πωλητή για την τιμή. Το πρώτο ποσό, που θα καλέσετε, να δώσει τον τόνο για όλες τις διαπραγματεύσεις. Σε σύγκριση, ελαφρώς μειωμένη τιμή φαίνεται λογική, ακόμα και αν αρχικά ήταν πολύ υψηλό. Αυτό συμβαίνει γιατί βλέπουμε τα οφέλη της πρότασης μόνο σε σύγκριση με τους άλλους.
Ο ίδιος μηχανισμός ισχύει για τις πωλήσεις.
Εάν το τελευταίο στοιχείο που αξίζει 1000 ρούβλια, και σήμερα - 500, πιστεύουμε ότι είναι μια μεγάλη επένδυση.
Παρά το γεγονός ότι στην πραγματικότητα δεν λέει τίποτα για την πραγματική του αξία. Απλά φαίνεται από το πρώτο ψηφίο προσδιορίζει τις προσδοκίες.
Και αυτό μας κρατά από το να σκέφτονται αντικειμενικά
μια μετατόπιση στην αντίληψη των ποσών - αποτελέσματος, ή την επίδραση μιας άγκυρας δέσμευσης. Αυτό συμβαίνει όταν προσπαθούμε να υπολογιστεί η εκτίμηση ή εκτίμηση κάποιο αριθμό. Σε αυτή την περίπτωση, θα προσκολλώνται στο σχήμα, το οποίο ακούστηκε για πρώτη φορά, και να σχηματίσει γνώμη βάσει αυτής. Γίνεται η άγκυρα που μας κρατά σύρεται μακριά από το σημείο εκκίνησης. Ένα παράδειγμα μιας τέτοιας δέσμευσης α - η πρώτη προσφερόμενη τιμή σε
την αγορά ενός αυτοκινήτου.Μόλις το μέγεθος της άγκυρας ενδείκνυται, όλες οι εκτιμήσεις και παραδοχές μέλλον προσαρμόζεται κάτω από αυτό. Ψυχολόγοι Amos Tversky και Daniel Kahneman έχουν καταδείξειΑπόφαση υπό συνθήκες αβεβαιότητας: Heuristics και μεροληψία Αυτό το πείραμα με πολλαπλασιασμό. Ζήτησαν από μια ομάδα συμμετεχόντων να προτείνουν ποιο θα είναι το γινόμενο των αριθμών 8-1: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 και το άλλο - οι ίδιοι αριθμοί σε αντίστροφη σειρά από 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Οι συμμετέχοντες στη δεύτερη ομάδα με το όνομα ένα πολύ μικρότερο αριθμό, επειδή έχουν δει στις αρχές της μονάδας ακολουθίας, δύο και τρία. Έγιναν η άγκυρα.
Αλλά αυτό το φαινόμενο δεν περιορίζεται σε μια αφηρημένη παράδειγμα. Σε αυτό είναι γνωστό έμποροι και καταστηματάρχες.
Είναι αποδεδειγμένο ότι οι άγκυρες επηρεάζουνΜια αγκύρωσης και ρύθμιση Μοντέλο Αγοράς αποφάσεις Ποσότητα ο αριθμός των αγοραστεί στοιχεία παντοπωλεία. Ως μέρος του πειράματος, στο τέλος του ράφια κρεμασμένα διαφημίσεις. Από τη μια ήταν γραμμένο: «Μπαρ: Αγορά 18 κομμάτια και να αποθηκεύουν στην κατάψυξη.» Από την άλλη - «Μπαρ: αγοράζουν και να αποθηκεύουν στην κατάψυξη.» Βλέποντας τον αριθμό των 18, οι άνθρωποι αγόρασε περισσότερες γραμμές. Σε μια άλλη περίπτωση, στο ράφι με τις τράπεζες τελικό σούπα έγραψε: «Όχι περισσότερο από 12 κουτιά με το ένα χέρι.» Και οι άνθρωποι θα αγοράσουν και πάλι περισσότερο.
επιρροές άγκυρα επίδρασηΠαίζοντας ζάρια με ποινικών δικαστικών αποφάσεων: Η επίδραση της Άσχετο Άγκυρες στο Δικαστικό Λήψη Αποφάσεων Εμπειρογνωμόνων ακόμη και οι αποφάσεις των έμπειρων κριτών. Οι ερευνητές πραγματοποίησαν ένα πείραμα στο οποίο οι συμμετέχοντες κλήθηκαν να καταλήξουν σε ετυμηγορία σε μια εικονική ποινική υπόθεση. Ένα ως τιμωρία που προσφέρονται σε εννέα μήνες φυλάκιση αναστολή, τους άλλους - τρεις μήνες.
Οι δικαστές που έχουν δει έναν αυξανόμενο αριθμό, για μια πιο σοβαρή ποινή. Στο δεύτερο πείραμα, αφού μελέτησε τα υλικά των υπαλλήλων της Θέμιδος ζήτησε να ρίξει τα ζάρια. Εκείνοι που είχαν τον αριθμό μεγαλύτερη, αποδίδεται μεγαλύτερη ποινή.
Με αυτό το λάθος της σκέψης σας μπορεί να αγωνιστεί
Δυστυχώς, το αποτέλεσμα άγκυρα είναι πολύ δύσκολο να αποφευχθεί, ακόμη και να ξέρει γι 'αυτό. Σε μια μελέτηΗ Επίδραση της ακρίβειας Κίνητρα για αγκύρωσης και ρύθμισης: οι άνθρωποι Ρυθμίστε Από Υπό την προϋπόθεση Άγκυρες; συμμετεχόντων προσφέρει χρήματα, αν θα κάνουν πιο ακριβείς αποφάσεις, αλλά δεν βοήθησε.
Προσπαθήστε να μην ξεχνάμε ότι το αρχικό ποσό επηρεάζει τις προσδοκίες.
Ειδικά όταν συμφωνήσουν μισθοί, Μιλώντας για την αγορά ή να κάνει μια συμφωνία. Να είστε επιφυλακτικοί με τους ανθρώπους που χρησιμοποιούν αυτό το αποτέλεσμα προς όφελός τους. Ελέγξτε αν η έκπτωση είναι πραγματικά τόσο καλή όσο φαίνεται με την πρώτη ματιά.
Παρακαλώ σημειώστε ότι οι αποφάσεις επηρεάζουν επίσηςMoody εμπειρογνώμονες - Πώς αγκύρωσης διάθεση και την εμπειρία επιρροή επικριτική διάθεση. Είμαστε πιο πιθανό να προσκολλώνται στην άγκυρα όταν είμαστε λυπημένοι. Έτσι σκέφτονται δύο φορές πριν να κάνετε αγορές σε μια κατάσταση διαταραγμένη.
βλέπε επίσης🧐
- 5 τρόποι για να μην υποκύψει στην επιρροή της διαφήμισης
- TEST: Μπορείτε να διαφοροποιούν τα οφέλη της εξαπάτησης;
- Πώς ξέρετε ότι το κατάστημα είναι πραγματικά μια κερδοφόρα εκστρατεία